家居城：下一個家電新貴？

本月16日，海爾宣布與百安居(中國)聯手，將在百安居連鎖系統打造海爾廚電產品專柜。

家電廠商和大型家電連鎖這一對“情侶”的矛盾是越來越深了，可以預見的是，海爾聯合百安居這樣的“新家電渠道”，還只是拉開一個序幕。

今天的家電連鎖為什么這么牛?因為它們聚集著上下游企業的上帝——消費者。在這個買方時代，誰掌握著消費者誰就掌握著市場。但是，從消費者行為角度看，除了國美，難道家電廠商就不能在其他渠道“俘獲”消費者嗎?絕非如此。

一個有意思的市調

長春有個家居城，面積很大，各種品牌在自己的區域里努力展現自己，客流很大。不久前，我們在這個家居城搞了一個調查，結果很有意思：很多顧客認為家居城比較單調。

這是什么意思呢?的確，整個大樓除了廣播里輕柔的流行音樂外，最易聽到的就是女士們的高跟鞋的聲音了，而商品呢，除了家具還是家具。

我們回過頭來想想：哪一種人必購家電?哪一類人是家電消費的最大群體?答案是相同的——新房主：這類人有多少?你從房地產拉動各地國民經濟的比例就可以看出(這也是各地政府始終支持房地產開發的原因)。

不管是自用、租用還是炒房，新房主在接房后，要讓房子適用、增值，必須依次去三個地方：(1)建材市場(2)家居市場(3)家電大賣場。

在調研中，幾乎所有顧客都承認：他們在建材市場購買裝飾材料時，會考慮家居用品的擺放：而在家居市場時，他們就會考慮家電的擺放。

在鋪位制的家居城，或在超市型的百安居、宜家，我們都看到每個家具品牌的擺設——室內裝潢、燈光、家具、布局，一切都是那么唯美，但我們和顧客一樣總感覺缺少些什么。缺少什么呢?家電!

有些家居品牌意識到子這一點，在擺設中添加了家電模型。有些品牌透過玻璃窗看，黃燈、紅床、綠椅非常漂亮，可他們桌子上竟然擺著一臺蒙塵的白色純平顯示器，真是大煞風景!

偶有一兩個家居品牌墻上掛著液晶，不知是單純的一種擺設還是為了省電硬是沒開，倒是有些廚具品牌門口掛著電視在宣傳自己的產品，而頗有小家電性質的廚具門口卻鮮有人問津，這可能與消費者業已形成的消費思維有關，買小家電也應該去大賣場。

家電聯合家屬當可行

我們的實驗性建議是：家電廠商攜手家居城，共同創造一個展示和銷售的豐富空間! (這個建議還未來得及面世就出現海爾聯合百安居了)

整個家居城會因為家電產品的進入而變得更加“熱鬧”，聚集更多的人氣，而單個的家居品牌因為有了高檔(或檔次對應)家電產品的襯托和宣傳，更能詮釋其品牌的和諧與力量，不會再給人美中不足的感覺。

對家電廠商而言，家居城會分解很大一部分家電連鎖給他們的壓力。顧客回答的結果是：他們在選擇家居產品時會很自然地想把家電產品抱回家。為什么?第一，他們不需要到了大賣場再考慮家電與家居產品怎樣搭配：第二，不需要再花費時間去大賣場選購，第三，獲得更好的服務與價格。

另外，很多省市的家居賣場已經覆蓋到縣城，它們為了讓你的家電幫助促進銷售，一般不會索要高昂的進場費、陳列費(當然，幾年后還是否如此就不好判定了)。這樣家電廠商大大減少了銷售成本，供給家居城的貨自然比大賣場具有更大的價格優勢，如果家電廠商給家居產品銷售人員相當可觀的銷售提成，我保證她們會以更大的熱情來推銷你的家電產品。

惟一的障礙是，家居城和家電廠商都需要痛下決心讓家居城的家電品類豐富起來，給顧客足夠的挑選空間，另外，還要通過聯合促銷來吸引消費者改變以往的消費習慣。

最可能首先行動的是那些中高檔家居及家電的消費者，如果家電和家居的組合陳列打動他們，其購買往往與價格因素無關。

也許，家電廠商應該向海爾學習。馬上行動吧!