促成交易八攻略

劉紅兵

一個(gè)達(dá)成了交易的銷售過程才能算得上是一次成功的銷售。銷售員在銷售過程中的表現(xiàn)好壞固然是影響交易成功與否的極大因素，但是獲得顧客的首肯，使他簽下訂單，也是促成交易成功的相當(dāng)重要的因素。直銷員請牢記，顧客不會主動要求簽訂單或答應(yīng)購買，你必須藝術(shù)地向顧客提出要求并獲得其認(rèn)可。

筆者現(xiàn)整理出達(dá)成交易的八種方法，以饗大家。

1.詢問顧客的選擇

如果直銷員直接問顧客：“您要買這個(gè)嗎？”相信在通常情況下顧客不會說“是” 。但是假如直銷員先詢問顧客一些別的關(guān)于產(chǎn)品的問題，而且最好是選擇性的問題，那么很可能就會引導(dǎo)出良好的結(jié)果。

例如：直銷員可以問顧客 “您喜歡哪一種顏色？”、“您喜歡A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？”等這類問題，都能讓顧客在較無心理壓力的狀態(tài)下做出回答。而當(dāng)在顧客愿意做出這些回答時(shí)，直銷人達(dá)成交易這個(gè)目的也就“走”出了第一步。

2.善用顧客透露出的成交訊號

筆者曾撰文提到過，身體語言常常能透露出顧客心里最坦白的想法，同時(shí)，顧客在考慮是否購買一件產(chǎn)品的時(shí)候，都會避免馬上做出決定，而要思考良久。此時(shí)，他對產(chǎn)品是否真的有興趣就可以從他的身體語言中看出來。

以下是顧客表示喜歡一種產(chǎn)品、愿意多了解時(shí)透露出的訊息。

①當(dāng)他伸手觸摸產(chǎn)品時(shí)。

②當(dāng)他詢問有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的問題時(shí)。

③當(dāng)他說出一些產(chǎn)品的正面功能時(shí)。

④當(dāng)他身體趨向前、并認(rèn)真聆聽時(shí)。

⑤當(dāng)他掏出錢包，查看自己是否有足夠的錢時(shí)。

⑥當(dāng)他以正面的語氣尋求家人支持的意見時(shí)。

直銷員要善用這些成交訊號，推波助瀾，適時(shí)地營造出成交的氣氛，尤其是要針對顧客的成交訊號，做出符合訊號內(nèi)容的配合動作，達(dá)到成交的目的。例如：當(dāng)顧客伸手觸摸產(chǎn)品時(shí)，你就可以適時(shí)解釋一下為何產(chǎn)品觸感這么柔順或者其他。

3.讓顧客說出理由

當(dāng)直銷員介紹完產(chǎn)品，等待顧客的反應(yīng)卻得不到回音時(shí)，可以詢問顧客：“您是不是還需要時(shí)間考慮？”如果顧客說：“對的，我需要時(shí)間考慮一下。”那么直銷員可以在給予對方一些時(shí)間后詢問一句：“我可否知道是什么原因讓您覺得還需要考慮？”

這樣，顧客猶豫的關(guān)鍵點(diǎn)便從完全無法掌握的狀況下明晰了，形成了有方向性的問題。這時(shí)直銷員就可以借此機(jī)會嘗試澄清、再說明，或提供更多資料，促成交易。

4.富蘭克林交易法

富蘭克林交易法又稱“ 線性分析交易法”。據(jù)說富蘭克林每次在做重要決定時(shí)，都會取出一張白紙，中央劃一條線，然后在線的左方列出做出此決定后獲得的利益，線的右方列出帶來的麻煩，接著比較利弊得失，最后完成決定。

應(yīng)用這種方法，也可以在銷售上達(dá)到很好的效果。

直銷員不妨對顧客說：“我們可以一起來決定一下您是否應(yīng)該購買此產(chǎn)品。 ”然后取出紙筆，劃個(gè)“T”字型，與顧客一起討論、評估，把所有的優(yōu)、缺點(diǎn)分別記錄下來。但請記住，缺點(diǎn)不能超三個(gè)，否則顧客就不會愿意購買了。因此，在與顧客一起列“缺點(diǎn) ”項(xiàng)時(shí)，直銷員最好多保持沉默，并且回避一些可能會導(dǎo)致交易失敗的缺點(diǎn)。

