ＥＲＰ環(huán)境下銷售訂單毛利自動計算方法研究

［摘 要］ 本文以離散型機械制造業(yè)為背景，通過對影響銷售訂單毛利計算的11個因素的詳細分析，提出了在ERP環(huán)境下實現(xiàn)銷售訂單毛利自動計算的解決辦法。

［關(guān)鍵詞］ 銷售收入；銷售成本；毛利；自動計算

［中圖分類號］F232［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2007）03-0009-04

1. 引 言

毛利（毛利率）作為一個財務(wù)指標，近年來，隨著市場競爭的加劇，越來越受到企業(yè)管理當局的重視。毛利計算的準確程度，直接關(guān)系到一個企業(yè)管理當局決策的正確程度。 然而，對于一個機械制造企業(yè)來說，由于影響毛利計算的因素復(fù)雜，要準確計算一個銷售訂單的毛利，并不是一件容易的事。在手工環(huán)境下，由于準確歸集各種成本因素的難度很大，一般要將相關(guān)數(shù)據(jù)通過眾多環(huán)節(jié)進行歸集，工作量和人工成本較高，耗時較長，數(shù)據(jù)準確性也難得到保證；考慮到財務(wù)的成本效益原則，也只能將主要的影響因素考慮進去，計算方法比較粗放，計算結(jié)果參考價值不高。當毛利率較高時，也許管理當局對毛利計算的準確程度不一定有太高要求，而當毛利率較低時，管理當局為了獲取維持公司正常運轉(zhuǎn)的利潤，以及為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，對內(nèi)部管理提出科學(xué)化、規(guī)范化、精細化的要求，也是自然而然的。即使在引進先進的ERP系統(tǒng)后，銷售訂單毛利計算仍然不是輕而易舉就可辦到的，仍然需要認真分析機械行業(yè)的銷售特點、分析不同的影響因素在ERP環(huán)境下數(shù)據(jù)存放格式及數(shù)據(jù)抓取方法。本文就這一問題進行深入的分析，并在此基礎(chǔ)上提出ERP環(huán)境下實現(xiàn)銷售毛利自動計算的解決辦法。

2. 離散型機械制造業(yè)的銷售特點

眾所周知，離散型機械行業(yè)的生產(chǎn)特點是單件、小批量、制造周期長、交貨期短，因客戶變更、技術(shù)變更、工程變更、生產(chǎn)變更、采購變更等一系列因素導(dǎo)致生產(chǎn)組織十分困難，不確定的因素很多。機械行業(yè)的銷售，除一般行業(yè)銷售均有的折扣折讓、退貨、出口退稅外，還有許多其他特點，如訂單金額調(diào)整、運費扣除、附件包、補發(fā)附件包、免費贈送、內(nèi)部訂單等。在ERP系統(tǒng)中，一個銷售訂單的毛利的重要影響因素，如收入、成本、訂單金額調(diào)整、運費扣除是自動計算的，也就是說，銷售訂單毛利計算的主要因素考慮進去后，銷售訂單可以自動算出毛利。但對機械行業(yè)來說，在毛利普遍不高的今天，其他影響因素對毛利計算仍然很大，有的因素對銷售訂單毛利計算的影響甚至超過上述主要因素，如遺漏一個因素不考慮，其計算結(jié)果就有可能誤導(dǎo)管理當局的決策。因此，對影響因素逐個進行分析，將顯得十分必要。

3. 影響銷售訂單毛利計算的因素分析

（1） 合同調(diào)整金額

銷售合同簽訂后，可根據(jù)銷售合同建立銷售訂單。銷售訂單中貨物的銷售價格自動從銷售條件記錄中帶出，銷售條件記錄中定義的是產(chǎn)品銷售底價，最終簽訂合同的價格與銷售底價不一定相同；如不同，則需在銷售底價基礎(chǔ)上，通過合同金額調(diào)整，最后與合同金額保持一致。如果銷售訂單中有一個或一個以上貨物，則合同金額調(diào)整公式為：

