“蝦米”商品對抗渠道“鯨魚”

如今，連鎖店的勢力日益強大，然而消費者卻不一定擁有最多的選擇；市場上流通什么商品，可能是由經銷商來決定。面對這一現實，哪些制造商能突圍而出？其不敗商品的秘籍又是什么？

在銷售渠道的霸權威迫之下，新營銷主張就是：制造商需拿出自己的看家本領，才有機會成為經典不敗。

一般而言，經銷商會依據市場調查、顧客需求和需求預測，來推出符合消費者需求、貼近市場潮流的商品。其評估產品是否上架有五項關鍵因素，分別是：商品周轉率、品牌、顧客需求、毛利率和價格。

商品周轉率，通常是經銷商評選產品是否上架的重要指標。消費者日常所需的消費品，如油、鹽、醬、醋等烹調用品，因為是生活必需品，需求量大，相對而言，貨架周轉率也很高。

高知名度品牌，亦是經銷商積極爭取的對象。因其在產業中具有的領導地位，常是消費者指名購買的商品。強勢品牌效應，讓其具有先天優勢，進而擁有與經銷商談判的條件。在飲料市場上，制造商與經銷商對決最有名的案例就是金車伯朗咖啡，因不滿家樂福以低于進價的價格促銷，硬是斷了家樂福三個月的貨。

符合流行趨勢或滿足顧客口味的產品，也常常是銷售上的常勝軍。制造商的不敗策略，不論是以趨勢切入市場定位為“趨勢商品”，或是以口味取勝的“經典商品”，唯有符合消費者需求，才能永久站在貨架第一線。

“趨勢商品”很容易形成熱銷。例如，蕃茄汁具有保健效果這一研究發現，令蕃茄汁飲料暢銷達一年之久。

“經典商品”則必須以其經典口味，在味蕾上奠定了不可替代的地位。這不但可以使之變成長銷產品，也更讓經銷商“敬重三分”。例如，便利店中長銷的食品“麥穗蘇打”，從未在電視媒體上打過廣告，外包裝也不花哨，卻是國內蘇打餅干銷售的翹楚。