多管齊下發展私人銀行服務

關于什么是“私人銀行”，目前并沒有一個統一的說法。根據我們的理解，所謂私人銀行，是指商業銀行面向社會富裕人士（或稱為高凈資產客戶）提供的，以財富管理為核心，專業化的一攬子金融服務。私人銀行位于商業銀行業務金字塔的塔尖，其以投資管理業務為基礎，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，已成為當今國際知名銀行的戰略核心業務。

在我國，隨著市場經濟的快速發展，以及人們收入水平的不斷提高，針對高端客戶的金融業務正在吸引著越來越多外資銀行的青睞?？梢哉f，目前進駐中國內地的幾乎所有外資銀行，都對私人銀行業務表現出濃厚的興趣，并在進行多方面的準備，一旦時機成熟，即將全面拓展此項業務。對國內銀行來說，私人銀行服務是一個新鮮事物，過去并沒有多少實踐經驗。隨著社會高收入階層隊伍的不斷發展壯大，人們新的財富觀念的確立，以及金融制度環境的逐步改善，如何加快發展中國式的私人銀行服務，是中國銀行業面臨的一項重要課題。

銀行層面：理念先行，產品、組織、人才并舉

與一般零售銀行業務相比，私人銀行在服務對象、服務內容與服務手段等方面均存在明顯差異。發展私人銀行，首先需要商業銀行自身不懈努力，認真探索，著重從理念、產品、組織、人才等方面入手，多管齊下，有序推進。

樹立整體解決方案的服務理念。在我國銀行業內，有不少人士認為私人銀行服務無非是對個人理財業務的進一步發展，這種認識實質上是很膚淺的。銀行面向個人客戶提供的服務，可以分為三個層次：零售產品、理財產品和私人銀行服務。一般而言，零售產品是面向大眾客戶提供的無差別產品，很少考慮客戶的個性化需求；理財產品是面對某一特定的目標客戶群提供的，具有一定的針對性；而私人銀行服務則是站在客戶個人的立場上為其設計整體的解決方案，其服務理念與其他金融服務截然不同。私人銀行服務是一種根據客戶所擁有的金融資產和金融需求設計出的整體解決方案，而非單一的金融產品或者金融產品的簡單堆積。產品僅僅是解決方案的組成部分，而非解決方案本身。私人銀行所提供的解決方案不是應客戶一時一刻的需求而定，而更多的是考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。針對客戶在事業發展或人生的不同階段，依據其收入、支出狀況的變化，以及各自的風險偏好、投資偏好、資產多少、個人意愿，制定出合理的儲蓄計劃、投資計劃、保險計劃、稅金對策甚至消費計劃等理財方案。國內銀行發展私人銀行服務，首要的問題就是要盡快樹立為客戶提供量體裁衣的整體解決方案的服務理念，徹底擯棄簡單的產品推介的傳統做法。

創新綜合多元的金融產品。私人銀行服務提供的是整體解決方案，而多種金融產品的有機組合則是構成解決方案的重要內容。因此，發展私人銀行服務，能否提供綜合多元的金融產品是至關重要的。從國外銀行的實踐看，隨著高凈資產客戶投資意識和投資能力的提升，那些傳統的金融工具已越來越不能滿足他們特定的投資目的，于是，越來越多的替代投資品進入了私人銀行的服務范疇。這些替代投資品既包括藝術品、馬匹、古玩、美酒等交易不活躍但具有較大增值潛力的實物，也包括與金融市場聯系密切的風險資本、私人股權、對沖基金和房地產基金等金融產品。另外，在私人銀行解決方案的設計中，客戶還經常存在著對一些結構產品的需求。結構金融產品是一種復合型固定收益證券，主要包括利率聯接產品、股權聯接產品、信用聯接產品、外匯聯接產品以及保險聯接產品等。這些琳瑯滿目的金融產品所具備的不同特點，滿足了不同客戶的不同投資需求。在現實中，由于一家銀行難以做到全面經營，可取的做法是根據自身實際情況，選取部分產品做專有產品，而將不具備優勢的那些產品外包出去。但不管如何，發展私人銀行，必須為客戶提供多元化的金融產品，特別是替代投資品和結構產品。

