顧客的“拒絕”往往是另一種接受

如何看待銷(xiāo)售中的“拒絕”問(wèn)題。是啊，我自己感覺(jué)就目前存在的職業(yè)而言，很少能有像做銷(xiāo)售這樣高拒絕率的工作，就像那位處長(zhǎng)“一輩子被拒絕的次數(shù)都沒(méi)有這幾個(gè)月多”。且不論是否有夸張的成分，但每天都要被別人拒絕幾回卻是每個(gè)銷(xiāo)售人所深切感受的。拒絕，就像銷(xiāo)售的影子一樣，永遠(yuǎn)在一起。做銷(xiāo)售的過(guò)程，也是一個(gè)修煉臉皮的過(guò)程，當(dāng)你把臉皮修煉到一定的厚度，對(duì)拒絕習(xí)以為常，當(dāng)做家常便飯的時(shí)候，也許就入門(mén)了。雖然這是說(shuō)笑，但不無(wú)道理。怎么去看待拒絕，這是擺在每一個(gè)銷(xiāo)售人員，尤其是新入行的朋友面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。拒絕，是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的一種本能反應(yīng)。我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員其實(shí)在生活中也是顧客。大家都有過(guò)別人給你推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)歷，也有過(guò)你拒絕別人的經(jīng)歷。但往往我們?cè)阡N(xiāo)售中被別人拒絕的時(shí)候，卻忘記了自己也曾拒絕過(guò)別人。很多朋友在被顧客拒絕幾次后，就變得十分沮喪，甚至沒(méi)有勇氣再往前邁出一步。

這個(gè)時(shí)候，你是不是該想一想當(dāng)別人給你推銷(xiāo)的時(shí)候你為什么會(huì)拒絕別人?一次在QQ上和一位網(wǎng)友談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)他深有感觸(這位網(wǎng)友是一家小店的老板)。她說(shuō)，每天都有很多廠家的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，大部分都會(huì)被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤(rùn)很高、條件很優(yōu)惠。而且，大部分銷(xiāo)售人員在被她拒絕一兩次后，就不再來(lái)了。但有一個(gè)啤酒廠家的銷(xiāo)售人員，好像把拒絕根本沒(méi)當(dāng)回事，被她拒絕，過(guò)兩天又來(lái)，來(lái)了就打打招呼，或者幫她碼碼貨。當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛(ài)來(lái)不來(lái)，我就是不要。但是隨著一次次的拒絕和那個(gè)銷(xiāo)售人員一次次的堅(jiān)持，她自己都感覺(jué)有些不好意思了，同時(shí)，她也覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售人員人挺不錯(cuò)，于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在，她推薦率最高的啤酒，就是這個(gè)廠家的牌子。

從這個(gè)例子我們能看出什么呢?顧客拒絕你，只是因?yàn)椤澳惆压ぷ鬟€沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”。拒絕有什么好怕的?當(dāng)然，有一種拒絕是根本沒(méi)有需求，比如你給一個(gè)城市居民推銷(xiāo)化肥，也許他會(huì)告訴你等我退休回家種地的時(shí)候再來(lái)吧；或者是沒(méi)條件需求，比如你給一個(gè)等公共汽車(chē)上下班的人推銷(xiāo)寶馬，也許他會(huì)告訴你等中了500萬(wàn)彩票再來(lái)吧。假如你不幸遇到這樣的情況第一說(shuō)明你沒(méi)有使用你的頭腦，第二趕快放棄，別浪費(fèi)時(shí)間。這，另當(dāng)別論!當(dāng)然，我們?cè)诿恳淮伪活櫩途芙^后一定不要忘了做一件事：認(rèn)真分析一下顧客為什么會(huì)拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解。所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，這只是一個(gè)基礎(chǔ)，我們還要提高效率。中國(guó)足球隊(duì)里靠腦子踢球的人沒(méi)有幾個(gè)，所以它總走不到世界的舞臺(tái)上去。我們銷(xiāo)售人員若是不靠腦子做銷(xiāo)售，也一樣達(dá)不到一流的水平。