金領操盤手——經紀人

隨著第三產業的蓬勃發展，經紀人，這一推崇銷售的藝術和溝通的靈動的職業，有著快速的成長通道、嚴峻的挑戰和豐厚的回報，必將成為就業市場的新寵、職業人士的金飯碗。

保險經紀人：在挫折中前行

本文記者/洛 石

六年前，唐庚從人人羨慕的銀行業轉到保險業做經紀人。四

年后，他成為信誠人壽北京分公司的第一位業務總監，建立了自己的銷售團隊，擁有一大批忠實客戶，又先后培養出兩個業務總監。身經百戰，唐庚自有一套獨特的“解題法”。

難題一：被拒。幾乎每個保險經紀人都會有這種經歷，特別是初入這一行的人。

解決辦法：冷靜分析原因

唐庚：我開始做保險經紀人的時候，面臨的最大困難是心態，別人對我的態度來了個180 度的大轉變，保險似乎讓周圍的人開始疏遠我。

冷靜下來，我進行了仔細的分析，其實原因很簡單，一是不少人還不了解保險，二是一些經紀人由于欠缺專業知識或利益驅動，對客戶有誤導或欺詐行為。這好比一把菜刀，在兇手手里成了兇器，而在善廚者手里則成為烹調的好幫手，保險是好東西，但做好做不好，關鍵在代理人。所以我先是坦然接受別人的負面看法，明白這不是對自己的否定，然后對癥下藥。

難題二：保險經紀人成功與否是用業績來衡量的。有的人業績直線上升，而有的人總也找不到完成任務的突破口，怎樣才能創造好業績呢？

解決辦法：提升專業

唐庚：我簽的第一筆單子只有三百多塊錢，但卻給了我很大的信心。因為我把它賣給了同行——一個已經有幾年經驗的保險經紀人，他認為我很專業。我就是從專業入手建立自信的。很多人認為保險就是技巧，而忽略了專業。其實有了專業，就能更好地讓客戶認同，自己也能更自信。如果我的專業水平在這個行業是前沿的，我會認為自己和客戶是對等的，因為他選擇的是一個優秀的經紀人。

難題三：保險經紀人的職責就是向客戶介紹自己的產品，但有時候話說多了很容易招致客戶的反感。

解決辦法：建立信任

唐庚： 一個人光會說，客戶就一定會買單嗎？答案當然是否定的。交易的成功建立在信任的基礎上，而信任又是建立在對人品的認同、對專業認可的基礎上的，技巧蒙得了一時，卻沒有辦法長久。

同時，客戶的認同也建立在滿足自己需要的基礎上。所以保險經紀人要做的第一步工作，是收集客戶的所有資料，包括他關注的話題、所擔心的問題、單位的保障、家庭特點、收入、未來的計劃等，才能制定出個性化的方案并得到認可。

難題四：保險經紀人一般都從自己身邊的親戚朋友開始推銷業務。這樣，在一段時間內可使業績上升甚至于登上公司的銷售榜，但親戚朋友都開發完了后怎么辦呢？

解決辦法：先做人，再做事

唐庚：要想在保險經紀行業長久發展，我有四大經驗。首先要有高尚的品格，做人成功，做事才能成功。親戚朋友多、人脈關系好，只是起步比較容易，不是長久之計。第二是個人意愿。如果你知道這件事情背后給你帶來的價值，并且認同，你的意愿會強很多，態度不同了才能有好的行為，甚至好的結果。第三，自律很重要。影響一個人成功的往往是內在因素，所以要不斷提升自我，如果還用以前的模式做今天的事情，怎么能夠做好呢？自律還要求不能欺詐客戶，不能因為短期的利益放棄原則和價值觀。第四，勤奮。保險業是一個相對公平的行業，有付出就有回報。

要強調的是，勤奮的含義有三層。一是勤學習，只有學習才能專業。二是勤見客戶，除了勤見沒有成交的客戶外，更要勤見老客戶。你服務好老客戶，他就能成為你的推銷員，你的口碑就會建立起來。第三是勤思考，失敗了找原因，成功了也要總結經驗。

★職業鏈接

入行要求：入行門檻較低，目前保險行業都在大規模地招兵買馬，招聘機會很多。

從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人員資格考試，考試合格者，由中國保險監督管理委員會核發“保險經紀人員資格證書”。己取得資格證書的個人，必須接受保險經紀公司的聘用，并由保險經紀公司代其向中國保險監督管理委員會申領并獲得“保險經紀人員執業證書”后，方可從事保險經紀業務。

必備素質：良好的個人品行、保險專業知識、敬業精神、較強的溝通能力和心理承受能力。

從業者檔案

姓名：唐庚

從業時間：六年

從業經歷：信誠人壽保險有限公司北京分公司業務總監

演藝經紀人:明星身后的“大腕”

