成都１１月

許許多多的企業，就是這樣日復一日地被一些看似瑣碎、平凡的事務磨礪、摔打，一點點認真地去克服，去完成，然后才變得越來越優秀的。成功其實就是無數相關或者不相關的細節相加，最后達到的一種質的飛躍。

2006年11月1日到冠軍市場蹲點

2004年秋天去過兩次成都。當年成都公司的“旺季銷售倒計時牌”和“各商場銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻——我從未見過這樣督促自己的公司！走進辦公室，每一個人都風風火火，表情都傳達著“熱情”、“自信”和“戰斗”三種信息。

我們是一家總部在上海的內衣企業，近年成就斐然。每年秋冬季節，全國各品牌內衣企業終端都在打仗。2006年11月，因為要在我們全國的省級冠軍市場準備明星簽售大型促銷活動，我又被派到成都助陣。

這是明星代言人第一次參與終端促銷活動——是為了賣貨，更是為了造勢！浩大的聲勢將向我們的全國經銷商團隊發出勝利的信號！因此成功與否，意義非凡。

下飛機時已是晚上11點多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。

11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰的號角

成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。

聚餐選擇的是一個自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來了，小孩子在席間串來串去，觥籌交錯、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣——這氛圍看起來像極了婚宴或者說是一個巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開始喊話了：“銷售旺季100天倒計時，從今天開始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們為2006年的豐收，干杯吧！”

“干杯——”女營業員們舉起酒杯尖叫起來，全場沸騰！

有這樣一群嗷嗷叫的戰士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們全國2800多個售點、近萬名營業員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級別的角色也能開上寶馬了。

這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營業員個個斗志昂揚。這些女“戰士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對付著公司的競爭對手——就像對付仇人。

為豐收干杯！為這支富有戰斗力的團隊干杯！

11月19日 現場不準賣貨，Z總急出病來

下午剛上班，感覺氣氛有點不對。Z總在大辦公室里走來走去，老是大聲咳痰，發出令人揪心的聲音。兩個副總一副匆忙緊張的樣子，對老總沒有表示任何關心。和我一起從上海過來的同事壓低嗓音，悄悄問我：“聽說22號春熙路那塊場地出了問題，好像不能做了？”——我一驚，不會吧！？那怎么辦？公司派我們兩個人提前這么多天趕到成都，為的就是準備這場活動，如果連活動場地都搞不定，那不是全亂套了嗎？

在步行街上做活動，代價是很高的。幾萬塊錢一天的租金已經交出去了——這些錢交了就退不回來了。有明星出場，還得另外加5萬管理費，再加上100多個安保人員4萬多的費用，七七八八加起來需要十幾萬的投入。可是，工商那邊卻傳來消息說：“現場不能賣貨！”

如果不能賣貨，那我們費那么大的勁租場地、搭舞臺、請明星，圖個啥哦？不能賣貨，這個活動就變成一個孤立的娛樂活動，品牌影響無法借勢而上。拋開這大半個月四張報紙的廣告“轟炸”不算，光這現場的費用就十幾萬！暈啊，狂暈！

晚上10點多鐘，與我同寢室的司機D師傅正在洗澡，手機一直在不停地響。D師傅終于沖出來抓起電話，是Z總打來的——原來今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機送他去醫院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來了。

11月20日 對 策

打了一晚上點滴，早上Z總照常來上班了。

“因為年初那個手術的影響，現在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針。”Z總悄悄對我們說。

司機D師傅還輕聲強調：“昨晚Z總去醫院的事，你們不要對公司任何人說。”我一笑：“明白。”——老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競爭對手會捕風捉影，借機攻擊。

剛進辦公室，副總L姐來匯報說：某天她批評過的一個營業員，因為慪氣，要辭職。Z總沒有生氣，笑著說：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評一下就要辭職，那你說，父母對小孩說幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚啊？”Z總白手起家，只有初中學歷，話雖然簡單，但他的管理思想卻非常樸素地道。他用心愛著他的每一個員工。

Z總召集我們開會商量對策。春熙路22號的預熱活動只好取消，同時決定增加“BH商場”作為25號明星簽售的分會場。

11月21日 好事多磨

下午，我們趕到BH商場看場地時，上海的董事長來電話了，又一個壞消息：明星不能按時到，她得從上海飛北京，再從北京飛成都——幾個回合下來，趕到成都恐怕是下午4、5點了。計劃全打亂了。這是一個說了很久的長途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒辦法，我們拿大腕明星沒轍。

從BH商場看完場地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關領導打電話，請求解決現場賣貨問題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場門口的臺階上，百無聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點多，遠遠看見T的身影在步行街口出現了，大步流星趕過來。遠遠看見我們，他就笑開了，大喊：“可以賣貨了！”——所有在場的人都興奮得跳了起來。“這樣一來，明天春熙路的活動照常舉行！”幾秒鐘內，所有人不約而同掏出了手機，電話安排各自的工作：配貨、搭臺、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰在即，氣氛一下子緊張熱烈起來。

工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽說XX（明星）不能按時到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點血色都沒有。”我們幾個人伸過手去一摸，確實涼涼的，掌心慘白。

回辦公室的路上，Z總談笑風生，跟我們講起成都各個娛樂場所的趣事：“全世界好玩的，我估計成都都有。等過了銷售旺季，空下來，我帶你們去放松。”最好的放松就是回上海——我在心里想。

明天能賣貨，想必25號的明星問題也能解決。Z總16歲做生產隊長，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經坎坷無數，這點曲折對他算不得什么。

