蕭雨堅：隱身賣場的聰明人

百腦匯電腦市場總經理采用的是“大家發財主義”，只要每個攤位賣出更多的產品，聚集起來的力量，他就能靈活運用。

北京入秋，九月的東岳廟永延帝祚牌樓顯得格外蕭瑟。這座牌坊獨立在繁華的商業大廈之間，顯得卓爾不群，像是四面受敵卻依然堅守陣地的將軍。不遠處的百腦匯電腦市場，不到上午十點，消費者已經絡繹不絕。

在賣場里，一些皮膚顏色各異的老外踱來踱去，他們被眼前五花八門的計算機和周邊設備攤位搞得頭昏眼花。身穿白色襯衫的銷售經理試圖介紹產品給其中一個老外。老外揮揮手婉拒了他的殷勤，這位經理禮貌地退了回來，微笑作罷。

這是一個極其細微的動作。但在全中國的計算機賣場中，卻有著巨大的意義。

目前像北京東城區這樣規模的計算機賣場全國超過200家。當年信息產業蓬勃發展時，銷售計算機很有市場。于是一些房產業主做上出租攤位的生意。在中國，大部分計算機賣場不分批發和零售，大家混雜在一個地方做生意，秩序顯得比較凌亂。批發的攤位由于主要客戶不是一般消費者，所以攤位銷售人員往往不在乎一般消費者。而靠零售賺錢的攤位態度就不一樣。在百腦匯，因為都是零售攤位，所以服務意識比較統一，較少會出現愛理不理的情形。換言之，百腦匯在素質落差較大的計算機銷售業中，算是較有服務意識的經營者。

坐鎮百腦匯的人，是坐在賣場四樓辦公室的蕭雨堅。他是美籍華人，今年不到50歲。回中國11年，蕭雨堅一直從事計算機事業。其實他在計算機界已打拼30年，可以算是中國經營計算機賣場最專業也最資深的人士之一。

“看他們定義自己是什么，他如果只想做導購就會對你愛理不理。可能有對你好的，但你不見得能碰到，”蕭雨堅解釋說：“我們告訴他們，你是計算機零售業，可能只能吸引一個人來買一部電腦，所以你要對他們好。你要讓他們摸，讓他們試，要把電腦擺出來。不要在乎客人買還是不買，而是要爭取讓客戶買。那就要微笑，多解釋讓他們懂的多一點，給他們一種和諧和愉悅的購物體驗 。”

蕭雨堅這樣的作法在一些同業看來是多管閑事。因為出租攤位，一般根本不需要管攤位賣得好不好。但蕭雨堅可不這樣認為：“只要這棟大樓賣得計算機數量夠多，就是一種營銷的力量。如果我能賣出一萬臺計算機，我就可以和廠商說：看，我賣出一萬個你們的CPU！這樣我的力量誰也不敢忽視了。”

這種力量的確不容小視。銷售能力一旦被供貨商認定，進貨價碼就有較大的談判空間，毛利率彈性就大，競爭策略就有更多的伸縮性。例如賣場如果有40%的進貨折扣，就比擁有30%進貨折扣的賣場更具競爭力。因為前者可以賣得更便宜。

蕭雨堅開玩笑說：“如果我的計算機能打六折賣出去，我相信住西藏的人都會長途跋涉搭火車來買。”

說起計算機，蕭雨堅的經驗可算是相當豐富。1980年，他進入美國南加州大學讀計算機專業，畢業后在Super Computer 公司干了11年做到總經理，后來還成為南加州華人電腦協會會長。1998年開始，他擔任屬于康師傅集團的百腦匯電腦賣場總經理至今。其中他遇過許多風風雨雨，比如康師傅將全國13間百腦匯賣場中的12間轉讓給藍天集團，唯獨留下北京這一間，等等事件。蕭雨堅可謂是嘗盡由高到低、再由低谷反彈的各種滋味。“我們現在是中國第一品牌，我們是北京唯一的一棟，首都唯一的一棟百腦匯，所以我們很值錢。”

這位原本由數學系轉到計算機系的南加大高材生，后來又在美國出人頭地的中年人，平時說話很快，思維邏輯幾乎讓人跟不上，等到聽的人反應過來時，蕭雨堅又迫不及待地繼續陳述他的生意經：“我們發覺在北京大部分都是三個人組成的小家庭。其中大部分都是高中生要買電腦，爸爸選品牌，媽媽管錢。所以我們賄賂的是媽媽，我們送媽媽禮物。我們選的東西就是微波爐、烤面包機這一類產品。讓媽媽覺得反正也是買，到百老匯去買還送我要的東西。我們采用的就是這樣一種促銷技巧。”