孫雁 龍晴

在保利劇院那個安靜的酒吧，記者見到早已等在那里的著名演藝經紀人趙爽。人大新聞專業畢業干了十年記者的趙爽非常健談，也很有親和力，難怪圈里人都叫他“爽哥”?！八纭贝┲患滓r衫，顯得很樸素，很難讓人將眼前的他跟那些光彩照人的明星聯系在一起。

職業目標：讓演員出名，讓產品增值

“爽哥”在這行已經干了六年，代理的演員有像袁泉這樣的明星，也有一些還不太知名的演員。事實上，每一位演員都需要經紀人幫自己來打理，有了經紀人的演員往往會獲得更多的機會，也對自己的事業發展有一個更全面長遠的規劃?，F在各種專業的演藝經紀公司越來越多。專業公司中的經紀人有不同的分工，主管經紀人也就是我們通常所指的演藝經紀人，負責日常的經營管理，從整體上對所代理的演員負責。其他的還有宣傳策劃人、市場營銷人等，對演員進行全方位的推廣和包裝。對經紀人來說，每一位演員都是他們的一個產品，劇組就是他們的客戶，讓產品增值、“賣”個好價錢是他們的工作目標。

職業關系：與演員共辱共榮共利益

經紀人和演員的關系很復雜，一方面他們是合作伙伴，工作上需要互相支持，經紀人靠從演員的收入中提取傭金獲得報酬，演員也要靠經紀人幫自己推廣給用人單位——劇組。他們之間的利益是捆綁在一起的，可謂共辱共榮。另一方面朝夕相處也使演員和經紀人成為“親密伙伴”。演員無論在生活上還是在心理上都需要經紀人給予幫助和參謀。尤其是那些年輕演員，生活閱歷不多，長年在外拍戲，缺少親情的撫慰和家人的關心，更對自己的經紀人有一種依戀的感覺。

職業素質：善于協調的多面手

很多人覺得演藝經紀是“無本生意”，只要手里有幾個藝人，能聯系到客戶就行。殊不知做經營“人”這一產品的演藝經紀人這一行，并不像想象的那么容易。

在“爽哥”看來，一個優秀的演藝經紀人必須具備五種能力。首先，要具備高水平的商務能力，包括商務談判、營銷管理、策劃等?！耙粋€經紀人自己就相當于一個公司，得經營手下的人力資源，還要計算成本和利潤之間的關系?！币虼私浖o人必須對藝人進行科學營銷管理，把演員產品化、市場化、品牌化。

其次，必須懂法律，是一個法律顧問。對業內涉及的相關法律，如勞動法、稅法，甚至包括刑法、民法等都應該掌握。因為演員經?？赡苡龅椒杉m紛，而且還要簽各種合約。

第三，是藝術方面的專家，能夠對演員所涉及的藝術領域進行一定指導。

第四，能扮演演員心理專家的角色，是演員很好的心靈輔導師。有時候演員對經紀人的需求就像孩子和媽媽之間的那種依賴關系。當遇到事情時，成熟得力的經紀人的到場，會使演員心里產生安全感?！八纭闭J為，從這個角度來說，經紀人應該具有70% 的理性和30% 的感性。

第五，是公關高手，具有極強的人際交往能力。

職業前（錢）景：潛力無限的高薪職業

目前從事這行的人還不多，具備綜合素質的高端經紀人則更為缺乏。大部分經紀人都還只停留在當演員“助理”的初級階段。未來更需要具有綜合經營能力、能獨立操作的演藝經紀人才。

演藝經紀人的主要收入是傭金，目前一個剛入行的經紀人月收入大約在4000 元左右。做得較好的經紀人月收入能達到1 ～ 2萬元。一個成熟的經紀人年收入甚至能達到20 ～ 30 萬元。

不過對于想入這行的人，“爽哥”提醒說：一定要做好吃苦的準備，心態要放平?！?4 小時手機都必須開著，半夜兩點都可能會處理突發事情?！?/p>

★職業鏈接

入行要求：什么專業都行，但是個人素質要高。

資格認證：演藝經紀人資格認證列于文化經紀人資格認證中。目前演藝經紀公司在招聘經紀人時，并不一定把擁有“文化經紀資格證書”作為前提條件，但如果有證將被優先錄用。文化經紀資格考試一般一年兩次。

