聚焦策劃代理（上）

正如深圳在全國邁出商品房改革的第一步一樣，深圳也是中國房地產中介服務行業的發源地。1988年，深圳第一家、也是全國第一家地產中介服務公司深圳國際房地產咨詢股份有限公司成立，宣告了中介服務行業開始正式出現在國內市場。10多年來，深圳地產中介業從“大一統”走向春秋戰國，再到當前重新整合，無論從服務形式、服務內容到管理模式都發生了很大的轉變。從起步期單一的代理和估價服務，到現在集代理、咨詢和評估為一體。在這個發展過程中，地產中介的業務變得越來越精細，越來越成熟。

肩負著促進行業健康發展的使命，地產媒體關注行業進步的意義遠大于其他。鑒于此，《房地產縱橫》義不容辭地扛起了“關注行業”的大旗，我們選取了“策劃代理行業之南征北戰”、“新政之下的房地產營銷策劃”、“發展商與代理商共舞”、“策劃代理的未來發展之路”四個話題。帶著這些疑問和困惑，在2006年年末及2007年年初，我們走訪了深圳二十多家策劃代理公司。值得一提的是，我們還通過電話、電子郵件采訪到了廣州、上海等城市的策劃代理公司。這些公司分別是：

深圳市百思勤置業顧問有限公司董事長袁昆

深圳市德思勤置業有限公司總經理劉中華

深圳市尊地地產咨詢有限公司董事長鞠泳坪

深圳市英聯國際不動產有限公司總裁郭建波

置業國際(中國)有限公司董事長姜樹榮

泛城房地產顧問(深圳)有限公司總經理蔣尚禮

深圳市濤益地產顧問有限公司總經理吳斌

深圳市美格行房地產顧問有限公司執行董事張紅衛

深圳天驁投資策劃有限公司總經理彭遠才

深圳市杰聯房地產投資咨詢有限公司總經理胡繼堯

深圳市瀚高地產顧問有限公司副總經理楊榮

上海策源置業顧問有限公司董事長徐曉亮

深圳市瑞爾特房地產顧問機構董事長朱曙東

深圳市同致業房地產顧問有限公司總經理張曉光

青島浩華不動產顧問有限公司董事長李淳樸

上海百馬房地產顧問有限公司總經理曹衛東

廣州佳陽商業地產投資策劃有限公司執行董事梁晶晶

深圳市星彥地產顧問有限公司中央技術中心

技術總監劉瑩

凌峻地產(中國)有限公司策劃總監闕東岳

隨著近兩個月準備時間的逝去，我們面前的策劃代理行業的發展輪廓越來越清晰。這也讓我們更加堅信這項辛苦工作的目標：在今日喧囂的媒體中留下光輝的一筆，也希望更多有責任心的同行加入到策劃代理的支持行列和推廣行列中來……

需要說明的是，由于本專題涉及的采訪公司眾多，本期雜志選取了四個話題中的前兩個刊登，另外兩個將刊登在34期的《房地產縱橫》，敬請關注。

本次策劃專題感謝眾多有豐富策劃代理運作經驗的理論專家、實操專家給予我們的支持，正是他們讓我們看到了中國房地產策劃代理行業未來發展的可持續力量。

策劃代理行業之南征北戰

盡管房地產是個區域性很強的產業，但是近些年來策劃代理行業已經形成了跨區域作戰的趨勢。實施跨區域經營是行業發展的大勢所趨，是策劃代理企業實行規模化經營、市場化運作、集團化發展的必然要求。在本土生存空間日益狹小的現實情況下，在策劃代理行業以智力與人力資本為特征，在注重利益分配的情況下，策劃代理公司紛紛南征北戰。我們也把關注的目光投在了策劃代理公司的“遠征”上，探求遠征的緣由、條件、利弊及發展趨勢。

袁昆深圳市百思勤置業顧問有限公司董事長

從上個世紀90年開始，深圳的開發商就陸續開始北伐。人往高處走，水往低處流。從經濟現象來看，哪里有收益，開發商就走到哪里。在這種遠征的過程之中，從全國的現象來看，深圳的遠征規模更大、更早。這是因為深圳的房地產開發走得最早，是房地產開發的樣板房，內地的一些開發商非?？是箢I先的操作方法和專業精神。

在實際操作過程之中，這種遠征有成功也有失敗，但總體上是成功的。隨著遠征運動，策劃代理公司將先進的理念帶到內地去，贏得了市場，也為深圳贏得了好的口碑。但也不排除一些暗流涌動：一些不成熟的代理商生搬硬套深圳經驗，這敗壞了深圳策劃代理公司的名譽。

劉中華深圳市德思勤置業有限公司總經理

“遠征”的深圳策劃代理公司大致來說有三類：第一類是像世聯、中原、德思勤、星彥等位于第一陣營的深圳公司：第二類是處在行業中游的一些公司，像安佳等：第三類是一些剛成立的小型策劃代理公司。

