賺有錢人的錢 灰姑娘成了皮草商

田君22歲時毅然辭掉長途汽車乘務員工作，懷揣3000元錢在一家大棚市場里賣起小百貨商品；如今，田君已經成為擁有上千萬資產的皮草公司老板。

總結教訓：做生意以誠信為本

田君1967年出生于黑龍江省綏芬河市。1986年，田君的父親退休，初中畢業的她接班進了綏芬河市運輸公司客運站，成為一名長途汽車客運乘務員。

那時候，乘坐那一段汽車的人80%是做生意的。每天和這些生意人閑聊，田君漸漸發現，這些生意人并不比她文化高，能力也看不出來比她強多少，但每個月都能賺到幾千元錢，而她起早貪晚辛辛苦苦一個月不過幾百元錢。漸漸地，一個念頭在她心里萌生：辭職去做生意。

1989年10月15日，田君背著父母偷偷地辭掉了工作。第二天，她帶著自己一個月的工資，和四處借來的共計3000元錢，對父母謊稱去牡丹江辦事，踏上了去沈陽的火車。

動身之前田君還不知道具體做什么，但她明確一點，無論經營什么項目，都必須從小處做起，只有這樣才能夠更清楚地了解市場，發展起來也能夠更穩固。田君做乘務員時接觸的生意人大部分都是做食品或者水果的，她想，如果自己也一樣去做食品生意或者水果生意，很難競爭過他們，于是決定做一個沒有人做的項目。到達沈陽五愛市場后，田君左看右看也沒找到什么更好的項目，最后決定就做頭飾頭花和衣褲。因為不知道自己的選擇是否能行，她只采購了1000元的貨物。因為第一次進貨，缺少經驗，田君所購進的10條褲子居然都是同一尺碼的。

第二天晚上，田君背著兩大包貨物回到了綏芬河，因擔心被父母發現，將貨物放到了同學家里。10月17日一大早，田君將貨物背到大棚式的山城市場，找了一個空床位，將貨物一一擺上。讓田君驚喜的是，當天，就賣出了200多元的貨物。4天后，已經賣回1000元本錢。田君再一次趕往沈陽進貨。這一次，他們將3000元錢都變成了貨物，回到綏芬河后，攤位也從一個變成了兩個。此后，每隔四、五天，田君就要去進貨。大約20幾天后，田君的父親才從別人口中得知她辭職的消息。

4個月后，為了節省時間，田君將購貨地改為哈爾濱，但從綏芬河到哈爾濱近十個小時的路程還是讓她嘗盡酸辛。因為睡眠不足，又經常沒有座位，田君進完貨上了火車后，常常在坐席下鋪一張報紙睡覺。很快，她的手腳都凍出了凍瘡。田君意識到，只在大棚里賣貨，做得再大也很難有大的發展，她決定把自己的貨物擺到商店里去。

經過一番調查，田君決定到廣播器材經營部租賃一節柜臺。因為當時綏芬河市還沒有租賃柜臺的形式，田君軟磨硬泡了一個星期后，終于以一個月300元、自己交納工商稅務費用的價錢，和廣播器材經營部簽定了租用一節柜臺一年的協議。

隨著綏芬河完全改革開放，田君的生意越來越紅火，幾乎每隔一天她就要去進一次貨。母親看她忙碌不過來，開始陪她一起去進貨。1992年春，綏芬河被國務院列為首批沿邊開放城市，田君將整個廣播器材商店租了下來，也將自己的生意視角對向了俄羅斯邊貿生意。田君選擇了經營服裝，隨著生意的越來越紅火，田君進貨的腳步也開始遍及全國各地，她的資金也漸漸積累到近百萬。

