談判巧設黑紅臉 雙簧唱來最低價

怎么辦？離正式簽合同只有兩天了，代理費還沒有談攏。如果我方退讓，就意味每年要多付幾十萬元，相當于拿走了全年利潤的1/3，對我們這樣中小企業來說，可是生死攸關的時刻。這兩天，公司上下繃緊了弦，吳總也給我下了最后通牒：如果拿不下這個項目，我這個銷售總監就可以卷著鋪蓋走人了。

老板這邊施壓，我心里更急了。和同事討論了一上午，煙頭扔得滿地都是，辦法倒是想了不少，可都被否決了，最后還是兩個字“沒轍”。

中午吃飯，大家都垂頭喪氣，為了調節氣氛，我特意打開電視，正巧是一個科普欄目，講的是教子之道：父母一個黑臉一個紅臉，恩威并重。我忽然靈光一閃：對了！談判中也可以這么用！

“快吃！我有辦法了！咱們演一出雙簧戲，爭取把這個項目拿下！”“雙簧？”同事都糊涂了，我卻成竹在胸：我的雙簧戲就是黑臉的寸土不讓，激怒對方；紅臉的謙和、好說話、和事佬形象拉住對方。

吳總做黑臉，我當紅臉。

談判地點選在了對方公司，這樣做的好處是：如果，吳總“黑”大勁兒了，出于主客關系，對方不好太激烈。我的“紅臉”和事佬再出場，效果更好。相反，如果在我們公司，激怒對方后，他可能甩手就走。

同時，我和吳總商量好，一定要他先出場，隨后我再出場。人的情緒會有連帶性，如果我們同時出場，當吳總激怒對方后，可能會遷怒我，對我的“紅臉”效果不利。

激怒了對方，他們還會和我們談嗎？同事們擔心起來。其實，我做了一定的調查，得知，我們公司是他們極力爭取的客戶，他們也想通過談判尋求解決問題的方法，所以吳總的“黑臉”可以“黑”度大一些，他們不會因為對吳總的印象欠佳，中止談判。但如果是“可談可不談”，那么“紅臉”與“黑臉”戰術就派不上用場了。

吳總拍著桌子：“不讓，一分都不讓！我們就是這個價格，咋說都沒用！”

寒暄后，一進入主題，吳總的態度一直強硬：“最高5%，一邊是高額加盟費，一邊是高利潤分成，我們還要不要做生意了！什么，我態度不好？多少家公司都是這么談的。拜托，貴公司拿出點誠意來，你們總不會想把我們一棒子打懵了吧！”對方的趙總臉上一陣青一陣白。最后，吳總更是站起身來：“我再也不想和你們談了！我先告辭了！”說后，轉身走了。趙總氣得臉都紅了。他們都覺得吳總這個人不好惹，和他談肯定談不攏。

我出場了。當天晚上，我馬上打了個電話：“趙總，消消氣。吳總態度急了些，但他對事不對人，咱們還是能合作。做生意不斗氣。你看這樣，明天我們再談！這次，我來。”我的謙和，讓對方感覺舒服了許多，便答應了。

第二天，我按時到達，為了提醒、強化他們對吳總的壞印象，增強對我的好感，我特意穿上了和吳總同一款式的西服，不同的是我的是紅色，而吳總的是黑色。“昨天吳總說的5%，我們無法接受，我們只能讓到15%。”“你的15%超過了我的權限。非要這樣，還得請吳總來。”我面露難色。一聽要請吳總，趙總臉色一變：“還是和你談吧，價錢我們再商量！”接下來，關于合作其他事宜的談判，我始終保持微笑，說話語氣謙和，彬彬有禮，整個談判十分愉快，最后的價錢定在了8%，比我們預想的10%好很多。

我和趙總握手告別時，他的一句：“你們成天跟吳總待在一起，真不容易！”讓我差點笑出聲來。