私人銀行業務：高端財務管理的發展趨勢

2005年9月27日，美國國際集團（ATG）旗下專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業，這是首家進入中國市場的國際私人銀行，國外私人銀行在中國的正式登陸引起國內金融界的高度關注。

什么是私人銀行

所謂的私人銀行（Private Banking），不是指銀行組織的私有產權屬性，而是指以財富管理為核心，面向社會富裕人士所提供的頂級專業化的一攬子金融服務。私人銀行位于商業銀行業務金字塔的塔尖，它以投資管理業務為基礎，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，已成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。

私人銀行與一般的零售銀行業務相比，在服務對象、服務內容與信息技術等方面都有著明顯差異。據統計，全球私人銀行業2004年共管理著約4.5萬億美元的資產，分布在日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。

在過去的幾年中，美國私人銀行服務的年均利潤率高達35%，年均盈利增長12～5%，遠遠優于一般的零售銀行業務。2004年，全球前32家私人銀行的稅前盈利增長了24%，總利潤高達95.6億美元。其中，瑞士銀行（UBS）保持最大私人銀行機構的地位，旗下管理著1.295萬億美元的收費資產；美林（Merrill Lynch）排名第二大私人銀行，旗下管理的資產達1萬億美元；瑞士信貸（Credit Suissee）保持第三的位置，2004年管理的資產從2003年的4615.5億美元增至5287億美元。

西方私人銀行國際化的同時也帶動了亞洲本土的私人銀行發展。目前，據說已經有80多個私人銀行機構在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區所設的分公司大多集中在香港和新加坡。有數字顯示，亞洲本土客戶經理所管理的資產約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經理們管理的亞洲客戶資產額則達到3000億美元。

2005年5月25日，中國銀行業監督管理委員會發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法（征求意見稿）》，在第九條中首次正式提出了私人銀行的概念，并在第十條中作出如下定義：“私人銀行服務，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。”在這里，私人銀行服務被視為個人理財業務中的一種綜合委托投資服務，而不包括個人理財顧問服務。

根據國際銀行業開展私人銀行服務的實踐，我們認為，所謂私人銀行，是指商業銀行面向社會富裕人士提供的，以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。

私人銀行的服務對象

相比于一般的零售銀行業務，私人銀行的門檻是很高的，其服務對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱為高凈資產客戶（HNWI）。 既富裕人士的標準是什么，私人銀行服務的底線是多少，不同國家、銀行金融機構實質上并沒有一個統一的衡量尺度。

在美國，美林集團私人銀行的服務對象是個人資產擁有100萬美元以上的富裕人士，摩根大通、高盛私人銀行業務的開戶金額為500萬美元。而要想成為花旗集團私人銀行的客戶，至少要有300萬美元的資產；擁有2500萬美元至1億美元的客戶，則可享受“客戶資本伙伴”（Customer Capital Partners）的服務，投資領域也擴展到對沖基金、私募基金以及風險投資基金。當客戶的資產達到或超過1億美元時，他將獲得風險較高但獲利頗豐的投資機會，如參與私人資本運營或企業投資，以及參與花旗自營業務的機會。

匯豐亞洲私人銀行的目標客戶，以前最低資產下限為100萬美元，但2002年提高到了300萬美元，低于300萬美元的客戶將交給零售銀行的“卓越理財服務中心”。匯豐私人銀行亞洲客戶現已達5000多名，目前正試圖為總資產達10億美元以上的亞洲巨富提供“一站式”服務，包括投資、信托、遺產安排、現金管理、股權變動以及繼承人教育安排等。

