五封信拿下百萬大單

在我的銷售生涯里，曾經在兩個月內做回七張百萬大單，落了個外號“孟百萬”。回想一下我成功的第一筆單子，我覺得是五封信幫我敲開了客戶的大門。

前三封信

我的第一個目標是海南某房地產公司的俞總。我給他寫了一封求見信，郵去以后，七八天也沒回音，根本聯系不上他。后來我就給他寫了第二封信，這是一封介紹我人格的信，這封信也仍然沒回音。

我又準備了第三封信，是談保險理念的信。我覺得保險這個東西，它把人無價的生命標上了價格，在社會保障比較低的情況下，應該自己為自己的健康和生命買保險。

我把這第三封信揣在兜里，就到了這家公司，但卻沒有見到俞總。公司的前臺陳小姐接待了我，我看陳小姐人挺好，就遞上一張名片。我說：“是這樣的，陳小姐，我前不久給你們俞總寫了兩封信，這次來拜訪他，如果他不在，麻煩你幫我把這第三封信轉交給他。”陳小姐說沒問題。

離開這家公司之后，我想：陳小姐很重要，她在這家公司里邊，一定比我了解情況。所以，第三天時，我帶了一個小禮物，送給了陳小姐，并囑咐說：“俞總方便時，希望你能告訴我一下。”陳小姐點頭同意了。但是，她卻跟我說：“孟先生，你見到我們俞總好像也沒有用啊，因為我們俞總很有錢，他好像對保險不太感興趣。”

一個銷售員，當面對對方的拒絕時，不要追問或是試圖解釋，而應該先表示理解、表示接受。所以我說：“謝謝你啊，看來你想得挺周到。你說該怎么辦呢？”

陳小姐說：“我看你還不如去見見我們吳總，吳總是公司副總，又是財務總監。他管錢，還對我們老總有點影響力。他在家，你要不要見見他啊？”

陳小姐就打電話給吳總，她很會說話，一個電話打過去，吳總二話沒說就同意了。我高興地拎著包就往里跑，陳小姐說：“哎，你回來。我告訴你，吳總也是你們東北老鄉啊。”就這么一句話，我到門口之前，心里就明白了，知道見面時的第一句話要說什么。

第一印象很重要，所以一見面，我就說：“你好，吳總，我是咱東北老鄉，我們有一個東北人聯誼會。聯誼會里，有好多朋友都提起你了，說你特別有成就。我們5月24號還要搞個活動，他們說這個活動不能沒有你啊，所以我特意來拜訪你。”就這樣，我很快就和他熟絡起了。末了，我囑咐吳總幫我把第四封信送給俞總。

第四封信

這是一封批評信，是這么寫的：“尊敬的俞總，給您寫了三封信，都沒能與你謀面，這是我給你寫的第四封信，有一些意見供你參考。我想說說我的看法，首先您是有很多資產，但難道都是現金嗎？俞總，您天天走南闖北，難道沒風險嗎？您幾乎都在飛機上辦公，難道你的妻子兒女不惦記嗎？這份中國最高等級的人壽保險，如果被你所擁有，難道不是身份地位的象征嗎？如果這個百萬大單被你所擁有，難道不是對妻子兒女的愛心的最好體現嗎？”

我連續用了八個“你以為”，批評當中帶有關愛。送過去以后，我在想：這個第四封信，寫得有點不客氣，俞總看了會不會生氣呢？我有點犯愁，過了三四天，我就給吳大哥打電話。吳大哥一聽是我，就說：“老弟，我告訴你一個好消息啊，我們俞總昨天在開會時，把你給表揚了。”

