投資者應對項目跟風模仿者方案

現在創業或投資選項，不是一件容易的事，有時剛找好了一個項目，沒有想到剛開始賺錢，馬上就有人跟著模仿，結果讓自已疲于應付，弄不好，一個好的項目成了一個跟風者蠶食的“雞肋”，上不上，下不下，讓人痛苦。特別是我們小創業投資者，選擇一個好的賺錢財路，最擔心就是很快被模仿，遍地開花，得不到自己應有的收益，就敗下陣來。那么，對付這種“跟風”或模仿者就沒有什么良策了嗎？跟風行為盛行是目前市場上最讓投資者頭疼的問題之一，如今的市場早已不是誰能夠搶時間先推出某一個暢銷賣點，誰就能夠成為贏家，真正的贏家是可以從容面對隨后而來的跟風者，并且在重重跟風下依然能保障其持續不斷的貨源供應的投資者。

我們現在通過成功的案例，介紹兩個在面對“跟風”時采用不同策略，讓自己占盡上風的創業者。

遭遇“跟風”

上海的王琳2002年去了韓國旅游，回國后不久就開出了韓國飾品店。由于韓國飾品在款式上、設計上都很前衛也很特別，因此從一開業生意就沒有冷清過，甚至也沒有經歷別的店家開業之初的門庭冷落。開業一連7個月的時間，王琳每月的流水都可以達到10萬元以上。

但是到第8個月時，王琳發現店中的月流水突然下滑到了10萬元以下，緊接著在第9個月更是下滑到了8萬元以下。連續兩個月的收入下滑引起了王琳的注意。她開始尋找原因。

在她的店鋪所在的上海黃埔區好好走了幾圈后，王琳發現了原因。她的韓國飾品店被跟風了。她發現很多所謂的韓國飾品店實際上是打著“韓國飾品”的牌子，銷售的是在國內翻版的飾品，工藝上和精致度上與自己的商品相差很多，而且與她款式一樣的飾品價格不及她的1/3。這個信息讓王琳氣憤了好幾天，有一段時間，她甚至想將店鋪關掉。

另一個案例發生在北京。鐘小勤的花店原本開在北京方莊，一次春節她到親戚家串門，趕上親戚正在家中制作一種絲網花，鐘小勤看到，對方將邊角料一樣的絲網繃在已經制作成花瓣或葉子形狀的鐵絲上，很快一朵嬌艷的花朵就擺在了眼前。鐘小勤再一細看，親戚家花瓶中插滿了各色的絲網花，不但形態各異，而且色彩鮮艷，可供制作花朵的材料也增添很多。

鐘小勤馬上向親戚學習制作的技法，并在店內試銷。雖然她將自己的作品開價極高，卻依然銷售得很好。就在她充滿信心，準備大干一場時，“跟風”的人已經圍攏了上來。

雖然絲網花對手工要求比較高，但是學習起來并非十分復雜，加上大多數人銷售的都是常見的花卉品種，因此原本還是貴族的絲網花，很快就落到了平民價格。

兩種看法

跟風使店鋪生意受到了影響，王琳和鐘小勤都十分著急。不過她們也知道，急是管不了用的，得想出點辦法解決當前的被動局面。

王琳店鋪中一直請著兩個店員，因為收入的下降，客戶數量減少，生意突然冷清下來了，王琳考慮再三辭掉了其中的一個。但是辭掉員工并不能徹底解決問題。想來想去，王琳想從對方的商品上做文章。

在王琳看來，一下子涌現出六七家韓國飾品店，就意味著至少在上海地區有一個更便宜也更直接的供貨渠道。她要先探聽清楚這些所謂的韓國飾品都有哪些供貨渠道，幾個渠道的貨品之間的區別，然后再找出這個供貨渠道的弱點。攻其弱點才能提升自己。