法國巴黎銀行在華的主要客戶是臺商，要求資產在100～1000萬美元之間。英國四大行之一的巴克萊銀行要求客戶資產在200萬美元以上。

在新加坡，星展銀行定為300萬美元，華僑銀行定為100萬美元，大華銀行定為20萬美元。

美林集團和凱捷咨詢在《全球財富報告2005》中，把富人分為三類——般富人（Mass High Net Worth Individuals），即個人金融資產在100萬美元以上、500萬美元以下者；中級富人（Mid-Tier Millionaires，MTM），即個人金融資產在500萬美元到3000萬美元之間者；超級富人（Ultra-HNWIs），即個人金融資產在3000萬美元以上者。據統計，2004年，以上三類富人人數占全球成人人口的比例僅為0.2%，但其金融財富綜合相當于全球金融財富總量的25%。個人金融資產在100萬美元以上的富人全球共有826.8萬人，比2003年增長了7.3%，占有的財富總量為30.8萬億美元，比2003年增長了8.2%。在全球富人人口中，有9%左右的人符合中級富人的特征，比一年前增長了7.9%，超過同期全球富人的增長率。中級富人多數是公司高管人員或中小企業主，而且很多人都是家里的第一代富人，他們的金融資產最大的部分大多來自金融市場以外的收入。

2002年9月，位于倫敦的Datamonitor公司對亞洲的中國大陸、韓國、新加坡和中國香港等處富裕人士進行調查后發現，亞洲富裕人數正以每年6.3%的速度增長。至2001年底，凈流動資產超過5萬美元的富人已達560萬人。

據世界銀行估計，2002年全球高凈值財富總人口為700萬人，持有資產27萬億美元，其中私募基金10萬億美元，公募基金17萬億美元，且每年以12%的速度增長。其中美國占250萬人口，歐洲220萬人口，亞太區170萬人口。

波士頓顧問公司的報告顯示，2002-2003年間，由于亞洲經濟強勁增長，擁有100萬美元資產的家庭同比增加了21.4%，平均資產190萬美元，總資產增長22%，占全球高凈值個人（不計住宅不動產）總財富的22.6%。其中，高端富翁（UHNWI，擁有3000萬美元以上金融資產的個人）也在持續增長，2003年有6300人加入了這一行列，使得總數達到了77500人，增速達8.9%。

波士頓咨詢公司(Boston Consulting Croup)將私人銀行業的客戶分為四類:追求財富最大化者、財富創造者、保守的管理者、財富的保護者。每一類客戶具有不同的特點，對私人銀行業提供的產品和服務也有不同的需求。

顧客需求的核心是價值的要求，即要求被管理的財產保值增值。因此，安全妥善地保管顧客的財產，并使之合法而有效增值，就成為私人銀行業的經營目標。銀行為了滿足顧客的價值需求，關鍵是講究服務質量，完善投資運作，不僅維持與客戶的短期合作關系，而且著眼于為客戶提供終身的理財服務。

就我國而言，財富的積累是在實行改革開放、市場化取向改革縱深推進的過程中實現的。高收入群體主要有三類：民營經濟經營者、企業中高層管理人員和專業人員。這三個群體加起來占到高收入群體的90%左右。

根據不同的理財觀和價值觀，招商銀行與零點研究集團將國內高收入群體劃分成以下五個群體：

一是時尚型群體。生活方式國際化，生活態度積極，講究生活格調與品味，喜歡流行與時尚。他們大多受過高等教育，進行投資決策時更自主，對宏觀環境和自身收入的變化情況看法比較樂觀。喜歡進行短線投資而且樂于嘗試新的投資品，但他們對自己的專業投資理財知識的自信程度卻沒有達到相應的高度，愿意接受專業理財機構的服務。

二是事業型群體。處理事情果斷，做事情有計劃，追求事業成功，傾向于在事業成功的同時為自己贏得財富，這個群體大都在40～50歲之間，以私營經濟擁有者和企業中高層管理人員為主。在投資決策中，不太注重通過理財獲取財富，投資理念相對保守，對新的投資品態度謹慎，對于短線投資的喜愛程度偏低，對高風險高收益的投資活動則持有一定的排斥態度。

三是穩健型群體。在進行消費時注重實用，消費購物、投資理財或做生意比較精明，并不刻意追求單一事業上的成功。雖然僅僅把工作看作謀生的手段，但由于平時注意勤儉節約，理財觀念較強，實際利用專業投資服務機構比較充分。