建立事業部制的組織體系。對私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，自身的業務獨立性也比較強。私人銀行業務流程的設計要簡捷、快速、方便，而且要高度人性化，有充分人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發展私人銀行業務，尤其需要高效的資源配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約的經營管理控制，這就對構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構提出了迫切要求。西方私人銀行業一般在微觀經營單位上采取“家庭辦公室”（family office）的組織形式，在整體管理體制上采取“一個企業”（one firm）的組織模式。家庭辦公室具有很強的專屬性，由一組業內頂級水平的財富管理團隊專門服務于一個或幾個富人家族，為其提供全面的財富管理綜合服務。家庭辦公室最早是為富豪家族獨家打理錢財，后來更多的是一組專家或者一家私人銀行同時服務于諸多客戶。而且，以前專門為超級富豪所提供的“家庭辦公室”服務如今也向那些中等富人們提供。采用“一個企業”模式而不是各自為政的業務單元來發展私人銀行業務，則是當今很多銀行的共同做法。比如，在瑞銀集團（UBS）看來，整合的業務模式要比各自為政的業務單元更能創造價值，這是因為，無論何時何地，也無論背后是哪個或者哪些部門所提供的產品，客戶都將會輕而易舉地獲得瑞銀集團提供的財富管理服務。

國內銀行大多是一種傳統的寶塔型的經營管理體制，這種組織體系不適應私人銀行的發展需要。根據國際先進商業銀行的實踐經驗，國內銀行發展私人銀行，應該加快改革現行的管理體制，構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系?；舅悸肥强梢越梃b信用卡業務的發展模式，實行事業部制，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統一配置，針對高收入者群體的金融需求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。在現有的體系之外，建立事業部制的組織體系，是國內私人銀行得以快速發展的重要組織保障。

加快培養高素質的專業化金融人才。與傳統銀行業務相比，以財富管理為核心的私人銀行業務，無論在內容上還是服務方式和金融產品的開發設計上都發生了很大的變化，財富管理者所具有的典型的個性化、專業化、綜合化、信息化和私密性等特征，對從事私人銀行業務的人員的素質提出了很高的要求。目前，國內銀行從業人員對不斷涌現的新型產品和業務，如現金管理、結構性產品、金融衍生產品、資產管理等不太熟悉，對私人銀行的經營管理流程不太熟悉，高素質、現代化金融人才短缺，人才結構不盡合理。發展私人銀行業務，加快高素質專業化的金融人才培養至關重要。國內銀行要積極培養兩支專家型隊伍，一是以注冊理財規劃師（CFP）為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍；二是培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。此外，還要在私人銀行的產品研發、營銷管理和風險控制等方面加大引進國際化優秀金融人才的力度。

政府層面：營造良好的制度環境

發展私人銀行服務，除了商業銀行自身的努力外，還離不開政府部門的積極作為。有關監管當局應努力創造條件，為商業銀行發展私人銀行業務提供強有力的制度支持。

大力推進綜合化經營，鼓勵扶持金融創新。能否及時地開發和推出可供客戶選擇的多樣化金融產品，決定著私人銀行發展的快慢與成敗。國內銀行業由于仍然實行嚴格的分業管理體制，金融產品匱乏，業務結構單一，服務功能很不充分，私人銀行業務發展受到很大制約。比如，國內銀行在資產業務方面，消費信貸的品種非常有限，使用不方便；在負債業務方面，以居民儲蓄為主，其他負債業務品種少之有少，幾乎沒有選擇余地。由于分業經營的限制，許多有生命力的金融產品特別是大量跨市場、交叉性的金融產品無法推出，無法滿足高凈資產客戶日益增長的個性化、綜合化的財富管理需求。另外，我國現行的政策規定中也有不少對商業銀行產品創新效率構成制約的地方。如按照相關規定，相當一部分創新業務和創新產品都還必須履行行政審批程序，必須層層報批，這在一定程度上影響了銀行業務和產品創新的自主性。而且，在產品定價方面，銀行的定價權不充分，有關部門經常過多地進行干預，甚至將銀行的一些正常的成本補償收費視為“亂收費”進行干涉。因此，加快發展私人銀行業務，當務之急是應緩解和卸除套在國內銀行身上的各種枷鎖，修改或拋棄現行那些不合時宜的法律法規，大力推進銀行的綜合化經營步伐，鼓勵扶持銀行的金融創新行為。

不斷健全金融市場體系。一個完善的金融市場體系，是私人銀行快速發展的基石。私人銀行服務的內容非常豐富，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、保險市場，乃至金融市場以外的其他實物市場如收藏品市場上的種種產品。大力拓展私人銀行的服務功能，需要各種不同類型金融市場的存在，以及相互之間的有機聯動和合作。另外，私人銀行為高凈資產客戶所設計的解決方案的優劣需要通過金融市場來檢驗，解決方案的提供者——私人銀行專業團隊也大都來自于金融市場，并且需要在金融市場上多加磨礪才能快速成長。因此，早日建立健全一個多層次的金融市場體系，是發展我國私人銀行服務的一個重大而現實的問題。

