論心理契約中不可或缺的暗示溝通

摘要：人們關(guān)于心理契約的研究，至今還沒有對(duì)暗示的作用和地位引起足夠的關(guān)注。而心理契約自身固有的隱性特征決定了各種心理暗示方法和技術(shù)的運(yùn)用，是心理契約構(gòu)建和履行過程中不可或缺的必要條件。是否采用心理暗示的方式來交流契約雙方的期望，進(jìn)行要約與承諾以及履行階段的意思表達(dá)，是心理契約有別于口頭約定和書面合同的本質(zhì)所在。只有對(duì)心理契約中暗示的作用進(jìn)行深入研究，才能真正了解心理契約構(gòu)建和履行過程中的有關(guān)機(jī)制，進(jìn)而使心理契約在管理實(shí)踐中的價(jià)值得到充分的發(fā)揮。

關(guān)鍵詞：心理契約； 心理暗示； 必要條件； 要約與承諾

中圖分類號(hào)：F240文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ

一、引言

上世紀(jì)80年代，全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，高科技的引入和低人力成本的追求，使企業(yè)裁員成了一種普遍現(xiàn)象。與此伴隨的是雇員忠誠(chéng)度明顯降低，心理契約問題逐漸成為學(xué)術(shù)界和企業(yè)界人力資源管理的一個(gè)熱點(diǎn)。然而在心理契約的研究中，不論是發(fā)端于60年代的以英國(guó)學(xué)者Guest ， Conway ， Herriot等為代表的“古典學(xué)派”，還是80年代興起的以美國(guó)學(xué)者Rousseau ， Robinson ， Morrison等人為代表“Rousseau學(xué)派”，①研究的著力點(diǎn)主要都在概念界定、心理契約內(nèi)容、類型及履行過程中的破裂和違背等問題上，而對(duì)心理契約構(gòu)建和履行過程中“暗示”這一要素至今都還沒有引起足夠關(guān)注。一些學(xué)者并非沒有意識(shí)到心理暗示與心理契約之間的內(nèi)在關(guān)系，比如Rousseau認(rèn)為心理契約即：個(gè)體關(guān)于他與另一方之間進(jìn)行互惠交換、建立聯(lián)系的主觀信念，而這一信念以雙方在交往中所做出的或暗示的承諾為基礎(chǔ)。②Guzzo，R.A等則指出：具有非明文性或暗示性特點(diǎn)的心理契約，開始在企業(yè)的人力資源政策中扮演越來越重要的角色。③然而，目前學(xué)者們對(duì)暗示與心理契約究竟有何關(guān)系這一問題都還沒有深入研究，因此，現(xiàn)在也還檢索不到相關(guān)專題研究的資料文獻(xiàn)。

幾十年來學(xué)者們?cè)谘芯恐袥]有對(duì)暗示的作用予以足夠的關(guān)注，我們推斷這與對(duì)心理契約概念的理解存在誤區(qū)有關(guān)。為此，我們運(yùn)用思維科學(xué)的有關(guān)理論與方法，曾專門撰文對(duì)以上兩個(gè)學(xué)派的心理契約現(xiàn)行定義進(jìn)行邏輯審視與修正，并對(duì)心理契約的概念進(jìn)行了重新界定，認(rèn)為所謂心理契約，是指當(dāng)事人并未通過某種顯然的形式直接而明確地表達(dá)，但卻通過各種暗示的方式，使雙方相互感知并認(rèn)可各自的期望，進(jìn)而形成的一套隱性權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。根據(jù)該定義，心理契約這個(gè)概念的內(nèi)涵應(yīng)該既包括“契約”這一屬概念的本質(zhì)屬性，也必須具有將概念種差區(qū)別開來的本質(zhì)屬性。而將心理契約與其它同屬不同種的口頭、書面等形式的契約區(qū)別開來的種差，就看是否以“暗示”這一媒介來締結(jié)契約，否則，就不屬于隱性的心理契約了。

本文首次將暗示心理學(xué)的理論和方法引入心理契約研究領(lǐng)域，就“暗示”在心理契約研究中應(yīng)有的地位及其作用機(jī)理進(jìn)行探究，以期學(xué)界能夠在研究心理契約問題時(shí)，對(duì)暗示在心理契約構(gòu)建和履行過程中的重要作用引起足夠的重視，并就此展開深入的研究。

