高效領導巧借力等

1高效領導巧借力

領導能力何謂優良，這是個很難定義的概念，也不可能直接用來測量。雖然事實上很多企業都是基于一些定量的量表，來測量領導者的領導效能，但僅僅憑這些結果，你是很難判斷出他們的領導是否高效的。

簡而言之，所謂領導就是通過他人來實現目標。如果領導缺乏效力的話，企業就不可能取得最佳的成就。卓越的領導能力能激發他人最大的努力。一般而言，管理者的領導能力越強，企業成就越大。領導能力雖然很難直接測量，但有些跡象，如不能激勵員工、不能吸引和留住合適的人才、生產效率低、顧客導向差、下屬創造性不強、缺乏主動性、員工流失率高如此等等卻都可以證明領導者的領導效力不高。

那么該如何提高領導效力呢?說起來簡單做起來難。首先管理者必須正視這個問題，知道自己哪些地方存在不足，需要改進。其次，每個人都是存在很多盲點的，盡管你知道了自己存在哪些不足，但讓你徹底改掉過去的某種習慣思維、某些性格特征，單憑一己之力是很難做到的。第三，如果將所有領導技能需要的個體能力與支持員工發展的組織文化兩者結合起來，領導者和被領導者大家共同努力，一起制定清晰、醒目的目標，識別為實現這個目標組織的使命，在大家都認可的一系列價值觀上來完成這些使命，以及采用貫穿整個組織的服務型領導態度。這樣，我們就能讓管理者的領導效能得到提升，在管理者贏得成功的同時，也激發他人取得了最大的成就。

2經濟折舊更經濟

在當今嚴格披露要求、規范看管的環境下，企業面臨著許多與財務報表、稅收密切相關的問題。不動產和可動產經濟上的折舊，尤其重要。經濟上的折舊是指由于資產本身之外的各種不利因素的負面影響所造成的損失，如國家的法律法規、市場供給和需求變化、新的替代產品的出現等等。公平市價理論假定，在某個特定日期，買賣雙方都知曉相關事實，買方愿意向賣方支付費用。對這一概念進行拓展，那就是通過商業運營獲得的利潤應能支撐獲得該項資產所支付的價值。一旦突破這個底線，公司或者產品線不盈利或者不能像過去那樣盈利，對于同樣的資產，潛在的購買者就只愿支付相對更少的價格。如果不考慮這種經濟上的折舊，企業有形資產就會被高估。

計算經濟上的折舊的影響，方法之一是將企業的總收入和總資產進行“疊加分析”。包括以下基本步驟：第一步，對不動產和可動產進行評估，優先考慮經濟上的折舊因素；第二步，決定企業的價值，其價值應包括企業所有資產的持續經營價值，具體而言是運營資本凈額、不動產、有形的可動產和無形資產(如專利、優惠合同、顧客關系等等)；第三步，比較企業資產和資產估算值。當企業價值少于公平市價假定下公司所有資產評估值時，對特定資產實施經濟上的折舊就尤其合適；第四步，分配經濟上的折舊。一旦經濟上的折舊數額確定的話，就要將其分配到個體資產上。這個過程取決于折舊的源頭、資產初始價值的計算方法和資產的本質。這些因素應該根據企業運營資本凈額、有形資產和無形資產來評估。

3發現戰略優勢的新源泉

傳統優勢的結構源頭，如地理障礙、規則障礙、規模經濟等等都在慢慢失去效力。從日常運營中來節約成本通常也是收益遞減的。因而，企業要想在競爭中占據主動，就需要尋找新的優勢源泉。在找尋戰略優勢新源泉的過程中，形成了兩種主要的戰略學派——核心力學派和杠桿學派。

