行銷解碼：談判就是要激活“價值再造”

策劃/本刊編輯部 執行/本刊記者/殷杉

“茶有茶道，劍有劍道，談判亦有道。在美國談判領域的頂尖專家、POWER談判協會的創始人羅杰·道森眼里，商業經營一直都活動于談判之中。在現今競爭激烈的商業社會中，擁有談判能力將決定你的成功與否，當具有優勢談判能力時，你便可以賺錢賺得更快，個人的收入更豐厚，事業根基更穩固。

在與世界各行業的頂尖人士和杰出企業家切磋成功發展之道時，羅杰·道森用自己那獨特的大師級般風采，通過振奮人心、平易近人的演說和談判成功素質訓練課程，幫助了世界上數十萬人次獲得心靈的巨大力量，使之他們成為各行業中的杰出人才，進而使企業做強做大。他們中的許多人在贏得了商業伙伴的支持時，也積累了財富，并實現了事業和個人輝煌的夢想。

在學習羅杰·道森銷售談判錦囊妙計與企業經營之道時，無論是從公司的普通職員到數十億甚至上百億資產的總裁，都被他奔流而出的智慧和激情的演說所震撼，被他所講的故事所激勵，不斷地向前沖刺，蛻變出新的人生品質。而由此，也奠定了羅杰·道森在世界談判領域中的顯赫聲譽，使他成為世界級大師中的領袖人物之一。

在世界第一談判大師羅杰·道森應邀來訪中國前夕，2007年10月，本刊記者獨家專訪了羅杰·道森先生。”

【高端對話】

羅杰·道森：超級營銷工具“制造者”

——對話世界談判大師羅杰·道森

2007年8月31日至9月2日，享有世界行銷之神美譽的美國營銷管理大師杰·亞伯拉罕首度踏上中國行銷之旅，在中國商界引起強烈反響。如今，沿著行銷大師的足跡，世界暢銷書《絕對成交》、《優勢談判》的作者，世界第一談判大師、美國首席談判專家羅杰·道森也將來到中國，2008年1月17日至28日將在廣州、上海、北京展開巡回演講。

在公眾眼里，羅杰·道森是英雄，是明星；在媒體看來，羅杰?道森是白宮紅人；而對美國政府來說，更多的時候，羅杰·道森更像是一名馳騁在火場的“救火”隊員！在1996年克林頓參加美國總統大選時、在斡旋巴以沖突、在應對1999年美國轟炸南聯盟等重大國際事件中，羅杰·道森都曾在幕后扮演著過關鍵的角色。

作為前美國前總統克林頓內閣最重要的政治高參之一，羅杰·道森被公認為是當今世上最會談判的人。羅杰·道森曾告訴克林頓：“全世界最快的賺錢速度就是談判。”在談起這位事業合作伙伴時，克林頓曾這樣評價羅杰·道森：“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機敏，精力充沛。”

與人們共同創造機會

《今日財富》：羅杰·道森先生，您好！熟悉但不了解的人在談到您的時候，首先會覺得您曾是克林頓總統的政治高參，是前任白宮主人的座上賓；了解但不熟悉您的人卻可能說，您最大的功勞在于協助全美上萬家企業培養了無數個銷售主管和商務談判高手。您如何看待這種區別？

羅杰·道森：這從兩個角度總結了我的一生。美國人可能更贊同后一種說法，而在國外，據我的了解，更多人把我和克林頓先生聯系在一起，有一層政治因素在里面。國外的人了解美國，基本上都是從政治開始的，這是政治文化孕育出來的思維慣性。我去過許多國家，那里的人通常一見我就會說：“嗨，你原來就是克林頓的首席談判顧問呀”！

《今日財富》：是的，他在世界上簡直是太有名了？

羅杰·道森：那當然，作為美國總統，在任何時候他都是話題的中心，這很正常。

《今日財富》：一個是美國總統談判顧問，一個是商務談判訓練專家，如果讓您選擇，您傾向于選擇做哪一個？

羅杰·道森：我可能會選擇做后者。白宮從來都不缺少卓越的談判高手，有一批人長期專門為政府提供談判指導，他們的專業性毋庸置疑。美國可能是世界上談判最發達的國家，但事實上，真正為企業提供商務談判專業訓練的人卻相對較少，而企業卻又往往異常需要這類談判高手。他們擁有最好的產品，卻賣不出最好的價格；擁有最好的服務，卻難以與消費者達成默契，這是企業的苦惱。我的存在，或者說，我的職責就是要化解它們的苦惱。