二、暗示貫穿于心理契約全過程

1.現(xiàn)實(shí)中的暗示及其表現(xiàn)形式

暗示也稱心理暗示，是指暗示主體不明確表達(dá)要求對(duì)方接受自己的意見，但通過采取某種含蓄的間接的意思表達(dá)形式，使暗示對(duì)象接受其內(nèi)心意圖和影響的一種馭人方式。而接受暗示則表現(xiàn)為被暗示者接受暗示主體的示意，并在心理和行為上做出一系列相應(yīng)的反應(yīng)。暗示按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可分為許多種。如按影響范圍分，有個(gè)體暗示、群體暗示和社會(huì)暗示；從作用性質(zhì)來分，有積極暗示和消極暗示；除此之外，還有情境暗示、權(quán)威暗示、催眠暗示、個(gè)體暗示、群體暗示等等。④我國(guó)心理學(xué)家孫本文在其著的《社會(huì)心理學(xué)》一書中，把暗示分為四類：直接暗示、間接暗示、自我暗示和反暗示等。

在現(xiàn)實(shí)生活與工作中，暗示是非常普遍的一種社會(huì)現(xiàn)象，被廣泛地應(yīng)用于日常管理、廣告營(yíng)銷、宣傳教育等諸多領(lǐng)域。利用暗示來達(dá)到溝通交流的目的，實(shí)現(xiàn)影響控制對(duì)方的意圖，這在管理者與員工之間、師生之間、醫(yī)患之間乃至在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間隨處可見。人們隨時(shí)隨地都可能受到他人的暗示，同時(shí)也不時(shí)有意無意地用暗示在影響著自己周圍的人?？梢哉f，暗示乃是人們?cè)谏鐣?huì)化的過程中習(xí)得的一種基本技能，完全不發(fā)出暗示或不受暗示的人在這個(gè)社會(huì)中是不存在的，差別只體現(xiàn)在暗示技能的高低和對(duì)暗示感受程度的強(qiáng)弱上。⑤

暗示的表現(xiàn)形式是多種多樣的，通過營(yíng)造某種情境或用某些行為動(dòng)作和表情，或者借助于含蓄的言語文字等各種方式，暗示主體都能夠達(dá)到暗示的目的。由于暗示技能與形式具有多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)，所以，人們雖然在一定程度上都會(huì)用暗示來影響他人，但能不能有效地運(yùn)用暗示技術(shù)來實(shí)現(xiàn)暗示主體的溝通交流意圖，乃至與有關(guān)對(duì)象在心理上達(dá)成一定的契約，這既與暗示主體的暗示技能高低關(guān)系密切，也與暗示對(duì)象接受暗示的能力高低密切相關(guān)。在一般的人群中，運(yùn)用暗示與接受暗示(即暗示性)很高或很低的人都是少數(shù)，大部分人都處于中間狀態(tài)。⑥

2.心理契約與其它形式契約的界定

不論是什么形式的契約，核心問題無不圍繞著契約雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，其形成和履行的基本過程也都存在共性之處。我們將各種契約的構(gòu)建、履行過程，用如圖1所示的這個(gè)動(dòng)態(tài)循環(huán)模型加以抽象的表征。通過對(duì)這個(gè)模型的解讀，我們可以將以暗示為溝通交流手段的心理契約與其它形式的契約作出明確的界定。

在該模型中，我們將契約的構(gòu)建及履行過程一共分成五個(gè)階段，第一與第二階段是各種契約形式都必須經(jīng)歷的沒有任何區(qū)別的前期過程，即權(quán)利義務(wù)的知覺判斷階段與締約期望的產(chǎn)生階段。在第二個(gè)階段，雙方的心理期望都還存儲(chǔ)在各自的心里，尚未通過任何方式表達(dá)出來。我們從第三個(gè)環(huán)節(jié)開始采用虛實(shí)兩種線條，將心理契約與口頭、書面等形式的契約區(qū)別開來，因?yàn)槎咴谶@之后的過程中除了有共同之處外，也開始有了質(zhì)的差異。具體地說就是，不管是什么形式的契約，要約作為締結(jié)契約的開端，隨后通常都要經(jīng)過一至幾個(gè)要約與反要約的博弈循環(huán)，最終才能以一方的承諾結(jié)束締約過程而形成雙方之間的合意，這是各種契約形成的共同點(diǎn)。而界定心理契約與其它形式契約的根本區(qū)別則在于，心理契約整個(gè)過程都貫穿著暗示，從要約開始到承諾的作出，直至后面的履行，心理契約雙方之間的溝通與交流，都是借助于含蓄的間接的心理暗示技能和手段來實(shí)現(xiàn)的。也就是說，暗示乃是構(gòu)建心理契約的必要條件，如果契約雙方不是采用暗示，而是通過直接而明確的語言文字來完成要約和承諾的過程，那么雙方之間達(dá)成的合意就不能算是心理契約，而可能是口頭約定，或是一份書面合同。