四是安逸型群體。生活隨遇而安，工作或做事情不會特別執著于某一結果，個人價值觀比較平和，喜歡安逸的生活，平時不太注意理財。

五是沖動型群體。做事情往往比較沖動，而且時常是各類最新技術產品的最早嘗試者，工作目標明確，把財富積累作為衡量成功的標準。在投資理財上也表現出沖動型的風格，喜愛嘗試新的投資品、進行短線投資，但是他們對投資理財知識和對專業投資理財機構的了解程度都較低。

在我國，國內各家銀行普遍認可的分界線，是單個賬戶流動性資產在20～50萬元，在此之上的通常可以得到銀行的VIP待遇。例如，中國工商銀行的理財金賬戶的起點為30萬元；建行把理財客戶分為兩檔，總行級客戶門檻為50萬元，分行級客戶為20萬元；招商銀行的“金葵花”客戶門檻則為50萬元；中國銀行總行最近將理財門檻提高至50萬元。這一階層實際上只是銀行的中端客戶，也就是銀行的理財客戶；金融資產達到人民幣100萬元以上的，對國內銀行來說，便可以稱作高端客戶了。但由于我國高端財富管理業務的缺失，他們目前與中端客戶混雜在一起接受服務。

我國的高端客戶無疑是外資私人業務銀行爭取和發展的重點，但目前人民幣業務尚未全面放開，他們只得先從中端的外匯業務入手。如花旗銀行的中國客戶，只需保持每月綜合賬戶存款余額不低于5萬美元，就可以作為貴賓理財客戶。渣打銀行、瑞銀集團這些老牌私人銀行，也把在中國的門檻放在10萬美元到15萬美元。

典型的亞洲顧客的財產可以分為三類：（1）企業投資和其他資財，這是最大量的財產。（2）娛樂錢財，包括私人合伙投資或其他非核心資產如藝術品。（3）儲備金，包括心意教育投資，退休金、生活費障礙金、保險代替。

私人銀行的核心業務

簡單地講，當今銀行服務可以分為三類：基本銀行服務，私人銀行服務和財富管理服務。

基本銀行服務就是傳統的銀行產品和服務，如現金業務、存款業務、貨幣市場業務、保管業務等；私人銀行業務的傳統內容包括，相機抉擇的資產組合管理業務、經紀業務、互助基金等；而財富管理則集合了從傳統的信托、基金到結構性產品、對沖基金、私人股權、家庭辦公室等內容。這些不同類別產品和服務的利潤水平差異明顯，從前往后呈現出逐步升高的趨勢。

就財富管理的具體內容而言，存在著不同的意見，但從總體上看，內容是十分廣泛的，可以包括以下各項內容：保管箱、投資工具、藝術咨詢、保險、抵押、商業事務建議、基金管理、離岸賬戶、信托、物業管理、信用卡、稅務籌劃、外匯服務、代寫遺囑、個人貸款、銀行交易、養老金規劃、衍生金融產品、個人服務，甚至還有遛狗等寵物服務。

不同類型的財富管理商的經營范圍，或者說經營的產品內容各有不同。一般而言，商人銀行經營內容包括：投資工具、商業事務建議、基金管理、離岸賬戶、信托、外匯服務、銀行交易、衍生金融產品、個人服務等。證券經紀商的經營范圍包括：保管箱、商業事務建議、基金管理、離岸賬戶、信用卡、稅務籌劃、養老金規劃、衍生金融產品等。基金管理人的經營范圍包括：投資工具、抵押、商業事務建議、基金管理、離岸賬戶、信托、信用卡、稅務籌劃、衍生金融產品、個人服務等。會計師和法律顧問企業的經營范圍包括：投資工具、商業事務建議、基金管理、信托、稅務籌劃、代寫遺囑、養老金規劃、個人服務等。

這里要特別指出的是，現代私人銀行業服務的重心已經越來越以財富管理為重點。在實踐中，人們常常把私人銀行服務和財富管理服務相等同。或者說，私人銀行的核心業務就是財富管理。

什么是財富管理

所謂財富管理，是指通過專業化的團隊向客戶提供系列化的顧問式服務，幫助客戶制定一系列的解決方案，從而使客戶實現個人理財目標。

對商業銀行而言，財富管理業務是商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并代理客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。顧問式服務對提供者的要求是比較高的，必須經過專業的培訓，才能夠為客戶提供適合的產品，為客戶的資產提供好的保護計劃。