1994年秋，羽絨服在俄羅斯銷售的異常紅火，國內的一些相對有規模的工廠供貨困難。田君帶著設計好的樣板接連走了10幾家工廠也沒有找到能加工的廠家。一邊是無限空缺的市場需求，一邊是加工無門，田君異常焦急。這時候，一個曾經試圖為她進行加工的河北的一家小作坊式廠家找到她，建議她以膨膠棉粉碎后和雞毛混合起來充當羽絨服內的絨毛制作衣服。想到其他商家都采取著這個方法，田君在確定這種膨膠棉也可以起到一定的保暖作用后，決定嘗試一下。田君將近百萬資金購進的膨膠棉充做絨毛的羽絨服剛剛發到綏芬河，綏芬河商貿市場就被列為打擊假冒偽劣商品的重點整頓對象，田君近百萬元的羽絨服頃刻間變成了廢品。

田君將自己鎖進了房間開始反思，痛定思痛，她將經商理念調整為：利潤多少不是最重要的，最重要的是做真貨。

發現商機：賺有錢人的錢更容易

沒有了資金，就無法繼續做邊貿服裝生意了。經過一番調查和權衡，田君發現，綏芬河有很多停產廠家臨街的廠房、車庫等都空閑著，而從全國各地蜂擁而至的要做邊貿生意的客戶卻愁于沒有經營攤位。田君東借西湊了10萬元錢，將位于一條繁華地帶的一家工廠閑置廠房承租下來，經過裝修，改造成一個個攤位后，開始對外租賃。不到半年，田君的手中再次積累了10幾萬元，她立刻將這10幾萬元投入到另外的房屋租賃、改造和出租中。

就在田君埋頭重新積累原始基金的時候，遼寧一家鄉鎮繡花廠的推銷員偶然找到了她，這個繡花廠在發現了邊貿生意的空間后，制作了一批皮大衣。但因為工藝和一些大品牌廠家有差距，加之對綏芬河當地市場的不了解，產品運到綏芬河后全部積壓住了，出口不了。因為資金積壓，無法上馬新項目不說，連正常的工人開資也已經被迫停止了。經過一番協商，田君和這家遼寧廠家達成一個協議：每天早晨，廠家將皮大衣交給田君，每天晚上田君依照賣出的多少和廠家結賬，返款。

簽完協議后，田君立刻到當時邊貿生意最紅火的上下4層的邊貿商城每層租賃了一個位置最好的攤床，然后開始將廠家的皮大衣擺上攤位。雖然沒有了資金，但田君的誠信和責任心比過去更加強烈，隨著廠家堆積的皮大衣一件件被銷售掉，她也為自己贏來了快速滾大的利潤。僅僅半年，田君就再次為自己賺取了近百萬利潤。

多年的摸爬滾打、起起落落中，田君總結出一個經驗，做服裝生意，無論是最初的大眾方式，還是后來的皮衣精品，都面臨著一個問題，因為隨著季節和市場的變化，最初購進制作的產品都會不同程度的貶值，等投入收回后，賺取到手的常常只是手中積壓的已經貶值80%左右的商品。田君在調查中發現，皮草無論怎么變化，款式幾乎沒有什么大的變化，而價格卻相對平穩。另外，大眾服裝只是針對低收入群體，而皮草服裝的購買群體相對來說都是收入較高的人。賺一個月收入幾百元消費者的錢，同賺一個月收入數千元消費者的錢有著很大區別。

確定了經營方向后，田君開始進行市場調查。在俄羅斯調查了近一個月，她發現，韓國銳利公司生產的海虎絨大衣市場聲譽非常好，十分受歡迎。

1996年7月，田君來到了深圳，幾經輾轉，找到了韓國銳風公司在深圳的加工廠。期望能夠代理銳風公司的海虎絨大衣，但卻被對方一口回絕。對方回絕她的理由很簡單，因為對方的產品只是在中國內地進行加工，加工成成品后，所有的產品都投入到香港市場銷售。田君并沒有放棄，第二天，她再一次來到銳風公司，但她再一次遭到拒絕。田君仍舊沒有泄氣，第三天，她終于見到了銳風公司老總，田君向總經理開誠布公的表明自己的來意后，說道：“你們公司只依靠每年2月份在香港的展銷會上和代理商簽訂定單，而我所處的綏芬河口岸卻可以每天都接觸到客戶。這是一個把銳風產品做大的機會，一個彼此雙贏的機會，你不應該拒絕的。”

