銷售培訓：本田靠近Ｙ世代

今年4月，本田公司推出了針對低端市場的飛度轎車。這是本田自70年代以來，首次回歸低端轎車市場。本田高級銷售經理Dave Heath稱：“我們知道如今的年輕顧客，他們完全不同于那些成長在70年代的顧客，他們是在網絡的環境下長大的，所以更加追求個性化，同時也更加苛刻。他們需要更多的選擇，需要由他們來主導整個購買的過程，但是同時也希望在購買過程中總要有一位專業銷售人員在身邊，能夠為他們提供解釋說明。這就要求飛度汽車的銷售人員，必須完全了解目標顧客，這是銷售中至關重要的。”

于是，針對飛度轎車的銷售和潛在顧客的新特點，本田設計了一整套全面的銷售培訓計劃。該計劃為時一個月，在美國21個城市同時展開，7500名本田的銷售人員參加了該培訓，占到本田全美銷售人員人數的65%～70%。

不同于以往的銷售培訓，這次培訓的第一課并不是去了解飛度轎車，而是了解潛在的消費者，也就是被稱為Y世代的人群。通過播放以五位Y世代消費者為主角的錄像片，讓銷售人員充分了解潛在消費者的特點，以及他們對產品乃至購買過程的獨特需求，從而能夠做到有的放矢地進行銷售。接著才是讓銷售人員開始了解飛度轎車的各種特點等等。但是，這一部分課程也不是按照以往的形式展開的，而是和前面提到的Y世代需求聯系起來進行的。在這些課程之后還有根據課程內容設計的獨立討論會，分別就潛在顧客、飛度本身的特點以及競爭對手等話題展開。

這次培訓之后，本田還會像以往一樣進行消費者反饋調查。Dave Heath先生對調查結果做出樂觀預測。他說：“越是年輕的消費者，越是對購買過程挑剔，這次培訓后希望能夠聽到更多消費者關于購買體驗越來越好的聲音。”