“空手道”高手是怎樣練成的

編者按：想創業，沒有資金；想宣傳自己，經費不足。怎么辦呢？所謂天無絕人之路，只要你肯開動腦筋，辦法永遠比問題多。創業路上，隔三岔五總有一些“空手道”高手橫空出世。且讓我們通過幾個案例，來看看這些“空手道”高手是怎樣煉成的吧。也許可以為兩手空空的創業者們提供一些靈感和創意。

案例1：借免費廣告進行自我炒作

當你還是一個無名小卒，要想成名，必須有人來宣傳你。“王婆賣瓜，自賣自夸”的時代早已成為過去。自己吹，不如別人捧。找誰來捧你呢？當然是有“無冕之王”之稱的記者。想讓記者來捧你，首先必須讓對方注意到你。

那么，如何引起記者注意，讓新聞媒體為自己作免費廣告呢？下面先講一個案例。

四川有一個叫王奇的人，原來只是一個普通的策劃人員，平時只為一些三流的企業做做文案、宣傳、創意之類的工作。但他有個愿望：希望自己成為一個策劃名流。要成為一個策劃名流，就必須要讓別人知道你。要讓別人知道你，就必須推銷自己、宣傳自己，就必須將自己賣出去。怎么賣？他發現一種現象：一些名人，在成名之前，都是把自己先賣給媒體，經過媒體的宣傳，再把自己賣給社會，賣給消費者。

那么，賣什么給媒體呢？媒體，需要新聞，需要有價值的新聞。他在人才市場轉了幾圈，發現一種現象：所有的企業招聘人才都是一個模式，都是企業掛牌招聘人才，企業高高在上，工資由企業說了算，一旦人才被錄用，這個人才就成了企業的私有財產。人才市場口口聲聲說：招聘和被招聘是平等的。實際上并不平等，都是企業說了算。于是，他決定抓住這個“不平等”為突破口，來制造一個爆炸性新聞，把自己賣出去。

他在家里關了三天三夜，搞出了四個創意：

1、掛牌突破--人才掛牌招聘企業：既然企業可以掛牌招聘人才，那么，人才也可以掛牌招聘企業，這樣才叫平等。

2、定價突破--人才自我報價：過去，待遇都是企業說了算，那么，人才掛牌招聘企業，也可以自我報價，企業主接受，則簽約；不接受，就下一個。

3、求職突破--企業向“諸葛亮”求智：既然是人才掛牌招聘企業，那就不是向企業求職，而是企業向人才求智。

4、私有突破--一個“諸葛亮”可為多家企業服務：在考察過程中，他發現一種現象：一些企業重大的決策，一年就是1-2個，如果一個“諸葛亮”似的人才，為一家企業服務，就會造成人才資源的浪費。只有為多家企業服務，才能夠提供人才的使用率，對社會的貢獻才會更大。所以，人才不應該成為企業的私有財產，應該為整個社會服務。

他把這“四個創意”整理成一份材料，寫好通稿，一起拋給了《成都商報》。

《成都商報》的總編一看，拍案叫絕。第二天，在頭版頭條刊登了記者的文章：副標題是：時薪100、日薪1000、月薪10000。主標題是：一打工仔在蓉城叫板：誰來聘我！文章最后說，這四個轉變為節約人才資源，合理利用人才資源提供了一種新思路。

第二天，《成都商報》又跟蹤報道，刊登出這樣一篇報道：《高價求職的王奇找到“組織”，一個廣告公司拍板：我聘你！》，就這樣，王奇接二連三，天天占據顯要位置。

王奇的報道，在成都引起了強烈的反響。成都的《華西都市報》與《成都商報》是強勁競爭對手，兩家報紙都辦得不錯、賣得很火，他們之間互搶新聞、互搶讀者。《成都商報》這條爆炸性新聞出現后，《華西都市報》的總編也不甘落后，立即投入到王奇的新聞報道中來。當時，《華西都市報》剛結束“百家企業成都大招聘”話題的討論，總編當即做出決定：一定要抓住王奇標價出賣自己這一話題，結合百家企業成都大招聘的話題，再次展開人才價值大討論。