三、心理契約典型案例中的暗示

1.曹操與士兵們的心理契約

三國(guó)時(shí)期，曹操帶兵走到一個(gè)沒有水的地方，士兵們口渴難耐，士氣低落，行軍緩慢。曹操想出了一條計(jì)謀，對(duì)士兵們說，前面有很大的一片梅樹林，梅子很多，又甜又酸。士兵們聽了都流出了口水，士氣大增，行軍速度加快，最終走出了無水區(qū)。這個(gè)望梅止渴的故事，就是歷史上有名的相關(guān)雙方利用直接暗示來影響對(duì)方心理與行為的經(jīng)典案例。

在這個(gè)案例中，曹操和士兵沒有刻意要達(dá)成什么契約，但客觀上雙方形成的心理契約是存在的。當(dāng)曹操感知士兵們因口渴勞頓、士氣低落的信息后，為提高士兵們的士氣，加快行軍速度，他以語言暗示向士兵們發(fā)送了一個(gè)心理契約的要約；而士兵則作為暗示對(duì)象，在接受了曹操的暗示要約之后，以加快行軍步伐的行為作為暗示回應(yīng)和承諾，這便成功地在二者之間構(gòu)建了一個(gè)心理契約。契約的核心如前所述是權(quán)利義務(wù)關(guān)系。那么，在這個(gè)案例中，曹操和士兵們通過語言和行為暗示，雙方建立了一項(xiàng)什么樣的內(nèi)隱性的權(quán)利義務(wù)關(guān)系呢？曹操在告知士兵們前面有一片梅林時(shí)，言外之意便隱含了自己的義務(wù)，即到達(dá)梅林之后他將采取措施確保士兵們吃上梅子；同時(shí)他也示意了自己作為將領(lǐng)的權(quán)利，即士兵們須按要求加快行軍速度。對(duì)于士兵而言，在這項(xiàng)心理契約中，他們的義務(wù)就是按曹操的意愿加速行軍；而權(quán)利則是到達(dá)梅林后曹操要保證他們可以吃上梅子。分析至此，我們可以說曹操和士兵之間通過語言和行為直接暗示的方式，雙方達(dá)成了一個(gè)典型的個(gè)體與群體之間的心理契約，并通過這一心理契約，有效地激發(fā)了士兵們的士氣。

從這則經(jīng)典的案例中，我們可以感受到暗示以及由暗示而締結(jié)的心理契約，經(jīng)常能夠達(dá)到直白的語言及口頭或書面契約難以實(shí)現(xiàn)的管理效果。如果當(dāng)時(shí)曹操不是選擇用暗示的方式與士兵們形成那樣一個(gè)心理契約，而是直接命令士兵：趕快走!其效果無疑是不可想像的。即使是直通通地告訴士兵們：“你們快走，前面可能有片梅林，到了梅林我負(fù)責(zé)你們可以吃上梅子”，我們也可以推斷，如此直白地表達(dá)曹操所說“前面有梅林”的目的性，其激勵(lì)作用反而會(huì)大打折扣，且這段經(jīng)歷也就沒有流傳下來的價(jià)值了。

2.華為公司與員工的心理契約

作為國(guó)內(nèi)著名的通信企業(yè)，華為以其拼博奮進(jìn)、自主創(chuàng)新的企業(yè)形象成為中國(guó)IT企業(yè)的一個(gè)代表。華為在當(dāng)年創(chuàng)業(yè)中就曾形成一種叫做“床墊文化”的現(xiàn)象。那時(shí)，幾乎每個(gè)員工都有一張床墊，卷放在鐵柜底層或辦公桌下面。開發(fā)人員晚上經(jīng)常自覺地加班，甚至整月不回宿舍，就這一張床墊，累了睡，醒了爬起來再干。經(jīng)常主動(dòng)加班加點(diǎn)，對(duì)華為人來講就像吃飯喝水一樣平常。一張床墊半個(gè)家，華為人攜著這張床墊走過了創(chuàng)業(yè)的艱辛，也對(duì)日后陸續(xù)加盟華為的新員工產(chǎn)生著深刻的影響?！按矇|文化”意味著華為人努力把每個(gè)員工的潛能發(fā)揮到最大值，它是華為精神的一個(gè)象征。⑦

