智能服務(wù)新時(shí)空 手機(jī)會(huì)員卡成就個(gè)性商人

商海沉浮志不改 偶遇資訊新商機(jī)

張鵬，出生于四川攀枝花的一個(gè)小山村。記憶中父親身體一直不好，母親頑強(qiáng)地支撐著整個(gè)家。大二的時(shí)候，父親病逝，家里實(shí)在拿不出學(xué)費(fèi)，張鵬只能無(wú)奈地離開了學(xué)校。

對(duì)于一沒(méi)學(xué)歷，二沒(méi)技術(shù)的張鵬來(lái)說(shuō)，想要靠打工賺到錢，真是非常不易。所以工作三年后，張鵬便利用省吃儉用攢下來(lái)的6萬(wàn)塊錢，開始了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。這次張鵬決定在大學(xué)旁邊開一家專門面向年輕人的服裝店，憑著幾年來(lái)積累的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，“著時(shí)尚”一開業(yè)便顧客盈門。可沒(méi)想到好景不長(zhǎng)，剛剛兩個(gè)月，張鵬赫然發(fā)現(xiàn)周圍已開了兩家和自己相似的門店，并且他們的店面更大、價(jià)格更低，客戶并沒(méi)有什么忠誠(chéng)度，不斷流失，生意每況愈下，店便開始虧損，撐了七個(gè)月后，張鵬被迫轉(zhuǎn)讓了店面！

不甘心就此失敗的張鵬很快找到了第二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，在學(xué)校附近經(jīng)營(yíng)禮品飾品店。很快，“流光泌影”飾品禮品店便經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，4個(gè)月就開了兩家分店，半年便有了十多萬(wàn)的純利，張鵬這時(shí)才嘗到了創(chuàng)業(yè)的甜頭。有了第一次創(chuàng)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中失敗的經(jīng)歷，這次張鵬不但精選貨源，而且想方設(shè)法“鎖”住老客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)放打折積分卡，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而隨著“流光泌影”的發(fā)展，周圍各類的禮品飾品店也漸漸多起來(lái)，大家也都在拼命發(fā)放各種打折積分、優(yōu)惠卡等，而且競(jìng)相壓價(jià)，張鵬苦心修筑的第二道競(jìng)爭(zhēng)防線不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突破。2004年初，張鵬關(guān)了4家店。

后來(lái)又與朋友合伙開過(guò)火鍋店，經(jīng)銷過(guò)汽配用品的他，每一次經(jīng)營(yíng)到最后都是被同行的跟風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)所擠垮，一年前的雄心勃勃換來(lái)的只是一次又一次的挫敗。2006年國(guó)慶節(jié)，試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找個(gè)工作或是找尋一個(gè)項(xiàng)目的張鵬，偶然發(fā)現(xiàn)了智聯(lián)招聘“互聯(lián)時(shí)空科技有限公司招聘區(qū)域經(jīng)理”的消息，信息中稱公司“手機(jī)會(huì)員卡開創(chuàng)了移動(dòng)營(yíng)銷新時(shí)代，是專門為中小企業(yè)和個(gè)體工商戶開發(fā)的一套基于手機(jī)上的移動(dòng)營(yíng)銷信息工具，是開發(fā)與維護(hù)忠誠(chéng)客戶的顛覆性的利器，可替代傳統(tǒng)會(huì)員卡，有效刺激引導(dǎo)消費(fèi)，商家與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)，隨時(shí)隨地傳遞消費(fèi)資訊，幫助商家快速提升營(yíng)銷能力，不斷收集新客戶，“鎖”住老客戶，實(shí)現(xiàn)滾雪球式發(fā)展等等”。若有所思的張鵬，想想每天眾多關(guān)閉的商店，決定通過(guò)網(wǎng)站好好了解一下該公司。該公司網(wǎng)站上介紹的基于手機(jī)會(huì)員卡上的互動(dòng)式會(huì)員制營(yíng)銷模式引起了張鵬強(qiáng)烈的共鳴，張鵬感覺(jué)這幾乎是他這一生當(dāng)中，上的最專業(yè)最有價(jià)值的一堂營(yíng)銷課了。開店屢次失敗的張鵬重新?lián)旎亓碎_店創(chuàng)業(yè)的信心，決定重新開店創(chuàng)業(yè)。但他對(duì)什么是手機(jī)會(huì)員卡還沒(méi)有完全明白過(guò)來(lái)，于是他以加盟者的身份開始與互聯(lián)時(shí)空科技有限公司的招商經(jīng)理接觸，招商經(jīng)理幾番電話溝通后，基于手機(jī)會(huì)員卡的各種移動(dòng)營(yíng)銷模式讓張鵬在營(yíng)銷領(lǐng)域大開眼界，蒙蒙朧朧中張鵬感覺(jué)到了另一個(gè)商機(jī)，于是暫時(shí)拋開找工作或開店的念頭，決定親自到公司所在地上海去扎實(shí)的考察一番。