這三類公司的“遠征”各有特點：大公司眼界比較高，基本上是帶著觀察性、試探性的意圖去“遠征”的，他們一般不會派出最強的力量。對于遠征地，它們也有所選擇，一般會選一些一線城市、重點省會城市進入。然而，大公司“遠征”做得好的不是太多，除了有一定的品牌優勢外，大公司的實際策劃能力、操盤水平與當地公司的一線公司，甚至深圳的二線公司相比都拉不開差距。產生這種狀況根本的原因在于這些一線公司的大本營在深圳，他們在深圳已經很好了，但對于外地的項目基本上缺乏一種必勝的心態。二線公司進入內地一般會選擇省會城市、重點城市。由于這些公司的主要業務在外地，對外地項目他們一般都會全力以赴，再加上深圳策劃代理公司的品牌效應，他們在內地會活得更好。第三類小型的策劃代理公司基本上所有的業務都在內地，在深圳沒有地位和品牌。這類的業務水平公司良莠不齊，有些公司還照搬深圳過去的經驗，使得深圳策劃代理公司的聲譽受到了嚴重的影響。

郭建波深圳市英聯國際不動產有限公司總裁

我覺得策劃代理公司的輸出還是有限的，很多公司包括我們公司的遠征都是失敗的，成功的有，但是是少數。成功的公司就是把公司搬到內地去。我們還沒有看到一種本部擴張模式。原因在于，房地產市場的區域性很強，不同的文化、不同的政策法規、商業理念使得在深圳操作的人和經驗在短期內很難與當地的市場磨合好。此外，中介本身人員流動性太強，很難形成一個穩定的、不斷提高的團隊，很多中介機構的信譽大打折扣。

每一個是市場、每一個項目都是不同的，代理公司應該本土化。我覺得代理公司像開發公司那樣去北伐的可能性比較小，除非少數投資能力持續看好，風險能力很強的公司。我們去年就砍掉了六個辦事處。在深圳適合的東西去了外地就可能不適應了。比如像上海、北京很多地方都是包銷模式，深圳就沒有。中小城市很多都是一肩挑，內地對代理價值的認同性就更差?？傊艺J為策劃代理公司的輸出和影響力還是有限的。

鞠泳坪深圳市尊地地產咨詢有限公司董事長

尊地地產于1996公司創建，目前在山東、合肥、東莞和惠州等地設立了四家具有中介代理資格的分公司，同時成立了尊地國際地產(香港)有限公司、深圳市尊量行房地產估價有限公司、深圳市新一點廣告有限公司，在海南、西安、江西、福建等地設有多家分支機構，涉足三級市場一年，成績斐然，己掌握大量的各類客戶資源。

近兩年尊地地產成績卓著，全程策劃沃爾瑪亞洲中心，儲備大量高端客戶資源，深圳的振業城、香山美樹苑、東方沁園、俊峰麗舍等均創造驕人的銷售業績，地鐵大廈、航誠藝都等商業項目的招商工作也是成績斐然；內地的山東東營銀座城市廣場、合肥的IT精英部落“黃金廣場3期”和經典人文社區“荷塘月色2期”都連續創造了銷售神話。

在深度上，尊地希望在所服務的領域不斷地挖掘專業潛能，注重實在的產品與服務，以務實的態度來認真審視行業歷程；在廣度上，尊地所服務的領域雖然已經廣泛拓展到內地市場，但任何行業的規模都有其極限值，尊地不倡導大而全、盲目擴大，尊地實行的是拳頭戰略，立足實際，著眼市場，重點出擊，形成尊地獨有的核心競爭力，在所服務的領域始終處于領先地位。專業、專心、專注始終是尊地人的態度和工作方式。

姜樹榮置業國際(中國)有限公司董事長

本地發展空間有限，向外發展是大多數代理商考慮的問題。有些策劃代理公司的遠征并不成功，最根本的原因在于擴張速度太快，人才分散。比如順馳失敗的一個重要原因就是擴張速度太快，太大膽。我們寧愿集中做周邊的項目，寧愿做小一點，保持人員集中。

蔣尚禮泛城房地產顧問(深圳)有限公司總經理

97、98年的時候，很多臺灣策劃代理公司到大陸代理樓盤，但是他們多是將臺灣本地的經驗直接搬到內地，因此出現了水土不服的情況。代理公司遠征需要多方面配合：公司管理制度、人才素質、與當地文化結合等等，其中最主要還是在于人才問題。不少遠征內地的代理公司策劃人員或者被當地的代理公司挖走，或者被同化。因此，代理公司必須有健全的制度和操作流程，有效避免人才流失。泛城從兩方面著眼，避免類似問題出現，首先嚴格控制外派策劃師的數量，保證策劃師人員的素質，另外制定了嚴謹的制度，公司不惜花費高成本，定期安排外派策劃師回深圳培訓，以不斷提高外派策劃人員的專業水平，并使其保持前瞻的策劃理念，同時也給策劃人員一個全面的發展機會。

