董明珠：中國商界鐵娘子

十幾年來，她將一個年產值不到2000萬元的小廠打造成為年銷售額達230億元、擁有國內外四大生產基地的世界名牌企業，格力電器12年穩坐國內空調銷量冠軍的寶座。她就是董明珠，一個從普通的營銷員迅速成為格力電器的女掌門、“商界鐵娘子”、“全球商界女強人50強”，和日本記者筆下的“中國阿信”……

公平與和諧是斗爭出來的

1954年，董明珠出生在古城南京的一個普通家庭。在同學和鄰居的眼里，少年時的董明珠是個文靜可愛的女孩，總是微笑著聽別人說話而很少發言，幾乎別人說什么她都同意，“好啊”、“可以”，“沒問題”，是那時候她的口頭禪。

然而那個時光早已遠去，那個時光沒有什么需要自己去堅持和斗爭；而步入商業世界，紛亂的欲望和真實的利益，無時無刻不在挑戰規則和公理，一個有底線和良知的商人，便不得不起身應戰。所以，董明珠說，“公平與和諧，也是斗爭出來的。”

1990年，董明珠辭掉在家鄉南京的工作，來到廣東闖蕩。她原本在深圳一家化工廠工作，卻被珠海的寧靜所吸引，應聘來到了當時還叫海利空調器廠的格力電器。董明珠是一名新業務員。營銷在當時還是一個很新的職業，男的跑業務要能吃能喝能侃，八面逢源；女的要青春貌美，善于“攻關”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上只喝水，做事還原則性很強，不會“同流合污”，一些老業務員禁不住為她擔心。

1990年的海利是一家剛投產不久的國有小廠，空調產量2萬臺，銷售收入2000萬元，其中有相當部分還收不到錢。空調銷售旺季到來時，產品被包裝一新拉出去，不用多久，一部分又被丟盔卸甲地拉回來。

在跟著一位老業務員熟悉了幾個月的業務后，董明珠被派到安徽開拓市場。一到安徽，她就發現合肥一家經銷商拖欠了42萬元的貨款，雖然多次催促，仍遲遲不還。這是前任業務員留下的爛賬，董明珠本來可以不管，而且公司當時按照銷售額的2%對業務員進行提成，即使她討回這筆債，自己也得不到一分錢。

但她想，欠債還錢，天經地義，不能就這樣算了。這家公司的經理姓牛，是位微微發福的中年人，任憑董明珠多次上門，依然愛理不理，自己看報品茶，卻連水都不給客人倒一杯。用盡了各種推諉手段后，他干脆對董明珠避而不見。

董明珠則更犟，天天去“堵”，終于有一天把他堵在了辦公室。她用幾乎失控的聲音大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則，從現在開始，你走到哪里我跟到哪里。不信咱們走著瞧！”牛經理被董明珠的表情嚇壞了，慌忙答應退貨。第二天，格力的貨被一件件裝上卡車，董明珠坐進駕駛室，車發動了。

為了這些貨，董明珠討了足足40天，其中的艱辛和委屈在心中瞬間匯聚，她忍不住從車窗伸出頭，對牛經理大叫：“從今往后，再也不和你這種人做生意！”說著，兩行熱淚奪眶而出。從此，先款后貨，決不賒賬，成了董明珠為自己設立的第一條商規。在她手中，再也沒有出現過一筆應收款。后來這也成為格力電器在業內獨樹一幟的規矩。

在當時，整個行業都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無聞，董明珠還要堅持先款后貨，聽到這個條件，經銷商往往二話不說，就擺手送客。在一次次碰釘子之后，她總是鼓舞自己，總有講誠信的經銷商會接受自己的條件，然后依然滿面微笑地敲開下一家家電商店的大門。在安徽淮南一家電器商店，經理是個中年女人，胖胖的，相貌忠厚，卻不乏商人的精明，她被董明珠的勤奮和誠懇感動，答應“先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”

就這樣，董明珠做成了第一筆生意。拿著20萬元的支票走出這家商店大門，董明珠眼睛潮乎乎的，她決心一定不能辜負這位大姐的信任。這一次，她不像其他業務員簽了合同就甩手不管了，而是一次次親自登門，真心實意地站在他們的立場看市場想問題，然后像朋友似的出謀劃策。

格力還是個小品牌，沒錢打廣告，僅僅擺入商店就想暢銷很難，久而久之商家也會失去信心。于是她靈機一動，動員經理發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用?？诒亲詈玫男麄?，1992年夏天，這家商店的20萬元的空調銷售一空，而且又進了一批貨。接著董明珠用這家商店的例子對其他商店“現身說法”，一張張訂單又簽了下來。

格力在淮南賣了240萬元，市場被打開了！經銷商也紛紛贊揚董明珠的跟蹤服務，說做格力的產品最省心最舒心。同時，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩個漂亮仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。1992年，董明珠在安徽的銷售額突破了1600萬元，一個人的銷量占了整個公司的1/8。

從此，董明珠作為一個神奇女子在公司里傳揚開來。

思想和悟性都很高的好苗子

在董明珠嶄露頭角的時候，格力電器最重要的締造者、現任董事長朱江洪，一番輾轉后，在46歲時終于站在了歷史為他安排的位置上。朱江洪是地道的珠海人，生于1945年，25歲時從華南工學院畢業，被分配到廣西百色礦山機械廠，后來成為廠長。1988年，朱江洪調回珠海，1991年被任命為海利的廠長。