私人銀行一直把財富管理等收費金融服務作為可持續發展的戰略重點。一方面，通過完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務，滿足當今客戶復雜且標準極高的金融需求。另一方面，通過銀行業務表外化（OBS），確立非利息收入在銀行盈利中的主導地位，其中財富管理業務可為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務等多渠道的費用收入，已成為利潤率最高，成長最快，且最有前途的業務。這種演變使銀行從過去那種吸收存款——擴張貸款規模——獲取利差的單一業務盈利模式，轉變為業務多元化——服務功能多元化——收入多元化的盈利模式，實現了由傳統信用中介向多元化現代金融超市（financial sevice supermarket）和“新概念銀行”的跨越式轉變，并以此帶動銀行產品結構、市場結構、客戶結構和人才結構的全面優化，增強了長期競爭能力。

財富管理的內容

概而言之，私人銀行的財富管理業務可包括下述內容：

一是資產管理服務。這是銀行在向客戶提供顧問式服務的基礎上，接受客戶的委托和相關授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進行資產管理等業務活動。根據客戶的參與程度，可以分為委托資產組合管理和自主資產組合管理。就資產組合的投資對象而言，是非常廣泛的。除傳統的債券、股票之外，還包括共同基金、管理基金、單位信托、限定資產基金、指數基金、承諾回報基金、雨傘基金、保值基金等新型金融產品。特定目標投資則包括融資租賃、聯屬公司、私人權益投資、風險投資和杠桿兼并等；奢侈品投資則投資于繪畫、瓷器、雕刻、珍貴畫像、樂器、珠寶、古式汽車和馬車等。二是保險服務。提供人壽保險、人身意外傷害保險、一般保險、醫療保險等保險產品。三是信托服務。客戶為自己或為第三者的利益，將財產交與私人銀行，委托銀行按照信托人的要求代為經營和管理財產。四是稅務咨詢和規劃。其目的是讓客戶盡可能地減少稅務負擔。這方面服務有：為跨境移民擬訂移民前稅務規劃；與投資無關的稅務咨詢和稅務規劃；準信托服務，包括妥善填寫納稅申報單；稅務法律和程序援助；與投資管理相關的稅務咨詢和計劃，如所得稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產組合管理的影響等。五是遺產咨詢和規劃。其目的是讓客戶在死亡事件中，以最小的錢財和感情成本，處理好財產的管理和轉移。這方面的服務有：擬訂遺囑及遺產合同，執行遺囑，已故者遺產的清算。六是房地產咨詢。其目的是使客戶在房地產的投資中更有效地分散風險和增加回報。內容包括：針對房地產問題的研究、房地產購買、房地產融資、審查合同、房地產清算等。七是其他服務。廣義的財富管理踏入了私人銀行服務領域，走出了狹義財富管理的邊界，包括許多和財富直接關系不大的服務，如購買門票、寵物服務等，凡是與財富有著直接或間接聯系的幾乎都可以納入這個范疇。

從近期我國高收入群體對財富管理產品購買情況來看，有以下幾個方面的特點：第一，儲蓄和保險是客戶投入程度最高的品種，也是客戶最為了解的產品品種。傳統產品成為客戶投入程度最高的品種，也在一定程度上說明，目前市場上可供選擇的金融產品確實還很不豐富。第二，保障型投資產品最受客戶歡迎，其中房地產是客戶最喜歡的投資品。保障型投資最受歡迎，一方面揭示了客戶對風險的態度；另一方面，也表明金融市場還有待完善。第三，對保險與房地產的收益滿意度最高，但與其他投資品種相比差距不大。第四，子女教育基金將是客戶準備投入的重要選擇產品。這種產品其實已經超出了單純的財富管理的范疇，進入了私人銀行的領域。其實，就財富管理的核心內容——財富保護、財富增值、財富傳承而言，強化子女教育對于財富的長期增值會發揮根本性的作用。