智能服務(wù)新時(shí)尚 科技運(yùn)作拓市場(chǎng)

張鵬來(lái)到了位于上海徐家匯的交大慧谷高科技創(chuàng)業(yè)園的互聯(lián)時(shí)空公司，張鵬開門見山地說(shuō)想見手機(jī)會(huì)員卡的最初策劃者，于是招商經(jīng)理為他引薦了時(shí)任互聯(lián)時(shí)空公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的黃先生。

為了打消張鵬的顧慮，黃總監(jiān)拿出了國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的跨地區(qū)增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證（經(jīng)營(yíng)許可證編號(hào)：B2—20040246）。隨后，黃總監(jiān)又給張鵬介紹了目前的營(yíng)銷大環(huán)境：其一，在中國(guó)，專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展歷史很短，大學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的開設(shè)也是1995年開始起步的，加之大部分中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的老板的文化素質(zhì)普遍不高，在營(yíng)銷方面，中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的老板是弱勢(shì)群體，營(yíng)銷水平普遍都很低，而運(yùn)用信息手段開展?fàn)I銷活動(dòng)的水平就更低了。其二，現(xiàn)在是信息社會(huì)，是眼球經(jīng)濟(jì)社會(huì)，營(yíng)銷就更離不開信息工具，不管是宣傳企業(yè)品牌企業(yè)形象也好，還是產(chǎn)品信息、促銷信息、客戶服務(wù)等等，都離不開信息工具，其三，跟傳統(tǒng)的任何工具比較，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在傳遞信息方面具有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、隨時(shí)隨地、個(gè)性化、互動(dòng)性等無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用在營(yíng)銷上將產(chǎn)生顛覆性的效果。手機(jī)會(huì)員卡就是站在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和本世紀(jì)最先進(jìn)的信息工具移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)）相結(jié)合的高度，開發(fā)出來(lái)的一套移動(dòng)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，專門為中小企業(yè)和個(gè)體工商戶提供服務(wù)的。

接著黃總監(jiān)給張鵬詳細(xì)介紹了手機(jī)會(huì)員卡這個(gè)移動(dòng)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)及其移動(dòng)營(yíng)銷模式，我們賣給商家核心價(jià)值并不是這個(gè)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，其核心價(jià)值是基于手機(jī)會(huì)員卡基礎(chǔ)上的移動(dòng)營(yíng)銷模式，有十幾種營(yíng)銷模式，這也是互聯(lián)時(shí)空的核心競(jìng)爭(zhēng)力。好比說(shuō)，誰(shuí)都知道互聯(lián)網(wǎng)，但是知道應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)做生意的卻很少。所以只有給商家先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)之后，再教他基于這個(gè)系統(tǒng)的移動(dòng)營(yíng)銷模式，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，才有現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用價(jià)值，商家的投入才會(huì)有回報(bào)。

緊接著，黃總監(jiān)簡(jiǎn)單介紹了幾種基于手機(jī)會(huì)員卡的移動(dòng)營(yíng)銷模式：完全可以替代各種形式的會(huì)員卡，客戶再也不用帶卡了；跟廣告結(jié)合可以提升10倍左右的廣告效果；客戶可以隨時(shí)通過(guò)手機(jī)方便地獲得優(yōu)惠券；一個(gè)中型的超市運(yùn)用手機(jī)會(huì)員卡光廣告收入一年就可以多增加20萬(wàn)到30萬(wàn)左右；小區(qū)店鋪運(yùn)用手機(jī)會(huì)員卡可以多掙一倍的錢；運(yùn)用手機(jī)會(huì)員卡可以實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)智能跟蹤服務(wù)客戶；運(yùn)用手機(jī)會(huì)員卡數(shù)據(jù)庫(kù)可以隨時(shí)發(fā)起團(tuán)購(gòu)等等。黃總監(jiān)說(shuō)，希望公司總部能夠和全國(guó)各地的代理商一起努力、緊密配合，拉開中國(guó)新一輪的營(yíng)銷管理革命。

