小木梳“梳”出千萬財富

譚傳華，重慶譚木匠工藝品有限公司董事長、總經理，中國最大的“梳子王”，是“２００６《福布斯》中國潛力１００榜”中惟一上榜的渝商。１９９３年，公司從手工作坊起家，走出三峽庫區，至今在全國已有３００多家連鎖店，年凈利潤超過２０００萬元。

為尋求尊嚴走上創業路

１８歲時，譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手。一年后，他當上了重慶開縣一家小學的民辦教師。

一次，他無意中聽到一個校長議論他：“一個人斷了手，多難看，多可憐。要是我殘疾了，還不如自殺了事！”他被這句話深深地刺傷了：“我并不認為我可憐，每個人一生都會遇到很多障礙，有的人是心理的，有的人是身體的。雖然我的手受傷了，但我做人的尊嚴還在！”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，離開家鄉走上了艱苦創業尋求尊嚴的道路。

在接下來的日子里，譚傳華擺過攤，賣過水果和塑料花，有了最初的積蓄。幾年后，譚傳華決定回開縣辦預制板廠，因為是全縣第一家，他賺了錢。

１９９２年，受木雕大王張果喜的啟發，譚傳華請來木工，雕刻出黃楊木藝術品，以個人名義去深圳參加木雕工藝展，但他的產品跟來自福建、浙江的木雕簡直無法相比，他都不敢把產品拿出來見人。

一天，譚傳華在街邊的地攤上花２元錢買了把木梳，突然想到：不論春夏秋冬，男女老幼都要使用梳子，為何不從小處入手，把大眾化的東西做好做精做成藝術品呢？譚傳華心頭一亮，就做木梳！于是，他與萬縣市（現重慶萬州區）農科所協商，把廢棄的豬圈改作廠房，掛出了三峽工藝品有限公司的牌子，組織了１０多個人，以黃楊木為材料，開始了作坊式的木梳制作。

“１９９３年９月１４日，我到三峽商城推銷，幾位服務員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了８把。看來我們的梳子有市場、有銷路。”這是譚傳華在那個裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上寫下的一段話，他至今仍保存著這筆共１６元人民幣的“巨款”。

１９９４年７月，在四川省名優新產品博覽會上，譚傳華的水磨黃楊木梳４天的零售收入就有９６００元。當他用左手與成都一家進出口公司簽下購銷合同時，淚光閃閃：“我的廠子活了！”當年，他的廠子產值就達６５萬元。

悉心打造“譚木匠”

１９９５年１２月，譚傳華把產品商標更名為“譚木匠”并正式推向全國市場。當時，公司還有企業創建時的庫存梳子１５萬把，有人建議把庫存木梳夾在新產品中銷出去。但譚傳華沒有這樣做，而是決定燒掉。他當時的想法是，眼前雖然燒掉了幾十萬元錢，但這一燒能澆鑄一種信譽和品牌，它將帶給企業不知多少個幾十萬！事實證明，譚傳華的想法是正確的。在燒掉庫存木梳的同時，媒體的報道使“譚木匠”木梳迅速走紅，產值每年都以３倍的速度遞增。

１９９７年，就在譚傳華準備大干一場的時候，一道難關擋在了面前：由于沒有固定資產作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的民營企業。

１９９７年８月１９日，譚傳華在重慶一家報紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。“民營企業招聘銀行”，這真是一件轟動國內外的稀奇事，眾多媒體蜂擁而至，爭相報道“譚木匠招聘銀行現象”，并隨后在金融界、企業界引發了一場關于“銀企關系”的大討論。后來，他不僅得到了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也因此再次提高。

１９９８年春節，譚傳華在中央電視臺打出了自己的第一個產品廣告，這也是整個木梳行業的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大，“譚木匠”成了中國梳子第一品牌。但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。那時，“譚木匠”的銷售模式主要是依靠商場鋪點。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業也開始醒悟，賣場競爭變得激烈起來。

