輕信經銷商的假配合 賠六萬

周忠一屁股跌坐在椅子上：

小心又小心，還是讓人坑了！

銷售經理臨危受命

“周忠，公司里數你最厲害。3個月，你把這市場給我搞起來。不然，在這塊市場，咱們可就徹底沒戲了。前任經理讓我炒了，這回就看你的了。”市場一出問題，老板就找周忠。

說到銷售管理，周忠可不含糊。別人做不好的市場，周忠一運作，銷售額立馬像氫氣球一樣，就是個升。在公司，周忠一直都擔任“救火員”的角色，哪市場不好，他就往哪沖。這不，公司又給了他一塊難啃的骨頭。前任銷售經理把渾身的勁都使出來，銷售額也沒有什么長進。周忠到任后，跑市場、做調研、談客戶。一番折騰，總算把網絡初步建立起來了。先鋪貨是老規矩，周忠也是按規矩辦。

干了這么多年的銷售，周忠心里明白：對廠家來說，最好的方式就是先款后貨。但實際中，先貨后款的情況占多數。因此，貨一鋪下去，催款就成了大事。為了保證回款，周忠可加了不少小心。從經銷商的實力、口碑，到合同條款，都考慮得很周嚴。由于考察比較充分，賴賬的經銷商很少。看著日漸提高的銷售額，周忠心里這個美：還得我出馬吧！

單挑“刺頭”經銷商

周忠不是沒有鬧心事：遼源市有家經銷商，每次催款，總是找各種理由拖延——老板張宗平出差了，財務不在……總之，就是不掏錢。

我就不信，我拿不下你。周忠的勁上來了。來硬的肯定是不行了，那就來軟的。他一口氣買來30張請柬，每天讓業務員給張宗平送一張，約張宗平在各個大酒店吃飯。第一個星期，沒什么反應。周忠一點也沒著急，他心里有數，繼續讓業務員送。送到第10天時，張宗平拿著請柬，樂呵呵地來了，進門就說：“周總，哪能讓你請我。要吃飯，也得是我請你啊！我先把上次的款結了，然后，今天我做東。”說完，從包里拿出一疊錢。

酒桌上，張宗平一個勁給周忠帶高帽：“你們以前的那個經理，也和我談過，什么還都沒講呢，就先和我提錢的事情，我沒搭理他。老弟你不一樣，先把貨鋪給了我，讓我得了甜頭，又這么有誠意，你是個干事的人。把我都弄得不好意思了，今天我把話撂到這，以后再合作，貨物一到，如果沒有問題，我立刻給你們打款。”周忠也是老江湖了，他心里明白，張宗平的吹捧都是面上的事，如何付款才是關鍵。雖然沒有實現先打款后發貨，可張宗平能及時給錢，總算比以前有了進步。事得一步一步辦，急不得。如果自己一味堅持先打款后發貨，恐怕就得失去張宗平這個客戶了。那樣，前期的工作，自己都白忙活了。想到這里，周忠開門見山：“張總，以前的不愉快，咱們都讓它過去。以后，你看我的。既然你說貨到付款，那就按你說的辦。不過，每次發貨的數量要控制在1萬元以內。這一點，希望你能理解我，公司有規定啊！”周忠把貨定在1萬以內，是有道理的。因為貨值錢，最便宜的也要2000多，張宗平拿貨，每次也就能拿4套。張宗平倒也爽快，一口答應。

經銷商制造“配合”假象放長線釣大魚

張宗平說話還真算數。每次發貨后，張宗平驗收后就給錢，而且，每次都是他親自把錢送過來。周忠說：“你讓財務送來，或者匯款不就行了嗎？每次都勞駕你大老板，我可擔待不起啊。”“老弟，特事特辦。換了別人，我才不操這個心呢。別人和你不能比。”張宗平的話讓周忠心理這個舒服：看來這張宗平還真是個性情中人。

跑了幾次后，張宗平開始和周忠商量：“老弟，能不能每次多給我發點貨？我現在大半個月就得來你這報到，太折騰。咱們也合作好幾次了，老哥我的為人，你應該還是相信的。你不知道，有時候顧客來了，正趕上沒貨，人家就到別的地方買了。眼看著煮熟的鴨子飛了，你說我多著急！”周忠一想，也是這么個理兒，前幾次合作都很順利，提高賒銷的數量，也在情理當中，公司的政策也允許。想到這里，周忠說：“張總，這事情我可需要申請，以前沒有這么辦的。你要是能先打款，那就好辦了。不過既然你開口了，你的事，我特殊給你辦！”張宗平高興了：“走，中午我做東！”這以后，再給張宗平發貨，每次都多發5000元錢的。張宗平也領這個情，每次來送錢，都拽上周忠去吃飯。

一晃，春節快到了，節前的市場大，可張宗平連著1個多月沒來。周忠心里納悶，出什么問題了？打電話過去，張宗平抱怨：“老弟，你可不能把不好的貨給我啊！最近這幾批貨，不是缺配件，就是包裝破損。我都賠了好幾筆了。你老這樣，咱們咋合作？”周忠一想，不對啊！配件都直接打在包裝里，不會少；運輸過程中，包裝磕碰碰是難免的，以前也是這樣。他怎么挑起毛病來了呢？心里這么想，可嘴上不能這么說：“張總，我可絕對沒有把不好的貨給你。你說的事，我放在心上。實在不行，我換一家物流公司給你發貨。至于你賠的那幾筆買賣，我給你補上。”

自己的損失有人補，張宗平當然高興了。有時，他讓財務給周忠送錢，并解釋，自己這邊都忙飛了，脫不開身。一次，張宗平又親自來了，把10萬塊錢一遞：“這錢當貨款，我一打電話，你們就發貨。我那邊太忙，沒時間來回跑，一直到過年，我可能都來不了了。要是賒得太多，你這邊也不好交代。錢放你這，我信得著！”張宗平這個舉動，讓周忠喜出望外：節日期間，經銷商進貨量大，需要周轉的錢多，都千方百計地爭取延期付款，可張宗平卻先把錢交了，真是個講究人。

很快，10萬塊錢的貨發得差不多了。張宗平打電話給周忠：“老弟，你繼續發吧！反正也沒幾天忙頭了，再過半個月，我給你送錢去。”要是別人，周忠可能還得掂量掂量，可張宗平不一樣，誰能干出先交10萬的事？周忠二話沒說就答應了。沒幾天，6萬多塊錢的貨又陸續發出去了。張宗平又打電話來說：“老弟，初一，我給你送錢去，順便給你拜年！你可要在家等我，不許和別人出去吃飯。”周忠也沒考慮太多：“那就初一！”

初一，周忠在家等了一天，也沒見張宗平的影子。打電話，沒人接。到張宗平的店一看，早已是人去樓空。

點評：

經銷商卷錢卷貨的事情時有發生，一般具有如下前兆：

1.經銷商以前總是千方百計地拖延付款期限，近期特別合作。

2.節日期間，一反常態，主動給錢。

3.對一些可以理解的小問題，不正常地和廠家計較，借以爭取優惠。