錢港基：獨(dú)樹一幟的“品牌領(lǐng)先者”

這是一個(gè)充滿勃勃雄心，甚至懷揣著“天下野心”的錢港基；一個(gè)腳踏實(shí)地，卻又懂得如何翱翔于高空的錢港基；一個(gè)用激情、信念、個(gè)人魅力和慧眼締造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)傳奇的錢港基……

后發(fā)先制

2004年11月，錢港基在剛上任康寶萊（中國）保健品有限公司總裁的時(shí)候，曾告訴記者說，他的目標(biāo)是超過安利。那時(shí)，康寶萊（中國）公司還沒有正式宣布成立，其蘇州工廠在華蟄伏6年，一直以傳統(tǒng)的零售批發(fā)模式經(jīng)營，而安利在中國直銷市場馳騁了10余年，已占去大半江山。故，當(dāng)時(shí)錢港基說這話似有故作驚人之語之嫌。但對(duì)于外界、公眾，康寶萊最大的傳播題材無非是它和安利的特殊關(guān)系，因?yàn)殄X港基曾是安利（中國）副總裁，因?yàn)榭祵毴R創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是一群跟隨錢港基從安利出走的人們，因?yàn)榭祵毴R和安利同為美國五大直銷企業(yè)。誰都可以看得出來，康寶萊和安利之間的恩怨情結(jié)加劇了它們爭奪市場的硝煙。

康寶萊進(jìn)軍中國直銷市場的時(shí)間是晚了些，但是2005年9月2日，中國政府正式頒布的《直銷管理?xiàng)l例》及《禁止傳銷條例》把所有直銷企業(yè)拉到了同一起跑線上，也為康寶萊提供了全面翻盤的機(jī)會(huì)。18天后，即2005年9月20日，康寶萊落下了“中國棋局”第一子。9個(gè)月之后，2006年6月，記者再次來到錢港基的辦公室，看到墻上的中國地圖由沿海向腹地布滿了康寶萊的LOGO。6月15日上午，康寶萊在中國的第25家直營店在重慶江北開張，康寶萊快速布局，以后發(fā)制人的姿態(tài)制造了新的格局。

這是一個(gè)充滿勃勃雄心，甚至懷揣著“天下野心”的錢港基，但他不同于中國商界蔓延的賭徒心態(tài)，他是一個(gè)內(nèi)心篤定而不張狂的人，淡定的言語充滿激情，穩(wěn)中求勝是他“治天下”的法寶。在直銷法頒布前的十幾個(gè)月時(shí)間里，康寶萊的市場沒有任何動(dòng)靜，有人開始暗地嘲笑錢港基的輕狂。以靜制動(dòng)，運(yùn)籌帷幄，這個(gè)期間公司的管理團(tuán)隊(duì)由4個(gè)人增至150人，而此時(shí)，錢港基正熱衷于研究他的圍棋。迷戀上圍棋時(shí)，錢港基才12歲，孤身一人在加拿大讀中學(xué)，在白人的歧視下，他不得不過早地學(xué)會(huì)理性思維。圍棋是一個(gè)局，深諳其道，這是一種思維的方式。直至2005年9月20日，錢港基落下了康寶萊“中國棋局”第一子，攻勢由此一發(fā)不可收拾。

圍棋高手通常選擇在外圍落子，錢港基把“中國棋局”的落腳點(diǎn)放在了沿海省份，中國區(qū)的首家直營店選址青島。下圍棋的人都知道，圍棋運(yùn)動(dòng)中有一句術(shù)語叫做“金角銀邊”，而圍棋布局的好壞則往往關(guān)系到整盤棋的成敗。隨后，圍棋高手錢港基在布局中占據(jù)了“角”和“邊”，陸續(xù)在福建、遼寧、江蘇、吉林、浙江等省份開設(shè)了多家直營店，而濟(jì)南直營店和哈爾濱直營店這兩枚棋子就是康寶萊2005年整個(gè)中國布局圓滿完成的“棋筋”。

