奸商的愿望

口述/張林五

整理/谷裕豐

一

最近得到一條內線消息，顧東方可能要挪動位置，不是提升，是平級調動。他是我客戶之一的正龍化工——一個大型國營單位的后勤部主任，實權在握。按道理講，40來歲的他不會沒來由地被平移到一個沒有多大油水的位置上。這事讓我很心煩，更有不好的預感。他會不會出事？我該做哪些準備？就算不出事，我在他身上是下了血本的，這一調動，意味著一切又將從頭開始。繼任者是什么秉性的人？有何背景？如果僅僅是一個餓蚊子和飽蚊子的故事，那還好辦，可要是他本身就有很復雜的社會關系，或者早就是我競爭對手的“培養對象”……真是不敢繼續往下想。

顧東方在后勤主任這個位置上坐了7年，我也在這7年里發展壯大。最初我的公司很小，業務范圍也窄，主要經營筆墨紙張一類的辦公用品。經朋友引見我認識了顧東方，他給我的第一印象很好，年輕、做事干脆、有效率。和這樣氣質的人做生意很爽快。“君子愛財，取之有道”，只喜歡讀古書從不理家事的外祖父清貧了一輩子，無論家人怎么埋怨，他卻說世風日下，哪有符合規范之道？因為無財，進而心安理得。雖然我很不以為然，但這句話的精髓卻不知不覺深入內心。大學畢業后，同學都去找工作，只有我借錢開了公司，立志成為一個取之有道的富有君子。

懷著這樣的抱負，我走近了顧東方。經過招投標，我的報價最低而中標，與正龍化工簽下一年的合同。這也是公司成立后簽的最大的一個單，而且是與國營單位。我當然很開心，誰都知道和國營機關、單位做生意比較穩靠，賴賬的少，只要老老實實地保證質量及時供貨，一切OK。如果生意都能這樣做，這個社會不但干凈，更節省成本，也能積累更多的財富。然而，緊接著的形勢變化很快就驚醒了我的黃粱夢。

二

一些莫名其妙的事情漸漸出現了，正龍文印室的文員突然開始抱怨紙張質量不行，克數不夠，可那種規格正是他們指定的，難道60克的紙會有80克的效果？接著，辦公室主任助理埋怨筆芯老發干，寫不出來字。我讓他拿來換，他卻大發雷霆：“你的意思是我污蔑你，栽贓你了，要拿證據？告訴你，扔了，全扔了！”氣得我無話可說。而該劃支票時，財務室不是說處長不在簽不了字，就是借口支票簿鎖在了抽屜里，誰誰誰又帶走了鑰匙，我不得不一趟又一趟跑來跑去。

這里面一定有問題！在被這樣反復折騰了好幾次后，我開始覺得這些都不是偶然事件。漸漸地我清楚了，原來隨著我的業務量增大，盈利增多，我被一個競爭者盯上了，或者說正龍化工被其他人盯上了。

“敵人”公司有個叫易曉科的業務員，為了搶業務，他先開始“養窩子”，即鋪墊各方面的關系，跟釣魚一樣，下鉤之前得撒誘餌。易曉科采取的戰術是先掃清外圍，再攻克中心。易曉科和文印室一個文員是中專同學，他通過同學關系一步跨了進來。據說此人是個見面熟，一天到晚嘻嘻哈哈的，特別會講葷段子，走到哪里都是一片笑聲。文印室的文員，辦公室的職員，財務室的會計出納無一例外都成了他捕獲的對象。易曉科有一輛吉普，雖是二手貨，卻裝扮得很酷，罩著軍用偽裝罩，好像立刻要奔赴前線。他時不時地趁周末載著這些小職員去這里爬山，那里吃農家樂。玩得高興、吃得痛快時，易就會說些泄氣的話，公司要垮了，下回我就供不起你們了，除非把你們正龍的業務給我。大家一聽這還了得，紛紛表態一定想辦法讓頭兒把這事包給他。

最初我根本沒有把這些小伎倆放在心上，這群嗡嗡叫的小蚊子，不就是給我出點小難題嗎？可是顧東方也漸漸埋怨起我來，認為我給他制造了眾多麻煩，讓他的形象蒙受損失，工作能力遭到質疑。很快，易曉科就插進了一只腳，業務被平分為兩半，我的業務量被硬生生削減了一半。單位的理由很充分，讓兩個供應商平等競爭，或相互制約，或優勝劣汰。一年的合同還沒有執行完，就讓另一個供應商進來，但我敢打官司嗎？合同上也沒有注明是獨我一家。面對這樣的國營單位，任何私企都是弱勢群體。然而，我更清楚這個平分天下的局面不會持續太久，很快我就會被完整地踢出局。不能坐以待斃，可怎么辦，也去喂那群小蚊子嗎？不行，我得直接逮大的，一勞永逸。

