從富人口袋掏錢，智慧女孩乘上奢侈品消費時代快車

近幾年來，中國奢侈品的銷售額已由最初占全球市場的1％，上升到12％，僅次于美國和日本。而且預計到2015年，將占到全球市場29％的份額，成為全球第二大奢侈品消費市場!在上海有一個聰明女孩子，居然搭乘中國人進入奢侈品消費時代的快車，大膽經營起超級富人奢侈品——雪茄，僅兩年多就狂賺了100多萬元，而且個人財富正在以驚人的速度增加!

一個貧窮的女孩，為什么敢賣幾百元一根的雪茄，并堅信賣它就能賺錢呢?她又是怎樣把雪茄生意做得風生水起呢?

一

今年26歲的劉雪梅出生在江蘇省徐州市，19歲那年。劉雪梅高考落榜了。為了不再給困難的家庭增加負擔，她放棄了復讀，和幾個同鄉姐妹一起來到上海。

幾經周折，她好不容易在市郊一家服裝廠找到一份倉管的工作。這份工作不僅十分繁雜，而且每個月只有800多元工資，除掉住宿費和伙食費后就所剩無幾了，所以劉雪梅不得不算計著每一分錢的用處。為了省錢，她常常在大熱天里去擠沒有空調的普通公共汽車，連工友們都說她摳門。

2004年春節前的一天，征得主人同意，劉雪梅在上海做保姆的老鄉阿秀邀請她過去玩。劉雪梅來到阿秀的雇主沈先生家后，立即被室內豪華的裝飾吸引住了，好奇地摸摸這，看看那，心里暗暗感嘆沈先生家的富有。

下午，沈先生帶著幾位客人回來了。剛坐定，他就讓阿秀從儲藏室里取出一個包裝精美的盒子，笑著對大家說：“今天我請大家來，是想請你們欣賞一份特殊的禮物——正宗的古巴雪茄，這是我專門從古巴帶回來的。”原來，沈先生是一位商人，經常出國在外，這次從古巴帶回了正宗雪茄，請朋友到家里來品嘗。

當精美的煙盒在客人手中傳遞了一圈后，沈先生才打開包裝盒，給每人遞了一支雪茄，開始品嘗：先用一把精致的雪茄剪把密封的雪茄頭剪開一個口，然后打燃專門的打火機，等火苗穩定后，再橫拿雪茄，傾斜著將尾端湊近火苗，緩緩地旋轉一周，預熱完后再靠近火焰，將雪茄點燃……經過這一系列繁瑣的程序后，才美美地吸上一口，短短的一支雪茄竟要抽一個多小時。

正當劉雪梅為這套繁瑣而優雅的程序大開眼界時，其中一位客人開口說：“要是工作清閑點就好了，我還真想開一家雪茄店。我周圍很多朋友都喜歡這玩意兒，可正宗的雪茄不好買啊!”另一位客人也附和說：“我在國外時就喜歡上雪茄，但回國后就很少再抽到那么好的煙了，真懷念在國外享受雪茄的時光。”

整整一個下午，大家都在談論與雪茄有關的話題。劉雪梅在一旁越聽越入迷。不禁思索開了；既然雪茄這么受歡迎，開家雪茄店肯定有錢賺，那樣自己就不用再這么辛苦打工了!等客人們走后，劉雪梅興奮地對阿秀說出了自己的想法。沒想阿秀一聽，竟瞪大眼睛驚奇地說：“你別開玩笑了，一支雪茄就得幾百元錢，那么貴能有幾個人買得起啊!我們是窮人，富人哪會到我們的店里買奢侈品呢?你還是別做白日夢了!”

