業界

渠 道

聯合利華的渠道策略在朝寶潔的路子上走。

——由于洗化業務相對強勢，聯合利華中國區近日將食品部門并入了洗化部門，并將食品銷售團隊降職并入洗化系統。同時，在區域市場，這兩塊業務也將由當地的一個經銷商運作，相對弱勢的食品經銷商可能會被撤掉。

有經銷商分析認為，兩個系統合并后，管理成本、人員費用等將會降低，同時也將增加其與強勢終端的談判籌碼，提升了經銷產品的獲利空間，也使聯合利華加強了對經銷體系和終端的掌控力。

但也有些專做洗化的經銷商并不太樂意接收食品業務。濟南某經銷商表示，食品與洗化的操作思路不一樣，洗化產品的晶牌推廣對銷售拉動作用很大；而食品注重的是終端促銷，并與競爭品牌形成差異化。

TCl手機渠道重走“萬明堅路線”

——TCL手機正經歷著一場巨大的渠道變革：全國26個分公司被降為辦事處，每個辦事處僅保留四五名員工，地級市的辦事處則被改為業務片區。這意味著“袁信成時代”大力推廣的分公司“直供”和“自營”的銷售模式，正逐步被“萬明堅時代”倚重經銷商的路線所替代。TCL移動國內營銷總經理黃萬全說，今后將把省包作為主要渠道，同時會減弱對國包和地包的倚重。

春蘭發展自辦銷售點

——為扭轉上市以來的首次虧損，春蘭空調正在調整全國營銷模式：一級市場取消經銷商，全部改為自辦售點銷售；二、三級市場經銷商與自辦銷售點并存，今后也將只保留自辦銷售點。據稱，調整后，全國自辦銷售網點將比以往增加2倍，一級城市的調整已基本完成。春蘭認為，除了原材料成本等上漲之外，沒有自建的銷售渠道是虧損的大原因。

國美要在三、四級市場搞批發

——國美電器總裁黃光裕近日宣布，在家電商品采購價格成本上，只加1％的利潤，以二級市場為據點，分銷給小城鎮和農村的家電零售網點，借此滲透目前家電連鎖尚未覆蓋的市場。而且，國美還會向當地經銷商提供培訓，輸出其門店管理經驗，提升分銷渠道的服務水平。有分析認為，國美電器提供低價商品給經銷商當作“彈藥”，不僅加快了網絡下沉的速度，也可能摧毀供應商自建渠道的夢想。

“雙方都不暴利，何談‘壓榨’?”

——終端收費名目繁多、強壓價格等做法，是在壓榨廠家?索尼中國公司副總謝飚近日表示，國美、蘇寧都沒有暴利(國美2005年毛利率為9．2％)。如果國美賺20％，工廠賺1％，那就可以說是終端在盤剝工廠的利潤。但現在是因為營銷手段的匱乏，才導致絕大部分企業只能靠價格吸引消費者，最后使得中間營銷成本越來越高，造成廠家規模不經濟，而廠商矛盾本質就是誰承擔成本的問題。

李寧3年內欲新開近2000家店

——李寧公司首席財務官陳偉成表示，到2008年，店鋪總數將達到5100家，同時將加大每個店鋪的面積，之前為60平米左右，現在要達到95平米，而今后則為100平米～110平米：為提升品牌形象，李寧將投資1500萬元，將旗艦店總數由目前的14家提升到110家，且全部建在一線城市；還將增加第四代店鋪的數量，其與之前店鋪相比，最大差別在于燈光和陳設等方面更加高端。

“宏碁受困于渠道政策善變”

——宏碁2005年第四季度凈利潤下滑34％，與其在中國大陸市場的低速發展有關。宏碁在大陸正嚴重受阻于其渠道政策的搖擺不定：12年間渠道管理模式從總代理制演變到分公司制直供，現在又重返總代制，幾經波折，渠道體系動蕩不安。有分析認為，渠道政策善變，導致渠道與宏碁之間的信任關系異常脆弱，任何風吹草動都有可能造成渠道恐慌。