其中： ① EYi ——調(diào)整后的貨物銷售價格

② EXi —— 調(diào)整前的貨物銷售底價

③E—— 合同調(diào)整金額

由此可見，合同金額調(diào)整只影響銷售訂單貨物的銷售價格，即貨物銷售收入的計算，不影響其銷售成本的計算。

（2） 折扣與折讓

銷售合同簽訂后，因市場、質(zhì)量、合同變更等原因需要給原客戶讓利，即折扣與折讓，銷售人員會根據(jù)原銷售合同重新建立一張貸項銷售訂單，貸項銷售訂單開票時，帳務(wù)處理如下：

借：銷售收入

貸：應(yīng)收賬款—× × × 客戶

由此可見，折扣與折讓只影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，不影響其銷售成本的計算。

（3） 運費扣除

銷售合同簽訂時，如果合同金額指明運費由銷售方代墊，由買方承擔，則必須在開票時，將運費金額扣除，銷售方支付運費的賬務(wù)處理如下：

借：應(yīng)收賬款—× × × 客戶（運費）

貸：銀行存款等科目

運費金額扣除后，開票時的賬務(wù)處理如下：

借：應(yīng)收賬款—× × × 客戶（運費扣除后）

貸：銷售收入（運費扣除后）

如果運費由銷售方承擔，則運費應(yīng)包括在銷售發(fā)票總金額中。

由此可見，運費扣除只影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，不影響其銷售成本的計算。

（4） 退貨

銷售發(fā)貨后，因各種原因而導(dǎo)致銷售退貨，銷售人員會根據(jù)原銷售合同重新建立一張退貨銷售訂單，退貨銷售訂單開票時，賬務(wù)處理如下：

借：銷售收入

貸：應(yīng)收賬款—× × × 客戶

退貨交貨單創(chuàng)建并發(fā)貨過賬后，貨物并未退入倉庫，還需經(jīng)過退貨檢驗，檢驗合格后才移入倉庫，在移入倉庫時，必須在會計憑證的抬頭的參照字段錄入合同號，退貨產(chǎn)生的賬務(wù)處理下：

借：庫存商品

貸：銷售成本

由此可見，退貨不但影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，還影響其銷售成本的計算。

（5） 附件包

附件包是指機械產(chǎn)品正常工作所需的連接件，如連接線、轉(zhuǎn)向線等。合同簽訂時，會大致規(guī)定附件包的內(nèi)容。根據(jù)銷售合同，創(chuàng)建銷售訂單，附件包會以一個行項目的形式錄入銷售訂單中。附件包作為產(chǎn)品銷售的附件，本身并不體現(xiàn)銷售價格，所以，在銷售訂單中，附件包的銷售價格為零。但附件包的銷售成本卻必須體現(xiàn)。附件包的成本計算可通過附件包的標準成本估算而獲得，但必須在附件包發(fā)貨過賬前進行標準成本估算，否則，附件包的銷售成本只能以該附件包物料主數(shù)據(jù)的標準成本計入銷售成本中。

因此，附件包不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（6） 補發(fā)附件包

免費贈送，與附件包類似。對于機械產(chǎn)品的銷售，安裝調(diào)試過程一般會在客戶現(xiàn)場完成，由于各種原因可能會要求補發(fā)部分附件，此時，往往會在原銷售訂單中，增加一個補發(fā)的附件包行項目，銷售價格仍然為零。

因此，補發(fā)附件包不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（7） 免費贈送

免費贈送，與附件包類似，只不過免費贈送需要經(jīng)過一定的審批程序。免費贈送往往根據(jù)原銷售合同建立一個免費銷售訂單，其銷售價格仍然為零。

因此，補發(fā)附件包不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（8） 內(nèi)部訂單

作為一種成本歸集的工具，內(nèi)部訂單可用來歸集因各種不能歸集到銷售訂單的額外成本和費用，而這些成本和費用又必須計入銷售成本中。例如，在客戶現(xiàn)場安裝調(diào)試過程中， 因某一產(chǎn)品部件的質(zhì)量問題需返修， 而返修時某道工序又必須工序外協(xié)，其發(fā)生的費用可從返修生產(chǎn)訂單結(jié)算差異轉(zhuǎn)入內(nèi)部訂單的外協(xié)加工費。當然，還有安裝調(diào)試過程中發(fā)生的一些其他費用，如差旅費、電話費等，也可記入內(nèi)部訂單中。內(nèi)部訂單建立時，必須輸入合同號，這樣，內(nèi)部訂單結(jié)算時，就可將其結(jié)算的銷售成本歸集到對應(yīng)的銷售訂單中

