神碼的十字路口

左手是分銷業務，右手是IT服務，是重視眼下，還是更關注未來？幾番輪回之后，郭為試圖在分銷業務中尋找到創新的藍海。

進入2006年12月，北京已是寒風刺骨，而神州數碼總裁郭為的心里卻流淌著一絲暖意。就在幾天前，神州數碼公布了其中期財報業績。財報顯示，截至2006年9月30日，神州數碼上半財年的營業額達119億港元，較去年同期的88億港元增長了34.8%，大大高于中國IT市場14%的增長預測。公司經營利潤上升8.7%，達到了1.7億港元，凈利潤達到9200萬港元。

為了表示慶祝，郭為決定將年底的渠道伙伴大會拉到3000公里以外的珠海舉行。會議的規模大大超出了預計，原定有600人參加，結果最終報名人數達到了1100名，這讓工作人員忙得團團轉，也讓郭為感到不無興奮。自從1999年以來，神州數碼已經多年沒有召開過全體渠道大會了。而此次神州數碼之所以如此大張旗鼓，無非是對外發出信號，表明分銷業務和渠道伙伴對其未來舉足輕重——盡管從2002年起，IT服務就被樹立為神州數碼未來的方向，但時隔四年，這一業務發展并不順利，始終未能成長為新的印鈔機。上半財年，神州數碼IT服務收入盡管比去年同期增長超過三成，但規模依然只有13.5億港元。

新業務成長有限，這就意味著在未來相當長的一段時間內，郭為將不得不繼續倚賴固有的分銷業務。而接下來的問題是：這塊市場還能擠出多大的利潤空間？

分銷的隱憂

在郭為上臺演講前，他將毛向前推上了前臺。毛向前是神州數碼分銷業務的領軍人物，酷愛越野車運動的他短發、瘦削，始終給人一種精神飽滿的感覺?！懊傁矚g開車，但開得不猛，開多久都不會累。”一位熟悉毛向前的神州數碼人士說。

穩健的個性正是郭為對毛向前委以重任的原因所在。在2006財年上半財年，毛向前交出了一份不錯的答卷：半年時間內，分銷收入達70.5億港元，較去年同期增長33.2%；在公司整個盤子中，分銷收入比重占到了59%，依然是不可替代的頂梁柱業務?！吧裰輸荡a一家獨大的局面正在形成。目前，排名第二、第三、第四的分銷商總營業額加起來已不及神州數碼一家的營業額?！泵蚯罢f。

聯系到近年來不斷增強的IT渠道扁平化的呼聲，這一業績的取得顯得尤為不易。在接受《互聯網周刊》的采訪中，毛向前和神州數碼常務副總裁林揚詳細解釋了神州數碼分銷業務逆勢而上的原因。

新產品線的引進是最關鍵的一步棋，其中的亮點是宏（Acer）。2005年9月，神州數碼簽約宏，成為其全國總代之一，憑借優良的性價比優勢，宏的臺式機和筆記本在大陸市場打開了銷路。在上半財年，僅宏就為神州數碼提供了9.49億港元的增量收入，占到了其分銷業務總額的13.46%。新產品的開拓，使得神州數碼的主要業務領域都呈現快速增長，根據神州數碼中期報告，臺式機、消費電子、筆記本等領域分別比上財年同期增長了77.28%、55.06%和45.87%。

第二個增長亮點來自惠普。“惠普的盤子很大，它給我們帶來了相當大的一塊增長?！绷謸P說。

在產品之外，神州數碼還對渠道進行了大規模的擴張。截止到2006年9月30日，神州數碼的渠道伙伴數量已經達到6218家，比去年同期增長50.12%。渠道的擴大，加上內部管理的優化，保證了神州數碼能夠從整個IT市場的自然增長步伐中獲益。

但仔細研讀神州數碼分銷業務增長原因可以發現，其最主要的仍是傳統的粗放型增長方式，即新增產品線和老產品線的鞏固開發，而這恰恰是神州數碼未來的一大隱憂。因為隨著產品線的日益豐富，高成長性的新業務將越來越少。對神州數碼這樣的大分銷商來說，壓縮中間成本的空間已十分有限。“生產的優化是相對容易的，加工找到中國的工廠就可以了，但是供應鏈的優化遠比生產的優化更難?！泵蚯罢f，“這是一條不歸路?！?/p>