娃哈哈“進城” 一樣使用聯銷體模式

——娃哈哈老總宗慶后近日表示，娃哈哈聯銷體的重心已經下移，將控制力從一批、二批向三批以及終端零售商覆蓋。2005年底，娃哈哈首次在各地召集三批和部分終端商舉行了銷售會議。宗慶后稱，娃哈哈“進城”時要與超市合作，也一樣會用聯銷體模式來實施，其中大潤發、蘇果等超市已經繳納了保證金。娃哈哈不打算學蒙牛搞直營店，那么要耗費大量人力物力，管理困難，風險太大。

“要堅持原生的價格不能跌”

——青島啤酒副總裁嚴旭近日表示，國內售價最高的國產啤酒一一青島原生啤酒(在廣州單瓶定價為15元)將取消商超渠道，把資源全部投入酒店、賓館和酒吧等高端即飲場所。2005年初，青島啤酒斥資7．6億元在深圳建立國內惟一一條原生啤酒生產線，其打擊目標直指當時占壟斷地位的珠江純生啤酒。但之前選擇的商超渠道“顯然拉不動價格過高的青島原生”。

兒科藥品超過三成利潤分給醫生

——某兒科藥品銷售管理人員對媒體透露，國內兒科藥品生產企業并不太多，原因之一就是兒科藥物銷售競爭異常激烈，很多企業根本進不去。在所有醫藥中，兒科藥的銷售對醫生依賴最強，更需要關系，否則你的藥進了醫院也只能在庫房里堆著!“兒科藥的回扣率超過30％，但是利潤比一般藥品更高。”

肯德基加盟費降價

——肯德基近日表示，為了盡快拓展中國市場，其特許加盟的發展將提速：在地域方面，除北京、上海、深圳等一線城市和蘇州、無錫等合資公司，以及浙江省暫未開放加盟業務以外，其余所有二三線城市都將開放加盟，部分門店的加盟費將可能降至200萬元。

市 場

“價格屠夫”為求盈利放下“屠刀”

——格蘭仕微波爐新任總經理韓青近日稱，格蘭仕總部已經確定新方向：將放棄長期以來的低價戰略，嚴控特價機比例，經營目標從過去更多地追求擴大市場份額，轉向以追求盈利為主。據稱，今年“五一”期間，格蘭仕的促銷重點將不再是讓利降價，而是圍繞高端光波爐市場作終端展示，通過現場演示及微波美食PK大賽等多種方式，推廣微波爐的烹飪功能。

跌出國產前三的TCl。手機重新發力

——TCL移動決定，對旗下兩大手機品牌TCL和阿爾卡特實行分工，TCL將主要投放國內手機零售市場及經銷渠道，阿爾卡特則更多出口，同時兼顧運營商等大客戶的定制訂單。在零售終端將逐漸淡化阿爾卡特，力量更加集中在TCL身上。他們將五一視為重回國內主流手機的重要機會，僅在北京就要投入上百萬元的促銷費用。

歐菜雅調價劍指農村

——歐萊雅中國區總裁蓋保羅日前稱，由于4月1日起中國取消了對一般護膚護發品的消費稅，因此美寶蓮決定全線降價30％，這個價格方案將更符合大眾化需求，甚至是農村消費者。據稱，在中國將從90個城市拓展到200個城市，并依靠經銷商發展三線及三線以下的市場。而且，待其彩妝業務發展成熟，還將引入洗護業務，為其今后在華的持續增長提供空間。

可口可樂拓寬網絡營銷渠道

——飲料銷售旺季到來之前，在短短一個月時間里，可口可樂先后聯手天聯世紀、聯想、騰訊QQ，賣點直指熱衷于時尚和網絡的年輕人。據可口可樂品牌市場部透露，去年與九城《魔獸世界》的合作， 從2005年第二季度開始，共投入億元營銷費用，不僅提升了品牌形象，同時印有魔獸世界形象的可口可樂罐／瓶裝的銷量也有兩位數增長。

“歐盟再次對中國彩電出口關上了大門”