然而，任憑阿秀怎么說，劉雪梅卻堅信：顧客關心的只是產品本身，并不會在乎銷售者的身份，只要自己的產品好，哪怕自己再窮，照樣可以賺富人的錢!從此，劉雪梅只要一有空，就四處查閱、研究雪茄的資料。很快。劉雪梅了解到，近幾年來，中國奢侈品的銷售額已由最初占全球市場的1％，上升到12％，僅次于美國和日本，而且據專家預測：在未來的幾十年里，中國奢侈品市場的年增長率將高達20％；到2015年，將占到全球市場29％的份額。突破115億美元，成為全球第二大奢侈品消費市場!

那一刻，劉雪梅為自己的發現高興不已，越發覺得雪茄這種不為常人所知的奢侈品里，蘊藏著巨大商機。

想到自己時雪茄了解不多，劉雪梅再次找到阿秀，企圖說服她和自己一起創業。沒想到她話還沒說完，阿秀就斷然拒絕說：“劉雪梅，現在想賺錢的人多的是，如果有這么好的事，還會輪到我們這些窮女孩嗎?你還是圓了這條心，安心上班吧，免得到時候落得血本無歸!”

沒想到好心相邀卻碰了一鼻子灰，劉雪梅只好趁五一長假，回了一趟老家，想求得父母的支持。哪知。父母得知她的想法后，很是反對。老父親更是氣急敗壞地說：“我一輩子也沒買過5元錢一包的煙，可你現在競要去賣幾百元一根的煙，你以為別人都像你一樣敗家呀!”

家人的不理解并沒有動搖劉雪梅的決心，她覺得他們之所以不支持自己，主要是因為他們所處的環境太封閉，習慣用一種窮人的眼光看待事情，拒絕走出去。好在做小生意的哥哥很支持她，瞞著家里人偷偷借給了她兩萬元錢。就這樣，2004年6月，劉雪梅在眾人的反對聲中，毅然從服裝公司辭職，用好不容易湊來的8萬多元錢，在上海CBD中心飯店租了一間鋪面，開辦了一家專門經營富人奢侈品的超爽雪茄店。

二

為了彌補雪茄知識，劉雪梅趁開業前的裝修期間，抽空到上海圖書大廈等幾個大書店，買來許多有關雪茄的書籍進行惡補。很快，她對雪茄的品種、歷史、制作工序都有了一定的了解，甚至連雪茄如何剪口、點燃、什么時候該吸第一口、煙灰到幾厘米長時該彈掉等細節都熟記于心。做好這些準備后，劉雪棒通過專門的進貨渠道，采購了一批雪茄，躊躇滿志地準備一顯身手。可現實很快給了她沉重一擊，許多顧客興致勃勃地走進店里，只看看就轉身走了，誰也不肯掏錢購買。看著這一切，劉雪梅以為自己進了假貨，心里很是緊張，想開口問顧客，但又害怕砸了招牌。只好悶在心里干著急。

一連3天，劉雪梅一支雪茄也沒賣出去。阿秀聽說后，不免擔心地說：“當初勸你不要冒險，你偏不信，現在好了，幾萬元錢砸進去連個水泡也沒有，這哪是我們窮人做的啊!”盡管劉雪梅心里非常著志，但她堅信問題并不是出在她的身份上。這時，兩位顧客進來了，他們看了幾種雪茄后，搖頭說：“不行，這些雪茄雖然茄表顏色比較重，但味道太淡了，不太合我的口味。”聽著顧客的話，劉雪梅終于明白問題出在哪里了，急忙攔住這兩位顧客，虛心向他們請教起來。

原來，劉雪梅一直以為雪茄的茄衣色澤愈重，口感就愈重，所以她第一次進貨時，一味地挑選那些茄衣顏色比較深的雪茄。殊不知，茄衣的顏色確實能提高雪茄的香味，但與雪茄的勁道并沒有關系。沒辦法，劉雪梅只好四處借錢，重新購進一批口味較重的雪茄。