本文無意討論華為公司“床墊文化”的是非功過問題⑧，我們?cè)诖藘H把“床墊文化”現(xiàn)象看作是一個(gè)通過間接暗示，在公司與員工之間達(dá)成并履行心理契約的一個(gè)典型案例。公司通過老員工主動(dòng)加班工作的情境，通過對(duì)員工發(fā)奮工作的褒獎(jiǎng)這種企業(yè)文化，向員工傳遞著期望員工勤奮工作的暗示要約，員工則以自己自覺加班工作的具體行動(dòng)，對(duì)公司發(fā)出的加班要約作出了暗示性的回應(yīng)和承諾，進(jìn)而在雙方之間便形成了一項(xiàng)心理契約。在這項(xiàng)心理契約中，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系可以理解為：公司享有員工加班帶來額外收益的權(quán)利，同時(shí)履行為加班員工提供更好發(fā)展空間的義務(wù)；而員工的義務(wù)是犧牲自己的私人時(shí)間為企業(yè)工作，享有的相應(yīng)權(quán)利則是利用公司提供的條件，在工作中成長(zhǎng)并獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

與前面一個(gè)案例一樣，如果公司與員工簽訂一份書面協(xié)議，員工每周必須加工多少小時(shí)，公司則在固定工資之外給予多少經(jīng)濟(jì)或其它形式的報(bào)酬，那顯然沒有以暗示方式在公司與員工之間形成一套心理契約的效果為好。

四、心理契約構(gòu)建與履行中暗示的作用機(jī)理

從所處環(huán)境中篩選、解讀信息，對(duì)有關(guān)雙方各自的權(quán)利和義務(wù)做出知覺判斷，并在內(nèi)心形成相應(yīng)的期望，這是任何形式的契約都不可或缺的必要條件。隨后相關(guān)主體既可選擇用暗示的方式來表達(dá)自己的期望，使之成為心理契約的前奏，也可選擇采用明確的語言文字來表達(dá)自己的期望，向相關(guān)對(duì)方發(fā)出要約，使契約形式向訂立書面合同或口頭約定的方向轉(zhuǎn)化。究竟選擇何種方式來表達(dá)自己的要約意圖，這取決于相關(guān)主體對(duì)采用哪種方式具有較高投入產(chǎn)出比的直覺判斷。如果相關(guān)主體有意使契約形式向心理契約的方向發(fā)展，那么，隨后就會(huì)以暗示作為溝通交流的工具，將后面的三個(gè)環(huán)節(jié)貫穿起來。

1. 暗示要約的發(fā)出——心理契約構(gòu)建的開端

有意構(gòu)建心理契約的雙方，總是會(huì)有一方率先采用暗示的方式表達(dá)出自己的期望，這可能是一方發(fā)出的要約，也可能是一個(gè)要約邀請(qǐng)，但我們都可把它看成是心理契約構(gòu)建的開端。由于雙方的暗示技能和領(lǐng)會(huì)能力存在差異，所以發(fā)出的暗示要約能否讓對(duì)方準(zhǔn)確解讀，并由暗示對(duì)象做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這在不同主體之間存在著較大的差異。為此，發(fā)出暗示要約的一方在必要時(shí)就得調(diào)整暗示的方式，借助某種暗示方式或綜合多種暗示手段的運(yùn)用，直到另一方能夠正確感知并做出相應(yīng)的反應(yīng)。

2. 暗示回應(yīng)的循環(huán)——心理契約構(gòu)建的博弈

心理契約的構(gòu)建過程可能只需瞬間，也可能需要一段時(shí)間經(jīng)歷多次要約和反要約的博弈過程。當(dāng)一方感知到要約的暗示信息后，往往存在著兩種可能的走向，一是反要約的一方轉(zhuǎn)而選擇直接而明確的語言或文字進(jìn)行進(jìn)一步溝通，這不是本文研究的范疇。二是反要約的一方仍然以暗示的方式做出回應(yīng)。后面這種反應(yīng)形式表明，雙方均選擇了暗示這一交流方式進(jìn)行博弈，并都有意與另一方以心理契約的方式建立有關(guān)權(quán)利義務(wù)的關(guān)系。持續(xù)運(yùn)用暗示這一交流方式進(jìn)行博弈是心理契約締結(jié)的必由之路。在博弈過程中，雙方不斷解讀和分析各種信息，對(duì)各自的權(quán)利和義務(wù)作出新的知覺判斷，并努力尋求雙方的合意。

3. 暗示承諾的表達(dá)——心理契約構(gòu)建的完成

承諾是心理契約構(gòu)建過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。有關(guān)雙方通過各種暗示，在進(jìn)行多次要約與反要約的交流博弈之后，可能會(huì)因一方認(rèn)為不能滿足自己或?qū)Ψ降钠谕?，以某種暗示的方式來表達(dá)分歧無法消除，進(jìn)而退出心理契約的締約過程；也可能雙方最終達(dá)成合意，一方以暗示的方式對(duì)要約做出承諾。至此，心理契約締結(jié)的一個(gè)完整過程即告全部結(jié)束。