《華西都市報》當天就寫了一篇文章，題目是：《林中飛來一只獨唱的“鳥”：“關于'王奇新聞'的再思考”》，并連續報道。接著，什么三思考、四思考、五思考，紛紛出爐。

一時間，成都各家報刊、電視臺像炸開了鍋，形成了一個大合唱。王奇天天占據新聞媒體的主要位置，成了一個新聞人物。全國各家報刊也紛紛轉載，采訪他，王奇一下成了名人。很多企業慕名而來，請他出山，請他號脈，請他演講，王奇一下子就打進了策劃界，成了策劃界的名流。

經驗總結：

要引起新聞媒體的注意，要打免費廣告，一定要制造賣點、亮點、熱點，事先一定要形成一個策劃書，寫好通稿，然后送到各大媒體去，這樣才有可能成功。

案例2：如何腳踩幾條船

浙江溫州有一個叫劉恩的人，是北京某重點大學的一個學生。我們都知道，溫州人被譽為“東方的猶太人”，天生就是做生意的料。在這個地方，工廠、企業多如牛毛。在這里，沒有什么要國家安排就業的概念，這里的人從來不怕什么下崗。劉恩從小就受到這種環境的熏陶，所以，他特別精明，財商特別高。

后來，他以全縣第一名的成績考上了北京某重點大學。他非常欣賞美國人的教育方法，在美國，滿了18歲的青年，如果還要家里負擔就是一種恥辱。他不想增加家庭的負擔，想靠自己勤工儉學來解決學習和生活費用。

在溫州，由于家家戶戶都開小工廠，所以競爭激烈，只要有熟人老鄉關系，就可以先貨后款，賒銷貨。劉恩拿了兩大包牛仔褲，決定回學校先來個投石問路，看看這個牛仔褲好不好銷。

他開始在同學中賣。市面上賣20塊錢的一條牛仔褲，他賣12元，他想既然都是同學，就不要賺得太多。他對同學說：這都是我從家鄉帶來的牛仔褲，大家都是同學，我賺點路費，就算給大家帶一件吧。經他這么一說，同學們你一件我一件地，不一會兒，一大包牛仔褲就被搶購一空。

劉恩一看，這么好銷，就想看看其他學校是不是好銷。于是，第二天就背起另一包到了鄰近的大學，他不是沿街叫賣，而是直奔學生宿舍。這一次，他開價18元，比市面上便宜2塊，經過討價還價，一般以15塊成交。就這樣，兩大包牛仔褲，不到兩天時間就全賣完了。劉恩一算，收到1800多塊錢，其實，每條牛仔褲批發價只要5塊錢，除了本錢，還凈賺1000多。這次牛刀小試，讓劉恩嘗到了代銷服裝的甜頭，從中看到商機。于是，他準備大干。

他把錢匯到廠家，廠家看到他這么快就銷完了，非常高興，稱贊他干得不錯。劉恩跟廠家說：這樣吧，我干脆做你們在北京的代理得了，我在北京先聯系好客戶，我叫你們發貨，你們就把貨發過來。廠家一聽，滿口答應，因為這正是他們求之不得的。這樣，劉恩印好了一盒精制的名片，儼然以溫州某廠駐京辦事處主任的身份，洽談起業務來。

劉恩知道：要大干，就一定要搞批發，靠走街竄巷搞推銷，一件一件來賣，那肯定是做不大的。因此，他聯系了一大批要貨的商販，特別是期間他掛上了一個搞服裝的大老板，這個大老板決定跟他合作，包銷他的產品。劉恩按照所訂購的單子，叫廠方速速運來。廠方很快就把貨發到了車站。由于這批貨款式新穎、價廉物美，在市場上非常暢銷，所以，很快就一銷而空。這位大老板，通過這次交易，更加信任劉恩，決定跟劉恩聯手合作，大干特干。