田君的執著、誠意，以及深入的市場剖析贏得了銳利公司的贊賞，雙方簽署了代理協議。等田君回到綏芬河的時候，40件銳利公司的海虎絨大衣也抵達了綏芬河。田君將當時綏芬河邊貿生意經營最紅火的青云市場中惟一的一間精品屋租賃下來，開始大展拳腳。很快，她的海虎絨大衣就贏得了客戶的認可。

1997年夏，田君趕往深圳，和幾家香港公司進行品牌代理的洽談。經過近半個月的奔波，一家家商品發回了綏芬河。這天早晨6點鐘左右，睡夢中的田君被一陣電話鈴聲驚醒，電話是一位好朋友打來的，好朋友告訴她：“青云商場失火了，你趕快回來看看吧！”

當田君趕回綏芬河才知道，自己在精品屋中260多萬元的商品都被燒毀。這260萬元貨物中，有100萬是自己多年積累的錢購進，另外160萬元商品則是代理廠家委托她代理的，尚未付款。田君一下癱坐到地上，淚水悄然滾出眼眶。

廠家的相關人員紛紛趕到綏芬河。面對一個個趕過來的債主們，田君誠懇地說道：“這是一場意外，并不是我個人主觀造成的。不過，我愿意承擔所有的責任。只是，希望各位能給我一個機會，支持我一下。”她的真誠打動了債主們。經過商議，田君和債主們達成協議，尚未支付貨款的商品，田君按照70%還款給廠家，廠家繼續支持田君，先供貨，后付款。

田君再一次背負著100余萬債務上路了：新的精品店開業了，新的貨品也相繼到了……

兩年后，當年和田君一起被燒得傾家蕩產的業主中有好幾個得了精神分裂癥，而她卻將所有的債務都償還清了。

自己建廠 女老板享譽俄羅斯

隨著生意的越來越紅火，一個問題越來越讓田君苦惱，每每有客戶要求到她的加工廠參觀，以便確定她所生產的貨物是否屬于真品時，她只能帶著客戶乘坐飛機趕往深圳的廠家。這樣的往返一方面給自己和客戶帶來了很多的不便，另一方面也增加了經營成本。一個念頭在她心中隨即萌生：自己開廠，做到產銷一條龍。

說做就做，田君開始籌備自己的工廠。1998年5月，黑龍江省佳俊威皮草進出口有限公司正式成立。為了保證自己的品牌達到優秀，田君用20萬的年薪、公司負責吃住、負責每月一次探家的往返飛機費的報酬從香港請來一個大師傅。

當年，一百件水貂皮大衣就順利生產出廠。經過半年左右的市場磨合，田君推出的佳俊威皮草漸漸被俄羅斯客人接受。

一次，一個俄羅斯女客戶提出要到田君的工廠看一看。當田君將客戶帶到自己的工廠，俄羅斯客戶進一步提出了一個十分苛刻的要求：三天內為她量身定做一件裘皮大衣。

這是一個即便是韓國和香港廠家都難以完成的速度，但田君卻信心十足的答應下來。此后三天，田君每天不分晝夜的和工人們泡在工廠里，三天后，當田君將裘皮大衣交給俄羅斯客戶后，客戶認真檢查過大衣的每個細節、試穿后，連連贊嘆：“了不起！了不起！”當即，這名俄羅斯客戶就簽下了50件裘皮大衣的定單。

口碑的力量總是最有力度的，依靠信譽、質量、真誠，田君的佳俊威皮草很快就成為享譽俄羅斯皮草市場的品牌。

2000年，田君將商業觸角伸展向皮草之外，在綏芬河市的黃金地段青云市場附近建筑起4層會聚國內知名品牌皮草的龍盛商城，以及龍盛賓館、酒店。當年，又在綏芬河城郊新建了一萬平方米的生產辦公樓，正式成立了綏芬河遠大皮草有限公司。至此，當年懷揣3000元錢在大棚市場賣小百貨的灰姑娘資產已達3000余萬元。

地址：157300 黑龍江省綏芬河市烏蘇里大街51號 遠大皮草有限公司

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