原來俞總看完信，就夾在筆記本里。第二天開會，他就拿著筆記本去開會了。會上說到他們公司有六棟樓在銷售，其中有一棟樓賣得不太好，他越講越生氣，然后他拿起我的信，對那些銷售經理說：“你們追蹤、鍥而不舍的精神不夠好。大家來看，這封信是孟先生給我送來的。這是他來的第四封信了，前三封信我都看了，他想來見我，我哪有空兒啊，他就給我來了第四封信，還是通過老吳給我的。你們說，這個業務員多能鉆營啊，居然鉆到我們老吳那去了。看到這第四封信時，我就覺得他挺有道理了。看來這個業務員很有水平，還鍥而不舍。我們公司的業務人員、經理，還有你們這些老總，都應該向人家孟先生學習。要是都有他這種鍥而不舍的精神，就是再有幾棟樓，咱都能賣出去。”

第五封信

聽到這個消息后，把我高興得夠嗆。這時，陳小姐突然來了個電話，嚇我一跳。她說：“孟先生，你那件事要做的話，就抓緊點吧。這兩天，另外一家保險公司的業務員，老是上我們公司來，我看他好像有點來頭，一個省領導還給他寫了一封推薦信呢！我估計這個業務員要是見到我們俞總，就沒你啥事了。”

我急忙說：“哎喲，那現在這個業務員，有沒有見到你們俞總呢？”

她說：“沒有，他剛才來，讓我把他攆走了。”

你看，我當時就在想，認識這個陳小姐，真是萬幸，雖然她人在三尺柜臺，空間有限，但她在三尺柜臺里的權力無限，對不對？

這時，我就想，不能再等了。但如果我再去堵俞總，堵不上該怎么辦呢？而且，我如果硬去見，多不禮貌啊！后來，我決定還是寫信。原文是這樣的：

尊敬的俞總：

這是一次誠懇的建議，不具有別種意義，若有冒昧，尚祈見諒。

請您回答下面的一些問題，如果你回答得好，對你買保險有益處：

1.您為什么辛苦經營產業30年，只為稅款的侵蝕，而最后有15年是白白浪費了？

2.您的財產越大，他們打擊您越重，大多數擁有一大筆財產的人，結果還是失去他們永不曾真正擁有的財產，只是向政府租借，然后失去。他們把這種過程叫做“稅”。

3.中國龐大的國稅局，正等著一個人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現金，其他都不要。而您，什么都有，只是沒有足夠的現金。如果您現在不趕緊創造大量的現金，來抵消稅款的沖擊，稅款的沖擊就會吃掉您的財產。

4.您的財產并不是為國稅局建立的，但您的家人會因無法立刻賣掉財產而又要立刻繳付稅款的情況所困，國稅局若得不到您的錢財，他們就會把您的財產最有價值的部分拍賣變現，他們需要現金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財產建立起來，國稅局卻在一夜之間就將它拆散了，劃得來嗎？

5.如果您認為有需要來建立您的財產，您就避免不了需要“納稅”。財產既然值得經營賺取，就更值得您去保存，何不現在試圖保存您的資產，避免將來轉化成稅金呢？

6.很顯然，您的難題已經不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰來支付，請教律師？會計師？他們會為您的財產盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時刻，他們不會替您繳付稅款——付稅的還是您，您并沒有解決您的難題，這筆稅款為何不指定我來替您支付呢？

7.您不需要更多的人壽保險，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險，但您確實需要人壽保險為您做一些事——創造大量純利潤（免稅）的現金，用以支付稅款，讓稅款的沖擊減到最低，而達到保存一生努力成果的最大目的。

愿能通過我誠摯的服務，來解決您的難題！

尊敬的俞總，我這一次會在您接到信后三天內登門拜訪，屆時請您予以接待。

此致，敬禮

謹頌，安好

孟昭春

送出去以后，第二天，我就到了俞總的辦公室，跟他說了不到十分鐘，就把單子給簽了。

在上面這個案例中，五封信起著非常關鍵的作用。大家可以看出：在簽單之前，都沒有見到這筆單子的買者——俞總。在沒有和買者面對面溝通的情況下，居然拿下了百萬大單，這看似是一件不太可能的事情，但這卻是事實。