2006年，康寶萊開始從沿海地區(qū)向內(nèi)地縱深發(fā)展，形成圍棋比賽中從“角”和“邊”向“中腹”拓展的局面。2006年4月7日，錢港基“落子”西安，康寶萊進(jìn)駐西北市場；5月15日，錢港基宣布在成都清江東路開出西南首家直營店；6月15日上午，康寶萊在重慶的首家直營店在江北開張。

康寶萊秉承“通過提供最佳的事業(yè)機(jī)會(huì)以及優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)和體重管理產(chǎn)品，讓您擁有高品質(zhì)的健康人生”的經(jīng)營理念，為廣大消費(fèi)者提供一整套擁有強(qiáng)大科學(xué)研究力量支持的體重管理、營養(yǎng)補(bǔ)充和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。直營店不但承擔(dān)產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)功能，也是企業(yè)展示形象的窗口。目前康寶萊在華的主要任務(wù)是在全國主要省會(huì)城市開店，建立各級(jí)分公司。在完成這些直營店的布局后，一個(gè)厚實(shí)的“中國棋局”初步成型，清晰地呈現(xiàn)出康寶萊趕超安利的步伐。

錢港基的目標(biāo)是超越安利，他加了一個(gè)期限——5到10年。隨著中國棋局戰(zhàn)略的逐步實(shí)施，蘇州工廠的產(chǎn)品將很快無法滿足康寶萊業(yè)務(wù)拓展的需要。康寶萊日前正在選址并計(jì)劃投資興建生產(chǎn)基地，若此投資計(jì)劃落定，將是康寶萊在中國最大的生產(chǎn)基地。

凝聚人心

在康寶萊，錢港基不習(xí)慣“錢先生”或者“錢總”的稱呼——請(qǐng)叫我Percy。跟競爭對(duì)手攻城略地時(shí)的強(qiáng)硬手段與剛毅面孔只是錢港基作為戰(zhàn)斗者的一面，在員工面前，他卻是一個(gè)很親和的人。

錢港基在康寶萊要實(shí)現(xiàn)“家庭般的工作環(huán)境”，這種“親民”的文化價(jià)值觀滲透到每一個(gè)細(xì)微之處。神情平和的錢港基講話慢條斯理，聆聽時(shí)會(huì)像課堂的學(xué)生一樣，頭微微上揚(yáng)，渴望捕捉更多的信息。在跟員工交談時(shí)，他一般會(huì)拍拍男性雇員的肩膀，拽拽他的衣角，盯著他胸前佩戴的標(biāo)牌，喊出對(duì)方的英文名字。

學(xué)財(cái)務(wù)管理出身的錢港基對(duì)于管理是科學(xué)還是藝術(shù)有自己的見解，“管理很大程度上靠藝術(shù)，是種哲學(xué)，理念的實(shí)踐。員工在這里哪怕少一點(diǎn)薪水，但有榮譽(yù)感、成就感和歸屬感，且不斷得到提升，綜合來看是很快樂的。”錢港基常推掉一些交際應(yīng)酬，跟員工一起共進(jìn)晚餐。有員工以此為榮，常常說給家人聽。“有人開玩笑說，我利用這種方式凝聚人心。”

凝聚人心不能當(dāng)笑話聽。南希·F·凱恩在《品牌的故事》中講到，“一旦員工以飽滿的熱情投入到每天的工作當(dāng)中，他就必須擔(dān)負(fù)起維護(hù)公司形象的責(zé)任，而對(duì)公司的忠誠度也會(huì)更加牢固。這種持久力反過來又能幫助公司創(chuàng)建一種更具吸引力的企業(yè)文化。”

雇員所期待的成長感、成就感與歸屬感，不僅有賴于企業(yè)的培訓(xùn)體系、薪酬福利制度、創(chuàng)新激勵(lì)，還在于有效、透明、對(duì)等的溝通。“公司講得好聽，但沒有做到，員工可以提出來。企業(yè)的管理與發(fā)展需要廣泛收集不同意見，讓大家思考什么樣的方式方法對(duì)公司的發(fā)展有利。在企業(yè)內(nèi)部，最恐怖的事情莫過于真實(shí)聲音的消失，這需要雙向的交流。”錢港基的辦公室大門始終敞開著，成為員工們最暢通無阻的通道。