吳斌深圳市濤益地產顧問有限公司總經理

我們公司自2000年就已經開始在異地做項目，也曾經走過一段彎路，無選擇性的進軍內地市場使公司陷于工作的被動，表面輝煌卻沒有實際的收獲。經過調整和總結，目前公司對于內地市場開拓方面也有一些自己的經驗：一、在開拓市場的時候不能盲目貪多求大，應有選擇性地先專注于某一個地區的項目，突出服務上的優勢，將項目做精做透：二、長線作戰最大的問題在于如何讓公司的骨干發揮應有的作用。關鍵就是要有相應的機制激勵人才的成長，將公司的精英團隊與本地人才相結合，做好項目的同時還可以在當地延伸，開拓新市場，這樣才能在一個區域內扎根。比如目前公司在武漢分公司的主要骨干力量全部持有公司的股份，這樣的激勵機制能更有效地發揮他們的主觀能動性。三、在異地不同于深圳這種短線的客戶關系維系。在項目區域內要與當地的合作單位建立長期穩固的關系，就要求我們必須以更優秀的服務來進行客戶的維護，對于服務質量的要求更嚴格。四、在不同區域內目標客戶群體會發生變化，這就要求我們的銷售手段必須與本土的文化及消費習慣相結合，不能盲目照搬深圳的模式。

張紅衛深圳市美格行房地產顧問有限公司執行董事

“北伐”是必然的，但有個前提是，要先做好本區域市場，然后再向全國市場發展，也就是說，先做區域品牌，然后再發展成為全國品牌，這就需要我們有“北伐”的勇氣和精神。當然，“北伐”也需要結合當地文化，也要有一個適應過程，一個公司要做大，首先要做好，然后才可能做大。

彭遠才深圳天驁投資策劃有限公司總經理

我覺得目前房地產已經進入了融合的時代，具體表現為，與深圳、上海等相比，內地的開發商水平已經迅速成長、成熟起來，房地產開發逐漸進入無差異的時代。就營銷水平而言，深圳與內地的差別也在縮小，策劃代理公司已經不存在著遠征的時代。對于進入內地的深圳策劃代理公司，首要的是要對當地的文化、城市特征、消費習慣進行深入的研究。如果缺乏這種深入的研究，遠征勢必會水土不服，折戟沉沙。

胡繼堯深圳市杰聯房地產投資咨詢有限公司總經理

在遠征上，我覺得只有練好內功，才可以去考慮擴張的問題。順馳之所以失敗，就是因為盲目的擴張，人才后繼乏力再加上沒有整體去考慮問題導致的結果。我現在只考慮在本省內的代理銷售，對于省外，我只會去做一些顧問，一些前期的配合。房地產不是一件簡單的商業行為，更多的價值在于后期的跟進，如果你的服務跟不上去，就必然而然影響到整個項目的質量。一個公司只有達到了一定的規模，有了成熟的隊伍，這時你才可以考慮適時適地的去“遠征”，否則，就像蜻蜓點水一樣，服務一個客戶丟一個客戶。

楊榮深圳市瀚高地產顧問有限公司副總經理

“遠征”應該是深圳策劃公司發展的必然趨勢，深圳目前的土地開發已經趨于飽和，待開發的面積減少，同時開發的成本增加，所以成熟的開發商都會從一級城市往內地發展，這就造成了策劃代理公司也追隨開發商的腳步向內地市場進軍。同時深圳、北京、上海等地的策劃代理行業都是在全國前列的水平，在進入內地市場時有特定的優勢，能提供更優秀的服務和創造更多的價值。在這種趨勢下就要求我們保持清醒，認識到各地市場的差異性。

徐曉亮上海策源置業顧問有限公司董事長

開發商的全國戰略也好，代理公司的“遠征”也好，這都是企業發展到一定階段的戰略選擇。策源機構也有自己的全國戰略，早在2003年以前，策源機構就已經著手全國戰略布局，迄今為止已經布局上海、北京、南京、武漢、重慶、西安、無錫7個城市。但是，無論是開發商還是代理公司，在布局全國的時候必須理性地看待自身的能力，看待各地市場。因為從公司管理的角度來說，異地管理，不管是人力輸出、品牌輸出，還是專業輸出都是具有一定難度的，尤其是房地產代理這樣特殊的行業。舉個最簡單的例子，單從消費者喜好上來說，各地市場就存在很大差異。另外不同城市的行業發展階段也不盡相同，北京、上海、深圳的房地產市場已經發展了許多年，市場相對規范，也相對成熟，成都、重慶、南京等一些二級城市相對起步較晚，市場相對不規范、不成熟，這就需要代理公司對當地市場有一個更充分、理性地認知，更深入地研究當地市場、客戶心理、購買習慣，尋找到適合當地市場的行銷策略、發展方向。而這個過程中，可能總部所能給予的支援是相當有限的，上海成熟的操作經驗所起到的幫助是微弱的，這是一個艱苦的過程，甚至需要幾年的時間。