因此，內(nèi)部訂單不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（9） 銷售成本差異

銷售訂單中的貨物是通過生產(chǎn)訂單生產(chǎn)的，銷售訂單中的貨物與生產(chǎn)訂單中生產(chǎn)的產(chǎn)品可通過產(chǎn)品序列號關(guān)聯(lián)，因此，可對與銷售訂單貨物有關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)訂單，將其投入與產(chǎn)出之間的差異，通過定義結(jié)算規(guī)則，直接結(jié)算到銷售成本差異科目，并歸集到對應(yīng)的銷售訂單中。

如果一個生產(chǎn)訂單的數(shù)量不只一個，而銷售訂單只關(guān)聯(lián)其中一個產(chǎn)品，則可將結(jié)算時產(chǎn)生的銷售成本差異按（生產(chǎn)訂單結(jié)算產(chǎn)生的銷售成本差異/生產(chǎn)數(shù)量）*銷售數(shù)量的計算金額，計入銷售訂單貨物的銷售成本。由于銷售成本差異只有通過期末結(jié)算才能產(chǎn)生，所以，期中計算銷售訂單毛利是不準確的。

由此可見，銷售成本差異是在貨物生產(chǎn)時產(chǎn)生的，它不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（10） 出口退稅

考慮到出口退稅計算的復(fù)雜性，為簡便計算，本文以合同金額調(diào)整后的銷售價格的4%，作為出口退稅不得抵免進項稅金增加銷售訂單的銷售成本，歸集到對應(yīng)的銷售訂單貨物的銷售成本中。

因此，出口退稅不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

（11） 材料成本差異

貨物的銷售成本通常按標準成本計算，計算貨物標準成本時，按其BOM和工藝路線逐層滾加進行計算。原材料按移動平均計價、半成品按標準成本計價。假設(shè)原材料和半成品產(chǎn)生的差異合并為材料成本差異（注：本文中材料指原材料和半成品，以下同），則材料成本差異應(yīng)按一定的比例分配到銷售訂單貨物的銷售成本中，其計算公式為：

其中： ① SPC_VR —— 材料成本差異率

② P_S_V —— 期末材料成本差異（差異分配前）

③ P_E_S —— 期初材料金額

④ P_N_S —— 本期入庫材料金額

⑤ SC_V—— 銷售訂單中貨物應(yīng)承擔的材料成本差異

⑥ SC —— 銷售訂單中貨物的銷售成本

⑦ R -- 銷售訂單中貨物所含材料成本的比率

對⑦中R值的計算可通過對貨物BOM的標準成本還原計算而獲得，限于篇幅，其計算方法本文不再贅述。

對⑤SC_V的計算，可開發(fā)一材料成本差異計算子程序（函數(shù)）單獨進行計算，然后供銷售訂單毛利自動計算的主程序調(diào)用。

由此可見，材料成本差異不影響銷售訂單貨物的銷售收入的計算，只影響其銷售成本的計算。

4. ERP環(huán)境下銷售訂單毛利自動計算的實現(xiàn)

可通過開發(fā)一銷售訂單毛利計算的主程序，將各種影響銷售訂單毛利計算的因素全部包括進去。對不同的影響因素，可采用不同的方法進行處理。對于建立了銷售訂單的影響因素，可通過以銷售訂單的合同號字段為條件自動抓取其銷售收入和銷售成本數(shù)據(jù)，如合同調(diào)整金額、折扣與折讓、退貨、運費扣除、附件包、補發(fā)附件包、免費贈送、內(nèi)部訂單；對于出口退稅，以上述銷售訂單中貨物的合同調(diào)整后的銷售價格的4%，自動計入對應(yīng)的銷售訂單貨物的銷售成本；對于銷售成本差異，可通過以與上述相同的合同號字段為條件搜尋銷售訂單貨物料號，再根據(jù)此料號所對應(yīng)的貨物序列號跟蹤到生產(chǎn)訂單，再抓取生產(chǎn)訂單結(jié)算產(chǎn)生的銷售成本差異，并按一定的比例自動計入銷售訂單貨物的銷售成本；對銷售訂單中貨物應(yīng)承擔的材料成本差異，可通過調(diào)用材料成本差異計算子程序（函數(shù))而自動抓取并將其計入銷售訂單貨物的銷售成本。