——創維集團總裁張學斌近日表示，歐盟于3月28日發出文件，開始對中國彩電出口商征收44．6％的反傾銷關稅。歐盟方面稱，是康佳拒絕接受現場認證調查，違反了2002年7家廠商(康佳、廈華、海爾、海信、長虹、創維和TCL)與歐盟簽署免征反傾銷關稅協議時的承諾——任何一家公司違反承諾，7家將共同受罰。報道稱，康佳已在海外建立多個生產基地，反傾銷大棒打不著康佳，卻打擊了其對手。

“給互聯網應用打個包。”

——互聯網的海量信息，即時通訊、網上購物、搜索引擎、下載工具等，往往使用戶手足無措。中搜近日推出的一個接觸整個互聯網的全新人口“IGl．0”，即將打破了這種“亂局”：它將即時通訊、搜索、下載、論壇、新聞定制等多種網上功能集成在一起，網民通過該軟件，能實現幾乎所有互聯網應用。該軟件被IT業認為是“互聯網操作系統”的雛形。

合 作

傳英邁2．6億美元購神碼60X分銷業務

——據香港媒體報道，神州數碼出售分銷業務已進入“討價還價”階段。英邁國際將出資2．6億美元購買神州數碼旗下分銷業務的60％股權，希望成為中國最大的IT分銷商，借此拓展內地市場。神碼共有三大業務，分別為分銷、系統、服務，其中分銷業務營收為53億港元(約占總收入的6成)，但分銷業務的利潤只有2．6億港元(約占全部業務的12％)，相當微薄。

戴爾逼迫臺灣筆記本商交出3％利潤

——戴爾近日要求包括廣達、仁寶在內的臺灣筆記本代工廠商，再交出3％的供貨利潤。如果折扣得以落實，這些代工廠商2007年可以從戴爾得到額外的200萬～300萬部訂貨量，否則將失去很大一部分定單。其實2007年的定購合同此前已經簽署，但英特爾的Santa Rosa平臺延期上市，戴爾不得不調整產品路線圖，重開與筆記本代工廠商的ODM價格談判。

清華同方遠離英特爾陣營

——同方近日宣布最新戰略，將攜手AMD進軍網吧市場。一年前同方還是英特爾陣營的忠誠分子，如今同方的家用電腦幾乎全部使用了AMD芯片，其商用電腦也有相當比例使用了AMD。“盟友”聯想、同方、方正等都學會了兼顧英特爾和AMD這兩條腿，使英特爾陣營面臨空前挑戰。英特爾也在支持更多地方晶牌以牽制大品牌和AMD，浪潮、海爾、TCL等二線品牌都將英特爾作為了惟一的芯片供應商。

味之素18．45億港元接手淘大

——近日，日本味之素收購了達能亞洲公司旗下的淘大食品集團，獲得了淘大在香港、北美、歐洲的中式醬油和冷凍食品業務，同時還購入上海淘大60％股份。這是中國調味品市場迄今最大的一宗并購。通過收購，味之素不僅將“淘大”晶牌收入麾下，還擁有了其在上海、天津、西安等九大城市的銷售網絡，借此涉足中國醬油領域，同時還將引進其冷凍食品。

恒天然1．07億美元收購三鹿4396股權獲批

——據悉，該并購案近日已經獲得中國政府的批準。三鹿公司表示，新西蘭恒天然除了看重三鹿的晶牌優勢外，還有其在國內覆蓋600多個城市的分銷網絡，以及占據國內相當比例的奶源基地。恒天然表示，新合資企業通過創建新晶牌(仍以三鹿品牌為主)和擴大分銷網絡，進一步發展三鹿集團在液態奶、奶粉和酸奶市場的核心業務。

中美地板巨頭合資建廠

——日前，廣東盈彬大自然公司與美國最大的地板運營商阿姆斯壯公司簽約，共同投資1760萬美元，興建全球最大木地板生產基地，年生產實木復合地板300多萬平方米。據盈彬大自然地板品牌總監胡造奇透露，除了共建生產基地，雙方還將共享品牌、技術、網絡和信息資源。阿姆斯壯選擇大自然，主要是看好大自然在國內的品牌知名度和銷售網絡，而大自然則渴望借聯合來開拓全球市場。

