從影響力到銷售力

對企業而言，策劃一次活動并不難，內部的“全民總動員”也不難，難的是如何讓消費者參與進來，把活動的影響力轉化為銷售力。

銷售精英大賽這樣的企業活動，如何做到“墻內開花墻外香”，常常是策劃者的大難題。

2005年，東風日產銷售量突破15萬輛，銷售精英大賽的作用不可小視。

“讓客戶來做我們的大賽評判，投票選舉出自己滿意的銷售精英。”大會組織者說，把顧客的權力交給他們。東風日產希望憑借這種民主參與的方式，使活動向消費者做更深入的滲透。Web2.0時代的到來，為網絡提供了豐富的溝通渠道，這種可能正在變為現實。

今年，東風日產不再借助傳統的抽獎活動吸引客戶，而是在銷售精英大賽的官方網站上開辟了博客、征文投票、留言論壇等欄目。這種雙向交流的方式很快吸引了消費者的眼球，征文投票幾天時間總數就達到數千票，留言論壇也異常火爆。

服務搭臺，客戶唱戲？

2006年6月，當顧客來到東風日產的專營店時，發現店內有了不少變化。投票箱的設立、店頭的重新布置、尊貴駕車體驗活動，甚至連店內飲料、休息區的雜志都比以前豐富了很多。這些都是東風日產配合此次銷售精英大賽推出的舉措。

在銷售精英大賽海選賽期間，為了讓客戶體驗到銷售顧問更積極的服務態度、更尊貴的購車感受， 東風日產向客戶提出了“315”的服務承諾，即3大升級、1站式服務、5心服務準則。也就是品味升級、眼界升級、享受升級的3大升級；建立1站式服務通道，使客戶的購車及車輛使用變得更便捷；熱心接待、細心介紹、信心選擇、誠心交易、放心使用的5心服務。

“銷售顧問要想成為銷售精英，首先要過客戶這一關。更多的客戶對銷售顧問的接待滿意，給他投票，他才能獲得晉級。”東風日產相關負責人說。

這次海選賽東風日產增加了尊貴體驗月活動，與消費者的互動更多了，消費者參與評選，體驗銷售顧問在比賽中的努力。在活動期間，還為消費者提供了尊貴服務的配套措施，以活動建立銷售人員與顧客的更親密關系，通過活動鼓勵選手及專營店拉動顧客的創新手段。

近年來，我國汽車市場競爭更加激烈，新車不斷上市。對于這么多新車，消費者常常充滿了疑問，對銷售顧問的要求更高。在尊貴體驗活動中，銷售顧問要為消費者提供顧問式的服務，這就要求他們具備更多的汽車知識，幫助消除顧客疑慮，明確客戶需求，提高客戶的滿意度。

因此，在比賽設置方面，東風日產更加從消費者的要求出發，考察銷售顧問的實戰技巧。希望把東風日產銷售服務提升到更高水平，打造品牌服務。

網上虛擬小社會

與此同時，銷售精英官方網站也適時開通了。網站包括大賽選手形象展示，專家、媒體各界聲音傳達，網絡票選等內容，是名符其實的交互式網站。

選手形象展示方面，海選賽階段各專營店銷售顧問工作裝照片、工作狀態照片、客戶投遞選票照片；區域賽、半決賽、總決賽賽場實況拍攝，比賽表現以及賽場花絮，等等；各種比賽的細節都將全面展現。

網站還有豐富的視頻資料，包括區域賽、半決賽、總決賽賽場實況拍攝等。網站還呈現了專營店征文：銷售顧問售車生涯中的酸甜苦辣；文章將發布于網頁進行優勝者投票；選手參賽日記，記錄參賽過程中的所感所想等；另外還有網民評價摘錄。評委對個別選手的點評、文案大賽介紹、賽程賽制等文案。半決賽后，將推出勝出選手個人博客；各界聲音則將轉載新聞轉載，關于銷售精英大賽的各類新聞信息轉載；組織者、媒體、評委專欄。在這里，網民可以自由留言。還可以通過網絡投票參與最佳人氣等個人獎項評選。