在我的辦公室里，擺放著許多來自全球各地的信函和企業資料，我盡量每一封信都能過目，以便不落下與任何一位熱心的企業家或遠方的讀者交流的機會，盡管精力十分有限。我的助手每天會接到不下千次關于商務談判的請教電話，還有無數的EMAIL，MSN留言……我能感覺到他們需要我，真的，像是上帝的召喚，難以拒絕。正如猶大諺語所言：誘惑太大，實難拒絕。

《今日財富》：在你輝煌的一生中，您最開心的一刻是什么時候？

羅杰·道森：有企業主打電話來說‘謝謝你，羅杰，你為我們培養了一個人才’，這時候，我是最開心的，這是發自內心的喜悅。我感覺我的努力沒有白費，我幫助一個企業鍛造了一件武器，一個足以令它在商場上制勝的武器，對我來說，這是一個了不起的成就！

《今日財富》：在協助克林頓贏得總統大選，在斡旋風起云涌的巴以沖突時？你怎么看待自己的工作？

羅杰·道森：當然，那是我的工作，是份內之事。政府付給我酬金，我為它貢獻智慧，這是法律契約。當克林頓總統深夜打電話過來說：“嗨，羅杰，阿拉法特有麻煩了！”作為一個每月固定從國庫里拿走薪水的人來說，你還能安然入眠嗎？

《今日財富》：您對自己和政府簽訂定的契約關系是怎么看的？

羅杰·道森：為美國政府工作是一種契約也是一種公民的責任，契約為我贏得了別人難以想象的財富、尊重和國家榮譽，這是顯而易見的事情。當然對我來說，因為有了這紙契約，我為克林頓工作，他就成了我的雇主，當然，前提是他必須付錢給我！（大笑）

以人們喜歡的方式行銷

《今日財富》：據我們了解，在您多年的職業生涯中，無數個人與企業在通過與您的交流中，他們創造出了許多商業奇跡。他們對您的成功經驗和智慧從不懷疑。能說說您真實的感受嗎？

羅杰·道森：顯然，為企業工作就是另一層含義的事情。他們是我的學生，也是我忠實的讀者和摯友，確實，許多人因為聽了我一堂課，或是看了我寫的一本書，就因此改變了他們的命運。跟許多人一樣，我也是馬斯洛主義者，信奉自我實現。能為那些需要我的人工作，為他們付出和貢獻智慧，贏得尊重和認可，是我最大的榮幸，是生命中最完滿的表現。

《今日財富》：在中國，商務談判似乎還是近20年才逐漸進入人們的視野，表現在國際商貿方面，更多的中國企業表現糟糕，缺乏經驗。您如何看待這個現象？

羅杰·道森：中國具有悠久的歷史，漢字是世界上最古老的語言，中國歷史上曾誕生過許多談判大師，把語言這門藝術發揮到了極致。可以肯定，中國并不缺乏深厚的語言底蘊。我為什么要這么說？因為語言是表達的主要載體，是談判的基本元素。問題是，語言并非全部。談判是一門高超的行為藝術，也是高度綜合的一門科學，肢體、視覺、悟性、直覺，以及經由生活長期砥礪出的氣質，都是談判的要素。缺乏系統的訓練，專業是難以想象的。

一方面，伴隨著中國企業逐漸融入全球化，對商務談判的需求會愈加凸顯，但另一方面，作為一門系統的學科，商務談判還沒有被更多的企業所真正理解，社會上鮮見專業的知識輸出機構，高校也缺乏系統的智慧支持，這是一個巨大的矛盾。而如果一旦解決了這些矛盾，中國商人將是一支更加令人可畏的團隊。

《今日財富》：作為一名世界首席談判大師，您怎樣看待銷售？您認為銷售錦囊妙計是什么？

羅杰·道森：在資本主義社會，銷售人員是一切的關鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業制度中，銷售人員是創造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經濟的發動機。商業繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業務做得更好。商業之所以運轉，是因為全國范圍內一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里，許多公司指示、訓練或激勵他們的銷售人員。商業之所以運轉，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！

但是銷售的情況正在發生變化，變得越來越艱難，競爭也比以前更為激烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產品推向市場所形成的競爭優勢的時間正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。與從前相比，買家成為更出色的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量繼續上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗。現在我們應該補充為：“只有你賣了東西并且贏利，一切才成為可能。

《今日財富》：2008年1月的中國之行，您準備好了嗎？

羅杰·道森：當然，我一直期待著這次的中國之行。中國是我最向往的一個國家，能在2008年1月17日至28日與中國最優秀的企業家聚集一堂，肯定是令人非常愉快的事情，我已經準備好了，在這里我想問一聲：中國的企業家們，你們準備好了嗎？

《今日財富》：羅杰·道森先生，我們一定會向中國的企業家轉達您的意思。同時，我們也非常感謝您接受《今日財富》的采訪。在此表示衷心的謝謝！