郭為本人對分銷也曾抱有懷疑態度。畢竟神州數碼在2003年曾經有過兵敗手機的經歷?！坝捎诜N種原因，我們對于渠道曾經一度彷徨過、失落過。”郭為承認。

影響渠道命運的因素有很多，其中上游廠商態度的轉變比較微妙。在戴爾的直銷模式急速增長之際，惠普、IBM等公司都表現出了一定的恐慌情緒，惠普、聯想先后采取了直銷、分銷并存的銷售模式，很多廠商也在嘗試壓縮給予渠道的利潤，這大大影響了渠道的情緒。

與此同時，分銷行業的微利局面同其他行業的商業機會形成了巨大落差。郭為講述說，神州數碼曾經在北京上地購買了一座寫字樓，三年后房地產上漲，公司輕松獲利幾千萬元?！爸袊纳虡I機會太多了，分銷行業拼死拼活才賺那么一點利潤，很多人已經不玩IT了，IT已經跟賣豬肉沒什么差別了?！惫鶠榘腴_玩笑地說。

競爭形勢仍在惡化。全球排名第一的英邁、亞太區冠軍聯強早就躋身中國市場。英邁在全國21個重點城市設立了分支機構，代理40多個國際品牌的上萬種產品；而當神州數碼5500名員工為200億元銷售額滿心喜悅的時候，員工數量只有500名的聯強在國內市場的銷售額已經悄然逼近100億元人民幣。

中國渠道未來的增長動力來自哪里？這是郭為、毛向前苦苦思索的問題。毛向前在他的幻燈片中最后著重加了一行字：“世界越來越平”，以此來警醒渠道伙伴們，在競爭越來越殘酷的IT分銷領域，變則通，通則久。

在紅海中尋找藍海

“其實，創新就在我們的身邊?！睂χ_下黑壓壓的經銷商代表，郭為擲地有聲地說道。在此次神州數碼的渠道大會上，甚至一段時間以來，一個被郭為屢次強調的詞就是“創新”。郭為表示，公司不僅要從IT服務這樣的戰略性成長業務中尋找藍海，更為關鍵的是要“從紅海中尋找藍?！保磸娀瘋鹘y的分銷業務的創新能力。

這代表了郭為深思熟慮之后的一種新思維。幾年前，當神州數碼的分銷業務遇到瓶頸時，郭為想到的是開辟新戰場，進軍IT服務。如今，郭為選擇的則是從身邊的業務動手，以舊業務的創新來刺激業績增長。

有這樣想法的企業家并非只有郭為一人?！按蠹叶荚趯ふ宜{海，藍海到底在哪里？如果大家都知道答案，那就世上無難事了，所以這個問題很難回答，企業尋找藍海的過程也不會一帆風順。”在不久前接受《互聯網周刊》采訪時，思科中國總裁林正剛說，“其實，藍海并不代表跟企業的現在完全沒有關系，實際上很多藍海是來自于紅海?！?/p>

郭為的理想是讓神州數碼像美國卡迪那公司那樣成功轉型。10年前，卡迪那公司只是一家醫藥批發商，從醫藥廠商那里買進各種藥物和醫療器械，再轉賣給醫院和藥店，從中賺取差價，其性質類似于IT分銷渠道。后來，這家公司發現最終客戶的需求是非常多樣性的，比如手術臺上會需要手術刀、麻醉藥等多種產品，而且不同手術用到的產品包是不同的，過去這些產品都是由不同公司提供給醫院，醫院再重新整理提供給每一個手術臺?？ǖ夏枪景l現以后，就根據不同的手術進行產品打包，然后賣給醫院，從而減少了醫院的一系列管理成本，這種精準定位的營銷也收到了奇效，如今，卡迪那公司已經進入財富雜志的全球500強。

郭為認為，卡迪那公司的成功對神州數碼來說具有重要的借鑒意義。“這家公司成功的秘密是什么呢？是它從一個滿足表面需求的分銷商，轉變為滿足更隱秘、更內在、更深切需求的服務提供商?！惫鶠檎f，“IT分銷行業處在和十幾年前卡迪那公司類似的產業環境中，不同的是，我們所面對的客戶群體更龐大，這些客戶所蘊涵的需求帶來的創新機會也更龐大?！?/p>