這時候，譚傳華無意中嘗試建起來的幾家專賣店，營業額卻節節上升。他想，與其深陷于商場爭斗，不如另辟蹊徑，在專賣店上作文章。

譚傳華請來當時大名鼎鼎的“余明陽專家團”，為公司導入ＣＩＳ。同時，他重新規劃企業戰略，撤出各地商場，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟。

１９９８年３月７日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經營的發展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發展道路。”譚傳華說。到２０００年初，“譚木匠”專賣店已開了近１００家。

然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始抱怨，抱怨的核心是效益：由于產品品種單一，顧客不多；“譚木匠”梳子價格很高，但品牌附加值并沒有做足；店堂裝修一般，吸引不了顧客眼球。其結果是各地加盟店生意平淡，有的甚至虧損倒閉。

這其實是中國所有連鎖加盟企業都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業家的能力，也要看企業家的態度。譚傳華說，譚木匠公司有錢了，我們堅決不買高檔辦公樓、豪華小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設備，軟是能干的人才；硬是產品的質量，軟是產品的文化含量。他花了一大筆錢，請人拿出了新店面設計方案。新的店面設計古樸典雅，充滿個性和傳統文化氣息，大大提升了“譚木匠”梳子的品牌文化含量。他們自己試裝了一個店，大獲成功，銷售額比老店竟多了１倍有余。

２０００年底，要求加入“譚木匠”特許經營網絡的人數是１９９９年的幾倍之多。

中國做梳子的企業有２０００多家，它們想不到特許經營這一招嗎？不是，而是“譚木匠”走得太快了，讓后來者難以望其項背。

以產品開發為例，今天的“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風土人情”的主題，每年都要推出數百種新款式，如今已有近３０００個梳子品種，享有１０多種技術專利，以品種繁多的優勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始，譚傳華的梳子只有１０來種，當時加盟商、顧客都對此頗為不滿。于是，他通過走訪，聽取各方意見，重新定位。他成立了專門的研發部門，引進高級設計人才，甚至不惜重金邀請國外的設計師來設計新品種。

以前，一家“譚木匠”專賣店最多能陳列３００多個產品品種，某一區域范圍內只能開一家店，如今由于品種豐富，同一地方多開一兩家店，生意照樣紅火。

誠實造就的傳奇

“‘誠實，勞動，快樂’。這是企業文化的核心，也是最不容易被人模仿的企業靈魂。”譚傳華說，“誠實就是生產力。”

開專賣店之初，“譚木匠”就定下規矩：產品一律賣價多少標價多少，不降價不打折。顧客來了，不必討價還價，選好梳子付錢就走，所以店里始終“冷冷清清”。

因為“譚木匠”梳子是用黃楊木制作的，所以容易因為使用不當而發生損壞，于是譚傳華干脆將產品弱點直接印在了產品包裝上，以昭示顧客：“買者慎買、用者慎用。”

在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統一叫“店長”。一年之內，凡是店長覺得不好賣的貨都可以原價退貨。“實事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關系，這也是一種企業的誠實。”譚傳華認為，“企業對店長好，店長就對員工好，員工就對顧客好，顧客就對企業好……因為，誠實的行為在商業領域，是有回報的。”

２００３年１１月２８日，“譚木匠”１９６店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫來的一封賀信。８個月前，楊玲因誤把店里收到的假鈔補給了一位司機而懊悔不已，她想方設法輾轉找到他，用真鈔將假鈔換了回來。不久他們成了朋友，還相愛步入了婚姻的殿堂。

在“譚木匠”，像這樣因為誠實而獲得回報的故事還有很多，這也是“譚木匠”員工感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構成了一個企業的文化凝聚力，這種文化讓人踏實，讓人信服，凝聚人氣。它和企業的創業經歷、品牌形象、商業模式、產品創新力一道，受到了人們的尊重和社會的接納——這也許是譚木匠公司成功的最大秘密。

（摘自《職業圈·好財路》 原標題為《譚傳華：“梳”出財富》 本刊有刪節）