如何找到白酒品牌的市場機會點

通過對消費空檔、產品機會、渠道機會、策略機會，經銷商選擇機會、運作時間機會等各個機會點的綜合分析，這個市場你就心中有數了。

當前的白酒市場上品牌多如牛毛，各種檔次、各種度數、各種包裝的白酒品牌一起充斥著市場，讓后進品牌難以找到市場機會點，似乎無懈可擊。其實通過慎密的市場環境分析，后進的白酒品牌還是能夠找到市場的切人機會的。

筆者在此強調的市場環境分析，一般要分析三個方面的內容，并要推出一個預測。

1、產品市場分析

產品市場分析是指一個市場白酒消費的總量和潛力、白酒消費的結構及結構比例等，這與每個市場的入門數量，生活水平、經濟發展狀況有著較大的關系。

同樣是一個縣級市場，南方與北方就會有很大的差別，南方縣級市場人口數量沒有北方多，但經濟發展水平、生活水平可能比北方要好，北方縣級市場低檔酒的需求量可能會大于南方，各種檔次的產品結構都會有，但中高檔產品的消費需求量相對會比南方少。這里是打個比方說，現實情況會有很大的差別。

2、消費分析

消費分析是指對一個市場消費群體消費特點的分析，是喜歡喝高度酒還是低度酒(目前普遍是低度化)、喜歡什么樣的包裝風格，喜歡什么樣的消費方式(公款消費、帶酒消費、大碗喝還是小盅飲等)，酒店消費有什么特點、家庭消費有什么特點、宴請消費有什么特點、最近消費有沒有什么變化等等。研究和分析消費特點有助于白酒新品牌更準確地定位產品和設計產品推廣策略。

3、競爭分析

無論哪個市場，要參與競爭就必須進行競爭分析，了解市場競爭者的主要情況。

你要知道你的市場的主要競爭對手是誰，要了解至少前三位競爭對手：他們的強勢產品是在一個什么樣的價位段，大概占有多大的市場份額；主要競爭對于的強弱勢在什么地方，在哪一個產品檔次強，在哪一個檔次、價位段弱；消費者怎樣看待他的產品質量，他們的市場支持方法是什么，力度怎樣；銷售渠道主要是做什么，是酒店、商超還是流通；他的二批隊伍如何，他的終端網絡覆蓋到一人什么程度，是人、中、小酒店還是集中到一個渠道；他的經銷商實力怎樣，他與經銷商的合作怎樣，經銷商與他的合作態度怎樣，可不可以把他的經銷商挖過來為我所用等等。

競爭分析是非常關鍵的，它直接影響一個市場機會點的尋找和把握，直接影響整個市場規劃的質量，所以競爭分析是重中之重。

4、市場預測(即找出市場的機會點)

市場預測即是在上述分析的基礎上找出機會點：消費空檔、產品機會、渠道機會、策略機會、經銷商選擇機會、運作時間機會等等。再通過對各個機會點的綜合分析，這個市場你就心中有數了，你的整個市場規劃和實施步驟就輪廓清晰了。

但所有這些分析都是建立在對市場充分調研的基礎之上，那么如何進行市場調研?

我們的市場調研區別于專業調研公司的調研方式，又有別于教科書上較為繁瑣和教條的調研方法，諸如設計問卷和案卷、人工操作調查、計算機操作調查、數據集成處理等等，我們的市場調研相對調研目標較為明確，調研區域有限(就是一個縣級或地級市場)，調研對象相對單純，調研方式較為簡單且容易操作，但一切都要靠你獨立地去完成，你要盡可能的掌握第一手資料?因此它是一份辛苦和細致的工作。

我們的調研方式就是觀察和詢問，然后進行統計分析。

產品市場分析，可以通過品牌銷量累計進行測算消費總量和消費潛力，單品牌銷量你可以通過與品牌代理經銷商的交流了解到情況，消費水平從市場的消費定價上可以推測出來，也可以借助現代通訊工具從第二手資料中查找。

消費分析只要深入市場，用心的觀察就可以搞清楚。酒度問題、包裝風格門題，宴請消費問題、公款吃喝問題等等，這些都是日常生活的內容，問問看看就很容易搞定。

競爭分析是市場調研的主要內容，要深入、細致、準確地掌握競爭對手(或潛在的競爭者)的情況，就必須要下一番工夫。

任何產品都要通過一定的渠道去銷售，因此與渠道相關的人是調研的主要對象，可以從這一點人手去展開大量的調查研究。

如：高檔酒一般主要在酒店渠道消費，調研目標要鎖定—定規模的酒店和酒店內與酒推銷相關的人，如采購員、服務員，促銷員、領班、分管經理等等，可以通過他們去了解你所需要的情況：銷量、價格、政策、促銷方式，宣傳方式、溝通方式、合作方式、合作關系、銷售排序、結款方式、存在問題、消費者反應、合琿化建議等等。

商超也是一個消費場所，你也可以通過相同的方式實地調研或觀察消費情況。

最后，你還可以直接與你所調研的競爭產品代理商進行直接接觸，并從那里了解更為詳細和真實的情況，包括競爭產品廠家的相關情況，他們的合作情況等等。

一個營銷人員，作為廠家的業務代表，一般情況下與各廠家的產品代理商打交道和進行適當友好的交流是沒有什么障礙的，但每次出發之前，必須明確你的目的和要了解的內容和問題，并做好一定的準備。

中低檔酒一般在商超和通路渠道上銷售。調研目標要鎖定大量的分銷商、二批商以及人量中小酒店，由小商超、便民店、排檔店的店主或者與這些銷售網點相關的銷售人員，并從他們中間掌握相關競爭者的銷量、價格、政策、促銷方式．宣傳方式、溝通方式、合作關系、銷售排序．結款方式、存在問題、消費者反應及他們的合理建議等等。

總之，針對競爭對于，只要鎖定其銷售渠道及與銷售渠道相關的人員進行盡可能多的實際觀察和詢問交流，要掌握較為詳盡的競爭情況并不是一件困難的事。

最后，如果有必要，也可以以設計問卷調查的方式直接從消費者那里了解實際消費的一些想法和情況。

通過這樣的市場調研，可以說是基本掌握了市場環境的第一手資料，在這些資料的基礎上進行加上合成、分析論證，就可以掌握到哪些渠道哪些品牌的哪些產品銷得好或不好，哪些品牌營銷策略組合做得好或不好，哪些渠道存在強勢競爭或競爭較弱，哪些渠道的哪個價位段產品存在強勢競爭或競爭較弱等等，那么市場機會點的尋找就會清晰可現，市場規劃也就胞中有數了。

責編／謝海峰