顛覆傳統保險銷售模式

“有一件事我們是一定不會改變的，那就是直銷。”多次與中國媒體打交道的麥云翰接受《新財經》記者采訪時，依然以保險商人特有的執著這樣強調。

麥云翰是招商信諾人壽保險公司總經理兼首席執行官。招商信諾2003年9月在深圳成立，是一家由美國信諾北美人壽保險公司與深圳市鼎尊投資咨詢有限公司共同組建的合資公司。

擁有二百多年歷史的信諾集團是美國最大的保險公司之一，也是《財富》500強成員之一。深圳市鼎尊投資咨詢有限公司系招商局金融集團下屬子公司。創辦于1872年的招商局集團，是中國近代民族商業現代化進程中成立最早的企業之一，也是“洋務運動” 時期中國引進西方先進工業技術、商務模式的重要窗口之一。

作為由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創立的壽險公司，招商信諾進入中國后，就給中國保險業帶來一股新鮮的空氣。招商信諾創新銷售模式，一改中國傳統保險公司通過代理人銷售保險產品的模式，完全通過電話營銷和網點營銷等直銷渠道來完成公司所有保險產品的銷售。

精心挑選合作伙伴

曾經有人說過，對招商系金融平臺研究最深入的不是國內的金融分析師，而是美國信諾集團。的確，招商信諾在進入中國前，做了非常詳盡的調查研究。他們有進入中國市場的“白皮書”，并對合作伙伴的條件進行了精心設定。條件主要有三：一是企業價值與招商信諾相近，雙方有共同的經營理念；二是公司財務實力必須很強；三是企業商業模式要與招商信諾在中國的商業模式一致。在設立這三項基本標準后，招商信諾還雇傭了一個研究公司，幫助他們根據這三個條件列出100家公司，對這些公司分別打分，從100個篩選到50個，然后30個、10個，最后只剩幾個。他們還密切和幾家跨國投資銀行合作（這些投行都是在中國有業務的公司），來確認研究公司所提供數據的準確性。通過多方驗證，確定最合適的合作伙伴就是招商局集團。由此，確立了招商信諾進駐中國的第一個合作伙伴。

麥云翰曾多次表示，“我們的經驗是，銷售伙伴越廣泛才能越成功。”招商信諾非常重視銷售渠道的開拓和銷售伙伴的選擇。在中國選擇合作伙伴時，他們有一些既定標準，這些標準包括：合作者必須是跟客戶相關、符合一定支付手段、有一定參與度的大公司，此外，還必須對客戶進行分門別類地篩選。這幾個元素都很重要，缺一不可。而企業規模的大小，則是招商信諾尋找合作伙伴最看重的因素——企業規模必須很大。如果其他幾個要素都符合，但企業數據庫小，對招商信諾來說也是沒有意義的。因此，企業的規模如何，對能否成為招商信諾的合作伙伴至關重要。

這幾個元素的相關性也非常重要。這種關聯性主要指的是，企業和目標客戶之間的關系是否密切，這種關系是否適合銷售保險產品。比如：在考慮與百貨公司、銀行、電訊等行業的合作中，招商信諾會看他們的客戶關系是否適合保險產品的推廣。從這兩個方面看，招商信諾之所以選擇與銀行合作，是因為無論他們的客戶群規模還是客戶關系，都很符合招商信諾對合作伙伴的要求。麥云翰介紹說，目前，招商信諾在銀行和信用卡業務方面都有足夠的業務量，能夠滿足公司的發展戰略要求。除銀行之外，他們和其他行業的合作將會在下一步開展。

利用銀行系統開展業務

中國的市場總是帶著些“中國國情”的烙印，金融市場也不例外，但這似乎并沒有給招商信諾的進入帶來多大障礙。比如，中國的銀行業目前還不允許混業經營，麥云翰認為這沒有什么關系。他告訴記者，對招商信諾來說，銀行業不允許混業經營不是壞事而是好事。在中國這種政策下，他們可以與所有銀行進行合作。一旦中國的銀行可以進行混業經營，當與某家銀行在股權上有合作，與其他銀行的合作就會受到限制，而目前就沒有這種障礙。即使等到中國金融業開放程度更高時，保險公司可以相互持股，對招商信諾也沒有問題。麥云翰自信地說，招商信諾已經做得很專業，公司所開展的網點、電話直銷方式，都會給未來業務的開展帶來便利。因此，混業不混業，招商信諾都可能做得很好。