機會終于來了。一天半夜，顧家被盜了。顧家住在公寓樓的頂層，小偷拴著繩子從上面進了窗戶，偷走了手機、顧夫人的首飾還有一些現金，然后穿上顧東方剛買的新皮鞋從從容容地開門走了。這類不傷及人命的小偷小盜案件在這個上千萬人口的城市里，不知每天要發生多少起。雖報了案，但大家心里都明白，只能自認倒霉，以后嚴防就是了。這時，我給顧東方兩口子一人送了一張提貨卡，并謙遜地說我不知道他們夫妻的品味，還是請他們自己去商店選購手機、首飾之類，顧推讓了一下就收下了。

沒想到這么容易。出了顧家，我腦子里一閃，這是否違背“君子愛財，取之有道”？我一甩頭，去他媽的道，人家都打到門上了！

隨后我又按照顧東方的提示，分別拿下了辦公室主任，財務處長。小蚊子們很快知趣地安靜了下來。不久易曉科就從我的視野里消失了。后來，我又遇到過李曉科、王曉科之類，一一擺平撿順，手法日益嫻熟，心腸逐漸冷硬，追求愈加簡單。想想我在大學里得過高分的營銷學課程，老師上課講4個P，我們考試背4個P，以為生意就是4個P，既有意趣又有規律，清水養魚，明明白白，真幼稚呀！

三

正龍化工在幾年里迅猛發展，很快，我的經營業務范圍也開始高速擴展。正龍還在近郊買了80畝土地，計劃將總部搬過去。要建辦公樓，要建集資住房，整個一個大搬家。顧東方早早地就給我透了信息，叫我盡快著手準備。發大財的機會到了，這回可是擋都擋不住了。我立即將經營范圍擴大，幾乎包括了所有的辦公用品。

正龍的綜合辦公樓十分氣派，18層，大小辦公室、會議室200多間，需要購置的辦公用品訂單不但長而且量大，簡直讓人回腸蕩氣。價格貴的如電腦、辦公桌、椅子、書架、文件柜、茶幾、沙發等，便宜的如飲水機、窗簾、報刊架等，哪一項都是大數。當然了，按規定這些都要進行招投標。招投標啟事也放在單位的網站上了，一切都顯得那么明亮陽光。大大小小的商人滿懷希望地進出顧東方和他助理的辦公室。一個窗軌批發商對我講，他知道采購里面水很深，但還是希望能拿到一兩個邊角業務，有利潤就行。我想這樣的大單位，哪里有邊角業務？就是年底給職工發點福利，一桶色拉油之類的，都得用加長卡車拉。對那幾個神色詭異的競爭對手，我打心眼里冷笑，晚了，臨時抱佛腳就能讓抱嗎，何況，“佛腳”并非越粗越好，而是要抱對。

我和顧東方的關系早就非同一般，熟悉他每一個眼神和表情背后的含義。這次的招投標，他向我透露了重要信息，包括另外兩家實力與我不相上下的競爭對手的標底。我和幾個部下夜以繼日精心制作了投標書，每一款價位都合情合理，每一項說明都有根有據，既省錢，又能說出省錢的緣由，還能充分保證質量。不僅如此，我還設計了一些巧妙的問題適時提出，以表明我的標書和報價建立在干凈基礎上。結果，5個項目，我中了4個，沒中的那個還是我讓的，咱不能做得太絕，是吧？

一個和我競爭的同行對我說，老兄活兒干得漂亮利索，佩服。另一個則問我，使了不少銀子吧？我說人心中有佛，眼里人人是佛，心里只有糞土，眼中個個是大糞。說完我就笑了，其實我和他都是大糞，捂嚴實了，都不臭，戳什么呀？找抽！我知道此人一直在活動，事實證明花了冤枉錢，不到位。這種事想開了也簡單，就是愿賭服輸，看你下多大的注，在哪里下，今天我贏，至于明天，鬼才知道。就像幾年前，我參加市里一所大學的招標，6個項目，我只中了一個，而且是最小的一個，另外5個全被一個女老板收入囊中，她的報價只比我少1角錢，神了！我服氣，承認她比我運作得好，我在這里跌倒，汲取教訓，在別處爬起來，于是我走到今天。

那么這次，我是怎樣做的？細節、過程就不必講了，總而言之我只做了兩件事，之前，顧東方頂頭上司的女兒進北京一所藝術院校讀自費，當然，學費是我托人交的。之后，我將顧夫人名下的一套60平方米的小單元房置換成90平方米，地點從三環遷到了二環以內。在別人眼里我拿到了大單，然而利潤的一多半成了別人的學費和房屋面積。可惜乎？心痛乎？NO。這就是生意。

