直銷企業的文化教育

曹鳳華

引言

筆者在2005年參加了北京大學直銷企業總裁高級研修班。在這一年的學習過程中，筆者有幸聆聽了多位直銷界成功企業家的講課，心中體會頗多。特別對錢港基先生以“直銷企業的文化建設”為主題的那堂課印象深刻。作為第一位走上北京大學講臺的直銷企業總裁，錢港基先生與我們分享了不同背景下的不同的企業文化，筆者受益匪淺。此篇論文鎖定直銷企業的文化教育領域，結合“狼”文化闡述現今直銷行業對“堅持”的普遍缺失。希望此篇論文能對直銷企業的文化建設工作有一些參考作用。

每時每刻，我們都在與企業文化打著交道。當我們接觸到一些企業時，這些企業中最明顯、最不同尋常的特質常常會引起我們的關注和興趣，如索尼公司、松下公司員工們對公司和企業產品的熱忱，微軟公司異乎于傳統的經營方式等。而當我們身居其中，它們的企業文化似乎又難以察覺，只有當我們有意實施一些與企業文化的核心價值觀念和標準相抵觸的新策略時，才可能真切感受到那些企業實實在在的文化力量。

對于直銷企業來說，企業文化有更深刻的影響力，這種影響力能夠改變直銷員的語言習慣、行為習慣，甚至思維習慣。企業文化雖然是無形的，也不像制度那樣有清楚的條文讓人能準確把握，但它卻比制度更有約束力和推動力。那么，怎樣的文化才能真正統一群體，并像燈塔一樣指引群體呢？

此時，我想到了“狼”文化。在草原上存在著殘酷的優勝劣汰自然法則，狼卻能憑借自身的智慧和勇氣，馳騁于其中，屹立而不倒。如此壯舉，就是比狼更加兇猛的老虎和豹子也無法做到。狼究竟存在怎樣的一些特質而讓它們能夠成為一個高度一致的整體并代代傳承呢？

第一，狼群很團結。狼群總是協同作戰，雖單打獨斗狼不敵虎、獅、豹，但狼群可以殺死獅子，靠的是協同作戰，因此其他動物都不敢招惹狼。

第二，狼很有犧牲精神。如果一群餓狼圍住了一個人，即使這個人有槍并且槍法很準，但只要頭狼一聲令下，別的狼明知必死也會進攻，用身體消耗子彈。

第三，狼對自己的同胞很友愛，狼群內尊卑有序。

第四，狼有狼道。正如《狼圖騰》里所說，“狼在有老鼠、獺、黃羊吃的時候不會吃人，也絕不會濫殺羊群、馬群?！?/p>

第五，狼有堅定的信念。狼是很難馴服的，是一種讓人敬畏的物種。

不同的競爭形式，類似的生存法則，要想獲得生存的空間，直銷企業文化中就需要一些“狼性”：進，具有高度的攻擊性；退，則修養生息而連綿不斷。團結、勇敢、智慧、頑強、熱愛同胞、永不屈服、藐視嚴酷惡劣的環境、建立起強大的自我和團隊精神都是狼的特征，這也是許多成功的直銷企業文化所需具備的 “狼性”。

一些直銷企業已經意識到這一點，在它們的文化中，我們可以感受到一股沖勁。但是，這種沖勁有時卻維持不了太久。很多人在經歷了一些困難之后信念開始動搖，很多人甚至就此放棄。在筆者從事直銷的這些年中，看到80％以上的直銷從業朋友，6個月、3個月、甚至1個月就換一個平臺，當問到他轉換企業的原因的時候，他還美其名曰：“選擇大于努力！”

這其實反映了企業文化中的薄弱環節。狼不僅有進攻性，更難能可貴的是它們在極端惡劣的環境下依然能堅強地生存。而這正是現在直銷人所缺少的。一些企業只注重宣傳直銷可能帶來的財富，因此讓人們對這些財富懷著強烈的憧憬，這便也成為他們做直銷的重要動因，但是，這種動力的短期性是顯而易見的，這也是這么多直銷人頻頻更換企業的原因之一。所以，筆者認為現今直銷企業文化中缺少了對堅持的宣導以及對成功和夢想的正確引導。

對于“堅持”文化，國美掌門人黃光裕曾有很好的解釋。他把成功之道歸納為簡單的6個字——敢想、敢做、堅持。他認為，在這6個字中，堅持是最重要的，“其實每個人、每個企業，單純來講差別并不大，一個人或一個企業的成功，就贏在半步，而這半步的勝出，要靠日積月累的努力和持之以恒的付出，模仿只能學到表面，掌握不了精髓——也就是企業的內涵”。 縱觀直銷風云，無論是一個優秀的直銷經理人，還是一個成功的直銷商，都是在毫無保留地、一絲不茍地演義著這個“六字經”，這些人的成功歷程一般至少“堅持”了3年以上。

黃光裕同時強調，在堅持過程中要敢于變化。 “沒有什么是不能夠改變的，企業也是這樣，惟一不變的就是變化本身。體現在創新的手法上，就是堅持不斷突破與創新。碰到失敗也不要緊，關鍵要從失敗中找到方法。企業家要做到 ‘多謀快決，知錯就改，任何事情即使是錯了，也談不上真正的失敗，就當是過程中的小插曲，這是心態的問題?！彼?，筆者在這里所說的堅持，并不是盲目的堅持，而是一種變化中的堅持，一種辨證的堅持。

關于夢想與成功，就像前文中提到的，一些直銷企業偏重于宣傳物質目標和成就，導致了直銷人員對短期利益的過度追求，也造成了人員頻頻跳槽，最終使企業難以發展壯大。企業對直銷人員的這種錯誤引導，追其根源就是企業自身的趨利思想。夢想有“大道”和 “小道”之分，定位不同，人生價值和企業發展道路也就不同。走 “小道”投機取巧，追求短期利益，這樣取得的成功是“小道 ”，成不了“大器”，而走“大道”，走“正道”，即要順勢而走，為了社會發展，而不是完全為了自己。走“大道”是要根植于社會，把這些目標當成一種社會責任來完成，不局限于一個企業的小框框，不僅關注企業自身的發展，更要關注國家與社會的發展，當事業越大，平臺越高，責任感就會越強，承擔的社會責任才會更大。筆者認為，只有企業端正思想，樹立正確的經營目標，才能建設健康的企業文化。

結束語

優秀的文化總是多層次的、健康的、辨證的。直銷企業在對直銷員進行文化教育時，不能只一味強調某種要素，更不能把文化建立在實現以物質財富為目標的基礎上，必須一絲不茍地演繹“六字經”——敢想、敢做、堅持。

總之，文化不是企業用以獲得短期利益的工具，而應該成為其堅不可摧的物質基礎和精神基礎，使企業源源不斷地獲得財富。直銷企業應像狼一樣：進，具有高度的攻擊性；退，則修養生息而連綿不斷。