財不拒“臭”：臭豆腐連鎖店招來滾滾財源

編者按：從一些創業失敗的案例中，我們經常可以看到，他們在準備創業之前很容易犯的錯誤就是，重計劃、輕措施，一切都憑想當然，其結果是夢想破滅，失望而歸。今天講述的李保清，做的盡管只是“臭豆腐”這樣的小買賣，同樣幾經反復，在幾次沉痛的教訓之后才真正領悟到這個其實十分簡單的道理。

顧客：\"嘗過臭豆腐，三日不知肉滋味。\"

記者：\"臭豆腐臭不臭？\"

顧客：\"臭！\"

記者：\"你說臭還吃？\"

顧客：\"越臭越好吃。\"

這家臭豆腐店的主人是一對夫妻搭檔，丈夫李寶清能說會道個性張揚，妻子熊娟英溫柔善良，僅三年的時間，他倆已經陸續在南昌開了11家臭豆腐店，年營業額達到300多萬元，他倆的創業故事還得從2000年開始講起。

創業之初

2000年，北京一家商務咨詢公司在江西成立分公司，在分公司任部門經理的東北小伙李寶清，與前來應聘的江西姑娘熊娟英相識，三個月后，兩人戀愛了，沒多久，李寶清因與同事意見不合而辭職，熊娟英也跟著離開了這家公司，兩人四處尋找機會創業。2003年的一天，兩人在南昌街頭閑逛時，在一個小攤前找到了商機。李寶清：“像這個東西這么多人吃，每逢節假日的時候都排隊，都排成長龍，幾人圍一個小攤位來吃這么一個小吃，我說這是什么現象。”

小攤出售的是司空見慣的臭豆腐，李寶清發現每串成本不到一元錢的臭豆腐，能賣到兩元錢，來吃的人還絡繹不絕。于是兩人一合計決定回家賣臭豆腐。可是，如何制作臭豆腐，他倆一無所知，唯一的辦法就是外出學習。

李寶清：“誰出去，當時這不是開玩笑嗎，石頭，剪子，布每次都她贏，我輸，我輸就我出去，后來我就想盡一切辦法讓她去。我說服她還是不難，因為一直是她的上司了，對我是非常信賴，就這樣把她說服出去了。”

2004年初，熊娟英在男友的建議下，到南京、紹興、天津等制作臭豆腐比較有特色的城市考察學習。她發現各地的臭豆腐種類繁多，除了傳統的油炸外，還有蒸臭豆腐、鴨油臭豆腐、烤臭豆腐干等，而且口味和做法也隨著當地的飲食習慣而不同。

熊娟英：“學回來以后呢，我反而不會做了，就像邯鄲學步一樣的，看到這個學的很好，看到這個弄的也很好，我都想學，學完以后，我說我做哪一家的，我哪一個我也不會做。”

當時，南昌的臭豆腐攤，賣的都是黑色的油炸臭豆腐，要搶占一席之地，必須加工出獨到口味的臭豆腐。

李寶清：“克東腐乳好有名，我老家就是那邊的，做了多年的臭豆腐乳呀，我們那邊是腌制的，必須通過腌制三個月到半年以上才能吃，我說咱們想一想，看看能不能獲得老爺子的幫助。”

在李寶清的父親幫助下，熊娟英將克東腐乳的加工工藝進行改進，選擇灰白嫩豆腐作為坯料，使發酵后的臭豆腐經過油炸后依舊外酥里嫩，配上特制的調料，既適合南昌人喜好咸辣的口味，又有別于街邊小攤上的黑色臭豆腐。2004年9月，兩人在羊子巷租了一間帶加工間的小門面，開起了臭豆腐專營店。不久，李寶清發現，自己急于開店，忽略了一個很重要的問題。

李寶清：“你看這邊是一個違章的建筑，把整個巷口都擋死了，尤其門口這兒還有一個變壓器，當時覺得這是最大的問題，因為好多人從這個巷口這樣一走，不留意根本看不著。”

