從夾縫中找項目專業茶服掘出大財源

散單里有黃金

抓住空白照賺大錢

眼看自己就要30了，28歲的李環想要拼一拼。可拿什么拼？要錢沒錢，要人沒人，只有自己的一雙手。雖說是文秘專業畢業，可工作并不讓她開心，反而越來越懷念小時候動剪子做服裝的樂趣。她的外公當時經營著一家小小的裁縫鋪，雖然是個不起眼的手工作坊，但那卻成了愛好裁剪服裝的李環的樂園，十幾歲就跟著外公業余學做衣服，耳濡目染，逐漸積累了不錯的裁縫手藝。

何不把愛好變成事業呢？她當即決定開家個人裁縫鋪。可中等檔次的定位馬上就給她潑了一大盆涼水。如今不同以往，現在的手工裁縫市場兩極分化很嚴重，要么檔次極高，一套定制的服裝價格高得乍舌；要么檔次就極低，別說款式設計，就連質量都很難保證。怎么辦？一方面自己沒有資金和技術實力去躋身高端市場，另一方面又不愿意屈就不入流的低端市場。加上小商品市場的服裝價格很便宜，基本擠占了中檔手工制衣市場。

在夾縫中掙扎的滋味真不好受，開業一兩個月就撐不下去了，小鋪子也黃攤兒了。她萬萬沒有想到自己信心十足的事在市場考驗下竟然這么不吃香。接下來怎么辦，她一點方向都沒有。一次，偶然在報紙上看見一個茶館在招聘做工作服的啟事。李環眼前一亮，她看到了一塊肉，雖然渺小，卻尚未別被人發現，那就是茶藝服。因為茶館的利潤率比餐館高，服裝要求比較講究，不能到批發市場買常見的中式員工服，三五十元一套的大眾餐館服與茶館文化不匹配。想要定制吧，人家服裝公司一般都不愿意接這樣零散的小單子，都愿意接可以成批量設計生產的大單。

可在李環眼里，這種大公司不屑承攬的散單對她來說可是個塊不容忽視的肉啊。果真，別看這塊肉少，還真把李環給“撐”著了。

最開始去茶館跑業務，她手里什么東西都沒有，全靠隨機應變，看對方需要什么款式，有什么要求，她再回去找合適的面料，根據對方的要求尋找設計的靈感。啃了多少本茶藝服裝的書，惡補了多少茶文化的知識，李環已經記不清了。她記住的，就是茶藝館一次又一次的認可和她越來越高的承攬成功率。

這樣的結果真應了“有心栽花花不成，無心插柳柳成蔭”這句話。空白的市場讓李環異常興奮。她進一步考察得知，北京有一千多家茶藝館，每家從四五套到十幾套不等，一般每人兩套，一年一換。不可忽視的茶藝館數量和頻繁更新的服裝頻率讓她對這個細分市場更加看好。

強大的款式圖庫

讓加盟商獨步市場

2003年，她開始籌措資金準備大干一番。借鑒了當時市場上掉渣燒餅風光一時急速隕落的教訓，她格外注重項目的不易模仿性。要形成一定的門檻，讓競爭對手不會那么快、那么容易地追上來爭奪這塊肉。

設計實力和款式的豐富性是服裝行業的最核心門檻。她高薪組建了龐大的設計陣容。茶藝服的做工絕對要比普通時裝的復雜，因為要體現一種茶、古典、中式、傳統的風格。茶藝服裝的制作、用料上和普通的服裝不同。它分兩塊，一塊是茶藝師及服務員穿的，主料用的是專業的職業裝面料，化纖及混紡的居多，特點是耐穿耐臟耐洗耐磨但又色彩鮮亮；另一塊是主管經理及老板穿的，主料用純天然的面料，棉麻及絲織品，特點是穿著舒適、古樸大方、有中國韻味、色彩自然。由于幾年來她積累的經驗和設計師的專業技能相結合，她們的開發進度很快，不到一年，圖庫中的款式就已經達到了三四千款，推向市場的也已經達到了200多款，每種還能有幾十種顏色來搭配，價格集中在150-280元左右。品種繁多的優勢盡顯無遺。

除了強化設計能力，為了能有效降低成本，她們所有的茶服從初期的設計、面料搭配，到生產都是系統化批量化的。現在已經專門開辟一個部門和一條流水線，集中設計、銷售、生產力量，專門負責茶服銷售和開發生產。

無處可尋的茶藝服終于有了專門的制作商，合理的價格能選到中意的服飾，這可樂了茶藝館的老板。僅北京就有很多知名茶館來訂服裝。而且，佳木斯、唐山等地來京進貨的外地茶商，在北京的茶葉市場上見到她們的茶服時，都紛紛定制，甚至遠在德國的溫州籍客戶還越洋下了100套茶服的訂單。

外地用戶的需求讓李環再次感受到了專業茶服的市場空間。由于各個城市都有茶館，但數量不多，要靠一個公司的力量去開拓顯然成本過高。去年5月，她開始慢慢退出零售市場，轉而承招各地加盟商，集合大家的資源，由他們去銷售。加盟模式有兩種：店面加盟和辦公司搞批發。

為了保證加盟商的干勁兒，她每個城市只發展1家。而且踏實經商的李環還給出了較低的折扣，并提供退換貨服務，包括對加盟商和終端用戶。她不希望自己白手起家一手栽培起來的項目走上“大廣告招商、項目炒起來，加盟商卻賣不動貨”的結局。目前，北京、福建、廣西等已有5個加盟商，云南、河南、天津等地也正在洽談中。

李環還在思考，畢竟茶藝服很單一，她準備推出一批與飲茶文化、中式文化有關的手繡、絲織包、茶禮品的包裝袋、杯墊等產品，豐富加盟商的盈利點。她相信，博大精深的茶文化一定能孕育出生機勃勃的茶產業相關經濟。

點評：茶藝服裝面向的群體較窄，不像時裝，什么人都能穿，但茶藝服的針對性很強，從事這個行業的人八九不離十都要買。你看，即便是看上去很不起眼的市場，一旦把覆蓋面鋪開了，整個消費群的需求也是足以支撐一個中小企業的生存和發展的。

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