最后黃總監(jiān)重點(diǎn)介紹了基于手機(jī)會(huì)員卡上的互動(dòng)式會(huì)員制營(yíng)銷模式——手機(jī)會(huì)員卡與會(huì)員制營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式。黃總監(jiān)說(shuō)，創(chuàng)新的營(yíng)銷模式是商家的制勝法寶，忠誠(chéng)客戶已經(jīng)成為商家生存與發(fā)展的生命線。會(huì)員制營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)外已經(jīng)是被實(shí)踐證明為一種行之有效的營(yíng)銷模式，可是目前國(guó)內(nèi)除了少數(shù)的大公司外，會(huì)員制營(yíng)銷只是簡(jiǎn)單的發(fā)放各種形式的會(huì)員卡，其客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃有90%是建立在諸如折扣、優(yōu)惠和特價(jià)的基礎(chǔ)上，說(shuō)到底只是變相的降價(jià)促銷手段罷了。會(huì)員制營(yíng)銷是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷，是通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。溝通是其中最為重要的環(huán)節(jié)，是傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷模式最為薄弱的環(huán)節(jié)，瓶頸環(huán)節(jié)。手機(jī)會(huì)員卡可以完美地解決傳統(tǒng)會(huì)員制營(yíng)銷模式最為薄弱的環(huán)節(jié)——溝通，具有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、隨時(shí)隨地、互動(dòng)、個(gè)性化等特點(diǎn)，使會(huì)員制營(yíng)銷如虎添翼。使她成為開發(fā)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶顛覆性的利器。其步驟如下:第一步:全自動(dòng)招募會(huì)員，并建立會(huì)員檔案數(shù)據(jù)庫(kù)、跟蹤消費(fèi)記錄、記錄會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)和累積返利；第二步:培養(yǎng)會(huì)員的忠誠(chéng)度，全自動(dòng)傳遞生日祝福、節(jié)日問(wèn)候、售后跟蹤、市場(chǎng)調(diào)查、意見回饋等信息。第三步:刺激引導(dǎo)會(huì)員消費(fèi)。定時(shí)發(fā)布：短信優(yōu)惠券、特價(jià)酬賓、在線訂購(gòu)、團(tuán)購(gòu)發(fā)布、新品推廣、每周促銷、新品推廣等等信息。

聽了黃總監(jiān)的分析，張鵬回想幾次失敗的開店經(jīng)歷，真是一針見血。放眼來(lái)看，中國(guó)每天有多少經(jīng)營(yíng)不善的店鋪關(guān)門？此時(shí)張鵬能切身體會(huì)關(guān)門老板那種痛苦的滋味，這一刻他已經(jīng)下定決心要去做這項(xiàng)有意義的事業(yè)，幫助更多商家能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)。多次開店失敗的經(jīng)歷，更能讓他感覺(jué)到巨大的商機(jī)，仿佛感覺(jué)到了90年代后期會(huì)員卡席卷我國(guó)大江南北、各行各業(yè)的場(chǎng)面。

為了讓眼前這個(gè)年輕人更加信服于手機(jī)會(huì)員卡的優(yōu)勢(shì)，黃總還拿出了公司為客戶做的個(gè)案分析和可行性推廣報(bào)告。接著黃總監(jiān)又安排招商經(jīng)理教張鵬學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)的操作，因?yàn)槭謾C(jī)會(huì)員卡是專門為中小企業(yè)設(shè)計(jì)的，操作非常人性化，張鵬不到20分鐘就學(xué)會(huì)了。

回到攀枝花的第三天，張鵬就向朋友籌借了5萬(wàn)元錢，與互聯(lián)時(shí)空簽訂了金牌代理協(xié)議。

文化沙龍贏美名 經(jīng)銷推廣月利豐

張鵬雄心勃勃決心東山再起。他非常刻苦認(rèn)真研究學(xué)習(xí)了總部全套系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，重新整理出一套總公司提供的各行業(yè)成功商家的案例。之后招聘了7人組成了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)。在這個(gè)過(guò)程中，張鵬拜訪了以前自己開店時(shí)認(rèn)識(shí)的一些店主，在給他們講解其他區(qū)域同行業(yè)商家成功運(yùn)用案例的同時(shí)，張鵬更推心置腹地和他們分享自己當(dāng)年開店的一些感悟和失敗的慘痛教訓(xùn)，談及那段苦澀的經(jīng)歷，屢屢引起很多商家的共鳴。才短短一周，張鵬就已賣出了10家手機(jī)會(huì)員卡，這十家張鵬掙到了一萬(wàn)三千元。