11月22日 小伙子很能干

一個點一天賣了13萬多，春熙路的預熱活動成功了！

預熱活動很重要，等于為整個階段的成功“秀”一次廣告，讓市場啟動起來。這一天，辦公室所有人傾巢出動。幾個財務人員拿出幾臺點鈔機擺成一排，擺出架勢準備大干一場。所有業務經理、主管都與司機、倉庫搬運工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂乎。甚至前臺文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導購。這個團隊，給我的感覺是任何一個人都愿意上一線去戰斗，去做導購賣貨。在這個團隊里，會賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團隊感召力！在這里，沒有文人的羞澀與清高，沒有經理、老總的姿態與架子，所有人都是售貨員。——冠軍團隊，或許就是這樣煉成的，我想。

男人做導購、業務經理站柜臺，這在同行企業中是沒有的。小郭是負責幾個商場專柜的零售經理，他站在貨堆前，見人就打招呼：“過來看一下，XX內衣，今天只賣149元。”小伙子長得胖胖的，有些福相。舞臺上的表演一結束，他便跳上去，一手拿著一套內衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來：“半小時特價限時搶購，XX內衣只賣38元一套！只賣38！現在僅剩10分鐘！”——分明是個勇于擔當、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說：“兄弟，不錯！能干大事。”

下午，Z總來到現場，我情不自禁地向他夸獎小郭：“小伙子不錯。吆喝、賣貨、搬貨、調度，在現場忙前忙后，是個人才哦。”老總面無表情：“未來要做老總，現在就必須在各個崗位歷練。”

“他們的熱情和勇氣是怎么來的？”

“舉個例子：淡季，我們把大部分的時間都花在培訓上。公司任何一個人，既要向別人學，同時自己還得上臺講，他們人人都是學生，人人都是老師。時間一長，就熱情大方了。”

11月23日 算天氣 賣內衣

今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來了。真正的銷售旺季終于到了！

只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過多方努力，25號明星簽售春熙路現場的展銷證總算辦下來了。25號的活動才是整個促銷活動的高潮，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆——活動效果必然大打折扣。

我提心吊膽問Z總：“如果25號下雨怎么辦？”

“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點小雨。”習慣“看天吃飯”的Z總，如今已是半個氣象專家——他早在一個月前就預測本月20號左右會降溫，如今果真靈驗。由于天氣的影響，今年10份內衣市場整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價格越放越低，銷售卻始終拉不動。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來，我們把明星那場活動做完了，再好好跟他們干一仗。”

11月24日 不敢與“天”打賭

所有人對天氣都緊張萬分，早晨一到辦公室就打開電視等最新的天氣預報。“明日有間歇小雨”，辦公室一下炸開了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對大家說：“我以前聽過一次天氣預報，說‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽高照，天氣預報誤差大著呢。”“我跟你們打賭，明天不會下雨。”Z總說。顯然，沒有人愿意和他賭明天下雨。

我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點沒有停的跡象。

晚上我們分別去春熙路和BH商場的現場看搭臺施工的進展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來沒問題。可是就明天是否下雨、舞臺上是否搭雨棚這個問題，我們誰也不敢下定論。

Z的助手T請示他：“雨棚，搭不搭？”

“還是不搭吧。”Z總的回答有些勉強，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關系到明天現場幾十萬的銷售，我們還是不敢放松——到時候可不是追究責任的問題，錯過了銷售機會，受損的是公司利益啊！這個賭，我們不敢打。

幾個人開了三輛車，把明星出場、換場的路線走了一遍，時間已經到凌晨2點了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺架子高，雨棚對整體效果影響應該不大，還是把雨棚搭起來吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允許施工的。）

11月25日 打劫啊，一天賣70萬

現在是25號晚上11點。一個業內朋友打電話關切地問我：“今天活動做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說話，但還是打起精神：“成都市內70萬左右吧。今明兩天，估計全省可以賣400萬左右。”

“哇，賣那么多！打劫啊！”對方驚訝的表情可以想像。

今天明星一出現，貨就賣瘋了。原計劃明星上午11點半可到達酒店，結果航班誤點。下午3點，明星終于按原計劃趕到了春熙路現場。明星入場一上臺，整個氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。

值得一提的是，我們在春熙路進行了“愛心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內衣進行現場拍賣，拍得貨款全部捐贈給雅安地區的一個貧困山區學校），當競拍喊價到了700時，明星突然宣布自己出1000元買下這套內衣，帶頭捐贈，并把買下的這套內衣送給了臺下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來的巨大驚喜，感動得放聲大哭起來！

我們全部都愣住了，沒想到會產生這樣感人的效果。此時全場氣氛達到高潮。音樂和主持人動情的解說傳向四周，圍觀購買的人越來越擁擠……

由于有“助學幫困、愛心簽售”這一慈善公益內容，整個事件的新聞價值大大提高。晚上的記者見面會，我們把貧困山區學校的校長和兩個學生代表請到了現場，他們一出場就引來記者相機閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問禮貌而又機智，眾記者皆大歡喜。現場閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場盛會閉幕式上燦爛的煙花禮炮。

我們這活動一拉動，商場都快被擠爆了。商場每個樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據說商場收銀臺前排隊的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒看，就先來交錢了——如此賣法，怎能不火？

“臺上一分鐘，臺下十年功”，從夏季就開始籌劃的活動，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來全省的整個季度熱賣就要拉開序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。

后天，我就要回上海總部了。對這段時間的工作，我作了一個小小的總結——許許多多的企業，就是這樣日復一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點點地去克服，去完成，才變得越來越優秀。成功其實是無數相關甚至不相關的細節相加，最后達到的一種質的飛躍。

Z總今天黑西裝、白襯衫，打了一根大紅花領帶，胸口別朵紅花，看起來特別精神。

今天，雨一直在下。

編輯 白 勇

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