上述毛利計算的實現(xiàn)的前提條件是已結(jié)案的銷售訂單，且需在財務(wù)期末結(jié)算后進行。已結(jié)案的銷售訂單，是指通過銷售人員人為判斷，如果該銷售訂單的全部銷售活動已結(jié)束，并在正式轉(zhuǎn)入貨物三包服務(wù)之前，人為在銷售訂單中的“完成”字段打勾，以表示該銷售訂單全部結(jié)案。

5. 銷售訂單毛利自動計算舉例

某建材機械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)與某國外客戶簽訂一貨物銷售合同：A設(shè)備和B設(shè)備各一臺、合同總金額為50萬（貨幣單位：美金，以下同）、運費0.2萬由購貨方承擔（A、B設(shè)備的銷售底價分別為21萬、22萬，其標準成本分別為18萬、19萬，其附件包的標準成本分別1萬、2萬）。兩臺設(shè)備發(fā)貨后，在客戶現(xiàn)場安裝調(diào)試過程中，發(fā)現(xiàn)A設(shè)備有質(zhì)量問題，客戶要求退貨，經(jīng)雙方協(xié)商按24萬元簽訂退貨協(xié)議；B設(shè)備雖有質(zhì)量問題，但經(jīng)與客戶協(xié)商，可以不退貨，只需補簽折扣與折讓協(xié)議，金額為1萬元；B設(shè)備中由于某一磨具不合格要求返修，而其中某道工序還需工序外協(xié)（外協(xié)加工費1萬，差旅費0.1萬）；兩臺設(shè)備在一張生產(chǎn)訂單中生產(chǎn)，期末結(jié)算后的銷售成本差異為0.2萬；銷售訂單中貨物所含材料成本的比率經(jīng)標準成本還原計算后為81%，材料成本差異率為2%，當銷售訂單結(jié)案且期末結(jié)算后，其毛利自動計算過程及計算結(jié)果如圖1所示。

圖中，8個影響因素可通過銷售訂單毛利自動計算主程序直接抓取其數(shù)據(jù)，而剩余3個影響因素，即銷售成本差異、出口退稅、材料成本差異，也可通過在上述主程序自動抓取其數(shù)據(jù)，其計算過程如下：

（Ⅰ）銷售成本（銷售成本差異）=（生產(chǎn)訂單結(jié)算產(chǎn)生的銷售成本差異/生產(chǎn)數(shù)量）*銷售數(shù)量=（0.2/2）*1= 0.1(萬)

（Ⅱ）銷售成本（出口退稅）=調(diào)整后的貨物銷售金額*4%=（22+3.58）*4%=1.02（萬）

其中：調(diào)整后的貨物銷售金額可根據(jù)公式（1）計算如下：

調(diào)整后的貨物銷售金額=22+22*7/（21+22）=22+3.58=25.58（萬）

（Ⅲ） 銷售成本（材料成本差異）可根據(jù)公式（3）計算如下：

銷售成本（材料成本差異）=（19+1）*81%*2%=0.32（萬）

內(nèi)銷和外銷（出口銷售）的毛利自動計算方法略有不同，限于篇幅，本文不再贅述。

6. 結(jié) 論

本文以離散型機械制造企業(yè)為背景，通過對影響銷售訂單毛利計算的11個因素的詳細分析，提出了在ERP環(huán)境下實現(xiàn)銷售訂單毛利自動計算的解決辦法，該方法對離散型制造業(yè)銷售訂單的毛利自動計算具有較好的指導(dǎo)作用。

主要參考文獻

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