一月文錄

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的不光足顧客

朱波先生近日撰文提出，導(dǎo)購(gòu)員與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員關(guān)系沒(méi)處好，進(jìn)而影響了銷售，在終端比比皆是。

商場(chǎng)往往實(shí)行導(dǎo)購(gòu)員輪流上班制，導(dǎo)購(gòu)員一般上班8小時(shí)，不可能從早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)都在崗。這就意味著，每天有5個(gè)小時(shí)，而且可能是旺銷時(shí)段，你的專柜沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員。

而且，消費(fèi)者有一個(gè)特別怪的逆反消費(fèi)心理：你說(shuō)得好聽(tīng)，他反而不相信；但你說(shuō)得不好聽(tīng)，又肯定無(wú)法形成銷售。如果有第三個(gè)角色來(lái)解說(shuō)，則往往很容易促進(jìn)銷售。

因此，處理好與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)全部營(yíng)業(yè)時(shí)間，或者導(dǎo)購(gòu)員忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，都有人幫把手。

相互詆毀、不良競(jìng)爭(zhēng)，往往導(dǎo)致顧客都不買。如果與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員相互照應(yīng)，則可以為雙方的銷售都帶來(lái)好處。

1．一定要跟競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員建立良好的關(guān)系，以便他們推薦完成購(gòu)買后的顧客選擇我們的產(chǎn)品。

2．當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動(dòng)推薦給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員，這樣你給競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員和顧客的印象都很好，尤其是顧客會(huì)認(rèn)為你敢于推薦更合適的產(chǎn)品，或敢于讓自己的產(chǎn)品與競(jìng)品做比較，說(shuō)明你對(duì)他是負(fù)責(zé)的。該客戶往往會(huì)因此再回頭購(gòu)買你的產(chǎn)品。

3．當(dāng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員不在時(shí)，你也要主動(dòng)招呼到競(jìng)品專柜的顧客。你做了好事(為顧客服務(wù))別怕竟品導(dǎo)購(gòu)員不知道，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員或商場(chǎng)經(jīng)理也會(huì)看到的。

4．與商場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員保持良好溝通，比如多跟他們討論市場(chǎng)信息、促銷建議、消費(fèi)者需求、投訴意見(jiàn)等，為商場(chǎng)提高銷量而積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技。這樣更能獲得它們的銷售支持，比如充分利用商場(chǎng)的免費(fèi)資源。

如何避免贈(zèng)品流失

《現(xiàn)代家電》近日刊文提煉了一些應(yīng)對(duì)贈(zèng)品流失的辦法：

一、渠道贈(zèng)品管理

贈(zèng)品往往成了經(jīng)銷商可以亂用的東西，或干脆賣了賺錢，或成了擠占經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的附加品，或被經(jīng)銷商當(dāng)作其他高利產(chǎn)品的促銷品。

防范措施：

1．贈(zèng)品由經(jīng)銷商出資一半購(gòu)買，或把贈(zèng)品變成費(fèi)用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項(xiàng)考核指標(biāo)后予以報(bào)銷。

2．渠道贈(zèng)品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力和費(fèi)用，同時(shí)多次發(fā)放還能起到“激勵(lì)”和“物以稀為貴”的效果，更容易達(dá)到促銷效果，也能促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售信心。

3．把贈(zèng)品同產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)包裝里，直接送達(dá)消費(fèi)者手中。

4．在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈(zèng)品管理和處罰條例。

二、防范終端贈(zèng)品流失

1．制定嚴(yán)格的贈(zèng)品管理制度，在招聘和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)就要強(qiáng)調(diào)這些制度，讓他們知道導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因此被開(kāi)除，而不是只在公司做促銷活動(dòng)方案時(shí)強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律。

2．要求導(dǎo)購(gòu)員做好贈(zèng)品登記，留下完整的個(gè)人資料，促銷完成后總部仔細(xì)抽查，同時(shí)，海報(bào)告知登記后的顧客，將有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)、贏數(shù)碼獎(jiǎng)品，不但給顧客以超值印象，還能保證促銷效果。

3．企業(yè)可采取集點(diǎn)贈(zèng)送，即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票(電腦小票)或?qū)Ｓ脤?duì)獎(jiǎng)券，到公司各地辦事處領(lǐng)取(郵寄)贈(zèng)品。這種方法的缺點(diǎn)是程序繁瑣，顧客還擔(dān)心受騙。他們更愿意現(xiàn)場(chǎng)拿到贈(zèng)品。

4．加費(fèi)贈(zèng)送，防止導(dǎo)購(gòu)員、商場(chǎng)工作人員“白拿”。比如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)砂鍋，同時(shí)只要再加20元就可以又送一高檔炒鍋。

5．送給賣場(chǎng)的贈(zèng)品一定要商場(chǎng)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

打掉騙取銷售費(fèi)用的黑手

除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)監(jiān)管和嚴(yán)懲重罰，哪些措施可以幫助你打掉截留和騙取銷售費(fèi)用的黑手呢?趙建英女士近日總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)方法：

1．給經(jīng)銷商定位，實(shí)施收支兩條線。在費(fèi)用支出的流程上盡量避開(kāi)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以提出、策劃、實(shí)施整個(gè)促銷或市場(chǎng)拓展方案，但在費(fèi)用管理上只是“會(huì)計(jì)”，“出納”由廠家負(fù)責(zé)。圍繞這點(diǎn)，還要執(zhí)行支出流程和控制流程的兩條線。

2．促銷用品，專人專管。某企業(yè)專業(yè)的促銷品管理是這樣的：其促銷品詳細(xì)分類，A類是公關(guān)用品，主要是用于政府客戶服務(wù)；B類是客情用品，主要用于終端服務(wù)人員關(guān)系維系；C類是促銷用品，主要是吸引消費(fèi)者。A類和B類客戶的促銷品管控比較容易，要求經(jīng)銷商必須附有詳細(xì)的客戶清單；C類促銷品要與實(shí)際銷量同比衡量。

3．讓業(yè)務(wù)人員意識(shí)到自己就是所管市場(chǎng)的老板，配以透明化且有激勵(lì)性的薪酬分配體系，同時(shí)建設(shè)內(nèi)部獨(dú)立核算體系，實(shí)行分公司(部門)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)理有自主決策權(quán)。

4．在返利方面，廠家可以調(diào)整思路，鼓勵(lì)經(jīng)銷商節(jié)省銷售費(fèi)用。例如經(jīng)銷商一旦保證市場(chǎng)效果，廠商對(duì)節(jié)約下來(lái)的資金進(jìn)行分成，經(jīng)銷商可以拿到70％或更多。原來(lái)廠家拿出40個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，經(jīng)銷商都說(shuō)“不夠”，現(xiàn)在廠家拿出35個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷商就會(huì)覺(jué)得可以名正言順地賺取多余利潤(rùn)。

5．在業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)上，加入廣告費(fèi)用監(jiān)控、促銷活動(dòng)全程參與控制、市場(chǎng)推廣活動(dòng)審查等內(nèi)容，通過(guò)績(jī)效考核激發(fā)其監(jiān)督的積極性。