豆腐“臭”也怕巷子深

開店之初，他們的專賣店只能靠著臭豆腐特有的氣味吸引附近的顧客，生意不是很好，就在他想辦法招攬顧客時，門前的變壓器因為超負荷著火了，令他沒想到的是，臭豆腐店的生意卻意外地跟著火了起來。

李寶清：“到第二天的時候顧客一下就多起來了，翻番了，臭豆腐專賣店，我們應該是江西的第一家，就從來沒有過，而在這個巷子別人又不知道，突然一下子來這么多人，我們也覺得奇怪。”

李寶清很納悶，平日里很冷清的小店，生意怎么突然好了起來？一打聽才知道，來的顧客都是因為看了變壓器起火的報道。

顧客：“有一次在報紙上也看了嗎，就是那邊報紙上報道這個變壓器著火的問題，說就在那個臭豆腐旁邊，所以很多人也知道了。”

報道中說位于羊子巷臭豆腐店門前的變壓器著火了，讓讀者一下記住了臭豆腐店的地址，而這次事故引起的連鎖反應也讓李寶清很意外，他的臭豆腐專賣店，引起了前來報道火災的江西電視臺記者汪里明的注意。

江西臺記者 汪里明：“正好咱們江西呢，又在搞全民創業的這樣一個活動，那么我們也在抓創業的題材，特別是百姓創家業的這樣的題材，那么我們就把它抓住了，我們就做了一期10分鐘的專題節目。”

江西電視臺播出這對戀人創業的故事后，很多南昌人都知道，在羊子巷有一家臭豆腐專賣店，一時間，顧客盈門。

顧客：“我一次能吃三碗這樣的臭豆腐。”

記者：“你不嫌臭呀？”

顧客：“是很臭，但是很好吃。”

鄰居：“排到門口，吃臭豆腐要等一個小時。”

顧客：“比如說它有一些炸出來的是黑色的嘛，然后吃起來的味道不是很好，這邊的口感比較好，街頭的衛生也是很差的，這種小店的話，我覺得衛生搞的也比較好，最主要的它是臭豆腐的口味比較好，我們都是奔著吃來的嗎，哪里口味好就去哪里。”

李寶清和熊娟英沒有想到，這個原本很礙眼的變壓器，卻成了顧客們來臭豆腐店的認路標志。看著每天蜂擁而至的顧客，李寶清開始有點坐不住了。

兩次失敗得到的教訓

李寶清對女友說：“賣臭豆腐一天，我們賺千八百塊錢，如果說做一個兩個人涮的那種小火鍋，再多個七八百塊錢，翻番了，一個月賺七八千，現在一萬六七，多好呀。”

2005年2月，李寶清提出在小店里增加一些粥、火鍋等服務項目，熊娟英也想把生意做大，但對于李寶清的想法卻極力反對，熊娟英覺得，自己主營的是臭豆腐，新添的品種也必須是一些與臭豆腐配套的小吃類食品，這樣才能讓顧客有更多的選擇，也能保持小店的特色。

熊娟英對他說：“七十二行，行行人的錢你都賺，就是說24個跳蚤，你個個都想抓在手里，那是不可能的。”

李寶清卻聽不進去，雙方唇槍舌戰的就鬧起來了，鬧起來誰也不理誰，一晚上就這樣冷戰過去了。

盡管兩人為這事吵得很激烈，但李寶清堅持認為自己的想法不會錯，不能因為女友的反對而錯過了發展事業的好機會。2005年3月，李寶清背著女友拉回了一批小火鍋、爐子等設備，看到李寶清先斬后奏的舉動，熊娟英只能任由他在這個只有五張桌子的小店里加上火鍋項目，剛推出，便遭到朋友們的一頓痛批。

熊娟英的朋友對李寶清說：“我說你這個賣臭豆腐，怎么又是粥呀，又是小火鍋的，弄的亂七八糟的，我說你這樣絕對不行的，她就這樣跟我說，這個東西是老李硬要來的。”

就在李寶清執意推出火鍋項目的時候，熊娟英也在店里添加了一些與臭豆腐配套的特色小吃，兩人暗地里打起了擂臺賽。

熊娟英對記者說：“店里二十多樣炸串，都是我們自己研發的，調料制作各個方面都非常的好，而且顧客也很喜歡吃，他們來了點一次，都一大盤一大盤地點，然后吃完這些油炸的再吃點冷飲，這個可以配套吃，跟他的就不一樣了。”