如何寫出高水準的行銷信

與面對面的溝通相比，信可以更有條理、更清楚，也更動情，正因為如此，俞總在看了第四封信中的接連八個“你以為”后，開始覺得有道理。第五封信更是站在客戶的角度，深入淺出地分析了買保險的理由，好處說透了，痛苦也講夠了，從而徹底打動了俞總的心。

此外，信作為一個可以保存的東西，它不受時間、地域的限制，可以隨時隨地看。這比預約拜訪更能節省客戶的時間，而且，信的閱讀對象還可以是多個人。在這個例子中，俞總將這封信帶回家給他的妻子看，他的妻子在促成這筆交易中也起到了積極的作用。可以說，我通過這封信，也間接地和這筆單子的使用買者之一——俞總的妻子進行了一場“交流”。

總之，永久記憶的行銷，它是人類一種最古老卻又最實效的銷售方法，盡管現在，銷售工具的種類越來越多，然而利用書信輔助成交的銷售方法，在任何時候都不應被我們遺忘。

給客戶寫信還有幾個好處：

第一，就是永久記憶深入人心。我認識一個姓張的老總，他在海南開了6家典當行。我們的業務伙伴給他寫了一封信，寫得很好，他看了一遍又一遍，效果自然就不用說了。你想，倘若你是站在他面前，難免會給對方壓迫感，就不像看信那樣入心了。寫信，可以通過文字，讓一個人展開想象的翅膀，浮想聯翩。倘若對方是一個感性的人，效果就更為明顯了。

第二就是高效。信既然10多分鐘就能寫出來，那為什么不寫呢？何苦你去客戶那面談，去要花1個小時，見面要半小時，回家再花1個小時，那得浪費多少時間呀！可是，你寫一封信，1塊錢郵出去，客戶看了，加深印象，你再跟他約，此時見面效果就好多了。

第三是敢說。有很多時候，我們并不能很好地把自己的理念表達清楚，所以我們必須要學會寫信，學會去運用這種方式進行銷售。語言對快樂、痛苦的描述，有時會由于當時的心境而有所限制，而文字表達就會更明確。

其實，寫信很簡單，知道了規則并加以練習，你就能寫出高水準的信來。高水準的書信是會帶來業績的。世界保險行銷第一人柴田和子，一年賣出425億日元的保險，她寫了207封信，最后竟然成交了180多封。

第四，規避信息的誤解和變形，讓自己的意圖直達決策者。

當今社會節奏很快，人們已經很少用寫信的方式搞銷售了。可是正因為如此，人們得到一封親筆信就很珍貴了。同時，寫信還有一個好處，那就是可以防止信息的誤解和變形。

有時候，我們認為客戶聽明白了，結果客戶向上傳話時，就傳得支離破碎。假如你有幸見到了副總，副總說行，我跟老總商量商量。此時，如果你不把一個永久記憶的東西給到副總手里，你讓他拿什么去跟老總說呢？只有語言。但語言經過了一層轉述，還可能完整準確嗎？

所以我們在銷售過程中，如何把自己的意思、心情直接傳遞給那個決策者，就顯得尤為關鍵。而寫信就可以彌補這點不足。

寫封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。

現在有的人說，那我用短信不行嗎？也是可以的。用短信銷售時，建議你最好是一個人一封短信，開頭寫他的名字，中間是他的事，結尾寫你對他的特殊祝福。你不要寫一個通發的短信，大伙一看，像看廣告傳單似的，那么肯定會不高興。寫電子郵件也是這樣。總之，你現在要開始學會運用這些手段。

一個銷售員，最起碼要預備三樣東西：短信版本，要有3～5種，不同的人有不同的短信，內容不超過70字；電話版本，是事先擬定好的，對客戶說：“我不打擾你，就1分鐘，你看我給你發個傳真或電子郵件怎么樣”；傳真版和電子郵件版，你也要把這兩個都預備著多種版本。

編輯 周云成

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