朱曙東深圳市瑞爾特房地產顧問機構董事長

現在不僅有“北伐”，而且有“南征”。最近兩年，北京前十名的策劃代理公司，也無不例外開始走出北京，拓展新的市場空間。我想這是一個市場充分競爭的必然。這方面我們很有體會，在深圳營銷策劃代理同行中，瑞爾特是最早走出深圳拓展內地市場的，并曾被評為在外地代理樓盤面積最多的深圳公司。一個市場發育成熟后，一批優秀的資源，向相對于落后的地區轉移，是一種資源的再分配，對全國的房地產市場迅速提升是有好處的。有一點是要強調的，專業公司能夠走出去是一種能力的體現，但進入每個地區必須能夠落地，要因地制宜并要提升自己，不能總是停留在原來的思維方式和水平上。

張曉光深圳市同致業房地產顧問有限公司總經理

上個世紀九十年代初深圳地產曾經有過一次不成功的北伐，以萬科為首不斷向北方城市進攻，到處拿地，到處做項目。當時整個深圳地產界還不夠成熟。那次北伐，基本上都鎩羽而歸，沒有留下太多成功的案例。到了上個世紀九十年代末這個世紀初，深圳地產的北伐就形成了一種大趨勢。所謂三巨頭，萬科、中海、金地，還有華僑城、招商等都在內地大量拿地，數量十分驚人。在這個過程中，深圳地產界的北伐變成了一種集團軍式的作戰。除了上面說的開發商外，還出現了中介代理公司、設計公司、物業管理公司、廣告公司、園林景觀公司等一系列跟房地產有關的產業鏈上的公司向內地走的趨勢。這種北伐形成了一種潮流。

這種現象是完全正常的。第一，深圳房地產在市場化方面在全國處于領先地產，率先向國外學習，市場化程度走得比較早，每年都有成千上萬的開發商來深圳學習。技術總是從高處往低處流。內地很多房地產市場目前還處于起步階段，對此，我們必須有比較清醒正確的認識。由于我們早走了一步，積累了一些經驗，可以拿到內地去推廣。第二，深圳本身的市場容量越來越小。深圳本身就是一個彈丸之地，可開發的土地一年比一年少，而房地產行業的從業人員并沒有減少，反而還逐年增多。在這種情況下，狼多肉少，走出去顯然是謀生之道。我覺得這就是市場營銷學的一項基本定理：哪里有未滿足的需求，哪里就有成功的機會。

策劃代理公司遠征要注意的是不能到內地完全照搬著用深圳的經驗，一定要結合當地的實際情況，結合深圳的經驗去尋找最適合當地的營銷策略。在深圳成功的經驗在內地不一定會成功。十里不成風，相隔一個省，大家的生活習慣就有很多不同的地方。在深圳一些非常受歡迎的項目策劃案例在內地就不一定能適用。

我們公司這些年前前后后在很多省做了很多項目，公司主要的利潤來源以內地為主。安徽、河南、陜西、河北、湖南、湖北、江西等地都有我們的足跡。深圳的市場我們并沒有放棄，而是將主戰場轉移到了內地。我們早在幾年前就確定這個戰略，現在正在堅定不移地執行，大踏步地向內地走。

李淳樸青島浩華不動產顧問有限公司董事長

浩華從成立第一天開始，就是一家全國性的公司，我們在全國范圍內開發市場，目前業務遍及13個省、自治區、直轄市如山東、廣東、江蘇、陜西、山西、浙江、安徽、河南、河北、四川、廣西、內蒙古、北京等。策劃代理公司只有多走不同的地方，多策劃代理不同類別的項目，才真正廣泛積累成功的經驗和失敗的教訓，才能培養自己對市場、對項目敏銳的嗅覺，才能夠提升自身的業務水平，同時更容易發現市場的機會。

曹衛東上海百馬房地產顧問有限公司總經理

經過多年的發展，發展商與代理公司除了立足本地市場外，也逐漸向內地市場發展。這對整個房地產上下游行業的可持續健康發展是件好事，也是行業相關各企業擴大全國知名度、樹立品牌形象、不斷做大做強的一個必然發展趨勢。關鍵是注意以下幾點：公司的管理體系是否完善；營銷專業團隊是否充足；進入的城市房產發展趨勢和當地的消費力是否呈良性的增長趨勢；有無合適進人的契機。

我認為如具備以上這些條件，對代理公司進軍內地市場應該是有所作為的，否則會造成戰線太長，疲于應戰，最終談不上好的收益，更會讓多年建立起來的品牌形象受損。

劉瑩深圳市星彥地產顧問有限公司中央技術中心技術總監

星彥現在深圳、鄭州、成都、天津四個分公司，山東、安徽、東莞、惠州、廊坊五個事業部，基本上集中在東部和黃河以南。一些代理公司在外地的擴張并不成功，水土不服、折戟沉沙、全軍覆沒，甚至諸侯稱霸，這樣的事情星彥的外派機構一件都沒有發生過，原因在于：