通過一段時間的合作，劉恩的存折上已經有了6位數字。這時，他的羽毛已經豐滿，他的銷售渠道越建越多，經驗越來越豐富。他已經不再局限單賣牛仔服了，而是全方位出擊。他也不再把自己吊死在一棵樹上，而是跟眾多廠家、商家取得聯系，只要市場上什么服裝好銷，他就賣什么服裝；只要市場上需要什么服裝，他就生產什么服裝。他甚至根據市場上攤販們的需求，把樣品寄給廠方，由廠方訂做。結果，越做越精、越做越熟、越做越大。

隨著業務的發展，他的業務一個人完全忙不過來了。于是招了幾個助手，租了一套二室二廳的寫字樓，儼然以公司化來運作。這個時候，他也不再大事小事，事必躬親，而是具體的事情都交給手下去辦。他坐在辦公室里搖控指揮，一手牽著眾廠家，一手牽著眾商家，坐吃中間的差價，獲取豐厚的利潤。

幾年過去了，劉恩大學也畢業了。他沒有去單位報到，也不要那個鐵飯碗了，而是留在京城，繼續指揮著他的服裝大軍。這時，誰也不知道，他已經是京城腰纏萬貫的大老板了。就這樣，一代空手道大師誕生了。

經驗總結：

1、信息要靈。做這類的空手道，一定要以信息為導向。信息時代就要有信息觀念，腦子時刻要有一根弦，這根弦就是市場觀念、信息觀念、操作意識。平時要多看報紙，多聽廣播，多看電視，多了解市場的動向。有的產品積壓，不是沒有市場，而是信息不靈；有的商品城市不好賣，可拿到鄉村去賣；這個地方不好賣，可拿到其他地方去賣；有的商品換個包裝，改個顏色，貼個標簽，印些圖案文字，就暢銷了，好賣了。

2、抓需求，找結合點。做這種生意你不要去找那些跑火的企業、暢銷的產品，這些產品是很牛的，人家不會讓你做。我們只有找那些困難的企業、滯銷的產品，這樣你才能先貨后款，找準了結合點，你才能操作成功。

3、打時間差，地方差，區域差。做這種生意，一定掌握好時間差，要有“彈性”，不然操作起來就會很困難。

案例3：請來八方財神，我做東，你買單

2008年，我國將舉行第二十八屆奧運會，中國人的夢想終于要實現了。為什么世界各國都要爭辦奧運會呢？除了政治因素之外，還有重要的經濟因素。據說，1996年亞特蘭大奧運會賺了51億，2000年悉尼奧運會賺了63億美元。

但事實是，原來的奧運會卻是屆屆虧本的。自尤伯羅斯之后，奧運會的歷史才得以改寫。現在的奧運會操作模式雖然越來越成熟，但都是“尤伯羅斯”操作模式的翻版。當年，尤伯羅斯是怎樣憑著一紙文件的主辦權，在身無分文的情況下，操作起來的呢？

尤伯羅斯在奧運會上最經典的一招，就是在“世界矚目”、“盛況空前”、“空前絕后”、“前所未有”、“競爭激烈”等文字游戲上大搞噱頭、大做文章，挑動各企業之間互相競爭， “把競爭變成魔杖，讓全世界的大老板們為爭著掏腰包而拼命”。

首先，他拍賣電視轉播權。這是“奧運會”集資的重頭戲。因為電視媒體是人們最關注的媒體，也是商家必爭之地。剛開始，他的助手向他提出1.5億元的拍賣底價，他沒有馬上拍板。他認真研究了前兩屆的轉播價格后說：不行，必須2.5億元。當時他的助手被嚇得坐在地上，老尤沒瘋吧，上屆1.2億都很難推廣，這次已提高3000萬美元，這能行嗎？是不是有點太黑了，太狠了！不！當然行！不過要有辦法。因為辦法總比困難多，因為任何事情沒有不可能，而是你沒有說法、沒有辦法、沒有點子。他憑著三寸不爛之舌，親自出馬游說。美國兩家最大的廣播公司--美國廣播公司和全國廣播公司，在他的挑動策劃下，“爭”得你死我活，大出血。通過較量，最后全國廣播公司居然接受了2.5億美元的價格，獲得了獨家轉播權。