神州數碼已經在竭力尋找渠道增長的新引擎。毛向前透露，2007年，神州數碼將主要致力于渠道精細化工作，包括4級～5級“碉堡”城市的覆蓋、完善神州商橋電子交易平臺（EB）的功能、成立渠道問題解決中心等?！艾F在神州數碼的EB平臺，主要是B2B的功能，這個平臺現在每年的交易量超過100多億元，這也是我們一個獨特的競爭利器。從今年年底開始，我們新增加了拍賣功能，來幫助商戶更好地調整庫存。”毛向前說，“未來，我們可能會開通B2C的功能。”

對經銷商來說，最關鍵的則是向客戶導向轉型，即由提供單一的產品向附加值更高的解決方案轉型。為了幫助渠道伙伴打開思路，神州數碼還邀請了瑞典宜家的營銷專家來現身說法，講述宜家在提供個性化服務方面的經驗。

不過，這個過程注定將充滿艱辛。在采訪中，一位來自廣州的經銷商告訴記者，“神州數碼指的方向是正確的，但對經銷商能力要求很高，實現起來難度比較大?！?/p>

IT服務之癢

在郭為重新定義分銷的概念之后，神州數碼的服務已不限于原來狹義的“IT服務”概念，“分銷更是一種服務。”郭為說。在神州數碼意識到分銷依然有巨大潛力可挖、IT服務不可一蹴而就之后，從某種意義上，這給原本承載了太多寄望的IT服務減輕了壓力。

減負之后的IT服務反而加快了步伐。截止到9月30日的上半財年，神州數碼的IT服務收入同比增長速度達到了36.7%，這個速度讓郭為感到基本滿意。根據IDC在2006年10月發布的數據，神州數碼在金融軟件與服務領域，保持了第二名的市場地位，在政府服務領域則保持第一，電信軟件與服務領域也闖入了國內前四名。在神州數碼內部，將2006年稱為“IT服務元年”。

不過，IT服務業務的現狀距離郭為的理想還有差距。首先是盤子不夠大，上半財年神州數碼IT服務的收入為13.5億港元，在公司業務比重中只占據了11.3%的份額。賽迪顧問分析師楊波認為，雖然其在國內市場排名僅次于IBM和惠普這兩大國外巨頭，但神碼與前兩位領跑者的差距非常大。其次，IT服務的毛利率狀況也不甚理想，與收入大幅攀升相比，上半財年的毛利率卻未能改善，2006年7月～9月期間，神州數碼的IT服務毛利率為12.75%，比去年同期的12.87%略有下降。

郭為對中國IT服務市場的潛力絲毫不懷疑，關鍵在于如何挖掘這些機會。在珠海會議上，他舉了一個例子：今年11月的時候，郭為去上海出差，住在一家五星級酒店，房間里網絡不通，于是郭為打電話找到了賓館客服?！拔衣爩Ψ降目谝舨惶駱藴实钠胀ㄔ?，我就問他在哪里，他說在馬來西亞?！?/p>

這讓郭為頗為驚訝?！耙簿褪钦f，這家五星級酒店的IT服務是馬來西亞公司提供的，我們的生意被馬來西亞搶走了竟然還不知道?！惫鶠樗懔艘还P賬，上海市的五星級酒店一共有幾千個房間，假設每個房間的IT服務費用為100元，將會是一個不小的新市場，“神州數碼可以提供現場服務，這樣的合同一定能夠簽下來。”

要讓IT服務業務步入成熟期，郭為必須付出足夠的耐心和等待?！霸诿绹?，整個的IT需求里面，硬件設備只占到35%，軟件和服務已經達到65%，而中國的硬件設備的采購還在70%以上，也就是說軟件服務還不到30%，所以說IT服務并沒有成熟。從某種意義上說，我們的失誤，在于我們沒有想到這個路會走得這么漫長，”郭為說，“我們現在所做的工作就是要卡位，在IT服務成熟之前作好對資源的占位?！?/p>

一邊是分銷業務，一邊是IT服務，是重視眼下的業績，還是更關注未來的方向，這是郭為必須面對的難題。從郭為口中，你很難得到他確切的答案。一年以來，神州數碼的股價一直徘徊在2.5港元上下，要想讓投資者重拾信心，郭為必須做到兩手都要硬。

這就更加凸顯了眼下鞏固分銷陣營的重要性。在珠海渠道會議上，在善于激發團隊熱情的郭為引導下，神州數碼的全體經理們密密麻麻站成幾排，手中高舉蠟燭，共同高唱一曲“感恩的心”。前面依然荊棘密布，對于郭為和他的神州數碼來說，在堅守陣地和伺機出擊之間，談論前者的重要性顯然更現實一些。