整合不同的戰略觀。著名管理專家加里·哈默爾和普拉哈拉德在他們的論文《為未來而競爭》這本很有影響力的書中指出，企業的商業戰略應該以企業的核心競爭力為基礎。持這種論點的人，我們稱之為戰略核心競爭力學派。第二種是戰略杠桿學派。他們認為，戰略應該更多地集中于發動企業外部的資源以獲得競爭杠桿的機會，而較少集中于企業的內部能力。他們認為，經理人通過調整，可以發揮超越他們個體企業的更廣闊的網絡資源的杠桿作用，從而創造競爭優勢。這兩種戰略學派都有其各自的優點。企業在設計戰略時要盡可能結合兩種戰略觀的優點，既充分開發那些真正意義上的獨特賣點的內部能力，同時又合理利用其他企業的資源，以此為顧客傳遞更大的價值。

將能力看成動態的。現在競爭越來越激烈，經理人如果將他們的能力看得過于靜態，他們就會發現自己很快就要被那些更富攻擊性的競爭對手側翼包圍了。因而，經理人面臨的挑戰就是促使能力創建盡可能快地轉化為績效改進。能力創建重要，但將能力轉化為切切實實的績效改進更為關鍵。記住，根據戰略杠桿學派的觀點，競爭優勢的獲取越來越依賴于商業生態系統或者整個價值網的集體運轉能力。

4不變革，就死亡

危險和恐懼并不能促使員工下定變革的決心。專家認為，甚至是在那些很注重分析和定量測量的組織中，成功的變革也是由于情感的因素，而不是思想的因素在起作用。要順利進行變革，就要注意以下幾點：①框架變革：每個人都有自己的觀點，而且這個已經形成的思想框架是很難打破的。當某件事情不符合我們固有的思想框架，我們就會排斥它。要打破員工的思想框架，促使他們接受變革，創造一個強烈的感性訴求是一條可行之路。

②激進變革：小范圍的、逐步的變革，并不會帶來很大的利益，因此，這種變革并不會容易被員工接受。相反，那些大規模的、激進的變革，能帶來巨大的利益，當員工明顯感受到這些益處的時候，他們就會很容易接受變革。

③支持變革：要給變革提供支持。如果員工沒有得到變革所需的足夠的支持，變革就很難繼續進行，他們就會對變革持反對意見。

5賣方案，而不是賣產品

營銷和銷售的整合是收入增長的關鍵。企業的銷售需要實現從以產品為中心到以解決方案為中心的轉移。DaVe Christofaro，技術產業解決方案方面的國際銷售績效專家，指出當銷售團隊轉化成解決方案定位時，組織的其他部門往往仍舊在繼續以往的產品定位。從一個以產品為中心的組織轉化成一個以解決方案為中心的組織，經理人員需要關注以下四個關鍵領域：

①定位解決方案。組織作為一個整體，必須通過它為顧客解決的問題，而不是其銷售的產品來定義自己。以解決方案為中心的定義方式要求整個組織的所有部門都必須參與進來，產品開發、市場營銷、銷售和其他群體等應將它們視為解決特定的問題而不是制造特定的產品。

②營銷整合。營銷執行必須和一個經過仔細定義的問題解決方案架構相一致，而不是以往的產品特征／功能。如果所在公司正在努力變革，變成以解決方案為中心，市場營銷部門散發的小冊子仍舊是那些新產品冷冰冰的功能、技術特征的話，這種變革將不會有成效。反過來說，營銷材料必須集中于解決特定的問題。

③方案銷售。方案銷售訓練應該集中于商務解決方案和價值的定位，貫穿所有銷售渠道。首先，銷售人員必須理解并能夠清楚說明他們努力為顧客解決的商務問題。其次，銷售代表必須將每個顧客的商務問題的價值和解決方案聯系起來。銷售人員必須清楚闡明這些觀點，了解他們的行業，理解他們所面臨的獨特問題。還必須傳達所在公司解決這些問題的經