我國財富管理的發展趨勢

由于高端財富管理能夠為銀行帶來較高的利潤，近年來成為各種金融機構競相爭奪的重點。不過，時至今日，以財富管理為核心的私人銀行市場依然十分分散；即便是業界翹楚瑞銀集團，也只占有世界市場份額2%～3%，最大10家銀行的總市場份額也不足12%；同時，隨著政局的穩定和反洗錢活動的深入，離岸財富管理客戶大量向在岸業務轉移，使得競爭更加劇烈。

2005年6月，美林集團和凱捷顧問公司發布的《全球財富報告》中指出，中國富裕人士已達30萬人。亞洲的富裕人群，從人數看，中國排在日本之后，位于第二，已經具備了高端財富管理的客戶基礎，中外銀行必將在這個領域進行激烈爭奪。

從外部環境來看，全球化的發展影響著富裕人士的生活和他們的家庭，導致了房地產與公司持股的劇烈國際流動與國際分散化投資。與此相適應，國際納稅咨詢的需求急劇增加，遺產規劃也要充分考慮國際規則。技術變革則極大地便利了高級投資戰略的采用：由于額外的卓越回報，對沖基金而受到市場的熱捧，由此引發了對衍生架構的需求，刺激了投資者對新型投資產品的胃口，帶來了對互助基金的龐大需求。所有的這些，都對高端財富管理的內容產生了深遠的影響。

如今，高端財富管理已經是私人銀行服務的范疇，這種以財富管理為中心的多樣化的擴展服務的實質，就是對貨幣一般等價物向其他資產的轉換的管理，包括價值增值導向型的轉化，也包括消費和捐贈，為客戶帶來其他效用。

廣義財富管理的內容滲透到了生活的方方面面，會高度體現出客戶的個性化要求，因此，財富管理服務的模式和特色不可能也不應該是整齊劃一的，這樣，就對業界產生了現實的影響。一方面，是業界對咨詢中介業務和財富管理具體業務操作的選擇。這是兩種性質不同的業務，不同的選擇會要求采取不同的經營理念與經營模式。另一方面，就財富管理具體業務而言，不同類型的服務提供商可以從自己具備優勢的領域出發，提供具有自身特色的財富管理服務，也可以通過開放的產品架構提供有側重點的全面財富管理服務；實際上，即便是產品全部外包，也有可能產生可觀的盈利水平。

具體到我國來看，我國的高端客戶是中、外資銀行將來爭取和發展的重點，盡管目前業務還主要發生在財富管理的中端領域。

與外資銀行不同的是，國內銀行的財富管理走的是從低端往高端發展的道路。一方面，沒有成熟的做法、成功的實踐、財富管理的品牌、成熟的財富管理團隊，也沒有財富管理進一步發展的私人銀行業務經驗與資源；另一方面，卻有著堅實的零售客戶基礎，對國內客戶的習慣、偏好有著更為深入的了解。

直觀看來，國內財富管理的產品與外資同行存在著較大的差距，是綜合競爭力差距的體現。不過，對于國內銀行而言，改善競爭態勢的著眼點更應該放到財富管理的理念、流程、基礎設施、支持系統上，通過為客戶提供接觸銀行全部服務的入口，發揮不同業務線的資源效率。最近，中國銀行意欲整合旗下的中銀香港、中銀國際、中銀證券、中銀基金等機構，面向全國和亞太地區客戶提供一整套理財服務，是一種主動的競爭行動。

當前，財富管理業務主要集中在中端領域，國內銀行將在業務競爭中發展和壯大起來。同時，我們也看到，即便是將來打開了高端市場，中低端市場也依然重要。事實上，高端市場產品與中低端市場產品不是完全隔絕的。為充分發揮資源效率，銀行將針對高端市場的金融產品以適當的形式對中低端客戶開放，比如說，進行標準化處理，以批發的形式向零售客戶；此類做法在實踐中大有用武之地，例如，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》把銀行的理財門檻直接設定在5萬元，銀行與基金進行合作，便可以讓低端客戶輕松邁過這一門檻，享受理財服務。

（作者單位：招商銀行博士后科研工作站、 招商銀行總行研究部）