這次挫折讓劉雪梅意識到，自己對雪茄的了解實在太有限了。從速以后，她只要有空，就會往阿秀雇主沈先生家里跑，虛心向他請教雪茄方面的知識。看著這位貌不驚人的窮女孩，竟敢經營這種價格昂貴的奢侈品，沈先生嬸劉雪梅的勇氣很贊賞，使毫無保留地將自己所知道的雪茄知識告訴了她。

漸漸地，隨著劉雪梅雪茄知識的豐富，她進的貨越來越能滿足顧客的需求，店里的生意也隨之好了起來。然而，不久后發生的一件事，再一次讓劉雪梅體會到了雪茄的嬌貴。那天，一位老外走進店里，用流利的中文對劉雪梅說：“給我來一支大衛杜夫，要環徑50的。”環徑是指雪茄的直徑，環徑50大約相當于2厘米粗。劉雪梅一聽就知道對方是個內行，連忙按要求遞上一支雪茄。可對方輕輕捏了一下茄身，然后環視一周店堂，詫異地說：“你這里沒有加濕裝置嗎?你的雪茄該加濕了!”說完，放下雪茄轉身就走了。

其實，劉雪梅也知道雪茄對溫度和濕度有著嚴格的要求，最適宜保存在溫度為16～18攝氏度，空氣濕度為65％——70％的環境中。可因為沒錢，她一沒有購置加濕設備。

與此同時，為了加強對不同品種雪茄的了解，劉雪梅每次都會主動向客人征求意見，聽聽他們對各個品種的雪茄的評論，比如，是否新鮮，保存的溫度、濕度是否合適，口味是否太重等。每次，她都會把這些內容記在筆記本上，經常閱讀，以便能向顧客準確、詳細地描述每一種雪茄的美味。

在劉雪梅的辛苦操持下，雪茄店的生意一天比—天好，每天的營業額都超過3000元。看著這一切，劉雪梅的臉上終于露出了開心的笑容。

但很快問題又出現了。2005年3月的一天，一位衣著華貴的客人走進來，大大咧咧地說：“給我來一包雪茄。”劉雪梅一聽就知道，客人時雪茄并不了解，否則不會按包買，劉雪梅使熱情地向客人講解起來。雖然客人的神情漸漸變得尷尬起來，但他對雪茄的豐富內涵卻產生了莫大的興趣，最后竟一次買了2000多元的雪茄。

通過這事，劉雪梅深刻體會到：現在中國有錢人很多，但其中對如何消費雪茄了卻解得并不多，自己要想將生意做好，就要做一些宣傳，讓更多的人對雪茄有所了解。于是，劉雪梅請人設計了一套詳細的宣傳資料，擺放在店堂里讓顧客閱讀。果然，此舉大大刺激了雪茄的銷售。

三

隨著生意一天天興隆，劉雪梅干勁更足了。她招聘了兩名店員，培訓后負責接待顧客，自己則全心撲在業務的拓展上。

針對雪茄店位于上海的領使館區附近，有大量外國人，劉雪梅對顧客重新進行了劃分，決定在鞏固現有顧客的基礎上，大力開發外因顧客。于是，她制作了一種多語種宣傳單，通過寄信和電話溝通等方式向使領館做推薦，同時還在上海兩家英文媒體上做了廣告。沒想到這兩種方法的效果極好，來店里的外固人明顯多了起來。

2005年10月的一天晚上，5位外國客人來到店里，選購好幾支雪茄后，其中一位說：“這個店有點小，也沒有相應的服務，我們到旁邊的酒吧聊聊吧。”

劉雪梅知道，客人所說的服務是指抽雪茄所必需的環境和配套設施。雪茄作為一種高檔消費品，客人在享受時對環境要求比較苛刻，比如舒適的休閑椅，柔和的燈光，而且更多的人喜歡一邊抽著雪茄，品著威士忌，人頭馬之類的洋酒，一邊欣賞抒情的爵士音樂。

要是以前，劉雪棒根本不知道威士忌，人頭馬為何物，但這豐年多的經歷，讓她見多了富人的奢侈，明白只要身體能提供好的服務，就不怕別人不來享受，于是她決定將雪茄店的規模做大。