驗。此外，還要說其他顧客通過與該公司的合作節約了xx錢。這就讓經理人員體會到了繼續交談的價值，而不是進來就直接說我想談談我的產品。最后，方案銷售訓練必須應用于所有的銷售渠道。僅僅培訓銷售人員，可能在短期內有效，但不會持久。

④強化整合。最后是對以解決方案為中心的所有訓練做一個全面整合。經理主管人員必須關注他們在強化解決方案構架上所做的每一個決定。這就意味著差不多每件事情都需要變革——需要建構賠償方式，需要改變銷售目標的設定方式，需要改變生產力的評估方式，如此等等。

6打造穩固的戰略聯盟

隨著市場競爭的加劇，許多企業與其他公司甚至是競爭對手結成了戰略聯盟，以應對市場變化。但是在結盟過程中，會碰到各種難題，導致聯盟失敗。因此，進行戰略聯盟時，要注意以下幾點：

①組織架構方面：要根據結盟各方的需要創建組織架構，并依據他們的需要和市場環境隨時調整；創建一個公平的管理和決策程序。

②管理加盟成員的角色期望值方面：了解成員加入聯盟的動機；保證組織內部以及與結盟企業員工的溝通順暢。

③品牌建設方面：要處理好建設聯盟企業的品牌和維護原個體品牌的關系，聯盟企業品牌的推廣需要強制執行；合并后的企業提供的產品和服務要符合原來對市場做出的承諾。

④文化建設方面：承認各成員間文化的差別，不管是地緣性的還是行業間的差別，尋求一種最適宜的工作方式；將加盟企業的文化和商業目標納入到聯盟的大體系中來，同時維持健康的聯盟企業的文化。

⑤在處理與外界聯系方面：要在與第三方聯盟和聯系的戰略執行中占據領導地位；給員工一定的自主權處理事務，同時制定約束條款；與第三方結盟時，優先考慮聯盟的利益。

⑥績效方面：確保能從戰略聯盟中獲益；通過合資管理，與合作伙伴共享利潤、共擔風險。

7雙軌定價的啟示

化工巨頭道康寧在網上推出折價銷售渠道Xiameter時，著實把競爭對手嚇了一跳。這個網上銷售方式的目的，一是帶來更多的生意，二是留住該公司那些對價格比較敏感的老客戶。行業分析家并不看好這種雙軌的價格策略。由于客戶可以從網上大量地低價訂購該公司那些最著名的產品，所以通過傳統渠道高價購買這些產品的客戶會感到非常冤。但是Xiameter卻成功了，只花了三個月就把全部的原始投資回收了。

這個案例在以下兩個方面提供了借鑒意義：①讀懂某個行業到達戰略轉變點的信號，是至關重要的；②對于公司成熟的業務和新創建的用于促進企業發展的低端業務之間的內在矛盾，行業領導者是怎樣管理好的。

8七步破解談判對手的無理取鬧

談判在商業中隨處可見，并非僅僅是兩排人在一個長條的黑木大桌子兩邊，正襟危坐，滿臉嚴肅和戒備之心。比如在銷售工作中，銷售人員就是否延長業務合同的問題，和顧客溝通，并試圖說服對方，這種討價還價也是談判。在眾多的談判情形中，你也許會遇到談判對手一味堅持有利于他自己的原則和標準，毫無退讓之意，甚至達到無理取鬧的地步。但是，他的無理取鬧也許是假裝出來的，只不過是為了在談判中取得更多的利益，或者，也許無理取鬧就是他的一貫行為。那么你如何加以識別，并采取哪些相應的對策呢?本文分析了談判對手“無理取鬧”的三個可能性，并提出了對付無理取鬧的七個步驟：①切勿友好地回應無理取鬧的行為；②切勿單方面做出讓步；③切勿因為煩躁而喪失理智；④重點關注你自己的利益；⑤每一項交易都要小心謹慎地做好準備；⑥白紙黑字寫下交易的內容；⑦懂得何時離開談判現場，屆時毅然離開。