職業培訓：一般可參加經紀人協會組織的考前短期培訓。目前一些大學已經開設文化產業管理專業，下設文化經紀人方向。

從業者檔案

姓名：趙爽

從業時間：六年

從業經歷：現為北京慈文東方演藝經紀有限公司總經理，簽約代理袁泉、原華、高虎等多位名演員的經紀人。

體育經紀人：在游戲中尋找樂趣

孫雁 龍晴

今年4 月國家勞動和社會保障部發布了體育經紀人這個新職業。一時間體育經紀人受到了許多人的關注，不少媒體稱其為“未來崛起的金領職業”。事實上，體育經紀人早就存在。

籃球運動員出身的孫立平，從上個世紀80 年代就開始做體育經紀人的工作了。

既經營人也經營事

同演藝經紀人不同，體育經紀人經營的范圍比較廣。有經營整個隊伍的，例如國家籃球隊；也有經營個人的，例如一些比較知名的運動員；還有經營體育比賽的，例如2005 年9 月，孫立平的中體公司就成功推廣了中國首屆越野錦標賽。

作為經紀人，一方面要為運動員提供專業方面的服務，包括個人的發展規劃、職業前景、運動潛力。這個過程既需要找教練、合適場地和資金幫助運動員出成績，在運動員出了成績以后，還要策劃如何把資源最大化，怎么樣合理安排他的商業價值，安排訓練甚至表演活動、出國活動。

另一方面，作為專業的經紀公司，對于認為有價值的體育賽事，還可以進行買斷，然后進行全面地運作和推廣。在這里，體育經紀人就不是一個人的概念，而是整個團隊的協作了。

首先要懂體育

一個優秀的體育經紀人必定是一個復合型人才。

“體育經紀人首要的要求是必須懂專業，比如籃球經紀人，對籃球圈里的關系都要很懂，這樣才能為運動員找到合適的工作?！贝蛄艘惠呑踊@球的孫立平提起籃球就神采飛揚。的確，很難想象一個不愛體育、不懂體育的人如何去經營體育。

第二還要懂得商業運作。具有經濟學、市場營銷學、管理學、新聞學方面的知識，懂得怎樣在社會互動的體育活動中最大程度地表現商業價值。同時還要懂得如何從開發到包裝再到推廣自己的體育產品，包括人。

第三要懂得相應法規。商業性體育賽事都是經濟活動，這里既涉及企業的贊助，也涉及體育明星的出場費等，需要跟不同的單位簽約，與不同的單位洽淡。而且作為國家運動員來說，本身也受到一些行業規定的制約，如果經紀人不懂得這些，很可能在操作中“觸礁”。

第四要有親和力和社交能力。

還在爬坡的朝陽產業

按照國際慣例，體育經紀人的傭金比例一般在10% ～ 30%。目前國內的體育經紀人年收入在四五萬到三十萬之間，收入的多少跟代理運動員的商業價值有關，也跟在經紀公司擔任的職務和所做的貢獻有關。

從目前的從業人員來看，以三十到四十多歲的人為主。他們來自各種行業，包括運動員、教練、體育老師，還有不少是學外語、廣告的。

孫立平認為，目前體育在中國的確發展很快，而且又面臨2008 年奧運會這個良好的契機，對體育經紀人的需求肯定會增強。但是一方面中國的運動員仍然是由國家管理的，同國外的體制不同；另一方面目前中國體育產品的成交價值還沒有達到足以養活眾多經紀人的程度，因此，在短期內職業體育經紀人的數量和需求不會像一些媒體樂觀估計的那么多。不過，那些自身素質高、綜合能力強的經紀人仍然是市場所急需的。

談到職業感受，孫立平將體育比作游戲，“是游戲就很有樂趣”，不斷有新鮮的事、新鮮的人，不斷有新的挑戰，雖然有時也會遇到不少困難，壓力比較大，但正是這種在游戲中品嘗苦樂的感覺讓許多體育經紀人樂在其中。

如果你也喜歡游戲、喜歡挑戰、愛好體育，那么也不妨做一回體育經紀人吧。

★職業鏈接

入行要求：什么專業都行，但是要愛好體育、懂體育，具有較高的個人素質。

資格認證：作為勞動部發布的新職業，體育經紀人的職業標準還在開發當中，估計其職業資格認證方式不久將會正式出臺。不過目前體育經紀公司在招聘經紀人時，并不一定把擁有“體育經紀資格證書”作為前提條件，主要還是看個人能力。

職業培訓：主要有三條途徑：參加常見的經營管理類MBA 培訓；參加體育專業學院的專業課培訓，補充體育方面的專業知識，或者完全從國外引進培訓模式和培訓課程，比如清華和悉尼科大的培訓班；北京體育大學研究生院的體育經營管理研究生班，是結合中國本土市場需求開展的體育專業兼商業運營的人才培訓。