王琳花了整整兩個月的時間，先將上海的大大小小批發市場跑了一遍，然后便直奔江浙地區的全國大型批發市場。兩個月調查的結果顯示，上海諸多韓國飾品店的貨源分為三類，第一類是象她一樣銷售韓國商社代理的韓國品牌，這類韓國飾品，因為進價成本高昂，因此幾家的售價不相上下；第二類是江浙一些飾品工廠生產的，這些工廠一直生產制作仿真飾品，近兩年也看準韓國飾品的熱銷，因此有專門的人定期從韓國采樣，工廠再根據采樣進行一些細節上的改造后，模仿生產，從用料、工藝上看，雖然比不上韓國的精致，但是做工也算上乘，這類產品的價位與韓國飾品相比，價格低二成左右；第三類則是一些小廠根據市場上銷售的韓國飾品仿造出來的，做工、用料都比較低劣，但價格只有韓國飾品價格的二折左右，因此也是銷量最快的。

摸清了市場上“韓國飾品”的貨源后，下一步是該與哪一類跟風者直接對弈。王琳認為，對于第三類低價位的“韓國飾品”她根本不用理睬。因為購買此價位飾品的消費者80%以上不是她的顧客。她最擔心的是第一類和第二類的，第一類的貨源是從韓國進口的，但是目前有越來越多的商社引進不同品牌的韓國飾品，繼續發展下去，足以使這個領域的競爭加劇；第二類是最可怕的，因為款式上大致相同，但價格上卻低20%，這對顧客的吸引力是極大的。如果第一類和第二類同時發展，那么王琳的空間將會越來越小。

鐘小勤首次感受到危機是因為一個到店中選花的顧客，看中她制作的一盆絲網花插花，鐘小勤開價270元。沒想到剛剛說出這個價格，顧客就急了。原來這個顧客在方莊的一個花卉市場好幾個攤位都見到過絲網花，人家的價格才180元左右。

鐘小勤聽顧客這么一說，心中頓時沒了底，她馬上跑到花卉市場一看，果然已經有三四家推出了這個產品。她急忙又跑到南洋萊太花卉市場以及花鄉花卉市場一看，心中涼了半截。這兩個市場中，絲網花也已經賣開了。對于鐘小勤來說，如果北京這兩大花卉批發市場中心絲網花都已經賣開了，那么這種花在北京城很快就會普及，經營利潤馬上就會掉下來。

怎么辦？鐘小勤在南洋萊太花卉市場漫無目的逛著，當她路過一個專門批發花材的店鋪時，一個大大的牌子吸引了她：插花培訓班、絲網花制作培訓班招生，每個學員收費580元。鐘小勤走進這家店鋪向老板打聽，這家店鋪的老板是一個實在人，他告訴鐘小勤，現在想開花店的人越來越多，但現在開花店不像以前，投上幾萬元有個好點的門面就可以了，老板必須讓自己的店鋪有一些特色，如經常推出一些像水晶花、絲網花這樣的新產品，在吸引客源的同時，也可以賺取更多的利潤。所以這家店老板打起了培訓的主意，而且這種培訓的生意，賺的就是“跟風者”的錢，跟的人越多，培訓的利潤越高。這一提醒，讓鐘小勤茅塞頓開。

兩個方法

王琳和鐘小勤將跟風者的情況了解清楚后，兩個人也就有了各自的方案。

甩掉跟風者：王琳的方法是將跟風的人甩在后面。要甩掉跟風的人，一要價格上有優勢，二要經營上有新意。在價格優勢方面，王琳想到了自己在國際航空公司當空姐的朋友，朋友一直就是跑韓國這趟線的，所以經常會給王琳帶一些當地的時尚刊物。這次王琳與朋友合作，讓朋友每次去韓國時直接從當地的飾品公司選貨并帶回上海。當然條件就是一定要是流行款式中的精品，而且每款最多只帶回5套。從韓國直購，王琳的進貨成本一下子就下降了20%多，隨后王琳在店鋪中標出韓國直送的字樣，并且將價格直接下調二成，一下子吸引了很多白領前來購買。

在經營新意上，王琳則動起了朋友從韓國帶回的時尚雜志的念頭。她購買了一個掃描儀，將雜志中精美的首飾一一掃描下來，再打印制作成韓國個性飾品訂購冊。同時她聘請了一名很出色的銀匠，現場挑選款式，用純銀手工制作出獨一無二的新款飾品，這一招簡直讓那些喜歡獨特飾品的顧客瘋狂了起來。在王琳的店鋪中，經常會有很多顧客一邊瀏覽著圖片，一邊與王琳商量著款式。

