ＩＴ分銷商：自營物流是對是錯？

不得已而為之的自營物流

賣一臺筆記本能賺1000塊，10塊錢的物流費用自然可以忽略不計。這就是幾年前的IT分銷商。他們拿著高額差價，把物流甩給貨運公司，自己只做最擅長的貿易，好個高速發展。而貨運公司提貨、送貨，拿到合理的費用，大家活得都很滋潤。然而，今天的中國市場已經變了，要求IT分銷商開始自營物流。

1．速度就是生命，拖沓的物流公司滿足不了競爭的需要。

城市競爭不斷激化，戰火已經蔓延到三、四級市場，廠家的廣告已經打到周邊小鎮，分銷商的觸角也必須伸進縣鄉村。對城市消費者而言，戴爾也好，聯想也罷，質量其實也就那么回事，選擇誰，往往取決于誰能在最短時間內把最新產品擺到中關村的IT柜臺上；對三、四級市場而言，能否搶在對手前面將產品送到終端客戶手里，決定了終端在面對顧客時賣誰的產品。

因此，哪個分銷商的產品送得更快更及時，覆蓋更廣泛更徹底，服務更周到更快捷，誰就能獲得更多的銷售機會，廠家和終端商也更青睞這樣的分銷商。市場競爭已經變成一場比誰送貨快的速度賽跑了。

而當前的物流商既不能有效地將商品運抵三、四級市場，慢吞吞的運作方式也無法滿足分銷商對送貨速度的要求，物流自營成了IT分銷商不得已的選擇。

與傳統的IT分銷商相比，B2C模式的電子商務分銷商對速度的要求更是苛刻。因為他們面對的不是終端，而是消費者。沒人愿意訂購后等上多天才收到東西，因此，除了價格，效率幾乎是他們唯一的競爭武器。

但物流商的響應速度不能滿足他們的要求，小批量、多類別的業務類型也讓物流商望而卻步，傳統的裝車配貨、達到規模效應才產生利潤的模式也用不上。同時，在代收貨款這項服務上，雖然大部分物流商都能做到，但電子商務公司對資金流轉速度要求太高，物流商的動作仍然顯得太遲緩。

因此，幾乎所有的電子商務公司都選擇自建物流網絡：從廠家那里采購來商品放在自己的倉庫里；專業的倉庫管理人員隨時待命；基層員工則是滿街的自行車送貨員。電子商務公司在先進的信息系統支持下，能夠迅速分揀、出庫、上路送貨。除非是在力不能及的地區選擇快遞外，大部分商品都是由自己的員工親自送貨上門。

2．微利時代，廠家需要“一站式分銷商”。

建庫勢在必行。

大眾消費品已經不存在暴利的可能，廠家的利潤空間不斷被壓縮。物流成本和銷售支持費用一樣，現在也都被列入經常性削減的項目內。廠家已經不要庫存了，利潤驅使下他們一邊不斷壓縮和精簡渠道，一邊把生產線之外能外包的東西全都外包了，自己的庫存也盡量壓給分銷商。而下游消費者永遠只買馬上就用的商品。

于是分銷商的庫存壓力巨大。與其租用物流公司的倉庫，不如自己建庫來得劃算。他們都學會了精打細算，再不會出那么高的費用，把物流配送全外包給物流公司。

廠家需要一站式分銷商。

傳統的層級分銷體系中，商品要經過多層批發商，數次倒貨。倒貨次數越多，貨損越大。商品包裝日益精美，不能再經受流通領域各個環節的非必要磨損，廠家越來越需要一站式的分銷商，即從生產線上下來的商品，通過盡可能少的環節，送到終端客戶手里。分銷商只有自營物流，才能有效避免多次倒貨，延長外包裝使用壽命，降低越來越高的相對包裝成本。

配送時間的壓縮，上下游近乎苛刻的要求，物流商同質化的服務不能有力地支持銷售，在效率和效益雙重壓力下，很多分銷商選擇了物流自營之路。

物流自營，是賠還是賺?

