銷售也應(yīng)重文憑

人們通常認(rèn)為，并不是每一個人都能成為偉大的銷售員，哪怕是一個不錯的銷售人員——這取決于你的個性：是否足夠自信，是否百折不饒，以及是否有足夠的領(lǐng)導(dǎo)能力。

著名的技術(shù)研究公司Yankee Group的創(chuàng)始人Howard稱：“銷售是不需MBA學(xué)位的少數(shù)幾個職業(yè)之一，甚至都不必有大學(xué)學(xué)歷。”然而，招聘官卻不以為然，要成為一名好的銷售人員，拿一個在市場營銷方面的本科學(xué)位還是必要的。據(jù)2005年美國校園與雇主全國聯(lián)合會（NACE）的調(diào)查，2004～2005學(xué)年針對全美本科生的職位中有30%是銷售。NACE預(yù)測這個數(shù)字在2005～2006學(xué)年將會增長5.9%，而且越來越多的本科學(xué)生看好銷售這個行業(yè)。順應(yīng)這種潮流，大學(xué)也為學(xué)生提供專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)。

公司也開始回應(yīng)這種熱潮，但是他們更多的是求助于大學(xué)銷售培訓(xùn)中心(USCA)，這是一家由全美11所大學(xué)組成的專門為大學(xué)生提供銷售培訓(xùn)課程的組織。對于大多數(shù)公司來說，USCA能夠培訓(xùn)出他們想要的學(xué)生。

經(jīng)過USCA培訓(xùn)的學(xué)生對銷售領(lǐng)域的規(guī)則以及潛規(guī)則有著比較全面的理解，對如何應(yīng)對顧客有著十足的把握。在這些方面，他們甚至可以超過專攻市場營銷專業(yè)的學(xué)生。一般大學(xué)提供的銷售方面的課程并沒有多大的針對性，大多數(shù)學(xué)生基本上學(xué)習(xí)的是泛泛的銷售知識，如角色扮演、顧客關(guān)系管理技術(shù)，以及課外銷售實踐等。而USCA的所有成員學(xué)校設(shè)有由公司組成的顧問委員會，它們與學(xué)校之間建立合作伙伴關(guān)系，幫助學(xué)校設(shè)置銷售課程以保證課程設(shè)置迎合當(dāng)下的需要。

盡管銷售培訓(xùn)課程還在繼續(xù)，受訓(xùn)學(xué)生的數(shù)量也在不斷增長，不過在大多數(shù)學(xué)生眼中，銷售只能算是邊緣學(xué)科。根據(jù)一份最新的調(diào)查問卷顯示，在接受調(diào)查的345所大學(xué)中只有4所學(xué)校正式授予學(xué)生銷售學(xué)士學(xué)位，其中有兩所是USCA的成員。伊利諾伊州的威廉姆斯專業(yè)銷售機構(gòu)認(rèn)為，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)生最終都將走向銷售領(lǐng)域，如果不能把他們訓(xùn)練成功，那將是一種罪過。

編譯/《成功營銷》