小品牌更要找大經銷商

小經銷商才會把手中的資源往小品牌傾斜，才會真正重視小品牌，所以小品牌應該選擇小經銷商。真是這樣嗎?

有個觀點在營銷界傳播：小品牌必須找小經銷商，大品牌才應該和有資格找大經銷商。理由是大經銷商不重視小品牌的產品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合，這會讓小品牌很受傷；而小經銷商因為手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，并且會打骨子里重視小品牌，所以小品牌應該選擇小經銷商。

我們認為：這種觀點是錯誤的，小品牌更要找大經銷商。

小品牌不能找小經銷商

小品牌找小經銷商，你的企業離關門就不遠了。因為，小經銷商缺乏把小品牌推廣成功的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

第一，小經銷商是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也沒有什么品牌影響力。兩個沒有影響力的伙伴結合，可以想象一個產品或服務能實現多大的市場業績。小經銷商在協助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經銷商(包括消費者)認可的。

第二，小經銷商是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網絡建設可言，沒有網絡建設何談分銷覆蓋。

第三，小經銷商沒有市場操作力，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

第四，小經銷商沒有市場控制力，而沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

第五，小經銷商在幫助小品牌建立銷售網絡的過程中，很難獲得末端經銷商信任，也就很難建立有效的分銷網絡。因為小經銷商在售后服務、過程支持方面比較弱，末端經銷商通常會認為存在經營風險，所以分銷網絡難以建立。

第六，小經銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面極為匱乏，這是制約小品牌成長的重要瓶頸。小品牌和小經銷商在銷售過程中不知誰依賴誰，小品牌本身需要依托大經銷商來實現自己的大發展，小經銷商本身也想依賴大企業來壯大自己，這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方相互依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰機。

小品牌更要找大經銷商

小經銷商沒有的優勢資源，大經銷商具備，并且可以彌補小品牌的不足，所以，小品牌一定要找大經銷商。

第一，大經銷商資金充足，

第二，大經銷商網絡健全，

第三，大經銷商有絕對的市場影響力、號召力；

第四，大經銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

小品牌其實最缺的就是品牌影響力和市場操作力，這些大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫助小品牌完成原始積累。這樣，小品牌才有可能逐漸擁有自己的品牌力和市場操作力。小品牌一定要記住，大經銷商是能為你提供價值的核心經銷商，是小品牌最強大的靠山。大經銷商是否愿意經銷小品牌

愿意!至少有一部分大經銷商愿意經銷小品牌，這是由他們的產品組合策略決定的。

實際上，不同的大經銷商有不同的產品組合策略，有的大經銷商全部經營大品牌，而有的大經銷商的產品組合則是高、中、低端產品搭配，盡管小品牌沒有知名度，但其豐厚的利潤空間足以讓大經銷商動心。

某省一個化妝品經銷商，一年的生意流量在2億元以上，而占其利潤主導地位的正是那些所謂的小品牌產品。他們去年代理了一個不知名的護膚品牌，雖沒有品牌影響力，但包裝、質量卻很好，在一個區域訂貨會上，一次就分銷出去了200多萬元產品。

今年5月18號，在上海國際美容化妝品博覽會期間，一位大經銷商一口氣接了4個小品牌的產品代理，盡管有的品牌連自己的工廠都沒有，當然也更談不上品牌，但在產品定位、包裝、質量、價格策略等方面下足了工夫，輕而易舉地就征服了這位大經銷商。

小品牌如何贏得大經銷商青睞

有人說，大經銷商好是好，但是小品牌找大經銷商太難了，大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎?其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。試問：銷售人員說服大經銷商對你的產品感興趣，或者靠小經銷商把你的小品牌推廣出去，二者哪個更難?

其實，小品牌想贏得大經銷商青睞的方法很多：

首先是要有一個好產品。廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經銷商獲得成功的企業。

SL化妝品公司向來以包裝見長，每三個月就要推出新包裝產品，新包裝產品其實也是市場上其他大企業剛剛花費巨資深入調查、反復推敲設計出來的，他們這種跟隨策略很受大經銷商歡迎，因為其豐厚的利潤空間是那些大企業永遠給不了經銷商的。

AC公司和SL公司恰恰相反，是一個多年不改變產品外包裝的公司，最長記錄是3年包裝沒變過樣，但他們在質量方面下足了工夫，也很受大經銷商歡迎。當然，歸根結底利潤還是根本。

其次，小品牌在價格制訂、利潤模式分配、售后服務等方面下足工夫，也能獲得大經銷商的認可。其實小品牌有太多大企業不具備的優勢資源，小品牌要找出自己的優勢資源。

要知道，其實大經銷商也很苦，早已被大企業搞得焦頭爛額。沒有利潤、沖貨嚴重、大量資金被占壓等，都是大經銷商埋怨甚至放棄大企業的理由，這類現象在快速消費品行業尤為明顯。這就是小品牌的機會。所以，小品牌應該多在產品質量、產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式等方面下工夫，這些工夫下足了，小品牌就離大經銷商的“座上賓”不遠了，變成大品牌也指日可待。

另外，在營銷實踐中，一些優秀營銷人員也想出了很多方法，來說服大經銷商經銷其小品牌產品。任何一個經銷商在接手一個產品時，都會考慮三個問題：這個產品能否賣得開?賣這個產品能否賺到錢?這個小企業的服務如何?如果營銷人員根據經銷商關心的三個問題制訂相應對策，就會打動經銷商的心。比如，下面一些在實踐中總結出的可行方法：

·通過倒著做渠道，先做一個樣板終端店來打動經銷商；

·以專家形象出現在經銷商面前，在用人品征服經銷商后，再用產品征服經銷商；

·帶上操作性強的市場開發方案打動經銷商；

·聽取經銷商的意見，和經銷商一起協商制訂市場開發方案；

·減少首期進貨量，降低合作門檻；

·許諾經銷商市場啟動后，可以擴大經銷區域；

還是那句老話：只要你多動腦筋，肯定會與眾不同。

(編輯：賈秋良qljia@126．com)