“送東西”聽起來簡單，但其中的學問可不小。“中國有一個市場是真空的，沒有人學，就是送東西。每個品牌都做禮品，蘋果做的是水杯。但問題最主要的就是怎么能送出去？比如說，你要送一部電腦，太簡單了，隨便找個朋友送就行了。送100部，可能也簡單。但要送1000部就不那么簡單了，送給誰呀？送東西跟銷售額是一樣的，你要賣一部不難，你要賣1000部蠻難的。”蕭雨堅眼里泛著智慧和自信，娓娓道來他滿腦袋的推銷術。

在蕭雨堅的辦公室墻上，懸掛著他任職過每一家公司的職位名片。長長的一整條名片透露著這個散發精明干練氣質的中年男子不平凡的經歷。

當年在擔任美國南加州華人電腦協會會長時，由于影響者眾，協會又有錢，影響到從州長到國會議員的競選，成為被拉攏的重要支持者。當年，協會一個月計算機的銷售額就是3000萬美金，因為掌握這種力量，他甚至被微軟招待去參觀比爾·蓋茨的豪宅。

除了名片外，墻上還有兩個青年的照片。照片里的青少年約莫17歲。蕭雨堅說，這是他的兩個孩子，跟他從美國一塊回到中國，現在就讀美國學校。蕭雨堅在談孩子的時候不經意透露著得意。這比他談到自己所領導的百腦匯成為全國成績最好的一間時，更要顯得驕傲。

他的辦公室并不大，近十年的總經理工作，使得他的工作空間堆滿了各式各樣的資料、物品，從地上一直擺放到柜子上，幾乎沒有多余的空間。在寸土寸金的朝外商圈，百腦匯的攤位也是寸土寸金。只要一段時間，就可看到一些專柜改變了占地空間或是重新利用了展示貨架。Web2.0來臨，又使得賣場生意跟著起浮。“現在賣場有40%的營業額都是來自筆記本的貢獻。”蕭雨堅面露喜色地說。

平時蕭雨堅很忙碌，除了賣場的現場工作外，他還要花很多時間在應酬上。近30年的計算機從業經驗，以及計算機業的快速變化，使得他練就了渾身精明的細胞，而經過大風大浪，又使他修養成能笑看紅塵的胸懷。這樣一個飽經世事的人，應該機警世故，渾身銅錢味。但他卻依然保持最赤誠的一面，來面對自己。

從中學開始，蕭雨堅就養成了集郵的興趣。雖然互聯網時代來臨，郵票失去了通信領域的消耗性，集郵的人越來越少，但蕭雨堅依然保持著定期寫郵稿的習慣。“我是一個很專業的集郵者，幾乎跟郵票有關的書我一定買。”他說。似乎外界環境的變化并沒有減弱這個人維持30多年的小小嗜好。

這個小嗜好并沒有讓他玩物喪志。對蕭雨堅來說，研究郵票必須看很多相關的書。這種從小愛看集郵故事的習慣，成為蕭雨堅很懂商業心理以及現在很喜歡看傳記文學的重要因素之一。

他說，美國人做生意就如往杯子里加水，水代表財。每個公司都有破洞，美國人的做法是灌水，只要水的速度超過漏水的速度，就會滿出來，滿出來就會賺錢。美國人的方法是一直把銷售成績拉大。亞洲人處理公司破洞的方法是補洞，而不擅長加水。又比如亞洲人有100塊錢，就只會做50塊錢的生意，而美國人是有50塊錢會做100塊錢的生意。他們會再借50塊錢來做生意。“美國銀行是借有錢人的錢給有錢人的，你自己先要有50塊錢，然后再借你50塊錢。”蕭雨堅說。美國人的做法在中國人的眼里看來未免太過冒險。但蕭雨堅顯得自信滿滿。“我在美國長大，思維習慣受到很深的影響，很難改過來了。”他說。

在中國200家以上大型的電腦賣場中，康師傅集團只經營北京這一家百腦匯。在東城區這一地帶，也只有百腦匯這一家計算機大型賣場。與京城斜角線對過的中關村幾家賣場相比，百腦匯顯得勢單力孤。在經營方式上，蕭雨堅也像是百腦匯不遠處的永延帝祚牌樓一樣，顯得卓爾不群，像是四面受敵卻依然堅守陣地的將軍。