從業者檔案

姓名：孫立平

從業時間：十幾年

從業經歷：從2000年開始擔任中體經紀管理公司總經理，先后承擔了中國國家男籃商業開發、世界沙灘排球巡回賽中國站、全國大力士邀請賽、安利健康跑、匯豐銀行高爾夫邀請賽等大型體育推廣項目，以及一些運動員的包裝和推廣。

房地產經紀人：像對待朋友一樣對待客戶

洛石

和朱建新接觸過的人都會發現，他顛覆了人們對于房地產經紀人的印象。他似乎不夠圓滑與聰明，但看問題、做事情間卻又透著篤定與敏銳。在他看來，過程比目的更重要，親和力比口才更動人。

勤奮比技巧更重要

剛做房地產經紀人時，朱建新用了一個月時間才拿下了自己的第一筆單子。如今的他，已經成為鏈家地產的區域經理，管理著十家分店，并負責培訓新入行的房地產經紀人。問到“手段”，他只總結了兩個字——勤奮。

在做經紀業務時，朱建新一天的工作總是從和客戶的溝通開始。他會用上一個小時的時間，同業主和買方進行電話溝通，反饋情況。即使沒有為買方找到合適的房子，沒有為賣方找到合適的買主時，朱建新仍然會每周給他們打一兩個電話。

之后，帶客戶看房選房的緊張工作正式開始。無論初次見面的客戶一方來了多少人，每人都能收到一份朱建新雙手遞上的名片和資料。在交談中，朱建新根據客戶的身份、職業，一邊調整自己的說話方式，以適應對方的“磁場”，一邊認真回答客戶提出的國家房地產政策、投資還是自住、人民幣升值、銀行加息等方面的刁鉆問題。

經過經紀人的磋商，如果雙方均滿意，經紀人的工作就進入下一個流程，包括約買方交定金、簽訂三方協議，直至買賣雙方簽訂正式合同。雖然之后的過戶、貸款等工作會由其他部門來進行，但朱建新要求自己隨時與客戶保持溝通，陪伴他們直到所有手續辦理完畢。

朱建新說，勤于溝通，才能讓客戶真切地感受到服務，感受到被重視；勤于學習，才能為客戶提供有效的建議和幫助。在培訓中，他總是對新員工說這樣兩句話：“你們不要以為這個行業有多么難，有多么高的技術含量，只要你用心了，就能有收獲。聰明不是每個人都有，但所有的人都可以擁有勤奮?！?/p>

朋友比簽約率更可貴

盡管現在人們對房地產經紀人多有負面評價，朱建新還是喜歡用“朝陽產業”來評價自己的職業。問他贏得客戶信任的秘訣，朱建新也總結了一句話：把做業務的過程變為交朋友的過程。既然是交朋友，就要講誠信，就要想著自己可以拿什么跟朋友分享。

朱建新的客戶中，有一位在中國工作的俄羅斯人。當朱建新幫他辦好所有租房手續后，卻發現這位一口流利中文的老兄一件生活用品都沒有準備。于是，朱建新自告奮勇地當上了他的“導購”，還幫著收拾房間，一直折騰到晚上十點多。朱建新引用了一句古語來描述當時的感覺“有朋自遠方來，不亦樂乎”，而他的真誠也為他贏得了一位外國好朋友和不少的新客戶。

朱建新在和客戶的溝通中，不會總談業務談房子，因為即使服務再好，太強的目的性總會帶給客戶壓力。老客戶也會經常接到他問候的電話，遇到房地產問題會向他咨詢。朱建新說簽約是目的，但過程更重要，因為過程決定了真正留住客戶并獲得新客戶的可能

性。

四年前的朱建新，連跟上司說句話都會緊張得滿臉通紅，現在的他依然不是一個口若懸河的人。當過鏈家地產微笑大使的他笑稱，親和力、平和的性格、坦然接受社會現實、敢于直面競爭，這樣的心態為他增加了不少簽約率。對于入行時的困難，他舉重若輕，因為挫折只是暫時的，堅持下來，就會發現這份工作越做越開闊，越來越舒心。

★職業鏈接

入行要求：門檻較低，但現在一些規模較大的房地產經紀公司對學歷、綜合素質有了更高的要求。

該行業實行房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格考試，取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件。取得房地產經紀人協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。資格考試由人事部、建設部共同負責，具體考務工作由人事部人事考試中心組織實施。

必備素質：一定的親和力，平和的性格；勤奮敬業；善于學習；能承受壓力。具有房地產專業知識、熟悉房地產流程、懂得投資回報知識的獨立經紀人在未來會更受歡迎。

從業者檔案

姓名：朱建新

從業時間：四年

從業經歷：鏈家地產區域經理，2005年北京房地產優秀經紀人