很快，劉雪梅將旁邊的一間鋪面也租了下來，將營業面積擴大了一倍，同時添置了沙發、茶幾，音響和書刊架，還配備了酒水，時令水果等……這樣，劉雪梅的雪茄店變成了既賣雪茄，又可供客人休息、現場享受的雪茄吧了。這一改變，令銷售額和利潤都明顯增加了，每個月除去開支，她的純收入都達到5萬元以上，令當初反對她的阿秀羨慕不已。

不久，兩位客人的談話，又給劉雪梅拓展業務提供了新的思路。那天，兩位中年男子來到雪茄吧，每人選購了一支“古希華”雪茄后，到墻角的沙發上坐了下來。年紀較大的客人從公文包內取出抽雪茄專用的雪茄剪、打火機、煙灰缸等全套工具。這套煙具相當精美，另外一位男子拿在手里看了看，嘆氣說：“我的那套煙具回國時忘記帶了，在上海很難買到那么好的啊!”客人的話立即啟發了劉雪梅，很多真正的雪茄客對雪茄的“摯愛”并不全在雪茄本身，抽雪茄有一半的樂趣在于裁剪、點燃和保養雪茄等方面，因此“伺候”雪茄的煙具是絕對不可或缺的，而且只有配上高檔的煙具，才能真正現出吸雪茄者尊貴不凡的身份，雪茄也才能成為一支真正意義上的好雪茄。此如，對于成熟的雪茄客來說，抽一支50美元的雪茄，可能需要配置一套2萬美元的煙具，這就是“奢侈品”的定義。因此，她決定增加雪茄用具的經營，既滿足現場客人的需要，也為自己開拓新的市場。

說干就干，2006年2月，劉雪梅南下廣州，考察雪茄煙具市場。然而，雪茄相關的配套產品實在太多了，有保濕箱，雪茄剪、穿刺器、煙灰缸、旅行裝羊皮套和點火器等等，而且每一種產品都有不同規格。比如保濕箱，有從十幾支裝到500支裝的許多規格，價格從幾千到幾萬元不等；雪茄剪有單片和雙片之分，品種，規格更是繁多，最便宜的一種也要100多元；點火器有座臺式點火器、點火棒等，價格在幾百到幾千元之間，而一只眼鏡盒大小的旅行真皮雪茄套，價格則至少在千元以上。為了節約資金，劉雪梅最初只進了幾樣顧客普遍使用的煙具，沒想到這些煙具卻為她帶來了更多的財富。

2006年7月，一位經常光顧雪茄吧的企業負責人，一次就向劉雪梅訂購了價值38萬多元的雪茄煙具。原來，這家企業召開產品推廣會，準備買些煙具送給參會的外商代表作禮物。由于奢侈品的利潤非常高，這筆生意讓劉雪梅狠賺了一筆。

就這樣，隨著業務不斷的擴大，劉雪梅的超爽雪茄吧在上海的知名度越來越高，劉雪梅也早已不是以前那個清貧的女孩了，她的個人資產已超過200萬元。她雄心勃勃地計劃著：近期在上海選擇幾處合適的場所，再開兩三家雪茄連鎖店，將生意做得更大。

商機跟著流行走!劉雪梅的成功除了告訴我們這個道理外，還給我們留下了這樣的思索：很多人一窮，就總覺得自己低人一等，喜歡整天圍著自己的窮家，守著一幫窮朋友轉，結果變得越來越自閉，別說賺富人的錢，有的甚至連同富人打交道都不敢!其實富人也要消費，也需要有人來為他們服務。作為窮人，完全可以通過為他們提供服務而躋身富裕階層。所以，一個人哪怕再窮，也要有敢于賺富人錢的勇氣和野心，只要你有一顆奔騰的心，就完全可以搭乘中國人進入奢侈品消費時代的快車，賺到屬于你的人生財富!

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