精編流程搞推銷 藤制家具賣得順

事前：

瞄準空白立項 為順利推銷鋪路

2003年，彭德榮退休了。本想回老家湖南永州，又離不開生活了近30年的長春。留在這，干啥好呢？他想起了自己多年沒用的手藝——制作藤制家具。在永州，年輕的小伙子都會，可到了東北，會的人少，藤制品也少。

彭德榮到廣東考察市場，找到老戰友：“我想看看你的藤藝家具廠。”老戰友一口答應下來。

戰友的廠子不大，但品種一應俱全。這幾年，藤制家具很受歡迎，輕便、透氣、清爽、安神定氣，而且質樸、不落俗套，所以銷路一直不錯。投資也不大，兩三萬塊足夠了：場地小，設備簡單又便宜：打磨機、氣泵、臺鉆…… 他又去了湖南、深圳等地考察，并高薪聘請了幾個技術工人。

2003年底，長春市榮藤木制品家具廠（130000長春奮進鄉蔡家村 電話：0431-2633099 13154360251 網址：www.rongtengtengyi.com）成立了。

事中：

瞄準客戶需求 推銷投其所好

很多同行都用國產藤，成本很低，但很硬，易折；也有少數同行，把國產藤和進口藤配著用，但品質同樣不穩定。彭德榮想：有品質，才有未來。干大事，可不能光看眼前！所以，他用的全部是印尼進口藤。

跑書店、上網、和技術員夜以繼日地研究……終于設計出六大系列200多個品種的藤制家具。包括客廳系列：沙發、餐臺、餐椅等；臥室系列：地柜、仿古套間、斗柜等；酒吧咖啡廳系列：休閑椅、咖啡椅等；還有休閑系列和其他用品。

開拓市場，彭德榮有絕招：到新開張的飯店、酒店銷售。光盯著家用家具市場，面太窄了！什么地方需求量大呢？彭德榮騎著自行車滿街轉悠。一家新開張的酒店引起了他的注意，員工們正往店里搬桌椅呢！這不也是條銷路嗎？

他馬上回去組織銷售人員，到各大酒店、飯店上門推銷！“我們都有桌椅了，你沒看見？”沒想到，第一次就吃閉門羹了！開了業的酒店都有桌椅了，怎么能再換呢？這條道不行！要推銷得去要開業還沒買桌椅的酒店！

他瞄好了一家正在裝修的酒店。“這款藤椅融入了西方古典元素，典雅、高貴……”銷售人員拿出準備好的資料，說了一大堆，經理還是搖頭。

怎么回事呢？原來，開飯店和居家過日子不一樣，款式不是太重要，經濟、耐用才是首選。彭德榮又上門推銷了。他先拿出款式、價格較低的產品圖片，由于價低，老板有點動心，可款式不太好，有點猶豫。這時候，他又拿出價格稍微高點，但款式還不錯的。一看老板眼睛發亮，他就知道對方挺滿意。果然，老板沒講價不說，還訂了100套。

“你干嘛不直接把這系列的產品拿出來，卻要先拿最不好的呢？”很多人都問他。彭德榮心里有本賬：我直接把這些拿出來，老板還會不滿意的。先用價格攏住他，覺得便宜他才會看款式；如果款式不滿意，就在給他看價格稍高、但款式新的，這樣他就不會覺得貴了！

“這種家具好是好，挺難保養吧？”很多飯店都怕難保養。這點，彭德榮早就想到了，他耐心告訴顧客：“出廠前，都經過特殊處理了。平時可用牙刷沾牙膏溶液進行清潔，并用柔軟的布沾酸醋溶液進行擦拭即可。”

這招果然好使，訂貨的飯店、酒店還不少！彭德榮的生意也因此越來越紅火！

事后：

全方位擴大知名度

讓好名聲輔助推銷

產品慢慢走上正軌了，彭德榮想到了擴大產品知名度。只有名聲大了，推銷起來才更輕松。于是，他首先選了互聯網。通過網絡，向五湖四海的客商展示產品。足不出門，也有生意，很多客商都是通過網絡慕名而來的。

其次，建店。在長春市太陽家居城、吉林市的盛世豪庭等家具市場，彭德榮都有門面。“早就聽說藤制家具養身體，想買，買不著，原來這兒有賣的！”方便購買，銷量才上得去。

再次，參加展會。怎么讓更多的人知道我的產品呢？彭德榮選擇了參加展會。在2005年的東北亞博覽會上，彭德榮的藤制家具別提多受歡迎了。

幾招下來，彭德榮的藤制家具名聲大了，他再到客戶那推銷時，攔的人少了，笑臉相迎的人多了。彭德榮甚至不用介紹產品，買賣就成交了。他笑著說：“產品有了知名度，就是好！”