首先源于星彥的企業審慎細致企業理念。為了將風險降到最小，每擴張到一個城市，劉瑩都會仔細考察市場環境，外派人員都是公司的核心骨干、種子選手。

星彥在各地的分支機構并不是孤軍奮戰的，外派人員與總公司有著非常緊密的聯系，會得到總公司資源上的傾斜。星彥總公司經常會有人到外派機構提供源源不斷的技術支持。各個分支機構之間也經常進行技術溝通和交流。

此外，星彥還非常注重人文關懷，星彥公司年底會有年會，外地的機構都會有代表節目。通過各種形式的交流，不僅提高外派人員的業務水平，還增強了他們對公司的認同感和忠誠度，甚至達到了同事間相互守望的境界。今年春節，我們廊坊事業部的同事來深圳。廊坊的這批同事都是在當地招聘的。以前深圳星彥對他們來說只是四個字，沒有任何概念。到了公司總部之后，他們發現公司有一整層樓，有上千號人，有這么多的產業鏈。這樣他們會產生一種感覺，原來公司一直都在關注我們，哪怕我們只是小小的售樓員、策劃師。

闕東岳凌峻地產(中國)有限公司策劃總監

許多公司在深圳或珠三角都做得很成功，但到了長三角或內地城市，卻往往水土不服，外來的和尚反而念不好經，并不是說他們實力不行。實際上，一個公司最大的風險就是其過往的成功：晏子說“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，房地產開發是帶有很強地域色彩的商業行為，不同的城市，規模、人文、消費習慣、購房心理都不盡相同，如果盲目的生搬硬套“深圳模式”、“廣州模式”肯定是不行的。因此，對策劃代理公司的“遠征”，雖然會帶去一些先進的開發理念、營銷模式，但更應該在入鄉隨俗和引導需求方面很好的過渡和嫁接，在適應的基礎上慢慢地去引導、發展。

新政之下的房地產營銷策劃何去何從?

自去年采取宏觀調控措施以來，全國房價上漲勢頭得到一定的抑制。但是，目前房地產市場一些深層次的問題尚未得到解決，少數城市的房價仍然上漲過快，住房供應結構不合理，市場秩序還比較混亂。近期中國官方密集頒布的一系列新政令輿論確信，第二輪宏觀調控已經到來。動作最大的央行在不到兩月時間內，頻繁祭出貸款加息、定向發行央行票據、上調存款準備金率等數招收緊貨幣流動性；而從中央至地方的房地產調控路線圖亦日益清晰。新政之下的房地產策劃營銷究竟何去何從呢?

袁昆深圳市百思勤置業顧問有限公司董事長

宏觀調控是為了使房地產好的勢頭走得更長、更遠。如果不進行宏觀調控，房地產市場會存在許多虛擬的泡沫。宏觀調控對策劃代理行業是件好事：第一、行業會走得更健康、更長久、更穩；第二，競爭會更有序，這也促使策劃代理公司為開發商提供更好的專業服務，使他們的產品能更符合市場；第三，宏觀調控最終實現一些優秀的開發商的市場份額越來越大、一些中小型的劣質的開發商的市場份額會越來越小。這就使我們的服務對象更加純潔。

劉中華深圳市德思勤置業有限公司總經理

近年未的房地產宏觀調控政策大致涉及到產品結構調整、銀行信貸、稅收、土地控制四個方面。對國家的房地產宏觀調控政策我持支持態度，它適應了計劃生育之后中國人口結構的變化，實際上是也在倡導一種理性的消費方式：并非大就好，適合就是好。

至于宏觀調控對策劃代理行業的影響，我覺得可以從以下四個方面來看：第一，代理公司要從重營銷轉為重研究。過去代理公司注重銷售這個環節，廣告性質的東西要多一些。今后的代理公司要更加研究產品，研究產品如何設計、創新。產品研究不能只靠設計院，策劃代理公司與市場直接對接，能真正理解市場的需求，研究產品更有優勢。因此，代理公司應該對市場變化、消費形式、產品需求有更深的追求、研究。第二、策劃代理公司要研究價值鏈的問題，研究住宅如何保值、增值。第三、策劃代理公司要增加服務內容。例如，我們現在的策劃代理公司無外乎策劃、代理、廣告、物管的服務建議等等。事實上，國際上的大型中介公司內容是很廣泛的。我們要擴大服務內容，增加服務方式，把自己的門做得更寬，而不僅僅是業務區域的擴張。策劃代理公司也可以做工業規劃、資產評估、資產管理等。第四、未來這個行業的門檻會越來越高，由于行業競爭異常激烈，優勝劣汰在所難免。