實施積極的風險監管。根據國際經驗，私人銀行服務大都屬于中間業務，存在著大量的法律糾紛、聲譽風險以及洗錢風險。健康發展私人銀行業務，同樣需要構建一套行之有效的風險監管體系。1996、1997兩年，為了加深對私人銀行的了解，美聯儲紐約分行對紐約第二區的40家國內外銀行進行了一次大檢查，重點就是對各家銀行識別和管理與業務相聯系的潛在聲譽風險和法律風險能力的評估。結果發現，銀行之所以存在著上述風險，主要是因為對客戶及其業務的背景、財富來源、私人銀行賬戶的使用缺乏足夠的了解和認識。通過這次大檢查，美聯儲紐約分行提煉出一些保障私人銀行健康發展的基本要素，形成了《私人銀行業務健全風險管理指引》。在此基礎上，美聯儲于1998年底對《銀行控股公司監管手冊》進行了補充，增加了《私人銀行職能和業務的監管》一節。此后，西方各國在強化對一般零售銀行業務和理財業務監管的同時，也同時加強了對私人銀行業務的風險監管。我國發展私人銀行業務，一開始就必須高度重視該新興業務的內在風險點，通過建立健全《商業銀行私人銀行業務風險管理指引》等有關金融法律體系、加強個人征信體系建設、實施現場與非現場檢查等，切實強化對私人銀行業務的風險監管。

社會層面：樹立投資和投資服務的新理念

當個人的物質財富積累到一定程度時，就有基礎通過既已積累起來的財富實現個人財富的增值，投入到金融市場，參與到社會經濟循環中去。因此，私人銀行要得到順利發展，社會層面對投資和投資服務的正確認識是必不可少的。

培養個人參與社會投資的理念。

私人銀行服務的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產的個人客戶，他們接受私人銀行服務的最終目的是為了資產的保值與增值。發展私人銀行服務，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務的發展尤為重要。

一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現保值和增值的理念。

在個人收入中，如果將未消費的部分靜態地存放在家中，不參與社會經濟循環，就是“死錢”，不能實現價值增值；而如果用來購買股票債券、房地產、收藏品等資產，以賺取未來更大的收益；或者存入銀行賬戶，以獲得利息收入，則是能夠帶來財富增值的投資行為。

在當今經濟條件下，要想實現財富的保值和增值，保存“死錢”的做法是行不通的，需要在動態的財富管理中才能完成。因此，要大力提倡“小儲蓄、大投資”的投資新理念，促使財富從個人的源頭上運動起來。

另一方面，要認識到，社會經濟和金融市場發展需要個人投資的參與。

將個人節余的資金用于投資，會增加社會資金的有效供給，為國民經濟的發展提供更多的資金。另外，個人的投資最初往往以真實的投資需求為起點，客觀上承擔了市場上不可避免的風險并提供充足的交易資金，極大地促進市場的流動性，活躍市場。尤其是在金融市場上，如果沒有眾多的個人投資者參與交易，交易機會和交易資金就會大大減少，造成市場運行的滯緩不暢。

個人投資活動的另外一種影響是有助于金融市場的穩定。個人的理性金融投資往往是在市場價格處于低水平時買進資產，在價格高漲時賣出資產。這樣，在市場行情看跌時買進資產，會使需求增加，從而促使市場價格回升；而在市場行情看漲時賣出資產，會使需求減少，供給增加，從而促使價格回落，有助于金融市場的價格穩定。

樹立有償接受專業投資服務的理念。

相對于一般銀行服務而言，私人銀行的內涵更為豐富，技術含量更高，客戶可以得到銀行特殊的照料，可以廣泛使用銀行的網絡資源，可以享受完整的銀行服務，可以得到符合自身資產景況和投資目標的解決方案，還可以選擇交給銀行負責投資方案的具體實施，可以隨時監測資產組合的表現。如果上述內容表現得非常突出，客戶還可以獲得平和的心態——這是高端客戶所共同追求的。反過來講，如果客戶不接受專業的私人銀行服務，在復雜多變的金融市場上，憑借一己之力，奔波于各家金融機構之間，輾轉于各類金融產品之中，沉思于各種投資策略的取舍，不僅難以達到自己的投資目標，而且還會身心俱疲，嚴重降低生活質量。

既然客戶可以從私人銀行服務中得到這么多的好處，給付報酬也在情理之中。而且，這種服務的收費還應該與服務質量—也就是解決方案的最終成果直接聯系。在長期的計劃經濟體制下，銀行作為財政的附屬物，不僅很少開展零售業務，而且也沒有有償服務的概念。這種觀念至今還存在著不小的影響，《商業銀行服務價格管理暫行辦法》的出臺，雖然為銀行的業務收費奠定了政策基礎，但是，由于社會公眾長期習慣于銀行提供免費服務，有償服務的金融消費環境一直沒有得到根本改善。十分明顯，只有在私人銀行客戶認可了這種服務的高額收費之后，私人銀行才能在我國廣泛開展起來。

（作者單位：安徽銀監局 招商銀行）

責任編輯：柯 丹