此時，海利是個十足的爛攤子，不僅企業規模小，產品銷路不暢，而且產品質量存在嚴重問題。1991年，一批剛安裝的海利窗機竟然無法啟動，一檢查，原來是運輸過程中空調的銅管都被震斷了；還有許多客戶投訴海利空調噪聲特別大，他們形象地說，晚上開著海利空調，就像飛機在頭頂不停地盤旋。

朱江洪技術出身，很快讓產品質量發生了脫胎換骨的改變。為了讓產品在市場上有一個嶄新的起點，1992年，他和兩個助手閉門翻了一整天辭典，想出了一個新的名字——格力。事實上，董明珠在安徽的旗開得勝，也跟格力空調質量在這一年脫胎換骨的變化有關。

1992秋天，朱江洪看到安徽的銷售額為1600萬，而富裕得多的江蘇卻只有300萬，于是親赴華東考察。朱江洪先到了安徽，他很快發現董明珠是個“好苗子”——和大多數業務員不考慮公司利益，只撥自己的小算盤不同，董明珠不僅有責任心和義務感，更難得的是還很有思想和悟性。

朱江洪最終也把江蘇市場也交到了董明珠手里，希望她能在這個最火爆的空調市場上為格力打開局面。1993年，董明珠把格力在江蘇的銷售額翻了10倍，賣了3650萬元。加上安徽市場，董明珠一個人做了5000萬，占了整個公司的1/6！

1994年，格力在江蘇銷售額又增長到1.6億元，與春蘭、華寶并列三強，董明珠一個人占了總銷售額的20%。就在格力電器蒸蒸日上，開始躋身國內一線品牌的時候，在附近一家剛成立的空調企業高薪誘惑下，格力電器管銷售的副總，帶著8名銷售人員和2名財務人員，突然集體辭職。

消息傳來，朱江洪一時驚訝得說不出話來。他并沒有刻意挽留，他知道，有能力的人固然難得，但只有那些在心智上相互理解、欣賞和支持，并能用責任心和使命感時刻抵御誘惑侵襲的人，才能成為相互扶助的事業伙伴。

一人一輩子哪怕只能遇到一個這樣的伙伴，也該是多么大的幸運呵！對朱江洪來說，這個人就是董明珠。1994年10月，董明珠結束了3年的業務員生涯，回到珠海格力電器總部，一個企業甚至整個行業，都將因她而改變。

領導空調行業的世界冠軍

出任主管營銷工作的經營部部長，是朱江洪對董明珠的許諾。但這項任命在公司高層遇到了強大的阻力，一些人只同意讓董明珠當副部長。他們的如意算盤是，董明珠做業務員每年銷售提成高達幾百萬，現在到總部滿打滿算只能掙幾萬元，再給她這么一個“小鞋”，她必然賭氣不干。

可董明珠對這個“小官”不僅不抱怨，還干得有滋有味。她工作到每天只睡5小時，就是說夢話的時候，說的也全是格力。一有什么想法，她半夜也會跳起來，拿起本子記下來，甚至還給同事打電話一起討論，許多被廣為稱道的營銷絕招就是這么誕生的。

她不但嚴格要求自己，還要管別人。在經營部里，遲到早退、喝茶看報吃零食聊天，都是多年的“傳統”。董明珠一上來就抓內勤，把人訓得直掉眼淚。1994年底，董明珠摔斷了肋骨住進醫院，同事們一起去醫院看她，董明珠很感動?？沙鲈旱牡谝惶?，她依然不講情面地對違反紀律者進行批評和罰款。

一些人覺得董明珠太“多管閑事”，妨礙了自己的“財路”，聯合起來轟董明珠下臺。每當這種時候，朱江洪總是給董明珠最堅定的支持。不久，董明珠升任經營部部長，上任后她便大刀闊斧地清理欠賬，全面推行先款后貨的銷售政策，于是格力電器再也沒有出現過一分錢的應收款。

然而，這才是她與世俗勢力斗爭的開始。在格力電器總部的12年來，“眼里揉不進砂子”的董明珠只有不斷進行博弈和斗爭，她和不誠信的經銷商斗，和公司里有來頭的“母老虎”斗，和強硬的公司副總斗，甚至還要和自己的親人斗。

1995年格力空調貨源緊張，一個經銷商找到董明珠的哥哥，想通過他的關系進3000多萬元的貨，并給2%的提成。哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被妹妹無情地拒之門外。之后，兄妹10多年沒來往，家里人也指責她六親不認。正是一系列毫不妥協的斗爭，為董明珠贏得了“走過的路都不長草”的“惡名”。

2001年，多年的積弊讓格力電器呈現出嚴重的惰性，銷售額連續幾年徘徊不前，大量員工再也不能容忍腐敗和不公，準備聯合起來罷工抗議。在關鍵的時刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她升任為總經理，上任后就迅速撤換了一批不合格的中高層干部。

這場“刮骨療毒”讓格力電器擺脫了停滯不前，企業管理也徹底走向了規范。從2001年開始，格力電器銷售額從70億、100億、138億、182億，一直到2005年的230億元。這一年，格力電器以1200萬臺的銷量超越了韓國品牌LG，成為空調行業的世界冠軍。