記者到康寶萊公司也猶如回到家一樣，身邊的氛圍融洽而溫暖。這是第三次見到Percy（迫于錢總的“親民”政策，我也直呼他Percy）。彼此碰面，Percy仔細(xì)打量了我一番，“哈，小姑娘氣色越來越不錯(cuò)。”又是半年沒有聯(lián)系了，但他還清晰地記得我在半年前寫的一篇文章的每個(gè)小標(biāo)題，像長輩一樣，關(guān)詢我的工作與生活近況。我卻驚訝地叫到：“你的臉怎么長紅斑了？”Percy的肌膚平滑白皙，只有在深思或者笑的時(shí)候，額頭才有幾條淺淺的細(xì)紋，年過半百的他，給人的感覺卻永遠(yuǎn)像25歲的年輕人一樣充滿青春與激昂。Percy皺了一下眉頭，“前幾天摔傷了，鼻梁斷了，臉上的兩處傷口縫了5針。”

兩個(gè)星期前的周末，公司員工到崇明島游玩，Percy忘情地和大家瘋成了一片。Percy正興致勃勃地騎著雙人自行車和大家比賽，一腳踩空，摔倒在地，頓時(shí)臉上流滿了鮮血，眼鏡架摔成了幾塊。Percy卻冷靜地叫身邊的幾個(gè)員工鎮(zhèn)定下來，和他們悄悄地撤到了醫(yī)院。不知情的員工們繼續(xù)興致高昂地玩耍，直到周一上班時(shí)，他們看到Percy受傷的臉后才知道發(fā)生了什么事。原來Percy被送到醫(yī)院后，醫(yī)生立即對(duì)他臉上的傷口進(jìn)行了縫針處理，同時(shí)發(fā)現(xiàn)他的鼻梁骨折、肘部韌帶挫傷，醫(yī)生囑咐他一定要多休息，然而他卻在周一如往常一樣提前到了辦公室。“Percy的傷勢很嚴(yán)重，他卻沒有落下一天班。”對(duì)外事務(wù)總監(jiān)楊宏偉告訴我，“傷口的疼痛導(dǎo)致他睡眠質(zhì)量很差，可是白天我們?cè)谵k公室見到他時(shí)，他卻始終顯得那么精神抖擻。”雖然受傷期間Percy的臉腫得像發(fā)酵的饅頭，他卻依然頻繁而又自信地出席在公司的各種重大場合，武漢、重慶的開業(yè)慶典上，他神采奕奕地出現(xiàn)在現(xiàn)場，全體員工聯(lián)歡的時(shí)候，他和所有人手拉手同聲高歌。“Percy是一個(gè)骨子里激蕩著激情的人。”楊宏偉和Percy一起出差時(shí)，飛機(jī)還沒起飛時(shí)，Percy已經(jīng)睡著了。“他這次太累了，但給我們帶來了更加奮進(jìn)的力量。”更讓大家驚喜的是，Percy的傷恢復(fù)得很好，臉上現(xiàn)在只有隱約的幾處小紅斑沒完全消失，而他惟一的秘訣是增加了食用公司營養(yǎng)保健食品的量。

魅力磁場

第一次見Percy，我們興奮地聊了一整個(gè)上午，他帶著我參觀剛剛裝修完工的1600多平米的辦公室，興致盎然地規(guī)劃每個(gè)部門的布局。

第二次見Percy，我在他們辦公室享受了一整天的員工待遇，親身感受到這里家庭般的工作環(huán)境。一大早，我打算給他們公司所有高管照一個(gè)合影，Percy咚咚地跑到每個(gè)高管的辦公室高喊，“快來，大家來照全家福。”照相前，聽說美國總部寄來了新的徽章，Percy居然擠進(jìn)人群，和大家搶成一團(tuán)，每個(gè)搶到漂亮新徽章的人都高興得又蹦又跳，而且互相攀比起來。“有Percy在的地方，就有樂趣。”原對(duì)外事務(wù)總監(jiān)黃靈告訴我，“和諧幽默，是Percy制定企業(yè)文化時(shí)定的基調(diào)。”那個(gè)時(shí)候，我正患感冒，精神狀態(tài)不佳，黃靈給我買來星巴克咖啡和感冒藥，并端來礦泉水叮囑我把藥服下，Percy也不斷地走過來關(guān)心我的狀況。這是一種家庭般的溫暖，我深受感動(dòng)，也開始羨慕在這個(gè)環(huán)境下工作的人們。