四

我想如果外祖父老人家在天之靈知道下面講的故事，一定會體諒我。

這是我在另一單位的一單業務，不大也不小。當它還在萌芽狀態時，爭搶的人就有好幾個。我按照自己的路數穩步前行，本來運作得還不錯，可最后還是飛單了。原因在于，有人想了更兇狠更徹底的辦法。采購條件中這樣注明：參加招標的企業注冊資金不得低于500萬元，必須有生產廠家對產品的經銷授權……哪一條我都不靠譜。我和另外兩個商人就這樣被對手“屏蔽”了。

這事讓我很憤怒，屏蔽的手法，我也用過，目的是為了讓這種招標成為業內兩三家符合條件的巨頭的角逐，以增大自己中標的幾率。我氣憤的是這次的設限幾近荒唐，也就是100個普普通通的文件柜，15個保險柜，幾十張電腦桌，用得著這么高的門檻兒？我的競爭對手為了搶生意，已經不惜血本，而相關負責人為了拿錢，已經沒有底線。不過這件事也給我敲了警鐘，當有人伸手要錢已到了失去理智的地步，那么，最好的辦法就是辨別他們，然后離遠點兒，把自己給牽連進去，那可劃不來。

我還聽朋友說過在他們單位發生的一件讓人笑掉大牙的事。那是一家小機關，后勤干事臨到退休時犯了事。什么事呢？有人發現倉庫角落堆著1000把拖把，10年也用不完，誰干的傻事？一查，就查到他頭上。領導跑來一問，他嚇壞了，語無倫次，第二天就揣著2000元錢到紀委去坦白。原來這位干事心想自己快退了，清貧了一輩子，看見別人都在弄錢，也想弄點，但不知從哪里下手。就乘單位買勞保用品時買了這些拖把，市價4元一把，他購進價是6元，說這是全棉拖把，自然要貴些，大家也就信了。這人老實了一輩子，常受老婆的氣，沒人認為他能干出什么出格的事。簽字報銷時，領導也沒看內容，大筆一揮就簽了字。于是他吃了2000元回扣。至于他是怎么分期分批把1000把拖把弄回來又沒有引起注意的，大家就不得而知了。

這樣的事如若不是朋友親身經歷，大家一定會認為是文人的構思。然而，笑過之后，不禁感到悲涼、心酸甚至有點兒絕望，這么一個老實人，都會起心思做這等事。我何嘗不想干干凈凈地做事，體體面面地競爭，靠實力，憑智慧，那多陽光，多有成就感，可是大家都走旁門左道，而且屢屢得手，你能怎么辦？

五

去年有這樣一件事，引起業內震動。一個姓蔡的老板徹底翻了船。因為采購方要求有三家及三家以上公司參加投標，因此他花了10000元錢找了兩家不做該項業務的公司一起去投標，他與那家機關的主要負責人一起運作，導演了這個局面。那兩家把價格投得“死高”，而蔡自己投的價格低，當然就中標了。拿了錢的其中一家公司老板酒后把這事說了，這錢賺得太容易了……后來，檢察機關傳訊了蔡，蔡還沒有吐出什么來，他那個嬌滴滴的第三任老婆為了保老公，把大事小事全吐了。這一回至少牽涉到六個機關、單位，把兩個副局長、七個處長、副處長一起拖進去了。

風口浪尖上，又傳來顧東方要調走的消息。我突然覺得心身疲憊，還是轉行吧，老老實實做點實業，這類事做得太多，遲早會出事，弄不好身敗名裂。

道高一尺，魔高一丈，就在我生了退隱之心時，身邊卻還有一些勇往直前的人，他們甚至成功運作到政府采購中心去了。按照規定，有些大項目需要通過政府采購中心招標，這就有更多的環節，需要更多的關系，操作難度更大。但是，在巧妙的運作之下，采購中心和用戶方可以通過控制招標的規則、招標的進程，將招標結果導向預期結果，手法花樣翻新。外行霧里看花，內行一目了然。讀一讀那些招標文件，你就會明白，招標結果已經圈死了，熱鬧的招投標過程則是做給公眾看的。

如果沒有官商勾結，商業成本、社會成本將大大節省，政府公信力將大大提高，商人在賺取利潤的同時也賺取好心情，沒有人不懂這個道理，然而現實卻是在商業賄賂這條道上真是前赴后繼，既有大手筆，也不缺小花樣。

幾年下來，我的總結是：人，不可靠，唯有制度約束；制度存有漏洞，則無法產生良性循環的機制，也就不可能營造出真正公平公正公開的商業環境。畢竟，無論奸商還是良商都得有土壤和氣候。我今天在這里掏心窩子，也是發自內心地希望，潛規則雖不可能一日暴死，但，是否可以逐漸扼殺？說實話，大家都按正經制度辦事，不僅省心也能安心許多。這真是我這個尚有一絲良知的“奸商”最迫切的愿望。

編輯 范佳麗

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