“灌水”的郵政網絡

娃哈哈進入某市之初，遲遲不能打開市場：一是銷售人員力量不足；二是二批網絡建設速度慢，一直比較被動。

雖然飲料旺季5月才開始，但該市的銷售決戰二月份就開打了，如果按常規路線，先建渠道、發展二批，再拓展市場，時間肯定來不及。

如果娃哈哈錯過這個時機，那未來市場的開發將更加艱難：可口可樂、康師傅都擁有幾十人的銷售隊伍，一直精耕細作，市場基礎都很好。如此聰明而強勢的對手，給娃哈哈留下的機會并不多。

娃哈哈注意到：該市郵政局有400多名送報員，天天出沒于大街小巷，有人員優勢，網絡優勢、較好的客情關系，但人力成本過高，一直以來郵政局的負擔都較重。

這對娃哈哈來說，是一個難得的渠道嫁接機會。經過談判，雙方達成以下合作。

1．娃哈哈將產：品發至郵政局的指定地點(倉庫)，由其物流系統將貨分運至運遞分局，再通過送報員將產品送至千家萬戶或零售報攤。(如圖4)

2．在宣傳上，娃哈哈與郵政局同時展開廣告攻勢，強化娃哈哈與郵政的關聯點，為客戶提供最便捷的服務。

娃哈哈提供電視廣告、報刊夾頁．車體廣告、資料派發與張貼、不斷的促銷活動、大力宣傳“185信息平臺”，告訴消費者“要喝娃哈哈請撥185”。

該市郵政局則在185信息平臺發布其最新的服務項目以及娃哈哈系列產品價格，設置訂貨電話專線、對郵政局的工作人員進行培訓，并借助其郵政運輸優勢(郵政運遞車)，張貼廣告詞：“要喝娃哈哈請撥185”，與娃哈哈的廣告宣傳相得益彰。

3．在信息處理流程上，雙方加強了合作，具體流程如圖5。

4．在配送方式上，以郵政為主，發揮其網點和配送體系的優勢。

與此同時，娃哈哈還制定了相應的政策來支持郵政局：

第一，無風險保證。郵政局先投入貨款，如果經過努力后產品依然銷不掉，娃哈哈負責解決全部庫存，郵政局基本不承擔風險。

第二，收益保證。首先，將娃哈哈在該市的市場切出幾塊區域，由郵政局組織人員直接對終端鋪市和送貨，郵政局可以直接獲取合理價差：其次，雙方大力推廣185信息平臺，通過深度分銷把市場做深做透，擴大市場份額。

第三，娃哈哈在廣告宣傳上給予大力的配合和支持，派出優秀銷售骨干全程配合銷售及服務工作，并組織力量共同策劃和培訓人員。

娃哈哈通過成功嫁接綠色通道，突破了對手的封鎖，提升了市場份額，郵政局則利用此次合作拓展了業務，充分利用閑散人力運力，擴大了盈利空間。雙方開拓了一個嶄新的渠道合作、互惠共贏模式。