4. 履行階段的暗示——心理契約的實(shí)現(xiàn)或破裂與違背

心理契約達(dá)成后雙方開始進(jìn)入契約的履行階段。在這個(gè)階段雙方仍然是以暗示方式傳遞著相關(guān)信息的。如在上述華為公司的案例中，由于公司形成了所謂的“床墊文化”，管理者會(huì)以各種不同的方式，認(rèn)同和贊賞員工經(jīng)常主動(dòng)加班的行為；而員工若接受了公司文化，就會(huì)在工作任務(wù)需要的情況下自覺地加班，這就是組織與員工各自正在履行這項(xiàng)心理契約的暗示。在這樣的公司文化背景下，如果在工作需要員工加班加點(diǎn)才能完成時(shí)，上級(jí)經(jīng)理雖然并沒有明確下達(dá)加班指令，而員工因沒有加班未達(dá)到任務(wù)目標(biāo)的要求；或者員工經(jīng)常主動(dòng)加班如期按標(biāo)準(zhǔn)完成了工作任務(wù)，而上級(jí)經(jīng)理卻很漠然，沒有任何履行契約的暗示性的回饋，這都會(huì)導(dǎo)致這份心理契約的破裂和違背，員工或組織代理人在情緒和情感上做出相應(yīng)反應(yīng)。

五、結(jié)束語

需要指出的是，暗示作為一種溝通交流工具，雖然具備一些特有的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，在心理契約的締結(jié)與履行過程中發(fā)揮著獨(dú)特的必要作用，但與采用明確的語言和文字比較起來，很多時(shí)候在意思表達(dá)上則有著明顯的局限性。因此，通過暗示而形成的隱性心理契約，與口頭、書面、儀式以及公證等形式的契約相比，就對(duì)契約雙方的約束力而言，心理契約是相對(duì)較弱的。人們?cè)诓槐慊驘o法通過顯性契約將各自全部的權(quán)利義務(wù)關(guān)系都確認(rèn)清楚的情況下，借助于隱性的心理契約來影響他人的行為，以實(shí)現(xiàn)維護(hù)自己權(quán)利的目的，這當(dāng)然是一種重要的選擇。然而，人們也經(jīng)常會(huì)遇到采用暗示的方式難以表達(dá)和領(lǐng)悟復(fù)雜的意思，或者僅僅依靠暗示手段不能達(dá)到預(yù)期約束效果的情況。在這樣的情況下，我們無疑就應(yīng)該選擇本文并不關(guān)注的直接而明確的表達(dá)方式來建立其它形式的契約，以維護(hù)雙方合情、合理、合法的正當(dāng)權(quán)益。

①魏峰、李炎炎、張文賢《國(guó)內(nèi)外心理契約研究的新進(jìn)展》.[J].《管理科學(xué)學(xué)報(bào)》.2005年第10期。

②Rousseau D M.Psychological and Implicd Contracts in Organizations.Employee Responsiblities and Rights Journal，1989.2(2):121-139。

③Guzzo，R.A.，Noonan，K.A.＆Elron，E.Expatriate Managers and the Psychological Contract.Journal of Applied Psychology，1994，79(4):617-626。

④朱智賢《心理學(xué)大詞典》北京師范大學(xué)出版社1998年版，第8頁(yè)。

⑤王剛，除立清《大眾化高等教育形勢(shì)下學(xué)風(fēng)建設(shè)問題的思考》《中國(guó)高教研究》.2005年第10期。

⑥徐?！洞藭r(shí)無聲勝有聲——心理暗示在企業(yè)管理中的運(yùn)用》《江蘇交通》1999年第5期。

⑦孫琎《華為肯定“床墊文化”》.《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》2006年第8期。

⑧《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》2006年6月1日?qǐng)?bào)道，華為青年員工胡新宇 5月28日晚因病毒性腦炎在中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院死亡。死者生前在華為從事封閉研發(fā)工作，經(jīng)常加班加點(diǎn)，打地鋪過夜。報(bào)道稱“雖然過度勞累與胡新宇死亡不構(gòu)成直接的因果關(guān)系，但確實(shí)也有相關(guān)性”。由此，引發(fā)了各大門戶網(wǎng)站關(guān)于華為“床墊文化”是非功過的大討論。

（責(zé)任編輯 慶躍先）