租倉庫、建配送中心、建區域配送中心、招聘專業人員管理倉庫、雇傭工人分揀操作、買廂式貨車市內配送、組建自行車送貨隊伍，只要物流公司不能達到要求的項目，都得自己來做。分銷商的自營物流體系看起來已經五臟俱全，像模像樣子。

經過一段時間的調整跟磨合，體系完善了，各種績效大幅提升。用自己人做事，就是比以前方便：銷售人員能從全國任何一個分倉中調出單個商品的詳細狀態，有多少件，在什么位置，哪個送貨員來送，什么時候能送到客戶手里，一切都一目了然，輕而易舉。

分銷商的本質就是服務，與物流公司相比，其對環節和流程的控制更為得力，加上嚴格的績效考核制度，自然能使物流支持部門全心全意為銷售部門服務。對倉庫等設施的投入，使分銷商自營的物流系統和網絡支持等硬件指標普遍優于物流公司。軟硬件雙管齊下，措施得力，上游廠家和終端客戶的滿意度都節節上升，分銷商開始覺得物流沒什么難的，自建自管，好用，方便，實惠。

但核算成本時，很多分銷商都會嚇一跳：提升響應速度居然要付出這么多?自營成本比外包給物流公司還要高?精打細算每一個環節，為什么還是算不過物流公司?

自營與外包誰更節省的爭論一直以來眾說紛紜。最簡單明了的解釋是：你的人員薪資水平比物流公司高，你的單位成本比物流公司集約化服務下的單位成本高(物流行業待遇偏低，而企業自營物流部門的待遇是參照其他崗位待遇而定的。企業內部差別不能太大，否則被“嚴重虧待”的部門肯定會降低效率)。

物流公司畢竟是專業從事連接供應鏈各個環節的單位，在資源的采集和利用上相對成熟和規范。大規模使用資源，單位成本的下降是必然的。比如管理倉庫，租10000平方米倉庫跟租1000平方米倉庫的單價是不一樣的。他們能讓一臺叉車最大負荷運轉以節約成本，而分銷商的叉車往往干了兩小時活后就沒活歇著了。

成本和效率永遠是一對矛盾體，在分銷商那里，效率比成本更重要。效率下降會導致失去市場或經銷權，而物流費用上升造成的損失總是可以從其他方面彌補的。但辛辛苦苦自營物流，賺得未必比原來多，自營物流自然成了雞肋。

對待雞肋，國人的習慣做法是加點湯，放些料，變成一鍋美味的雞肋煲湯。于是分銷商選擇更多的增值服務，賺點外快，如加工、分揀、包裝，把廠家不想干、物流公司干不了的項目拿過來做，用創造的效益貼補高企的物流運營成本。

物流商沒飯吃?

說到這里，分銷商們似乎可以完全拋開物流公司，獨立經營著他們龐大的銷售和物流系統了。但沒有一家分銷商會自己買車跑長途，更不會干起配貨的物流生意。他們不會也不能把業務范圍擴展到非暴利的衍生行業，所以干線運輸這些物流基礎項目仍然要外包給物流公司。

物流公司也有他們的優勢。任何一家上規模的物流公司都有相當的資源優勢，他們有龐大的貨源。大量貨源保證了旗下眾多承運商和個體司機的運營，也是物流公司的利潤源泉。他們比分銷商在貨運市場更有發言權，在一些特殊情況下，能夠用特殊渠道保證貨暢其流，用更低的成本得到更好的服務。

因此，分銷商與物流商合作，能獲得優質的干線運輸服務。這是雙方合作的前提，讓優勢的更優勢，服務也會做得更好，最終達到雙贏局面。

說到底，商貿領域和物流領域本是一家，在供應鏈各個節點結合越來越緊密的今天，分銷商和物流商的公司之間的縫隙越來越小。分銷商將會慢慢涵蓋原先不具備的物流功能，加強對渠道的管理與控制，降低運營成本，提高競爭力；而物流商從代收貨款的那天起，就扮演了基礎分銷商的角色，在做好基礎業務外，不妨發揮更多的分銷商職能，更好地服務于企業，服務于顧客。