當下最時興的手工銀飾與韓國飾品一搭配，王琳的店鋪頓時火爆了起來。由于手工銀飾的生產成本主要是材料加上人工，材料的成本在手工銀飾中占的比重很小，一般1克銀子的進價在2元左右。而王琳每件訂做的首飾價格都在200元以上，比較下來比單純銷售韓國飾品的利潤空間還要大。

當兩種經營方式結合發展時，價位上王琳占據了優勢，而款式上她又獨領風騷，使得她的店鋪一下子成為了個性鮮明的韓國飾品店。這一招讓跟風者也沒了主意，你可以降價，但是你的款式和品質就會受到影響；你可以制作手工銀飾，但是從款式新穎性上卻沒有了競爭優勢。王琳的日子好過了很多。

服務跟風者：與王琳將跟風者甩掉不同，鐘小勤從南洋萊太花卉市場回來后，就一直琢磨著培訓的事情。既然她已經掌握了幾十種絲網花卉的制作方法，她也有著自己進絲網等材料的貨源，而且現在那么多人想開花店想學這門手藝，為什么不能自己也辦個培訓班呢？

為了先試一下，她先在自己的小店門口貼出了絲網花制作培訓的海報。海報貼出了兩周后，才有一對夫婦上門咨詢。這對夫婦是濟南人，他們看到鐘小勤的海報后非常感興趣，又觀摩了鐘小勤制作的絲網花后，終于決定學習。

絲網花的培訓其實并不難，關鍵在于要先用細鐵絲制作出花瓣或葉子的形狀，這一步直接影響到制作出來的成品是否有靈魂。鐘小勤將自己學習中的體會和后來琢磨出的各種技法一一傳授給這對夫婦。僅一個星期，他們就做出了第一份成品。隨后他們要求鐘小勤繼續給他們開提高班，傳授更多花卉的制作方法。鐘小勤沒有想到，僅僅半個月的時間，培訓費就賺了1500多元。

這次試驗后，鐘小勤一邊繼續在店鋪門口“招生”，一邊將目光轉移到了北京周邊地區。她在北京周邊的幾個小城市刊登了小塊的招生廣告，并在幾個花卉網站中也貼出了招生的貼子。很快上門要求學習的人越來越多。

到2005年初時，她干脆轉手了自己的小花店，一門心思做起了培訓班生意。

一條思路

王琳的甩開跟風者，鐘小勤的為跟風者服務，采用的方法截然不同，但是思路卻是一個：研究并利用絕大多數跟風者的弱勢，將自己從被動轉為主動。

做生意，想徹底擺脫跟風者是不可能的，特別是在目前的經濟環境下，對于大多數創業者來說，選擇跟風項目進行操作，是風險小、市場空間比較有保障的方法。因此，除非你真的有獨門的法寶，可以真正將跟風者拒之千里之外，或者你所做的生意市場空間過于狹小，否則就無法擺脫被“跟”的命運。

對于先行一步開創生意的人來說，跟風者的確令人厭惡，特別是很多跟風而至的人，為了彌補弱勢，通常都會迅速挑起價格戰，致使利潤在一夜間縮水。不過跟風者卻并不可怕。因為跟風也好、扎堆也罷，都是沖著產品同質化這一弱點來的。在產品同質化上下功夫想辦法，就可以化解危機。

深圳一家做手工水晶皂的公司，剛剛推出這個產品沒多久，馬上就出現了大量的跟風者。起初這家公司的老板還很奇怪，因為手工水晶皂的制作有兩個要點，一是配方，二是原料。這個配方和原料都只有這家公司才有。怎么還會突然間出現了那么多可以提供配方的公司呢？原來很多人看到這個項目的前景可觀，就胡亂湊個草臺班子，以假配方騙取加盟者的培訓費。這家公司老板看到這個局面后，馬上在網上公開了配方，并且提出免費提供配方，致使這些跟風者頓時覺得沒有了油水，不得不撤下陣來。

所以，對于跟風者來說，準確抓住他們的弱勢進行攻擊，就可以從困境中擺脫出來。至于包抄跟風者的方法，或者可以反戈一擊，直指對方的弱點；或者可以不斷創新，讓跟風者跟不上你的步伐；或者也可以像王琳一樣，劍出偏鋒，力求突出自己的個性；再或者可以掉過頭來，直接為跟風者服務，賺取跟風者的錢。