柯達沖印店要找新業務

目前的沖印店市場正處于一種紛亂的環境中，讓人看不清將來的發展方向。

數碼相機價格下降，已占據更多的市場份額，傳統膠卷沖印店幾年前就開始擔心自己的未來贏利。

幸好，中國多級的市場格局，給傳統沖印店還留下了廣闊的三、四級市場空間。但一、二級市場的沖印店該何去何從?

面對富士的數碼沖印店沖擊，柯達已經有相應的業態與之對應；面對惠普將在各種零售店里發展的自助式、快速型數碼照片打印終端機，柯達也有了相應的設備和業務模式；面對國外發展已很成熟的在線數碼相片打印模式，柯達也建立了自己的相片遠程打印網站。

這些業務模式都是基于柯達精深的技術涵養而創造的，但惟一的問題是，它們未能滿足顧客更多的需求，難以給沖印店帶來更多的贏利點。

例如，在電腦大量普及的城市里，消費者有很多更便宜甚至免費的照片存儲和欣賞方法——用電腦、光盤及刻錄機，或移動硬盤。

柯達已經用定制相冊和大頭貼來吸引顧客。但這種小的贏利點，數量顯得太少了。

柯達的市場推廣費用大量用于數碼相機方面，很少投入精力去教育消費者，讓他們認識到：噢，除了把照片存到光盤里，我還有更多照片娛樂方案。

柯達人樂觀地發現：大多數人都喜歡照相。但相片對于消費者的意義非常豐富，并不僅僅是留存記憶。因此，單就相冊而言，就應設計更多的定制方案，并采取各種推廣方式，讓消費者在旅行、聚會和其他活動開始之前就發現沖印店的價值。

說真的，已經擁有近萬家沖印連鎖店的柯達，應該更深入地研究零售商和消費者了。

一年前，惠普收購了網上數碼照片服務提供商Snaphsh。后者的最大資產不僅是網上儲存和打印照片，它還擁有一大批零售商伙伴，例如美國最大的藥店連鎖沃爾格林。

顧客在網上點了打印相片后，就可以到最近的沃爾格林店里去取。這意味著什么?顧客可以把很多活動安排在一起，比如買面包、買洗衣粉、買感冒藥，然后，取相片。

但除了那些開在超市里的柯達店外，其他沖印店怎么辦?他們只能提供影像服務。

在提升單店銷售額方面，幾年前曾傳柯達店要賣手機，最終證實是謠傳。后來開始出售相框、相冊、相機包等產品。這還遠遠不夠。

在降低成本方面，柯達一直嚴禁自己的連鎖店采購其他種類的沖印原料，并曾因此導致加盟店退出風波。

這里要提醒的是：無論是看銷售額還是看成本，都要以顧客的需求為第一要素。例如，顧客不關注你打印一張數碼相片花多少錢，他更關注打印100張花多少。如果柯達能像宜家—一樣，先找到顧客想要的心理價位上限，就能更好地對產品和服務定價。

而且，柯達店一定只能扶植柯達自己的產品嗎?當年雙匯便利店只出售自己產的雙匯速凍餃子，但今天卻接納子其他品牌的速凍餃子，因為這能吸引更多顧客，成本也更低——至少有成熟的經銷商做當地配送。

所有自己運作連鎖店的廠家都可以借鑒這些經驗。面對紛亂，更應關注根本。