辦公室里很快又呈現(xiàn)出來另一番景象。聽到“咚咚咚”急促的腳步聲，耳邊伴著“呼呼”的風(fēng)聲，抬頭看見，有員工夾著文件跑向會(huì)議室，一會(huì)又從那邊跑過來一個(gè)，一會(huì)又有人跑進(jìn)Percy辦公室。“速度”，從錢港基身上被復(fù)制到每個(gè)員工。“明天的事情今天做，今天的事情立刻做。”這句至今被安利（中國）高層極為推崇的至理名言其實(shí)也是出自錢港基之口。他被冠以“焦急先生”的稱謂，連走路都要趕超別人，布局中國市場當(dāng)然也不會(huì)慢半步。

到中午了，員工們坐在位子上依然紋絲不動(dòng)，隨手拿起公司的營養(yǎng)保健食品，沖調(diào)后，喝了起來。“我們的保健食品幫助提高新陳代謝，輕松控制饑餓感并保持旺盛的精力。”原來他們的早餐、午餐都是公司的營養(yǎng)產(chǎn)品，這樣既營養(yǎng)，又能節(jié)約更多的時(shí)間，做更多的工作。“我們的理念是使用產(chǎn)品，佩帶徽章，與人分享。”員工們同時(shí)也是在親身體驗(yàn)和推廣康寶萊的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

我們將鏡頭又轉(zhuǎn)到另一個(gè)場景。置身于“合作伙伴”中間，穿著毛衣的錢港基出席在他們的盛大慶典上，忘情地?fù)屵^話筒和他們狂歡起來。慶典后，錢港基又跟“合作伙伴”一起跑到路邊吃大排擋，拉家常。有意思的是，這里的“合作伙伴”不是別人，正是錢港基對(duì)經(jīng)銷商的特殊稱謂。錢港基對(duì)公司的“合作伙伴”了如指掌，如數(shù)家珍。每到一個(gè)地方，錢港基都會(huì)親自會(huì)見“合作伙伴”，并牢牢記住每個(gè)人。

錢港基是一個(gè)有著巨大的魅力磁場的人，這不同于直銷界泛濫的個(gè)人崇拜和造神運(yùn)動(dòng)，而是他用激情、信念、個(gè)人魅力和慧眼吸引了一大批鐵桿追隨者，締造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)傳奇。

2004年11月，錢港基任華納中國區(qū)總裁不到半年時(shí)間，建立了華納中國公司整體架構(gòu)和運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，公司在為他開慶功宴時(shí)，他卻轉(zhuǎn)身選擇了中國直銷市場的新兵康寶萊，而且康寶萊給的薪酬并沒有華納高。無怪乎錢港基會(huì)被別人稱作“異端”和“瘋子”，這樣的瘋狂決定，旁人或許一生只可能做一次，然而，對(duì)錢港基來說，如此匪夷所思的事例可是隨處可見：亨氏、安利、露華濃、天獅、華納……眾多著名企業(yè)都留下了錢港基的身影并打上了錢港基的烙印。“華納僅僅是需要我，而康寶萊是特別需要我。”他帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)到了康寶萊，并成為第一個(gè)擔(dān)任康寶萊全球高級(jí)副總裁的華人。

