經銷商欠款怎么收？

在今年第2期的《系統地防止賒銷壞賬》一文中，我們已經探討了如何根據不同競爭態勢和企業發展階段，戰略而系統地進行事前控制，最大限度地減少賒銷壞賬。

但無論怎樣未雨綢繆，經銷商欠款總是難以避免的，事后處理幾乎是每個銷售經理必做的功課。

經銷商欠款，內因大致有三：產品壓庫、貨款遭截、三角貨款。拖欠成因不同，對策也不一樣。

產品壓庫

廠家的貨沒銷出去，還壓在經銷商的倉庫里，經銷，商不愿給錢。

出現這種情況，原因有二：一是經銷商銷售能力非常有限，三流水準；二是經銷商對廠家產品不重視，沒有用心去推。如公司考核設計不合理，業務員開發大客戶有難度，便經常找一些小客戶回來交差，很容易出現壓貨。

對于前者，惟一的出路是另找分銷能力強、網絡相對健全的經銷商。若短期內找不到，就要及時把大部分貨運回廠家，或轉發往其他地區，避免更大的損失。

對于后者，要找出經銷商熱情不夠的癥結，改變其觀望心態。比如派業務員下駐市場，幫經銷商完成初期的拓展，讓其看到市場潛力；或是由經銷商在當地聘請業務員，廠家給予工資補貼。

不過，廠家派駐業務員費用太高，即使派駐也僅限于有代表性的市場，不可能全國“開花”；而所謂的工資補貼卻往往被經銷商裝進了口袋，還背地里罵廠家：給個幾百元，真小氣!

有的廠家吸取了教訓，根據經銷商現金回款的一定比例，作為業務員的工資補貼。結果呢?只是多給了經銷商幾個點返利而已。

目前業界頗為流行的是“業務激勵下沉法則”，對上述方法再次進行改造：

1．廠家只將激勵措施延伸到經銷商的骨干業務人員，根據經銷商實際回款的一定比例，給予其骨干提成獎勵。

2．提成獎勵必須由廠家直接結算，并直接匯入業務員的個人賬戶，中間不再由經銷商過手，以免被截留。

貸款遭截

產品已經銷出去了，但經銷商截留貨款作周轉資金。

幾乎85％以上的中小廠家都會遇到這種情況。他們不了解經銷商的業務運營、財務收支，被對方見機行事挪用貨款，不同的只是截留貨款的多少有所區別而已。

要破解這個問題，首先要明確廠家業務員的提成獎勵，必須以現金回款作為考核基礎，而不是發貨量，從內部機制上避免業務員的回款“惰性”，保持一種高強度的追款壓力。

其次，要制定經銷商信用額度，超出額度就要掏現金進貨。這個問題的關鍵點在于：如何靈活把握信用額度的制定標準?多子，廠家被動；少了，則影響經銷商的業務拓展。

筆者提出一個“心理安全標準”概念，即根據一個經銷商一年總營業額的10％作為信用額度標準。

之所以是10％，實際上是筆者的個人實戰心得。一個身家100萬的人，不太可能賴10萬的賬，也不太可能在某一天不辭而別——這點貨款不值得他去走“非常規路線”，因為得不償失!他的生意帶來的收益，比一次性撈取廠家這點貨款帶來的收益，要重要得多!

超出10％，廠家就要堅決拒絕!那意味著廠家被套住了，要么經銷商反過來號令廠家，要么在生意不好時卷款走人!

現實中的很多拖欠，不是一天兩天、一次兩次形成的，而是雙方長時間智慧較量的結果。廠家要注意控制經銷商拖欠貨款的總量，不要被對方循序漸進逼人“死角”。

再次，使經銷商的經營信息透明化。無非有四個方面：

1．建立經銷商的庫存申報制度。

廠家一催款，經銷商最容易找的借口，就是貨還壓在倉庫里，讓追款人不敢再用狠。只要掌握其真實庫存，向他要款就有了充分的依據。

2．掌握經銷商的出貨價格和出貨網絡。

業務員外出拜訪客戶時，要摸清這兩點，并和主要的二批、三批保持聯系，隨時向他們了解各時期的銷售情況，反推經銷商的真實銷售數據，避免經銷商在申報庫存數據時弄虛作假。

3．把激勵措施延伸到經銷商的業務主管。

如采用前文所說的“業務激勵下沉法則”，可以及時掌握出貨情況、真實庫存，以及競品在當地的銷售情況。

4．突擊檢查有截留嫌疑的經銷商庫存。

這種突擊檢查經常令對手措手不及，最多“玩”兩次，經銷商就老實了。

三角貸款

經銷商般二批、三批以及賣場范欠，不愿自己掏觀金墊付給廠家。

嚴格地說，如果廠家按照前面兩項嚴格操作，發生三角債的可能性比較小，即使發生，金額也不多。但一旦發生，首先要區分是真三角債，還是經銷商的借口。

如果是借口，廠家則要跟經銷商斗狠，堅持不回款就不再發貨的原則。再不奏效，則強調不回款就全部收回產品，或在當地另找經銷商等。只要經銷商還想做這個代理，就很容易妥協。

如果一次性回款有難度，可以用分批次、分時間段的方式軟硬兼施，給經銷商定下每次回款的時間和金額，最好逼客戶自己說出“好吧，我這個月底前一定回款!”經銷商能這么說，證明他的口袋里是有錢的，你到時候再裝模作樣催收一兩次，便達到目的了。

若是真三角債，廠家業務員千萬不要涉足其中，要不老奸巨滑的經銷商會想方設法用債權抵債，而廠家去收款更沒戲!

這時，廠家需要重新評估與經銷商繼續合作的可能性。

如果經銷商已經表現出沒有興趣的征兆，那么廠家應該及時將余貨(包含銷售網絡上的余貨)全部收回，避免更大的損失。如果貨物收回后還有欠款，則可以要求分批次、分時間段陸續還清，一般給予3個月時間。3個月一過，若經銷商無限期拖延，則廠家要發出態度非常堅決的書面通知，給對方一個最后期限(一般15—30天)，否則將根據合同用法律手段解決，并在當地報紙刊登“公告”。

如果經銷商有繼續合作的強烈愿望，確是因為三角債無法周轉，而非有意為難廠家，同時廠家也愿意繼續合作，廠家業務員必須引導他加強賬款、庫存的控制和管理，幫助他把風險控制在可預期的范圍之內。另一方面，與經銷商商定一個分期還款計劃，并再發點貨，幫助他快點脫離周轉困境，重新運轉起來!