麥云翰從事保險直銷已經二十年，是一位有豐富直銷經驗的職業經理人。談到中國的保險市場，這位有著美國式幽默感的老總談吐卻顯得很謹慎。他說，和國外相比，中國市場有先進的一面，也有剛起步的一面，又有和國際接軌的一面，很難用一兩句話來概括。舉例來說，在產品方面，中國的保險產品大部分像是從儲蓄轉換而成的；而在國外，保險是一種純粹的保障型產品，意味著“一旦發生意外，將如何得到保護”。也就是說，目前中國的保險概念仍然是以儲蓄為主。因此，從產品角度看，保障型產品在中國還是很有市場潛力的。在渠道方面，中國市場發展特別快。就在幾年前，銀行保險業還不為人知，現在卻以驚人的速度發展。

去年，招商信諾在北京成立了分公司。麥云翰先生對北京市場十分看好。他認為，北京具有巨大的市場潛力，北京的消費者也擁有良好的教育水平和成熟的消費理念。招商信諾首先選擇在北京開設分公司，是希望能夠以創新的直接營銷模式，將保障全面、種類齊全的保險產品和服務通過輕松便捷的渠道帶給北京消費者。

鐘情于直銷保險產品開發

目前，國內銀行保險產品大多缺乏保障功能。從目前國內保險公司推出的銀行保險產品看，多為面向低端人群的儲蓄型產品。作為一家中外合資的保險公司，招商信諾主要提供以意外、補充醫療、財務保障型為主的保險產品，而不提供儲蓄型保險產品。

根據招商信諾在全球40個國家和地區的經驗，簡單的保障型產品也較為適合網點直銷。并且，保障型產品又正好是目前中國國內市場最為缺乏的險種。招商信諾沒有儲蓄型產品，他們提供的大部分是組合式保險產品，如：個人意外險、住院、津貼、大病等的投資連結型產品，也就是投資加儲蓄產品。麥云翰告訴記者，他們的產品主要是根據客戶需求來設計，產品的投資風險由投保人承擔，招商信諾提供產品平臺。這樣的產品不僅為消費者提供了保障，還提供了投資機遇。

麥云翰說，隨著中國經濟的發展和國民財富的積累，人們對保障型保險產品的需求正在增加，人們從理念上已經意識到此類保險產品的重要性。對一個家庭而言，如果主要的家庭成員出了意外，將使這個家庭的財產遭到重創，生活將會受到極大影響。在這種認識下，人們已經意識到需要購買一種保障型的保險產品。他表示，招商信諾對保障型產品非常有信心，這對他們自身來說是非常好的業務機會；對投保人而言，擁有此類保險產品就有了財務上的保障，這也是招商信諾所遵循的宗旨。

與中國其他保險公司不同的是，招商信諾并不通過代理人模式銷售保險產品，而是完全通過電話營銷和網點營銷等直銷渠道來完成公司所有保險產品的銷售。招商信諾剛進入中國時，國內還沒有一家保險公司用這種渠道進行銷售。麥云翰告訴記者，從目前來看，盡管業務規模還比較小，但他們還是贏得了業界、消費者和監管部門的認可，招商信諾被認為是保險銷售模式的創新者和開拓者，連競爭對手也承認他們在中國保險直銷領域的領頭羊地位。公司成立以來，業務拓展速度非常快。現在，在北京、上海都已經設立分公司。這樣的發展速度，在中國的保險合資企業中算是最快的了。

招商信諾進入中國已有三年時間，談到這三年的市場表現時，麥云翰說，最讓他感到自豪的就是招商信諾在中國的人才隊伍建設頗有成效。剛進入中國時，公司員工對電話直銷、銀行網點直銷的概念根本不理解，但現在他們的直銷業務已經做得比較成熟，業績增長速度很快，讓董事會非常滿意。