過去，廣播電臺是免費轉播的，這一次卻不行！他以700萬美元把轉播權分別賣給了美國、歐洲、澳大利亞等國家，僅此一項，就進了2.8個億。

其次，他抓住各大企業都想在“奧運會”大做廣告、推銷產品的心理。他不搞過去“來者不拒，多多益善”那一套，而是規定這次奧運會，只接受30家贊助單位，而且每一家贊助企業，至少給我交400萬美元以上過來，少于這個數，就免談！哪個出錢最多，哪個就可獲得專賣權。他擺出“皇帝女兒不愁嫁”的派頭和架式，又讓財神爺們去搏去搶，讓他們殺得頭破血流，天昏地暗。這樣一來，集資反而比平常高出許多。僅此一項，他又集到3.85億美元。而當年莫斯科奧運會，總贊助額才不過900萬！

飲料之爭：百事可樂和可口可樂，是多年的競爭對手，歷屆奧運會他們各有勝負。上一屆百事可樂是贏家，通過奧運會一宣傳，牌子打響了，銷售額直線上升，可以說出盡了風頭。可口可樂憋了一肚子氣，這次決心報一箭之仇。所以，可口可樂這次決定下大賭注，一上來就大擺威風，一下子就開出了1260萬美元的標碼，整整高出底價900萬，一下子把在場的對手給嚇趴了。而此時，尤伯羅斯卻躲在暗中發笑，這正是他要的結果。就這樣，可口可樂打敗了所有對手，奪得了飲料專賣權，尤伯羅斯又坐收了1300萬美元。

膠卷之爭：柯達和富士膠卷也展開了激烈的角逐。這次競爭，柯達大意失荊州，而富士卻趁虛而入。當柯達公司還在為400萬美元討價還價的時候，尤伯羅斯“啪”地一下，以700萬賣給了富士公司。當富士膠卷充斥美國市場、在奧運會大出風頭的時候，柯達公司非常惱火，把廣告部的主任都給撤掉了。

另外，在集資上，尤伯羅斯不放過任何一個小環節，都要讓它產生“經濟效益”。比如說，奧運會最佳座位、火炬接力長跑，過去都沒收錢。這次，他一概收費，并且各種紀念品都是高價出賣，門票也銷售一空。為什么？因為座位歷來是“身份”的象征，火炬接力長跑，具有象征紀念意義。他巧妙利用了人們這樣一種“知名”心理，敲開了一扇扇財富的大門。由于集資順利，所以這屆奧運會開得非常成功。最后，一結算，賺了2.5億美元。他本人也賺了一個多億，開創了私人舉辦奧運會的先河并載入史冊。

經驗總結：

做生意，就是要造成一種哄搶的態勢，制造一種“你再不決定，它就是別人的了”的競爭氛圍。這樣一抬，價格才能高上去。

尤伯斯的操作模式是：先拿到政府舉辦奧運會的批文，取得舉辦權，這就是撬動地球的支點，這就是轉動財富的“魔方”。政府的文件有權威性，有號召力，是個金字招牌，這份文件含金量很高，關鍵看你會不會用。會用的，發揮得淋漓盡致；不會用的，給你也沒用，就等于廢紙一張。然后通過這個支點，向外“發帖子”招來八方財神，我來做中，我來請客，你們大家來出錢，付帳買單。其實，大家都是贏家。

案例4：

我有一個朋友，在一個公園里當一把手。有一次，他跟我說了一件事，希望我給他出出點子，我問他什么事。他說：我們公園里有一大片地，光禿禿的。我一直想把它綠化、美化一下，但是算了一下成本，就不敢動了，因為公園沒有這個錢。他說：你是搞這行的，你來幫我出出點子。你說怎么辦？

