臺灣企鵝圖書海外拓展經驗

編者按:企鵝圖書有限公司暨大千文化出版事業有限公司已成立37年，成立之初以出版各學科的教輔圖書為主，1979年改變出版方向，開始涉足少兒出版。1990年企鵝進入香港童書市場，3年后又陸續進入新馬及中國大陸市場，并開拓了亞洲及歐美營銷市場。出版品以兒童圖書為主，大眾社會書籍為輔。企鵝公司對海外華文童書市場的運作經驗值得業界參考。

大陸經濟的快速崛起帶動了全球學習華文的熱潮，在一些國家，華文成為了學生的必修外語課程。而從企鵝公司的銷售報表中顯示，美國本土的華文書籍銷量明顯在增加，而韓國的中文圖書銷售也在持續增長。從中可以看出，全球使用華文將會是未來的一個趨勢。

但是對如何拓展海外的華文市場，業者一直沒有找到最為合適的方法與途徑。但就企鵝公司的經驗來看，其實華文市場的開拓，需要時間與人去培養。最初企鵝公司也只是想銷售當地的語言書籍，如英文、意大利文、韓文等，根本也沒想到會衍生到當地的華文市場。

早在10多年前，企鵝公司就陸續與中國香港、馬來西亞、新加坡的出版社及銷售商合作銷售當地的華文書籍，有了這些外銷經驗及口碑后，才陸續有一些海外銷售商主動聯系。

外銷市場的開發，企鵝公司最初是用一個很笨的方法，就像游牧民族一樣，到處參加書展，哪里有書展，哪里就有企鵝，公司相關人員曾經一年有大半年是在海外的市場度過，在各地書展所耗費的時間及金錢不計其數，經過多年的努力才漸漸開拓了一些華文書籍及其他語言圖書市場。

企鵝圖書公司多年在海外市場，是以服務爭取更多的合作機會。由于華文市場除了中國大陸、新馬地區的文字統一使用簡體版，其余都是簡繁體版并用。因此，出版社為了適應不同的需求，必須有多種版本的圖書以供各地市場的需求，資金的投入比較多。這主要是因為公司必須有各種版本的編輯與存貨，而這些市場初期業者又無法估計其數量與選題，所以相對會有一些風險。

對于合作伙伴，企鵝圖書公司只有一個理念，那就是“無我”。因為雖然說是同種同文，但因為區域與國度的不同，教育背景與文化還是有些差異，如食物的稱謂，用語遣字的習慣等，我們必須尊重當地的意見與修改。尤其是兒童讀物的插圖風格、設計的理念等也會有所不同，美的東西在市場沒有絕對的定義，所以業者要放空自己，不要太堅持己見，溝通與尊重是決定訂單的重要因素。

編輯團隊的培養也很重要，企鵝公司37年來最驕傲的是有一個非常強的編輯部門，他們多年來與“企鵝”一起成長，不僅有國際觀，還有很好的創意與溝通能力，更重要的是他們多年所養成的默契與對公司的信心。

市場的建立是公司多年累積的商譽與品牌的維護，品牌是一個公司的資產，所以要慎選將要銷售的商品，而它必須是客戶在市場上可以銷售的書籍，也是他們可獲利回本的商品。千萬不能有姑且的心態，“反正我的業績達成，對方是否可以銷售不是我的責任”的合作將不會長遠，也將影響品牌的建立。

另外，版權的開發也是外銷的重要因素，而擁有自己的版權則是拓展外銷的主要因素，這樣才能跨越國度，營銷海外。

如果公司是引進版權，其自主權將無法營銷各國，尤其目前歐美國家及鄰近的韓國、日本等，他們將繁體版權、簡體版權獨立分開授權，或者是中國大陸、臺灣、香港及新馬等地分開授權，這樣會影響公司的海外拓展。

相比之下，自行開發商品顯得尤為重要，公司必須培養一個有創意及有國際觀的編輯團隊，除此還必須有一個可信任及全權授權的業務人員，他必須有很好的溝通能力，并了解出版的成本計算。

經驗告訴我們，當企業擁有客戶時，要用心地服務并維持良好的合作關系。同時還要隨時面對競爭者的挑戰，因為市場不可能永遠為自己所有，企業將面臨價位的競爭、以及商品創意的挑戰。

出版本來就是一種良心事業，尤其是少兒圖書，業者必須用心地將最優質的童書，推介給所有的消費者。它不只是商業利益的事業體，它更是一個文化的傳承。