目標管理在國際商務談判中的應用

[摘要] 對于國際商務談判的談判者來說，通過目標管理的方法，制定切合實際的目標是至關重要的。本文結合這一方法，著眼于分析國際商務談判中三個不同目標。

[關鍵詞] 國際商務談判談判者目標管理

目標，是指在一定的時間內，所要達到的具有一定規模的期望標準。國際商務談判是發生在政府之間，經貿組織之間和買賣雙方之間的關于投資、商品進出口、機械設備進出口，以及技術進出口的一個磋商過程。為了達到期望的結果，在國際商務談判中，談判者必須精心設計，確定三個不同的目標:即樂意目標、立意目標、必須達到目標。

所謂樂意目標(Best Target)，指的是全面獲得期望的結果。例如報價環節，通常在接受報價之前，雙方要反復進行討價還價。因此，在一開始的時候，就要報高價，然后盡可能爭取最佳目標。當然，比樂意目標略低的是立意目標(Intermediate Target)。一般來說，立意目標對雙方都是公平的，它比樂意目標略低。為了達到立意目標，避免進一步讓步和其他沒有必要的費用，必須表示出嚴肅的態度，表明這次的讓步已經是最后的讓步。必須達到目標(Acceptable Target)是雙方都能夠接受的最低水平。這個目標切忌在談判之初就暴露給對方。否則對方很難相信這個目標是必須達到的，甚至可能會拒絕你的要求；同時，即使這個目標能夠讓雙方都接受，你的談判對手也未必會因為你的讓步而感到高興。上述三個目標是層層相接的，那么該如何更好達到談判的目的，如何合理地將三個目標結合起來呢？……