打消顧客抵觸心理 他靠體驗營銷賺大錢

女人錢好賺

考察之后做代理

女人的錢好賺，這話一點都不假。電視、報紙、網絡上的廣告，有一多半是專門給女人看的：化妝品、時裝、保健品……郭云濤也捉摸如何能賺女人的錢呢？2006年，從朋友那里，他看到了西安宇陀藏醫藥研究所的“藏婦康”。郭云濤靈機一動：藏藥、藏茶……只要和西藏搭上關系，賣得都火；媒體廣告宣傳營造了女人柔弱多病的概念，這產品對路。

沒準兒這是個大買賣呢！郭云濤決定去西安走一趟。在西安宇陀藏醫藥研究所，郭云濤認真研究了市場營銷資料和團隊管理方法。和宇陀藏醫藥研究所領導探討了一些市場運作問題之后，郭云濤當即簽訂了龍里縣的區域代理，交了1萬元，帶走了2件貨和1000丸試用品。

四種營銷手段齊發力

生意開張就火

以每月800元的價格，郭云濤先在沿街交通便利的地方租了一間門市房子，然后到工商局辦理了“藏婦康專營店”的營業執照和稅務登記證，到衛生部門備案后就開始運作了。

與本地的婦科醫院門診合作。凡是來與自己合作的醫院和門診做檢查的，費用由郭云濤支付，檢查出有疾病的患者，就可以到郭云濤的體驗點免費得到一個月的贈藥。對用藥的患者，郭云濤采取資料等級備案、電話回訪、定期復查的辦法加以追蹤，結果，很多患者都成了他的顧客。當患者的病情有好轉而又沒有痊愈的情況下，許多患者紛紛回頭購買，大多患者看到療效后購買4盒以上產品。

免費贈閱雜志吸引眼球。為了讓廣大女性了解“藏婦康”，10天時間，郭云濤贈送出7000多份《女性健康》雜志類專刊，當許多女性看了專刊后，有800多人來到指定醫院享受免費檢查，通過醫院檢查查出有“子宮糜爛、子宮肌瘤、盆腔炎”等536人，發病率高達70%。子宮糜爛患者達40%左右，郭云濤免費贈送一個月的藥品。患者感受到產品的真實效果后，產品很快銷售出去了。

舉辦免費講座聚人氣。郭云濤在市電視臺上打出了“關愛女性健康”的免費婦檢活動的宣傳，又與婦聯聯合舉辦了“女性健康講座”，婦聯負責組織人員，郭云濤承擔講座費用。第一個月，醫院體檢了1000多人，確定目標患者648人，對患有“子宮糜爛、子宮肌瘤”的人員免費贈藥體驗，患者看到了顯著的效果紛紛回頭購買，大都四盒以上。

免費救治貧困戶贏得好口碑。贈藥體驗后，患者看到療效但經濟比較困難買不起產品的情況下，郭云濤就免費贈藥直到患者痊愈為止，先后有10多位貧困患者得到了優待。除了新聞媒體的報道，這些患者紛紛現身說法，到處宣傳“藏婦康”產品如何如何好，在“健康講座”會場上聲情并茂地講述自己病情痊愈的故事。真實感人的講述帶動更多的人來體驗和消費。

采取了以上營銷方法，郭云濤不但首次進的二件貨（200盒）順利銷出外，而且又進了3件貨。2個月不到，郭云濤銷售432盒。每盒進價50元（含宣傳期刊，體驗品），零售價168元，毛利118元，總銷售額72576元，扣出進貨成本銷售毛利50976元。減去房租、工工資、贈品及婦檢費、宣傳資料等共計20346元，凈利潤30630元。

開門紅，郭云濤喜出望外。他決定大干一場：進貨5件，并向廠家購買了3000丸的體驗品（每丸成本4元，廠家出3元，經銷商只花1元，主要是扶持經銷商快速啟動市場）加上隨貨贈送的體驗品600丸；推出“先體驗，有效再購買”的營銷模式，加上5000本宣傳雜志大量散發，吸引更多人來免費體驗產品；組織女性生殖健康知識的講座，在講座現場不賣產品，只宣傳免費體驗，每人憑身份證每次限領一丸，最大限量只領6丸（一個月量）。有了好口碑，郭云濤的專賣店生意紅紅火火：6個月時間銷貨31件，扣除各種費用，獲利10萬多元。

質量政策都到位

經銷商賺踏實錢

短短數月，郭云濤就實現了自己的致富夢想，激動之余感慨萬千：能有今天，全靠宇陀藏醫藥研究所營銷中心個各方面都為經銷商考慮周全了。

一是產品的質量過硬。過去產品的銷量都是廣告吹出來的，消費者買到產品后發現與廣告吹的不一樣，自然產生壞印象，并極力告知身邊的人不要購買。而藏婦康質量好，經得起推敲。

二是廠家用大量的體驗贈品支持。患者先體驗后購買，化解了對療效的懷疑。

三是提供的營銷策略好。消費者對廣告的信任度下降，而藏婦康產品只宣傳免費體驗試用，不向人們說產品如何如何好，而是把藏婦康產品的效果交給消費者自己去體會，消費者使用后效果好不好，不用我們多說就會自然購買，形成口碑宣傳。

四是廠家政策讓人放心。藏婦康是一個保健用品批號，按法規是不能宣傳治療的，但藏婦康產品有療效，只要對恢復她的健康有效果，消費者就會回頭購買。郭云濤當初代理這個產品也是很擔心，廠家為了打消顧慮，在第一次進貨的同時大量送贈品并簽訂合同：若因為產品功效原因而銷售不暢，不僅可以退貨而且還彌補你的損失。

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