供應鏈管理：你躲不開初級階段

來自一線和渠道的抱怨

1．誰要是說能準確統計包括渠道和終端的進銷存，純屬扯淡!下游分銷商倉庫成千上萬，業務員也是人，怎么可能數得清?那些上報的“渠道庫存”，不過是分銷商隨口應答加上銷售人員主觀臆測的結果。

不過總部也心知肚明，所以我們看到的銷售計劃，都是以銷售目標為依據，絕少依據業務上報數據來定。這樣的銷售任務，如何讓銷售經理心服門服?沒有精確的數據支持，旺季斷貨、淡季脹庫再常見不過了。

2．最要命的是，慢吞吞的分銷鏈正在謀殺十分寶貴的銷售機會。按照傳統業務流程，分銷商必須通過傳真或電話向銷售中心下單；銷售中心接單后，先向財務確認到款情況，之后才將訂單傳至生產中心或倉儲中心，安排商品發運。

這一圈折騰下來，至少也得兩、三天吧?你還得求神拜佛保佑傳真不要看不清，接單員不要忘了記錄，數字不要記錯。等到商品跨越千山萬水十八彎，到了你手里，旺季都快過一半了!沒辦法，下月的貨先不訂了，把“脹庫”消化了再說。

3．一提到對賬，沒有哪個分銷商不罵娘的：銷售經理成天催我打款訂貨，積極得很，一提到對賬、兌現政策和返利，你就推到猴年馬月去了。

銷售經理也很委屈：總部有固定的財務政策、報銷流程，對賬一次就要好幾個月，我有啥辦法?

總部財務也有話說：你以為我們每天閑著啊?成天看不完的報表，對不完的賬，總得一項一項來吧?放松財務審核?開玩笑!財務風險誰擔得起?

美麗的愿景

為解決以上問題，許多快速消費品企業正嘗試引入供應鏈管理工具，試圖把許多機械、枯燥、可程式化的工作交給計算機來做，以提高整個分銷鏈的運轉效率，加強對渠道商的服務和管控。

信息化的好處是顯而易見的：

1．電腦不會撒謊。基層數據只輸入一次，解決了以往數據層層上報，層層加工的痼疾，減輕數據失真的程度。

2．電腦不會帶著情緒工作，不會磨洋工、混日子，更不會趁領導不在溜到一邊玩撲克。

3．電腦永遠如一的穩定、精確、快速。當然，中毒時除外。傳統的對賬、下單、結算等工作非常繁瑣枯燥，易出錯。幾千個客戶要全部對完賬，沒有幾個月不可能完成。而依靠程序，幾分鐘就搞定，而且可以許多客戶同時對賬。

正是這種巨大的“效率提升”，吸引了Q牌啤酒華南事業部在2002年上馬了供應鏈管理平臺項目。最初的設想非常美妙：項目實施后，上游供應商、生產中心、物流中心、營銷中心、財務中心、下游各級渠道商，都可以在同一平臺上往來業務、交流信息。尤其是渠道商，在網上直接下單，信息可同時傳到銷售、生產、配送、財務等相關部門，何等快捷?訂單查詢、對賬等工作都可以實時查詢，何等方便?

渠道商的冷眼

在企業內部，該平臺推廣相當順利：一來企業內部信息化程度本來就高，相關人員稍加培訓即可接受；二來通過行政命令推行該平臺，較為容易。但來自渠道巨大的阻力，讓Q啤的管理者目瞪口呆。

一、渠道行為慣性的阻力大得驚人。啤酒經銷商多是“苦出身”，對信息化這個東東，概念上無法理解，習慣上無法適應。尤其是眾多的一批、二批，IT基礎、管理基礎都非常弱，所有業務來往、文件及數據保存仍然靠傳真、電話、文件柜，對網絡應用毫無認知。短期內，連信息化的概念也無法接受，更別說學會使用了。

二、渠道商信不過數據庫。廣大分銷商都相信眼見為實，對供應鏈平臺提出疑問：沒有傳真，也沒有紙質文件，讓我們如何相信我的訂單已經收到?沒有相應的單證，怎么對賬?你答應我的政策、返利不兌現，我也沒有證據，怎么辦?

三、使用該平臺需要增加汀投入，有一定投入，渠道商心存抗拒。要與供應鏈管理平臺對接，基本的IT設施要有吧?一臺電腦、打字復印機、上網設備，加上亂七八糟的，初次投入在萬元左右；而且每月還多出近百元的網費；有的分銷商還不得不新增一名懂電腦的人員。這樣算下來，分銷商的投入相當大。

易地而處，如果你是分銷商，除非頭上長包，你愿意為自己并不了解、也不信任的東西投入幾萬元嗎?

飯要一口一口吃

風風火火的供應鏈改革運動遭到渠道冷遇，Q公司冷靜下來，根據渠道狀況制訂了分階段上馬計劃：

一、針對渠道商的行為慣性，采用推拉結合的方法。一方面，對分銷商進行基礎的IT技術培訓，培訓以實踐為主，讓分銷商自己的人員操作，消除恐懼心理，同時讓已經熟悉平臺應用的分銷商現身說法，打消其疑慮；另一方面，強制執行，必須通過平臺下訂單，否則，即使提著現款到工廠也拿不到貨(Q啤在該市場地位比較強勢)。

這樣一來，渠道商總算委委屈屈地接受了該管理平臺，但這遠遠不夠。如果短期內學不會使用該平臺，渠道商最后可能徹底放棄Q啤。

二、開發“傻瓜式”使用方式。限于分銷商的實際IT水平和對新技術的學習能力，Q啤決定與信息服務商合作開發手機下訂單的訂貨模式，先實現最重要的基本功能，其他的慢慢來。

所謂手機下訂單，即由信息服務商開通手機接收端口，分銷商訂貨時，只需將自己需要訂貨的規格、數量、日期等信息按簡單的固定格式以手機短信發向一個號碼，管理平臺接收到信息后，將自動生動訂單，并進入流程審核。

這一舉措意義重大，分銷商不用投入任何設備，就能體驗到新業務方式的方便快捷。如此一來，增強了分銷商對供應鏈管理平臺的信心，并開始愿意投入網絡設備，接受培訓，以享受網上實時對賬、訂單及庫存實時查詢等功能。

三、實現信息化后，并非完全就沒有文件、憑證往來。訂單生成后，發貨單最后需要經銷商簽收，并留有存根。因此，能在一定程度上緩解經銷商對單證缺失的擔憂。

到2004年，Q啤終于在華南實現供應鏈平臺初步整體應用，效用顯著(見下表)。