下崗白領擺地攤

我應該去嘗試一下自己原本以為不能承受的東西，這對我來說是一種財富。在這個過程中，錢不是最重要的，重要的是培養自己不屈的精神，尤其是在絕境里尋找出路的心態。

陳雷，河北承德人。2005年畢業于北京理工大學計算機專業。

這個憨態可掬的小伙子，一直在發展迅速的IT公司里撲騰。跳了幾次槽，薪水也隨之水漲船高。但2006年8月末，由于公司調整、部門裁員，他失業了。

“當時我心里自然難受了。我一想，哎呀，現在沒有工作了，也就沒收入了，我每個月還要租房子、吃飯穿衣、出門坐車，錢從哪里來?在屋里待了一個月，結果花了2000多元。以前有工作，到月底公司會開工資，很踏實——錢花了還能賺嘛!但這回不行了。”

“今天是失業第35天，投了N多簡歷，還是沒有消息。不能再這樣等下去了，我要生存，必須自食其力。我決定擺攤賣東西，能賺個房租就滿足了。”

失業后的陳雷琢磨來琢磨去，干脆擺起了地攤。

商品選擇和客戶群定位

“當時也不指望發財，只是想掙個飯錢，把房租掙出來，起碼做到收支平衡，再慢慢找工作吧。”

“說實話，做這個決定時，我也是下了一些決心的。你說我大學畢業，以前也是一個白領，人又不笨，也不比別人缺胳膊少腿，現在得去做這種比較低級的工作!不過我很快就想通了，反正大街上也沒幾個人認識我。全北京1400萬人，認識我的不會超過300人。碰上幾個熟人，再傳出去，又能有幾個人知道?再說我不偷不搶，憑力氣吃飯，有什么啊?”

于是，陳雷去北京的小商品市場天意轉了轉，買了10個裝衣服雜物的布兜子，10塊錢一個，他給砍到8塊。又買了20個月票夾，1塊錢一個。

陳雷把自己的客戶群定位為年輕人，比如20多歲的女孩兒，她們的消費能力強，而且對十幾元的東西不會太計較。于是，他決定賣諸如裝衣服雜物的布兜子一類的商品。

“我又想，現在坐地鐵公交的人這么多，走在路上時，經常會隨手買個月票夾用。誰也不會為了買這個專門去市場跑一趟，我以前就這么買過。所以隨手又進了20個月票夾。”陳雷告訴記者，他自己琢磨過，如果他是一個普通消費者，看到這種商品會不會感興趣?什么樣的東西會吸引自己?“我就是一個普通人，所以跟我有相同觀點的人肯定多。”

地點選擇與潛在用戶分析

擺攤之前，陳雷也作了一番考察，首先就是選擇地點。“你要在大街上隨便找一個地方就賣?那可不行。我以前在國貿上班，知道國貿作為交通樞紐，每天在這里換乘地鐵的人出來進去特別多。我估計這種地方大概一個小時數千人的客流量都不止。”

剛開始他在地鐵里面賣，風吹不著日曬不著，但是效果并不好，而且還有地鐵保安騷擾，后來搬到上面的地鐵出口處，發現此處小販居多。

“我還得考慮我擺攤的地方潛在用戶多不多。什么是潛在用戶?等車的!我分析，人這一輩子很多時刻都是處在等待狀態。等待時，人都很難受，得找個事情做。要不就買份報紙，或者去瞧個熱鬧。為什么現在拇指經濟這么發達?你看多少等車的人都是在用手機發短信?由此可以推斷，人在等待狀態下最無聊，需要通過消費欲望來彌補精神上暫時的空虛。”

賣家的“賣相”

賣什么、在哪兒賣都定下來了，剩下的就是怎么賣了。攤子擺上，把其中一紅一綠兩個顯眼的布兜擺在前面，這買賣就算是開張了。可早上7點擺的攤子，整整一個小時無人問津。

陳雷又開始琢磨了：“這會兒細心觀察就很重要。我想，這一定是因為路人看我這樣子不像做生意的。”

“我一看，旁邊賣東西的人都是蹲著的，就我站著。可不嗎?人家等車的也都站著，誰知道你是干什么的。你一蹲下去，就知道‘這是賣東西的’了。OK!那我也蹲著。”

“再有，人來人往的，路人看我，我就看他。這點也很重要，你要不去看別人，別人也不會拿你當回事。你盯著人家看，人家一愣，‘你看我干嘛?’哦!原來是個賣東西的。你賣的是什么呀?多少錢呀?沒準兒他就會問了。”

陳雷覺得自己邁出的最關鍵一步是學會了吆喝。“以前看人家把東西往那一擺，就有人氣，還不知道怎么回事兒。其實還得靠吆喝。”

學會了這幾招，8點半，買賣來了。這第一筆買賣給陳雷留下了深刻的印象：“那是一個女孩，二十歲出頭，一看也就是剛畢業的，蹦蹦跳跳地來上班。8點半，她從地鐵電梯一上來就看見我了。我也就盯著她，因為那個女孩挺漂亮的。”陳雷樂著說。

女孩子直接沖著陳雷走過去了：“這怎么賣?”

“15元一個。”

“便宜點?”

“這還貴啊?你們一個月好幾千掙著。我這兒小本生意，就這點東西，賣完就回家了。你要真想要，就14塊錢吧!”

“10元?”“12元?”