郭建波深圳市英聯國際不動產有限公司總裁

我覺得房地產的宏觀調控政策為房地產的顧問服務業帶來了巨大機遇，特別是07年中介會有很好的市場機遇。雖然從表面上看北京、深圳等房價還在比較高的虛火飆旺的階段，但是市場每天都在變化，估計在07年房地產行業的調整會非常大。房地產行業出現轉型已是大勢所趨。具體來講，住房制度進行改革、土地出讓制度再變革、房地產金融制度變革的可能性更大。上述三個制度的變革情況將會決定2007年的市場走勢。2007年的房地產市場大勢雖然整體市場依然是個謎，但是北京、深圳等中國房地產一線城市出現拐點，基本上是一個不爭的事實。

隨著年底房地產信貸的加緊收縮、銀行再次加息、房地產稅制的深化改革、匯率調整加速等預期的兌現，北京、深圳等主要市場的房地產價格，出現較大幅度的下挫會成為事實。中央的整個政策調控會使得07年會看到很多需要服務、顧問機構的投資，房地產商這種全面性的投資熱潮將會是一番景象：每一個城市可能只需要幾個發展商；政府供給會逐步加大，市場供給會逐步減少。房地產宏觀調控之后很多發展商準備還不是很充分，因此更需要一些顧問型的公司，但不是簡單的策劃代理、賣樓這樣的公司。房地產的融資、股權出售、項目存量資產的出資將會對中介，特別是以顧問為主的中介機構帶來巨大機遇。中介機構的一些項目會退出市場，一些項目進入市場。也是外資的運作年。我覺得明年對很多有準備的中介公司是巨大的機遇，但是對單一銷售型的公司影響比較小。

姜樹榮置業國際(中國)有限公司董事長

2004年以來，中央政府綜合運用經濟、法律和必要的行政手段，以區別對待和循序漸進的方式，對房地產業連續出臺了一系列宏觀調控政策?？傮w來看，調控初見成效。但房地產市場仍然存在住房供給結構不合理、部分城市房價上漲太快，中低收入居民住房難以滿足等問題。亟需在總結經驗的基礎上，繼續加強和完善住宅的宏觀調控政策。宏觀調控警示著人們要審慎投資，不要亂買房。

作為策劃代理公司，我們要遵守政府政策，隨著政策變通，調整公司策略，改變運營方式，不能固守成規。

蔣尚禮泛城房地產顧問(深圳)有限公司總經理

宏觀調控是比較正常的措施，因為在過去二十多年的時間里，中國的房地產發展速度較迅猛，但不是太規范，引起了中央的重視。這些措施對市場的長遠、規范發展是有利的。市場形勢好的時候，因為有“外因”的作用，房子都能賣得出去，所以專業的優勢不太容易顯露出來。但是，隨著各項宏觀調控政策的出臺，“外因”逐漸消失，市場從熱轉冷，開發商開始面臨巨大的市場壓力和競爭壓力。這時，“內因”的作用開始顯現——沒專業能力的顧問公司，當沒有“外因”可以借用的時候，操盤效果大打折扣，無法滿足市場競爭及開發商的需求。因此，這樣的顧問公司會逐步被淘汰。而那些專業能力強、操盤水平高的公司，則真正迎來了大顯身手的時機。雖然操盤難度相應增大了許多，但正是因為困難，才更能體現顧問行業的專業價值，所謂光榮與夢想同在、機遇與挑戰并存，對于真正有實力的顧問公司，迎接挑戰的同時也迎來了最大的機遇。

為了提高專業素養，泛城招聘了大量高學歷的人才到公司，希望經過一段時間的培訓，他們能夠成為公司的骨干，為發展商提供更多的服務。

吳斌深圳市濤益地產顧問有限公司總經理

國家的宏觀調控對房地產開發和策劃代理兩方面來講，必然帶來的都是一次重新洗牌的過程，能夠將實力不夠強、不規范的公司淘汰出去，讓房地產市場變得更加規范。目前房地產的期房制度讓實力較差的房地產開發商有一定的投機取巧的空間，但是隨著國家提高房地產行業的門檻，讓更多實力強勁的開發商占領市場，對于整個行業而言，是一件好事，對于策劃代理公司而言，也一樣會有更多提升自己的空間。

張紅衛深圳市美格行房地產顧問有限公司執行董事

宏觀調控措施的出臺，對房地產住宅影響挺大，但對商業地產影響不大，商業顧問市場本來就很小，而且沒有形成強的品牌地位，盡管有許多國外機構紛紛進駐中國，把國外的一些先進理念和本土文化有機地結合在了一起，但市場還是不很成熟，這也說明，商業地產的項目首先要適應市場。彭遠才深圳天驁投資策劃有限公司總經理