品牌使命

錢港基在多個(gè)場合闡明：品牌康寶萊是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源。

大凡立志成功的企業(yè)，都非常注重消費(fèi)者的想法和感受，都在努力使自己的工作達(dá)到卓越服務(wù)境界，這也是康寶萊人矢志不渝追求的目標(biāo)。2005年12月17日，康寶萊的拳頭產(chǎn)品蛋白混合飲料和蜂蜜花粉膠囊分別榮登搜狐2005健康周百姓信賴減肥品品牌和美容品品牌榜首。2006年1月8日晚，“2006遼寧（沈陽）尊貴品牌”頒獎(jiǎng)盛典上，康寶萊公司喜獲尊貴品牌獎(jiǎng)項(xiàng)。“為消費(fèi)者提供盡可能完美的服務(wù)”已成為錢港基永遠(yuǎn)的信念和康寶萊生存與發(fā)展基石。

在當(dāng)今激烈的市場競爭中，每一個(gè)成功的企業(yè)都把服務(wù)作為企業(yè)核心競爭能力的一個(gè)重要組成部分，把服務(wù)提升到一個(gè)戰(zhàn)略的高度。康寶萊的快速發(fā)展也證明了這一道理。隨著康寶萊品牌的快速提升，錢港基給康寶萊的品牌使命增加了新的高度，“致力為我們的社會(huì)創(chuàng)造出更佳的居住和工作環(huán)境。”

“我們希望回家的路更明亮”，康寶萊遼寧分公司對(duì)外事務(wù)主任朱琳關(guān)注到《遼沈晚報(bào)》“愛心燈”系列報(bào)道，錢港基得知后，當(dāng)即做出參與的決定。他認(rèn)為，康寶萊的生存和發(fā)展全靠消費(fèi)者的關(guān)懷和愛護(hù)，康寶萊有什么理由不全心全意地為人民服務(wù)呢？2006年1月11日上午，康寶萊向社區(qū)捐獻(xiàn)了1000套愛心燈，為更多的居民點(diǎn)亮了夜歸路。

2006年2月8日，大連市降下百年以來罕見大雪，大連氣象臺(tái)發(fā)布了紅色預(yù)警信號(hào)。為了保證道路暢通和居民出行方便，廣大環(huán)衛(wèi)工人連續(xù)幾天奮戰(zhàn)在除雪前線。堅(jiān)守崗位的環(huán)衛(wèi)工人們?cè)趧C冽的寒風(fēng)中以冰牛奶、冷面包充饑。看到這樣的場景，10日上午，康寶萊公司給西崗環(huán)衛(wèi)處的北京街、香工街和八一路三個(gè)掃保所及沙河口區(qū)白山路掃保所等送去了5臺(tái)微波爐及大量能隨身攜帶的飲水杯。環(huán)衛(wèi)女工姜慶平摸著嶄新的微波爐高興地說：“感謝好心人的相助，讓我們也過上了一個(gè)溫暖的冬天。”

這些事情，在錢港基的眼里是康寶萊理所應(yīng)當(dāng)做的，都是些微不足道的小事，他也從不掛在齒上。但是，在記者的眼里，歷經(jīng)風(fēng)雨洗禮的品牌康寶萊，之所以能始終立于競爭潮頭而不倒，一個(gè)十分重要的原因就是錢港基秉承了這樣一個(gè)信念：“我最大的目標(biāo)是把康寶萊締造成為中國第一位的保健品品牌。這需要一個(gè)過程，需要我們一步一步地從大事、小事去實(shí)現(xiàn)。”

創(chuàng)新力和使命感是錢港基的法寶，無論是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，還是從觀念到行動(dòng)。“要做就做第一”，與中國眾多豪氣沖天的企業(yè)領(lǐng)袖相比，書卷氣十足的錢港基也常常流露出十足的霸氣。他要做的是專而強(qiáng)，而不單純是流之于大。這是他目睹了許多企業(yè)的坍塌的體會(huì)，也是對(duì)未來直銷企業(yè)發(fā)展路徑的深刻洞察。

在錢港基看來，長壽企業(yè)多是強(qiáng)勢企業(yè)和穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)，所以他苛刻地要求自己：“不做松散的蛋糕，只做堅(jiān)硬的金剛鉆”。這就是一個(gè)腳踏實(shí)地，卻又懂得如何翱翔于高空的錢港基。