5.不要放過任何機(jī)會

大家可能都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，在買東西時(shí)跟老板殺價(jià)不成，于是準(zhǔn)備走掉，就在此時(shí)，老板卻突然說：“好啦！你回來，我賣給你！”人在最后一秒很可能改變決定，也許是因?yàn)樗鋈挥X得機(jī)不可失，也許是他心理其實(shí)早已經(jīng)有決定，只是想做最后的堅(jiān)持。

同樣的道理，只是直銷員轉(zhuǎn)換了一下角色，成為賣方。如果你已經(jīng)費(fèi)盡了心思，仍無法得到顧客的肯定從而達(dá)成交易，臨走之前，可再多問顧客一句：“對不起，先生，在我離開之前，可否請您告訴我此產(chǎn)品有哪些地方不合您的要求？”這個(gè)看似很簡單的問題可能會起到非常關(guān)鍵、扭轉(zhuǎn)局面的作用。顧客的回答如果提出了直銷員剛才沒講到的內(nèi)容，而就在這時(shí)你忽然想到好的解答方式，不是又獲得機(jī)會了么？總之，直銷員即使到了最后一秒，也不要放棄任何一個(gè)可能“翻身”的機(jī)會。

但是如果顧客懇切地指出了產(chǎn)品不可辯駁的缺點(diǎn)，直銷員不妨接受它，作為改進(jìn)產(chǎn)品、呈報(bào)公司的參考資料，或是回去之后再請教上級如何回答這個(gè)問題。

6.時(shí)間壓迫法

“這款產(chǎn)品以后就要改用套裝出售了，現(xiàn)在是惟一可以單獨(dú)訂單的時(shí)候”、“公司將在一個(gè)月后調(diào)高售價(jià)，漲幅是20%”、“一年前我跟王小姐提過加入，她當(dāng)時(shí)沒答應(yīng)，現(xiàn)在她再找我，而一年前進(jìn)來的人現(xiàn)在都已經(jīng)升為經(jīng)理了。”

直銷員一定要學(xué)會用“ 時(shí)間”來給顧客隱隱的壓迫感、推動顧客的決定。但是必須特別注意要運(yùn)用得當(dāng)，不要讓顧客有被強(qiáng)迫、威脅、恐嚇的感覺，那樣會適得其反。直銷員應(yīng)該讓顧客有 “以前機(jī)會失去了也沒關(guān)系、只要現(xiàn)在行動還來得及”、或是 “今天不做，明天就會后悔”的感覺。

7.附送條件法

附送條件法必須是在顧客已心動，但又猶豫不決的時(shí)候使用。但是亦要非常小心，不要因有附送的條件，而讓顧客對產(chǎn)品本身品質(zhì)的信心打了折扣。

附送的條件最好是與產(chǎn)品品質(zhì)無關(guān)的、著眼于如運(yùn)送、售后服務(wù)、大批交易等方面。在銷售過程中，直銷員千萬不要采用“降價(jià)”的方式，否則顧客會懷疑產(chǎn)品的價(jià)值，而對產(chǎn)品不信任，那就適得其反了。

8.適當(dāng)?shù)嘏e出實(shí)例

如果銷售員的說服力不夠強(qiáng)，那就應(yīng)該找一些“幫手”。這些“幫手”是無形的，諸如實(shí)例、證言、身邊發(fā)生的真實(shí)故事等等，都可拿來作為很好的銷售材料。

舉例來說，退休后的陳教授可能礙于自己的身份而不愿從事直銷。此時(shí)，直銷員便可以舉更多的關(guān)于老師、教授、博士從事直銷并獲得良好業(yè)績的例子，解開他的心結(jié)，并且告訴他直銷是正當(dāng)?shù)男袠I(yè)，沒有什么不好意思、傷害面子的。

以上八種成功交易法可以穿插運(yùn)用，但是切忌蜻蜓點(diǎn)水，每種都淺嘗輒止，結(jié)果都不能成功。直銷員最好每一種方法都多練習(xí)幾次，并請教上級，觀摩他的銷售過程，然后對照自己的行為，找出差距，就能進(jìn)步。