房地產是一個可以持續發展的行業。近兩年來的宏觀調控，對房地產開發企業來說，是一個巨大的考驗；但對于房地產策劃代理企業來說，則是一次機遇和挑戰。因為，在信貸緊縮和購房者持幣觀望的雙重作用下，開發商的銷售壓力增大，會更多依賴策劃代理公司的專業服務。因此，策劃代理公司要增強研發能力，要深入研究產品，研究市場和消費者。未來的銷售代理公司中，最具競爭力的將會是那些營銷理念先進、銷售渠道暢通、客戶資源豐厚、能提供專業服務的代理商。

胡繼堯深圳市杰聯房地產投資咨詢有限公司總經理

房地產市場現在是一個很熱門的話題，很多房地產大腕都在談論。在很多人眼中，房地產行業是一個很暴利的行業，其實不然，房地產不能單看一個項目的成本和利潤，它可能在首期會獲很大的利潤，但也許在后期還會貼錢進去，這也是經常發生的事情。比如萬科、金地，他們的成本和利潤都是透明的，他們的利潤是一個行業的平均值。現在很多樓盤在推銷時，不僅需要本身的質量，而且還要增加很多附加值，這就需要開發商不斷地去營造，要有一個社會責任感，以此來獲得市場。國家宏觀調控措施的出臺，是對市場的一個整頓和清理，只能會讓大家更上一個臺階。

楊榮深圳市瀚高地產顧問有限公司副總經理

整體上而言對于三級市場影響比較大，對二級市場的影響就不太大。其中的部分條款如對于房屋面積部分的規定，對開發商有一定的限制。同時因為受到各地生活習慣的影響，這些條款對市場所造成的結果也不相同。目前在一些地方，如北京、上海、深圳等地的房價居高不下，使普通消費者面臨買不起房的窘境，這種現狀下，政府進行適當的調控對于更大擴張市場范圍有著促進作用，這種促進不一定表現在市場價格的飚漲，而是帶動整個房地產市場健康、持續地發展，給更多的消費者帶來實際的幫助。

徐曉亮上海策源置業顧問有限公司董事長

看一看日本地產分類信息雜志，會發現一個有趣的現象：幾乎每一個樓盤的廣告都在強調建筑的防震性能。日本地震有名，日本建筑在房震上取得的成績也有目共睹。中國人愿意說“生于危難”，指的就是人與生存環境之間往往存在著“你強它就軟”的彈簧關系。在相對惡劣環境中，生命有時茁壯，正如在日本這樣一個多震的國度，建筑相對更為牢固。

對于上海房地產市場而言，過去“烈火烹油”般熱鬧的樓市正逐漸被以剛性需求為主導的理性市場所替代。隨著宏觀調控政策的步步落實，有些地產人逐漸感到如坐針氈，抱怨生存環境惡劣的大有人在。作為房地產開發全程服務供應商，策源機構始終認為市場需求并不會因為政策的變動而消弭為零，尤其在上海這樣一個充滿活力的國際大都市。關鍵在于如何發現市場，如何掌握市場，如何在適應政策的前提下，打造更為立體、全面、抗震的營銷系統!

上海創意地產理念、復地雅園創新小復式戶型、復城國際獨創創意辦公街區、佘山3號另辟小獨棟別墅蹊徑……這些小小的成功并非僥幸。對于市場的研判，找準市場興奮點，通過整體的營銷推廣戰術，研究顧客深層需求，這些地產代理機構本應做好的規定動作，一絲不茍的完成，鍛煉過硬的專業技能，是策源機構這些代理項目能獲得勝利的制勝法寶。

專業能力才是一家受人尊敬的優秀公司最重要的核心競爭力。市場環境時而因“地震”產生變化，惟有自身專業能力的不斷進步，才能更好地“抗震”，尋得生機。

朱曙東深圳市瑞爾特房地產顧問機構董事長

中央一系列宏觀調控政策對房地產業的影響是巨大而深遠的，對中國房地產市場進一步向健康方向發展起到了一定的促進作用，今明兩年其影響將會進一步顯現。正如顧云昌教授所說的“成長活力，充滿煩惱”。在這個過程中，可以說對開發商也好，對代理策劃公司也好，都提出了更高的要求。市場冼牌在所難免，只有能夠盡快適應新的市場環境的公司才能獲得生存與發展。機遇與挑戰共存吧。

張曉光深圳市同致業房地產顧問有限公司總經理

宏觀調控是政府行為，我們雖然有不同意見，但是也只能接受。比如90／70政策，九十平方米的必須占供應量的70％。我覺得這個政策太一刀切。我們跑了全國這么多城市，做了這么多調研，沒有一個城市對90平米之下的小戶型的需求達到市場總量的50％以上，更不用說70％。深圳的中小戶型的去年銷售量占了總量的22％，這已經比較高了。內地很多城市只占到10％，比較大的城市有些會占到15％。90／70的規定顯然是不符合市場需求的。