零 售

大中北京被迫關店3家

——大中電器總經理宋紅解釋說，這些店的經營面積太小了，只有3000平方米。據稱，目前大中電器在北京的64家門店中，利潤不高、店面不大、沒有增長潛力的門店，還有關閉的可能。但大中某負責人透露說，關店的關鍵原因是家電零售市場競爭日益激烈，有些門店經營管理跟不上，經營利潤過低。

國美要賣辦公用品

——這一新業務將從華東區門店開始推廣，主打商品仍會集中在辦公用電器、辦公耗材，部分產品主要針對大客戶的團購，仍將持續國美電器的低價策略。國美預期總銷售額可達到20億元。據稱，觸動國美擴展業務，是因為許多大客戶在采購辦公用品時找不到專門的市場，因采購不規范、產品質量不過關受到損失。

家樂福中國砍掉生鮮業態

——由于與北京首聯合資的生鮮業態品牌“冠軍超市”運營欠佳，家樂福決定割讓現有的8家冠軍超市，在2006年6月底以前停用“冠軍”品牌。4家冠軍超市將由首聯接手，變身為綜超，另外4家的去向還在談判中。家樂福表示，今后將集中精力發展大賣場和折扣店兩大業態，并用開店和提高運營效率的方式來加快發展。

華聯發展加盟轉戰農村市場

——華聯超市副總史浩剛近日表示，華聯為了扭虧，決定以加盟作為轉型的突破9：一家營業面積達150平米的門店，只要50萬元(包括首期加盟金、保證金，以及加盟費、裝修費、設備添置費和房租等費用)就可以加入華聯特許經營體系。目前華聯已在上海、南京、北京建設了3個大規模的物流配送中心，以此輻射中國東部地區，各自對數百公里半徑之內的加盟店統一配送商品。

荷蘭最大藥妝零售商1億美元下注中國

——日前，荷蘭最大的藥妝零售商GRI集團與貴州一樹藥業連鎖公司合資成立SUPER—PHARM公司，計劃投資1億美元，發展藥妝店。目前該公司已在貴陽接連開出三家示范店，今后將立足貴陽，伺機進軍上海、北京等一線城市，繼而開拓全國。據悉，該藥妝店的定位與屈臣氏最為接近，除銷售部分自營晶牌外，還正積極與寶潔等日化公司聯系合作事宜。

“無店鋪”百貨配送公司身陷困境

——顧客每月提前到社區里的工作站訂購米、油、洗發水等日用品，24小時營業的工作站在網上向公司提交訂單，由公司一次性配齊商品后快速送貨上門。南京某百貨配送公司如此發展了幾十個工作站，會員達千人，如今卻身陷困境。無店鋪，各種經營成本自然很低，但是很多商品不方便批量采購，產品品類有限，依然很難與社區周邊的超市競爭。

家樂福全線敗走韓國

——由于經營不善，家樂福近日決定全線撤出韓國零售市場，出售在韓國的32家店面，總售價將超過15．3億美元。據悉，韓國零售業巨頭E-Mart、樂天、三星—特易購等都已經向家樂福示好。家樂福在韓國排名第四，因為政府倡導的“國貨運動”觀念已在消費者心中根深蒂固，加上韓國零售業競爭十分激烈，當地連鎖超市發展迅速，家樂福只能在夾縫中生存。

永樂全國新設?個大區

——永樂變身后的組織構架與國美、蘇寧的架構極為相似，被認為是其走出上海大本營所邁出的關鍵一步。引人注目的是，永樂對業績表現一直不甚理想的華北地區的動作最大，永樂電器第三大股東、資深副總裁劉輝親自掛帥兼任該區總經理，負責北京、天津的經營事務。劉輝表示，將與近500家家電廠商的負責人直接溝通，利用華北大區這個采購平臺進一步壓縮采購價格，而且年底前北京和天津的門店總數將增加到25家以上。