對一線銷售授權(quán)失當(dāng) 我該收回嗎？

我們是一家經(jīng)營時尚小家電的公司，為了在銷售方面有所突破，我們制定了一個授權(quán)計劃：給下面的銷售分區(qū)經(jīng)理和員工充分授權(quán)，使我們一線人員不需經(jīng)過上級的層層批準(zhǔn)，就有權(quán)獨立處理顧客的特殊要求，其中包括修改現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，調(diào)貨甚至降低價格。而且為了配合授權(quán)政策的有利發(fā)展，我們還進行了一系列的產(chǎn)品創(chuàng)新。

事情并沒像我們預(yù)想的那樣發(fā)展。一線人員無原則地取悅客戶：大幅壓低價格、增加附加服務(wù)。而且由于授權(quán)太過充分，有一個副經(jīng)理竟然在沒收到客戶定金的情況下賒銷了價值30萬元的原材料。另一個銷售人員則以產(chǎn)品降價10％為條件從客戶手里收取回扣。

與此同時，新產(chǎn)品雖然熱銷，顧客的滿意度也從76％上升到87％，卻出現(xiàn)了銷量大、利潤低的情況。

面對這些問題，我們是否應(yīng)收回“授權(quán)”，回到以前20元錢就要審批的時候？如果新產(chǎn)品沒有利潤我們還有沒有必要生產(chǎn)并繼續(xù)研制下去嗎？

既要正確授權(quán) 又要合理遙控

先來看一下這個決策者思考問題的邏輯：為實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破——采取加大對一線銷售人員的授權(quán)力度——出現(xiàn)營銷管理的失控——準(zhǔn)備收回授權(quán)……

這是在很多成長型的中小企業(yè)中存在“一放就亂，一亂就收，一收就死”的現(xiàn)象，這種邏輯也是很多企業(yè)的管理者在面對巨大的經(jīng)營壓力下經(jīng)常采取的處理方式。實際上，這種處理方式的結(jié)果，經(jīng)常會使企業(yè)的經(jīng)營管理總是處于混沌的狀態(tài)。

既然目的是為了解決銷售突破問題，那么就應(yīng)該弄明白：影響銷售增長乏力的關(guān)鍵因素是什么呢？是營銷人員的授權(quán)不夠而影響了他們的積極性嗎？還是由于產(chǎn)品本身的質(zhì)量、款式、價格、品牌等方面的問題？或是銷售渠道模式、銷售政策、終端管理問題呢？

既然這些問題都沒弄明白，就直接采取了加大對營銷人員的授權(quán)力度，自然顯得十分盲目。姑且不論這個措施是否能夠直接帶來銷售的突破，就授權(quán)本身而言也存在太多的隨意性，基本屬于游擊隊的作風(fēng)。對于一些重大的問題并沒有系統(tǒng)的認(rèn)識。比如：為什么要授權(quán)？授予哪些權(quán)？不同的區(qū)域經(jīng)理由于能力和忠誠度的不同應(yīng)該有何差異？總部的營銷管理部門、財務(wù)部門、審計部門分別扮演什么角色？如何在放權(quán)和控制之間取得平衡？如何建立一套授權(quán)控制的體系？

一些管理者盲目地把權(quán)力授給無法勝任工作的人，這是失敗的管理工作，真正的授權(quán)是要找具有能力、而又能行事負(fù)責(zé)的人，否則便是極差的管理了。所謂發(fā)現(xiàn)不到問題是素質(zhì)的問題，解決不了問題是水平的問題。企業(yè)不看“對象”的授權(quán)，勢必會出現(xiàn)權(quán)力濫用的腐敗現(xiàn)象。

授權(quán)是一門藝術(shù)，需要管理者很好地把握分寸，來保證正確授權(quán)和合理遙控。否則，很容易走入授權(quán)的誤區(qū)。在這里，就是把授權(quán)作為激勵的一種主要手段，并沒有看到對于營銷人員或者區(qū)域營銷經(jīng)理的有效的績效管理制度。

當(dāng)這種簡單的授權(quán)脫離了企業(yè)的現(xiàn)狀而出現(xiàn)失控的現(xiàn)象時，是不是又要急剎車呢？可以設(shè)想，當(dāng)一匹撒起性子的野馬突然被勒住韁繩的時候是什么狀態(tài)？如果這個企業(yè)又回到20元錢就需要審批的時候，問題恐怕比授權(quán)以前還要嚴(yán)重。

事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的企業(yè)管理者都不能正確把握這一點，等到錯誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補，有時是亡羊補牢，為時已晚。

所以，我們建議：企業(yè)首先要搞清楚，影響銷售難以突破的根本原因是什么，有沒有更有效的手段實現(xiàn)銷售的突破；其次要建立一套有效的營銷管理控制體系，既要保證營銷隊伍積極性的發(fā)揮，又要有效控制營銷風(fēng)險，而不是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”。

對于案中出現(xiàn)的銷量大、利潤低的問題，同樣也是一個區(qū)分現(xiàn)象和原因的問題。只有分析出新產(chǎn)品“有量無利”背后真正的原因，才能采取針對性的措施。

對于時尚小家電行業(yè)來說，不斷開發(fā)新產(chǎn)品一定是必要的戰(zhàn)略舉措。問題是開發(fā)什么樣的產(chǎn)品？規(guī)劃什么樣的產(chǎn)品線？在新產(chǎn)品開發(fā)之初，有沒有仔細(xì)從市場競爭和客戶需求的角度進行分析規(guī)劃？產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)有無合理設(shè)計？新產(chǎn)品上市有無系統(tǒng)的按照產(chǎn)品的生命周期不同采取不同的營銷舉措？是不是因為授權(quán)過多造成新產(chǎn)品價格在銷售終端出現(xiàn)混亂？是不是因為我們的采購成本過高造成的呢？

所以在沒有分析清楚原因之前，貿(mào)然決定停止新產(chǎn)品的研發(fā)無疑是頭腦發(fā)熱的決策。