“不行，來都來不了。”陳雷用剛跟別人學來的口氣說。

“后來我一想，12元我也有賺了，開個張嘛!于是我完成了人生中第一筆攤上交易。等到東西一賣出去，我就感覺有人認可了，踏實了。”

干什么都有干什么的樣子。陳雷發現，賣家的姿勢、與客戶的交流、吆喝、砍價，其實是作為擺地攤最基本的“賣相”。

客流量與銷售峰谷規律

9點多鐘上班高峰過了，人流少了。陳雷蹲累了，站起來觀察四周，旁邊有一個報刊亭，來買報紙雜志的人很多。“這個報刊亭經營得不錯，招牌醒目，地理位置也好。”他自言自語道。這一下子也提醒了他看看自己攤位的客流狀況。于是，他開始靠著墻根數人，每五分鐘算一次客流量。

“我得看看經過我這個攤的男性有多少、女性有多少、年齡層次大概是怎樣的、多少人會對我的東西感興趣、問價的人有多少、最終買的人有多少。粗略統計了一下，客流量130人／5分鐘。早高峰的時候估計是這個數字的10～30倍。”

“你想，目不斜視走過去的肯定是沒興趣，瞟了一眼的我就算他有興趣。我算了一下，剛過去的這些人，一成左右看了一眼我的東西。”

上午一共賣了3個布兜。此外，陳雷還賣出去了兩個月票夾，兩元一個賺了兩塊錢。“早上大家都急著上班，沒人對這些東西感興趣。”

下午5點，下班時間到了，人流又開始多起來。陳雷驚喜地發現，這會兒人們的購物興趣比上班時高多了。“上班時大家都匆匆忙忙的，在我這兒多看一眼，就得遲到五分鐘。下班了，溜溜達達的，這是什么好玩的?得看看。”

更令陳雷高興的場面出現了。好幾個人圍在他攤子前，挑來挑去，品頭論足。“這對我是很大的安慰：這下可有人氣了。早晨時，路過的人過來看一眼，我都很滿足了。看來，人都有從眾心理，別人在看，我也不能錯過了。大家圍在一起，談論商品，一下子就把市場興趣調動起來。我連著賣了五六個，那才叫一個高興。”

陳雷還思考了一下人們購買的初衷。“有些人是偶然看到這個，覺得放家里不錯，有些人就是看熱鬧。我想得給他們提供一個完整的解決方案，清楚地告訴顧客可以做什么用：放報紙雜志、放臟衣服……不能人家問‘這是用來干什么的呀?’我自己都不知道吧!你得‘忽悠’，幫他下決心買，也就是幫他確定購買信心。我統計了一下，這樣可以挽留10％左右的客戶。”

還有意外收獲，有一位顧客一下子買了3個。陳雷管它叫做“地攤驚喜”。

客戶群與消費行為分析

下午賣得雖好，但也暴露了另外一個問題：早晨雖然賣得比較少——3個，但只有那個女孩子砍了價，另外兩人都沒砍。“上班，著急啊!”陳雷解釋說。但下午就不同了，好多人砍價。

最要命的是，很多人一上來就奔著10元錢砍。陳雷也納悶，為什么不砍到十二三元啊?他想了想，得出結論：首先這十元是整數，大家喜歡往整數上砍；其次，顧客都覺得這個布兜子沒什么技術含量。

“大家不是喜歡整數嗎，我漲到20元。然后加強商品技術含量的宣傳：這布兜子上可是帶實木的，上面還印了這么漂亮的花，質量保證一兩年壞不了。”

20元的價格，前后兩天賣了兩個，比15元的價格多掙了5元。雖然賣出去的時間長一些，但收入高了，總體效率高，在IT業做過運營的陳雷告訴記者，這樣ARPU值(人均消費數量)最高。

這天下午，陳雷賣了6個月票夾、3個布兜，沒被砍價。“其間有5人想砍價，沒砍下來走了。兩塊錢一個的月票夾居然還想砍到一塊五，為5毛錢至于嗎?看來下次進貨得進點便宜、價格透明度不高的東西。從下午5點開始，人陸續多起來，問價的也多了，到6點半義賣出去4個布兜，月票夾也賣完了。最后一個月票夾原價‘處理’了。”陳雷告訴記者，調整價格也要注意對什么樣的人說什么樣的話。對男顧客，報個實價。對一些精明的女顧客，不妨報個高價，讓她自己砍下來。對于著急走人的給他個實價。

20個布兜子，擺攤第一天賣出去12個，第二天賣出去7個，剩下一個送了同事。任務完成。

這一天總共賺了62塊錢，已經非常不錯了。如果每天都能賣這么多錢，夠我生存的了。

“臉面問題”與心態調整

陳雷擺攤前，心想北京這么大，應該遇不上熟人。沒想到擺了兩天攤兒，還真遇上了。

“我當時非常不好意思。那天一個以前的同事下班，去坐地鐵，看到我了。你想，以前同一個辦公室的同事，天天見面打招呼，一塊兒吃飯。突然一下子，人家西裝革履地從大廈出來。而我呢?曾經也那樣過，但現在在擺地攤。當時我腦子飛轉，心想他要看到我怎么辦、要沒看到我又怎么辦?”

結果，那個同事還是看到了。“你跟這兒干嘛呢?”

陳雷反而平靜下來了：“這不失業了嗎，擺個攤賣點兒東西。”

“我當時看到他表情很吃驚，我卻一點兒自卑也沒有了。我早已想明白，我靠自己本事賺錢，有什么丟人的?”

同事打完招呼走了。從當天晚上開始，連著好幾天，陳雷的msn都閃個不停：“你怎么擺地攤去了?”“我知道，這里面有人是善意的，有人在看笑話。可我這一天也掙到了錢，我還可以享受室外的空氣，看看大街上的美女，不想干了就休息一天，這地攤生意也沒給我太大壓力，我也沒指望它一下子掙幾萬塊錢。我覺得我在享受單純的快樂!大家都說我的心態好!”

編輯 王方劍