宏觀調控對策劃代理行業正反面的影響都有，正面影響在于：第一、宏觀調控使很多開發商和中介代理公司開始規范自己的行為，市場越來越健康。第二、由于宏觀調控，很多開發商覺得難做，開始重視專業代理公司，越來越依賴中介代理公司。反面影響在于：開發項目和市場之間的對接困難。市場需求是120平米三房兩廳的市場需求最大，在每一個城市都占到50％以上。而政府規定90平米必須占到70％以上，這個跟每一個城市的市場需求都不對位。這對開發商和策劃代理公司來說都是一種挑戰。以前做房地產就是在天安門廣場上跳所謂的新派的舞蹈，可發揮的空間很大；現在做房地產就是在鋼絲繩上戴著手銬和腳鐐跳芭蕾舞，方方面面都受到了限制，但是還要表現優美的舞姿。這對開發商和銷售代理公司提出了更高的要求，因此我們必須不斷學習、不斷提高。

李淳樸青島浩華不動產顧問有限公司董事長

我是在97年房地產從低谷剛剛開始起步的時候進入這個行業的，伴隨著8年來的房地產牛市走到今天。房地產的宏觀調控在某種意義上對策劃代理行業是個發展的好的機會。因為只有開發商日子難過了，他們才會更加重視市場、重視合作、重視專業策劃代理公司的價值。伴隨著房地產開發企業的重新洗牌和優勝劣汰，策劃代理公司也會進行洗牌和優勝劣汰。專業突出、信譽卓著的品牌公司會得到很好的發展機會，相當一批實力不足的策劃代理公司將不可避免的走下歷史的舞臺。

曹衛東上海百馬房地產顧問有限公司總經理

調控對整個行業都產生了較大程度的沖擊，百馬也不例外，尤其對開發項目的工程進度和項目的銷售進度等方面帶來了一定的影響。鑒于此，我們對項目選擇及操作提出了更高的要求，首先對合作開發商的誠信和實力進行一定的研判及篩選：我們確定項目的原則是“寧缺勿濫”，不求數量，但求質量。其次我們與合作方共同來研判項目的操作可行性，按市場接受度進行產品的優化，制訂科學周密可操作性強的營銷方案并嚴格控制操作執行的管理：“金橋獎”和06年度上海房地產關注商標(品牌)單位等獎項的獲得，都是對百馬操作項目及品牌的認可和肯定。

不論現在和將來的風雨有多大，我相信總有樹苗能堅強地存活壯大。同樣，不論市場環境如何惡劣，總有企業能夠做得很好。我們不求業績最高、不求項目最多，但求無愧我心，踏踏實實地操作好每個項目，品牌才能進一步發揚光大。

劉瑩深圳市星彥地產顧問有限公司中央技術中心技術總監

政府的調控會是一個中長期的國策，五年、十年之內都不會有太大的變化。宏觀調控之下的房地產行業，目前雖然不是嚴冬，但是絕對是秋天。策劃代理公司面臨風險在于如何增強抵御風險的能力，否則很快就會被淘汰。同時，開發商的要求會越來越苛刻，開發商會要求代理公司的人員要更專業，更精進策劃、銷售能力的提高。在策劃代理公司面對的問題就是如何讓自己的人員專業素養更高，為發展商提出更精、更準、立竿見影的解決方案。在政策的不確定性大調整之下，星彥將更貼近開發商，以開發商的需求為自己的需求，打造成具有實效性的機構。

宏觀調控對策劃代理行業的發展同樣是一個機遇，行業將會出現一個重新洗牌的局面，強的會越強，弱的會越弱，可能還會出現合并。當市場好的時候，房子不好賣的時候，彰顯的專業技能，那些精于專業的公司才能在市場上占有一席之地。

闕東岳凌峻地產(中國)有限公司策劃總監

我認為，中央政府宏觀調控的意圖是很明顯：就是既要保證滿足市場的真實需求，又要擠掉因需求旺盛而產生的資本投機泡沫，以保證房價能隨中國經濟發展的勢頭而平穩增長——這是最理想也是正常的狀態。因此，宏觀調控政策的出臺是以房價過熱或存在泡沫已經影響到了經濟和社會安全為假設前提的，但從目前情況看，效果還沒有完全顯現，大部分城市房價還在飛速上漲，因此相信中央政府還會進一步加強宏觀調控的力度，預計主要是從兩方面出擊：一是調整市場的供求結構，會加大中小戶型和經濟適用房的建設力度：二是規范市場秩序，加大調控政策的落實執行力度，使市場更加透明化；三是會利用金融杠杠，抑制投資熱情：

對于開發商來說，將面臨著新的一輪洗牌，優秀的有創新思想的開發商會有更多做強做大的機會；劣質開發商將面臨市場的淘汰。對于策劃代理公司來說，宏觀調控也對其專業能力提出了更高的要求，一批優秀的專業能力強的策劃公司會脫穎而出。

策劃／付艷容撰稿／付艷容瀟瀟張仕娟