我對他說：我回去幫你考慮一下。結果，我幫他出了一個點子，不到一年的時間，這片禿地就變成了萬紫千紅、芳香撲鼻的綠地。這個點子是受到“英國大英圖書館搬家”和上面例子的啟示，還是個“請來八方財神，我做東，你買單”。

那么，怎么請呢？我叫他在報紙上登一則廣告，這個廣告我是這樣幫他擬的：各位市民，本公園是我市著名的旅游圣地，游客量大。為滿足大家的要求，最近我園開辟了一塊園地，供個人、團體、企事業單位種植紀念樹。當你結婚的時候，你可栽上一棵“同心樹”、“長青樹”，讓你們同心同德，愛情萬古常青；當你在各種有紀念意義的時刻，都可以在這里栽上一棵紀念樹，比如“情人樹”、“生日樹”、“壽星樹”等，因園地面積有限，我園將根據預約登記順序確定，請有意者速來聯系。

廣告登出之后，在全市引起了很大反響，前來栽樹的人絡繹不絕，有的企業和老板，甚至包了一片地，打上企業的招牌，以自己企業的名稱命名，做起了形象廣告。

不到一年時間，整個荒地變成了萬紫千紅、芳香撲鼻的綠洲。公園沒花一分錢，就美化、綠化了一片禿地，還收到了一筆數目可觀的苗木費、管理費；企業、個人也在這里展示了形象，有利地促進了城市的精神文明建設。

讓市民和企業種上一棵樹，公園收取一定的苗木成本和管理費，并讓栽培樹人在樹上掛上自己的大名和地址，以示紀念；栽樹人自己也可隨時來觀看，或澆水、松土、施肥、除草等。這個創意，對都市人非常有吸引力，而且有趣、好玩、有意義。若干年后，當他們栽的樹長成大樹、開花結果時，他們心中有一種無限欣喜的感覺，令人回味無窮。

經驗總結：

有“舍”，才有“得”。很多時候，只要合理滿足人們的某種期望，就能達成自己的目的。

案例5：坐東家，押西家，付南家

王君是北京某公司的老總。他原來是江西某師專的一個學生，畢業后，分配在一個鄉里當老師。一年后，他辭職帶上200塊錢來到北京某民營公司打工。因為他頭腦靈活，能力較強，跑業務、搞提成，賺到了5萬塊錢。他是個不甘心一輩子打工的人，他決心獨闖世界，讓這5萬塊，像原子一樣，產生裂變。

有一次，他發現北京前門有一座建筑要出租，對外開價是每年40萬元，經過幾次談判之后，房主同意租金分期分付。于是，王君把這5萬塊錢全部交給了房主，成了這座房子的支配者。

怎么玩這個空手道呢？他首先考慮到：這個房子地處繁華地帶，比較適合搞娛樂業。他打算把這座房子裝修包裝一下，購置設備，自己不經營，然后再轉租出去，賺取中間的差價。

但是裝修的錢、添置設備的錢從哪里來呢？他經過千辛萬苦終于找到了一個老板，他說：“如果兩個月之內，錢不給你，這座房子的經營權就歸你，里面的東西也歸你。另外，我每天經營，有營業額作保證，如開得紅火，你就更不用擔心不給你錢。”最后，老板被他說服了，同意以這座建筑的經營、使用權作為抵押保證，賒賬購置了地毯、桌椅、卡拉OK等設備，投資達到70多萬元。

通過這么一裝修，這座建筑的價值迅速提高，成為前門一流的娛樂場所。與此同時，他到處招貼廣告，招攬經營者。在裝修期間，不到一個月時間，他就找到了一個老板，作價100萬元，然后他轉手一拋，就賺了30萬。

經驗總結：

這個案例的奧秘在于：利用經營權作為抵押，賒購設備，進行裝修。操作完成之后，這個房產的價值迅速攀升，然后找主轉掉，趕快脫手，賺中間的差價，這是一個短平快的手法。