外資銀行發力零售銀行業務

目前，外資銀行拓展零售銀行業務的力度正逐步加大。在鋪設網點、開設貴賓理財中心、發行各種理財新品、私人銀行業務等各個方面，外資銀行正展現出前所未有的積極姿態。

擴網點大手筆“硬件”投入

與中資銀行相比，外資銀行當前最大的劣勢在于網點太少，即使網點較多的匯豐、花旗等，其內地總網點數量也與國內同行相去甚遠。今年以來，意欲發展零售銀行業務的外資銀行普遍“大手筆”在內地增設網點，僅今年上半年就共有5家外國銀行獲準籌建上海分行，并新設支行6家。此外，匯豐、恒生、渣打等主要外資銀行，計劃在未來3年增設網點的數量，也將計劃以驚人的速度推進。

業內人士指出，外資銀行并不計劃在短期內跟中資銀行比拼零售業務，而主要在發展中、高端客戶上。“外資銀行在鋪設網點時，通常選擇寫字樓、高檔社區等地方，彰顯其爭奪中、高端客戶的意圖。”建設銀行一位客戶經理如是表示。

的確，外資銀行正在不遺余力地爭取中、高端客戶。以荷蘭銀行為例，其梵高理財中心日前進駐上海市金融業集中地——陸家嘴，這也是荷銀兩個月內在上海開設的又一間梵高貴賓理財中心，在內地的梵高貴賓理財中心也增至7家。對此，荷蘭銀行消費金融亞洲區總經理柏瑞進稱，荷蘭銀行目前正在等待中國銀監會的具體規定。

除荷銀外，花旗、匯豐等外資銀行的貴賓理財中心，一般定位在理財需求在5萬美元以上的客戶。

外資銀行定位“高端”的做法，固然顯示其“揚長避短”、“舍遠求近”的目的，但從國外經驗和從長期來看，顯然高端客戶對銀行的貢獻率更高，這對馬上就要迎接金融業全面開放的中資銀行而言，對其未來利潤份額的影響將是重大和長期的。

推新產品不遺余力

外資銀行的“軟”實力——產品研發和推廣，也不容小視。來自上海銀監局的統計顯示，外資銀行今年來推出個人理財產品的速度明顯加快，產品類型也更加豐富：今年一季度有3家外資銀行推出7款理財產品，二季度有5家外資銀行推出13款理財產品，三季度則有7家外資銀行向市場推出20余款理財產品。此外，外資行推出產品的類型也更豐富，在掛鉤標的、期限和收益設計等方面都有所拓寬。

外資銀行一直強調銀行的理財功能和提供個人化服務。最近，花旗銀行推出三款結構性保本理財產品；渣打銀行推出掛鉤中國水資源股票籃子理財產品和掛鉤亞洲傳媒業股票的個人外匯理財產品：荷蘭銀行推出紅籌股籃子掛鉤結構性存款。這一系列舉動都說明外資銀行在搶占理財產品市場上的決心。

QDII(合格境內機構投資者)方面，外資銀行的產品研發能力更是遠勝中資銀行。從已發行的各種QDII來看，中資銀行只是外資銀行產品的“代銷”人，后者則掌握了產品利潤的源頭。“從長期看，外資銀行QDII產品的競爭形勢更為主動。”業內人士說。

事實也是如此。東亞銀行首期推出的QDII產品銷售額大約在1．6億元，雖然絕對銷售額比工商銀行等仍有較大差距，但綜合考慮其網點的絕對劣勢，東亞實際上已在QDII之戰中贏得初步勝利。

瞄準中資行空白區

除了在常規領域的競爭外，外資銀行還瞄準了中資銀行的服務空白區。其中，私人銀行就是外資銀行“打壓”中資銀行的一個利器，因為后者目前尚沒有能力向客戶推出真正意義上的私人銀行服務。

截至目前，美國國際集團、花旗、法國巴黎銀行等先后宣布在華推出私人銀行服務，目標客戶群直指以企業家為主的內地富豪一族。

法國巴黎銀行上海分行私人銀行高級副總裁王剛向記者表示，自從今年5月試營業以來，巴黎銀行私人銀行部已和數十位客戶簽約，為其提供個性化的理財服務。

業內人士表示，中資銀行雖然也大力發展高端理財服務，但在私人銀行業務方面，中、外資銀行的差距不可能在短期內得到明顯改善。“在門檻上，國外私人銀行的100萬美元遠遠高于國內銀行的貴賓門檻；在業務范圍上，當前國內的貴賓理財僅限于存款為主的貨幣理財，而私人銀行的業務范圍很廣。”某中資銀行人士稱。

(摘自《上海證券報》2006．11．3)