李寶清：“她在那邊忙的熱火朝天，每天下午4點鐘到6點鐘兩個小時，忙得不可開交，我在這兒使勁吆喝也沒人買的東西，那不難受呀。”

來店里的客人好像只認準了臭豆腐及配套的小吃，而對李寶清新推出的火鍋不聞不問，這他讓在女友面前覺得特沒面子，這次暗中較勁。以李寶清的失敗而草草收場。

李寶清：“我搬倉庫的時候，我女友說了一句話，挺好，以后家里有用的了，心里太來氣了我說怎么著，可能就是店子小吧，再可能是位置不合適。”

更讓李寶清窩火的是，熊娟英在店里經營油炸系列小吃，生意出奇地好，不久又開了一家分店。

熊娟英：“我們那個店投了大概4萬元錢不到吧，差不多一個月就回來了。”

李寶清雖然表面有說有笑，心里卻很不服氣，他認為上次的失敗是因為店面太小，得找個機會證明給女友看。2006年元旦，李寶清與熊娟英攜手走進婚姻殿堂。不久，妻子懷孕了，把臭豆腐店交給他打理，李寶清覺得機會來了。

李寶清：“非得要翻這個身不可，一定要做出一個樣子來，我就是比你這個小店子要強，你一個店子一年賺個七八萬，我就給你賺二三十萬。”

李寶清決定給妻子一個驚喜，他在象山路最繁華的路段租了一個兩層的店面，再次在店里增加了火鍋及各式菜肴，為了穩妥起見，特意咨詢了他一位多年的朋友何志平，何志平做了十多年餐飲生意，在南昌開了好幾家贛菜館，對李寶清的做法并不贊成。

何志平：“這種經營模式，應該要走那種，就是產品不能多，而是要精，如果說你的產品多了，而且你不精，這在市場上也是立足不了，也是站不住腳。”

李寶清：“他說我就知道一句話，包子和油條不是一家的，我說這個人亂說，包子跟油條怎么不是一家的呢，人吃早餐有時候吃包子吃油條是一起吃的，沒反過這個味來。”

何志平勸他不要貪大求全，店里的項目應該圍繞臭豆腐做足文章，可李寶清并不這么認為，他覺得不管客人是吃飯還是吃小吃，在他這個店里得到滿足，然而，開業后的情況卻讓他大感意外。

李寶清：“沒有利潤，一算，虧損10%左右。為什么我們以前開的那些店子，都盈利，一些小店子，二三十平方，這么大店子，每天花錢比那個多，反而賺不到錢。”

大店每天10%的虧損只能靠其它那幾家小店的收入來補貼，本想借著這個店給妻子驚喜，營業額卻每況愈下，一連串的打擊讓李寶清的心情越來越差，經常把氣撒在家里人的身上，有一次，他還為一件小事與父親大吵了一架。

李寶清：“我也對他表示道歉，這個搞得好難受，確實好難受，前幾天我們還說了這個事，創業是挺難的，有的時候。”

為什么店開大了生意反而不好做？想起朋友說的話，他意識到做小吃店不光只講求店面大小和品種是否齊全，主要還得看特色。

熊娟英：“開大店是可以，但是要開多大的，它有一個度在里頭，50平米的店可以開，里面經營什么，我這個主打是臭豆腐，我配套的產品什么，不能是那些什么粥呀，飯呀，小菜呀那些東西。”

李寶清：“不能貪大求全了，這也是三四十萬這個店買來的教訓。”

夫妻倆火速關掉了這個兩層的店面，把主要精力放在那幾家分店上，并不斷研制適合各地不同口味的臭豆腐新配方。用開小店多布點的方式搶占南昌特色小吃市場，僅一年的時間，他們在南昌就有了11家分店。

2005年，他們被團省委推薦為江西省惟一一家創業典型。2006年6月，他們又被共青團南昌市委評選為 “南昌市青年創業自強獎”典型人物。