然而，業(yè)務(wù)員的銷售情況卻很不理想，七位業(yè)務(wù)員一周只賣出了一家！均反映商家不感興趣。經(jīng)過(guò)張鵬的了解與分析，發(fā)現(xiàn)大部分業(yè)務(wù)員與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，總是力求將手機(jī)會(huì)員卡的各項(xiàng)功能一一呈現(xiàn)給客戶，商家老板們并沒(méi)有耐心來(lái)聽業(yè)務(wù)員對(duì)技術(shù)系統(tǒng)的講解，于是在對(duì)產(chǎn)品一知半解的情況下，往往便以沒(méi)興趣，不適合等來(lái)拒絕；有些業(yè)務(wù)員則根據(jù)培訓(xùn)的課程鸚鵡學(xué)舌般地大講特講營(yíng)銷理論，仿佛一個(gè)營(yíng)銷專家在授課，商家老板面對(duì)沒(méi)有任何經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的這些業(yè)務(wù)員的“高論”根本就不相信。經(jīng)過(guò)一番總結(jié)，張鵬對(duì)業(yè)務(wù)人員重新進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn)，首先是調(diào)整心態(tài)，教業(yè)務(wù)員不能心里只想著賣，應(yīng)該首先考慮你推薦的營(yíng)銷模式能給商家?guī)?lái)什么效益，有了這樣的心態(tài)，業(yè)務(wù)員整個(gè)介紹方式就發(fā)生了方向性的轉(zhuǎn)變，不再鸚鵡學(xué)舌，不再談自己都沒(méi)有信心的“高論”；其次，教業(yè)務(wù)人員如何根據(jù)不同商家的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，重點(diǎn)講解應(yīng)用模式和同行的成功案例。封閉式強(qiáng)化培訓(xùn)模擬演練了三天，結(jié)果培訓(xùn)結(jié)束的下一周，七位業(yè)務(wù)員銷售了6個(gè)商家，開始慢慢走上正規(guī)了！

下半年是各商家促銷的旺季，張鵬抓住元旦、圣誕、春節(jié)等幾大節(jié)日，幫商家策劃了結(jié)合節(jié)日促銷的不同行業(yè)運(yùn)用方案，結(jié)果銷售異常喜人，各使用商家也取得了明顯成效！最成功的當(dāng)數(shù)兩個(gè)：在啤酒節(jié)期間，一家啤酒廠通過(guò)使用手機(jī)會(huì)員卡，收集了幾十名各地經(jīng)銷商及幾千名消費(fèi)者的資料，為后續(xù)跟進(jìn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在圣誕節(jié)期間，攀枝花電視臺(tái)聯(lián)合幾十家本地婚姻中介機(jī)構(gòu)舉行著名的“萬(wàn)人相親大會(huì)”，張鵬抓住了時(shí)機(jī)先免費(fèi)提供平臺(tái)給其中較大的五家婚介所使用，結(jié)果這五家婚介所在短短兩天的時(shí)間里便收集了2000多名會(huì)員客戶資料，這可是平時(shí)他們?nèi)齻€(gè)月都征集不到的會(huì)員量啊！相親會(huì)一結(jié)束，五家婚介所便立即跟張鵬購(gòu)買了手機(jī)會(huì)員卡應(yīng)用軟件，其他婚介所也紛紛效仿。并且，張鵬借力一些行業(yè)協(xié)會(huì)并與之密切合作，如餐飲協(xié)會(huì)、美容協(xié)會(huì)等各類商會(huì)，通過(guò)先行試用、再集中講課做會(huì)議營(yíng)銷等多種方式，逐步在主要目標(biāo)行業(yè)，樹立了多家運(yùn)用手機(jī)會(huì)員卡的成功樣板商家，以此極大的帶動(dòng)了行業(yè)內(nèi)其他客戶的銷售。

為了更好地為客戶服務(wù)，促進(jìn)各使用商家之間的交流和學(xué)習(xí)，營(yíng)造“互聯(lián)時(shí)空手機(jī)會(huì)員卡”的影響力，張鵬還成立了“移動(dòng)營(yíng)銷商家沙龍”，凡是使用手機(jī)會(huì)員卡的商戶都是這個(gè)沙龍的成員。沙龍每月三次組織大家在一起交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，分享手機(jī)會(huì)員卡的成功運(yùn)用模式。歷來(lái)各自為政、不相往來(lái)，素質(zhì)及文化參差不齊，很少受到社會(huì)關(guān)注的中小商家，現(xiàn)在有了自己以商會(huì)友、學(xué)習(xí)交流的大家庭，張鵬也由此贏得了眾多人的尊重，大家都尊敬地稱他為“張老師”。而每一次在給商家講課時(shí)，張鵬總會(huì)談到當(dāng)年開店失敗時(shí)的教訓(xùn)和一路走來(lái)的心路歷程，希望大家都能不斷提高營(yíng)銷水平，營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，永續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)，總能得到大家熱烈的掌聲。

“我能想到最重要最有價(jià)值的事情，就是幫助商家更好地做生意！”張鵬說(shuō)道。“又快樂(lè)，又賺錢”似乎正是張鵬現(xiàn)在的寫照，而對(duì)于未來(lái)，張鵬充滿信心！■

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