這個MINISITE建立在選手個人形象的充分塑造、多維的外部評價及網頁傳播的基礎上，成為大賽各方交互的平臺。

銷售背后的故事，意在攻心

汽車行業競爭激烈，銷售顧問的角色決定了他們要在巨大的壓力下不斷學習，不斷成長，不斷超越，逐漸走向成熟。2006銷售精英大賽期間，東風日產同時推出了征文活動，征集銷售顧問自己奮斗歷程中的酸甜苦辣以及學習成長過程中的點滴故事。

一方面，希望能促進銷售顧問對“五心服務準則”的認識，推動銷售顧問對“五心服務準則”在銷售流程中的貫徹實施。“五心服務準則”是大賽期間東風日產面向銷售顧問提出的為客戶提供服務的要求。

另一方面，通過消費者對征文進行投票，促進消費者對銷售顧問的了解，達到情感共鳴。

征文的主要內容有：汽車銷售過程中所發生的，讓人感動、振奮、開心的經歷，敘述銷售顧問成長中的酸甜苦辣。也可結合“NSSW”和“五心服務準則”談談自己對東風日產服務理念的認識。

評選優勝文章將經過專營店內部自評，乘用車公司篩選，通過網絡投票，知名媒體嘉賓評獎等多個流程產生。獲獎選手將按照獲獎等級不同，可獲得培訓機會、實物獎勵、證書、銷售精英大賽區域賽加分等形式的獎勵。同時，文章將可在知名媒體上刊發。

一位銷售顧問在《維護好保有客戶——我的服務我作主》中寫道：現在，我改變了曾經的目光短淺，雖然有的客戶暫時不能給我創造“收益”，但是塞翁失馬，無論如何我都要堅持優質的服務，保有客戶是我職業生涯的一筆財富！

這樣的自我反思、自我學習、自我提高，充滿了銷售顧問的文章。

企業的大眾娛樂

“不可否認，‘超女’帶給了銷售精英大賽一些啟示。”東風日產有關負責人透露，“超級女聲不但給予了無數向往舞臺的女生表現的機會，而且是一場全民參與的娛樂活動，其中的PK環節更是給了一向被動接受的觀眾一種選擇的權利，體現出一種‘娛樂民主’的精神。這一點，值得汽車服務行業借鑒和學習。”

此次銷售精英大賽增加了更多的娛樂元素，大大提高了比賽的對抗性和趣味性。同時，各方面參與的熱情，銷售顧問在比賽中的激情也大大提高。

在區域賽中，增加了復活環節，增加了比賽的不確定性，懸念叢生。選手可以通過自己的奮斗，爭取復活，繼續比賽。大賽還超越常規，在流程之外，增加了路演比賽。讓每一位銷售顧問，不僅對銷售流程、汽車理論爛熟于心，同時要學會如何應對壓力。

“激情60秒”環節，更是增加了這種大賽的緊張氣氛，選手必須在60秒中回答足夠多的問題，才能成功晉級。

銷售顧問們甚至還要有出眾的才藝，才能成為最后的勝出者。“我們的銷售顧問不只懂車，還要懂得生活。”

東風日產要求銷售顧問既能做汽車理論專家，又能做生活的強者。他們要有汽車縱向的知識，即關于自己銷售車型的全面了解；也要有橫向的知識，也就是自己銷售的車型和其他同檔車型的比較。要幫助客戶剖析他的需求，根據他的預算、成本，向他推薦最適合的款式，讓他買得起、用得舒適。每一個參賽的顧問，都將形成號召力，帶動一批消費者。

大賽組織者說：“真正的銷售精英，要有廣泛的客戶基礎，因此要有才藝，要懂得與人長期交往，要為客戶提供最恰當的服務，接受各種挑戰，真正做到心贏天下！”